Cum să scrii scenarii interesante și să faci prezentări interesante? Puncte cheie din cartea lui Annette Simmons Storytelling. Povestea Annette Simmons

Povestirea. Cum să folosiți puterea poveștilor

Text de publicare http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Povestire. Cum să folosiți puterea poveștilor: Mann,

Ivanov și Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

adnotare

Povestirea, sau povestirea, este o tehnică de persuasiune care este larg răspândită în Occident. Autoarea acestei cărți, Annette Simmons, nu este doar un consultant în comunicare. De asemenea, este o povestitoare profesionistă care predă această artă oamenilor de afaceri.

În cartea ei, ea ajunge la miezul povestirii și explică cum „funcționează” poveștile, cum afectează ele emoțiile ascultătorului și de ce convin, motivează și inspiră mai bine decât ordinele, raționamentul logic sau raționamentul filozofic.

Această carte va fi utilă oricui trebuie să vorbească unui public numeros, precum și celor care doresc să îmbunătățească eficiența comunicării.

Povestea Annette Simmons. Cum să folosiți puterea poveștilor

Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (

www.litres.ru)

Autorul dedică această carte memoriei doctorului James Noble Farr

cuvânt înainte

Odată, într-un centru de convenții amplasat printre dealuri verzi pitorești, conduceam un seminar despre povestirea, arta povestirii orale. Clima blândă din Virginia topise încet învelișul de gheață care mă legase în timpul iernii lungi din Boston. Entuziaștii adunați în sală au fost prietenoși și binevoitori. Și deodată am observat în această mulțime o față cu adevărat strălucitoare, în ea, ca într-o oglindă, toată povestea mea s-a reflectat. Mi-am dat seama că am nimerit ținta – între mine și acest ascultător a apărut o legătură spirituală.

După spectacol, am găsit-o pe această fată și mi-am dat seama imediat că nu prea se potrivea în compania profesorilor, lectorilor, mentorilor religioși și doar iubitorii de povestiri: Annette Simmons și prietena ei Cheryl DeChantis au venit din lumea afacerilor mari. Și amândoi erau teribil de încântați de perspectivele pe care arta noastră le promitea acestui domeniu de activitate.

Am privit aventura lor cu suspiciune, dacă nu cu scepticism: lumea afacerilor era teribil de departe de mine. Chiar cred că directorii, managerii, vânzătorii - toți acești oameni obișnuiți să opereze doar cu calcule contabile - vor fi serios interesați de arta mea și vor putea beneficia de ea?

Cu toate acestea, Annette m-a convins. La acea vreme, ea lucra pentru o companie ca consultant în „situații dificile”: le explica managerilor cool cum să rezolve problemele cu oamenii „incomozi”. Annette i-a înțărcat de tactica crudă a luptătorilor de stradă și le-a insuflat abilitățile grațioase ale artiștilor marțiali.

Înțelegând sensul povestirii, ea a reușit să pătrundă în detaliile care, de fapt, îl fac un instrument eficient de afaceri. Annette a simțit pe deplin puterea deplină – chiar dacă indirectă – a acestei forme deosebite de comunicare. Cunoștințele ei despre elementele de bază ale efectului de comunicare al reclamei au ajutat-o, de asemenea,: Annette a reușit să combine ambele abordări și a primit ca rezultat o metodă puternică de influență.

Foarte curând m-am simțit nu doar un profesor, ci și un student. Am ajutat-o pe Annette să înțeleagă arta povestirii și m-a ajutat să devin un ambasador al povestirii în lumea marilor afaceri. Acum Annette a scris o carte care, ca orice carte bună, demonstrează adevărul într-un mod care pur și simplu nu poate fi trecut cu vederea.

Ce este valoros în ea? Această carte reunește trei idei strâns legate. În primul rând, renașterea povestirii în lumea noastră avansată și înțelegerea proceselor mentale și emoționale pe care le dezlănțuie povestirea. În al doilea rând: înțelegerea tot mai mare în comunitatea de afaceri că succesul unei întreprinderi este posibil doar atunci când oamenii care lucrează în ea își dau puterea fizică și psihică cauzei; altfel, se dovedește a fi un hack, de care suferă atât angajații, cât și companiile. Și, în sfârșit, al treilea: povestirea ne ajută să folosim realizările psihologiei practice și să obținem un impact durabil asupra oamenilor, păstrând în același timp o atitudine respectuoasă față de aceștia.

Annette Simmons

Povestitor profesionist, consultant în comunicare, autor al cărților The Story Factor, Whoever Tells the Best Story Wins, A Safe Place for Dangerous Truth (AMACOM, 1998) și Territorial Games: Understanding and Ending Turf Wars at Work.
Din 1996, este șeful propriei companii de consultanță Group Process Consulting, care formează manageri de top, manageri de vânzări și toți cei implicați în strângerea de fonduri pentru proiecte, în povestirea – arta povestirii.

A spune o poveste bună este același lucru cu a viziona un documentar și a povesti despre ea, astfel încât alții, cei care nu au văzut-o, să o înțeleagă complet.

Oamenii nu au nevoie de informații noi. S-au săturat de ea. Lor nevoie de credință- încredere în tine, în obiectivele tale, în succesul tău. Credința - nu faptele - mută munții.
Lasă oamenii să înțeleagă cine esti ajută-i să simtă că te cunosc, iar încrederea lor în tine se va tripla automat.
Chiar dacă ascultătorii tăi ajung la concluzia că ești demn de încredere, totuși trebuie să înțeleagă De ce aveai nevoie de ajutorul și cooperarea lor.
Dacă vrei să-i influențezi pe alții și să-i iei în serios cu tine, trebuie să le spui poveste de viziune care va deveni templul lor.
adevărul tău, imbracat in frumoasa poveste, îi face pe oameni să-și deschidă sufletul față de ea și să o accepte din toată inima.
Oamenilor nu le pasă cât de adâncă sunt cunoștințele tale, le pasă cât de adâncă ești. accepta problemele lor.

O poveste spusă la locul potrivit și la momentul potrivit este cel mai discret mod de a-l face pe ascultător însuși. la fix Mi-am repetat mesajul tău și m-am ghidat de ideea întruchipată în poveste.

Istorie personala util de două ori, deoarece este capabil să dea volum atât vorbitorului, cât și ceea ce intenționează să afirme.
Dacă simți că un răspuns direct la întrebarea pusă te va duce într-un colț, atunci apelează la istorie.
Nu avem nevoie de fapte noi. Trebuie să știm ce înseamnă ele. Ne nevoie de o poveste, care ne-ar explica ce înseamnă toate aceste informații pentru noi și ce loc ocupăm în fluxul ei.
Pentru a influența oamenii, nu îi poți convinge că greșesc.
Întotdeauna atent asculta povești că oamenii îți vor spune. Nu poți prezice ce te va învăța această poveste și cât de mult te va aduce împreună.

Introducere

Era octombrie 1992. A fost o zi cu vânt, cu vreme tipică din Tennessee. Patru sute de oameni s-au adunat într-un cort acoperit cu stofă densă. Așteptam următorul vorbitor. Oamenii s-au strecurat pe cei mai diferiți - fashioniste urbane și fermieri duri, profesori și studenți. Lângă mine stătea un fermier cu barbă cenușie care purta o șapcă de baseball a Asociației Naționale a Puștilor. Când afro-americanul a intrat pe scenă, fermierul s-a aplecat spre soția lui, care stătea lângă el, și i-a șoptit ceva la ureche supărat. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь нибудь. Dar fermierul a tăcut și a început să studieze magazia de pânză cu o privire plictisită. Și vorbitorul și-a început povestea despre cum, în anii șaizeci, undeva în interiorul Mississippi, el și prietenii lui stăteau noaptea în jurul focului. Marșul pentru drepturile civile era programat pentru mâine, iar oamenii se temeau de dimineața care vine, nu știau ce le va aduce. Toți s-au uitat în tăcere la flacără, apoi unul dintre ei a cântat... Și cântecul a învins frica. Povestea a fost atât de talentată încât toți am văzut acel foc în fața noastră și am simțit frica acelor oameni. Naratorul ne-a rugat să cântăm împreună cu el. Am cântat Swing Low, Sweet Chariot2. Cânta și fermierul de lângă mine. Am văzut o lacrimă curgându-i pe obrazul înrăit. Așa că eram convins de puterea cuvântului. Activistul radical pentru drepturile negrilor a reușit să atingă inima unui rasist ultra-conservator. Tânjeam să înțeleg cum a făcut-o.

Această carte este despre ceea ce am învățat în ultimii opt ani. Este vorba despre măiestria povestirii, puterea de convingere într-o poveste bună. Scriu despre tot ce știu despre această artă minunată.

În timp ce studiam povestirea, mi-am dat seama de un lucru foarte important. Știința sau arta de a influența prin povestirea orală nu poate fi predată în mod tradițional, din manuale și manuale. Pentru a înțelege ce este influența, trebuie să renunțăm la modelele convenabile de cauză și efect. Magia influenței nu este în ceea ce spunem, ci în modul în care o spunem și, de asemenea, în ceea ce suntem. Această dependență nu este susceptibilă de analiză rațională și nu poate fi descrisă folosind schemele și tabele obișnuite.

Dezmembrarea artei de a povesti în fragmente, părți și priorități o distruge. Există adevăruri pe care pur și simplu le știm; nu le putem dovedi, dar știm că sunt adevărate. Povestirea ne duce în domenii în care avem încredere în cunoștințele noastre, chiar dacă nu le putem măsura, cântări sau evalua empiric.

Această carte va oferi un pic de odihnă creierului tău stâng „rațional”. În cea mai mare parte, apelează la emisfera dreaptă „intuitivă”. Secretul influenței povestirii orale constă în început creativ al oamenilor. Dar această capacitate de a fi creativ poate fi înăbușită de postul eronat că dacă nu poți explica ceea ce știi, atunci nu știi. De fapt, toți avem cunoștințe de care nici măcar nu suntem conștienți. Odată ce începi să ai încredere în propria ta înțelepciune, o poți folosi pentru a-i influența pe alții și îi încurajezi să descopere ei înșiși profunzimile înțelepciunii încă nerealizate.

Înțelepciunea și puterea ta de convingere sunt ca o pungă de fasole magică pe care ai pus-o într-un sertar și de care ai uitat. Această carte este scrisă doar pentru ca tu să găsești geanta și să recâștigi cel mai vechi instrument de influență - povestirea orală. Poveștile nu sunt numai basmeși povești moralizatoare. A spune o poveste bună este ca și cum ai viziona un documentar și ai povesti despre el, pentru ca alții, cei care nu au văzut-o, să o înțeleagă pe deplin. O poveste bună poate atinge sufletul celui mai încăpățânat adversar sau al ticălosului avid de putere care îți blochează calea, privându-te de oportunitatea de a-ți atinge obiectivele. Dacă nu ești sigur că ticălosul are suflet, te sfătuiesc să reconsideri filmul The Grinch Stole Christmas3. Fiecare are un suflet. (De fapt, nu există mulți sociopați periculoși în lume.) Și în adâncul sufletului, fiecare persoană vrea să fie mândră de sine și să simtă importanța sa - aici se află oportunitatea de a-l influența cu povestea potrivită.

Annette Simmons

Copyright © 2006 Annette Simmons

© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013

Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (www.litres.ru)

În memoria medicului

James Noble Farr

cuvânt înainte

Odată, într-un centru de convenții amplasat printre dealuri verzi pitorești, predam un atelier de povestire, arta povestirii orale. Clima blândă din Virginia topise încet învelișul de gheață care mă legase în timpul iernii lungi din Boston. Entuziaștii adunați în sală au fost prietenoși și binevoitori. Și deodată am observat în această mulțime o față cu adevărat strălucitoare, în ea, ca într-o oglindă, toată povestea mea s-a reflectat. Mi-am dat seama că am nimerit ținta – între mine și acest ascultător a apărut o legătură spirituală.

Am privit aventura lor cu suspiciune, dacă nu cu scepticism: lumea afacerilor era teribil de departe de mine. Chiar cred că directorii, managerii, oamenii de vânzări - toți acești oameni obișnuiți să opereze doar cu calcule contabile - vor fi serios interesați de arta mea și vor putea să tragă ceva de pe urma ei?

Cuvintele Annettei nu se îndepărtează de faptă. Ea folosește în mod convingător poveștile și intrigile lor. Ea tratează cititorul cu respect. Acesta evidențiază și subliniază ceea ce marii lideri și vorbitori au știut întotdeauna: povestirea joacă un rol cheie în motivarea, persuaderea și inducerea unei cooperări voluntare și semnificative. Annette a fost prima care a descris toate acestea cu o claritate și o pasiune extraordinare, iar această pasiune face cartea apropiată, de înțeles și utilă tuturor oamenilor, indiferent de ceea ce fac aceștia.

Pe măsură ce citiți cartea, veți simți o lumină caldă care emană din personalitatea autorului. Dar fii atent! Vei avea în mâinile tale un instrument puternic de influență durabilă și, la fel ca mine, vei simți că ai schimbat pentru totdeauna modul în care te relaționezi cu oamenii.

Doug Lipman,

[email protected]

Introducere

Era octombrie 1992. A fost o zi cu vânt, cu vreme tipică din Tennessee. Patru sute de oameni s-au adunat într-un cort acoperit cu stofă densă. Așteptam următorul vorbitor. Oamenii s-au strecurat pe cei mai diferiți - fashioniste din oraș și fermieri duri, profesori și studenți. Lângă mine stătea un fermier cu barbă cenușie care purta o șapcă de baseball a Asociației Naționale a Puștilor. Când afro-americanul a intrat pe scenă, fermierul s-a aplecat spre soția lui, care stătea lângă el, și i-a șoptit ceva la ureche supărat. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь нибудь. Dar fermierul a tăcut și a început să studieze magazia de pânză cu o privire plictisită. Și vorbitorul și-a început povestea despre cum, în anii șaizeci, undeva în interiorul Mississippi, el și prietenii lui stăteau noaptea în jurul focului. Marșul pentru drepturile civile era programat pentru mâine, iar oamenii se temeau de dimineața care vine, nu știau ce le va aduce. Toți s-au uitat în tăcere la flacără, apoi unul dintre ei a cântat... Și cântecul a învins frica. Povestea a fost atât de talentată încât toți am văzut acel foc în fața noastră și am simțit frica acelor oameni. Naratorul ne-a rugat să cântăm împreună cu el. Am cântat Swing Low, Sweet Chariot. Cânta și fermierul de lângă mine. Am văzut o lacrimă curgându-i pe obrazul înrăit. Așa că eram convins de puterea cuvântului. Activistul radical pentru drepturile negrilor a reușit să atingă inima unui rasist ultra-conservator. Tânjeam să înțeleg cum a făcut-o.

În timp ce studiam povestirea, mi-am dat seama de un lucru foarte important. Știința sau arta de a influența prin povestirea orală nu poate fi predată în mod tradițional, din manuale și manuale. Pentru a înțelege ce este influența, trebuie să renunțăm la modelele convenabile de cauză și efect. Magia influenței nu este în ceea ce spunem, ci în Cum spunem noi, precum și în ceea ce suntem noi înșine. Această dependență nu este susceptibilă de analiză rațională și nu poate fi descrisă folosind schemele și tabele obișnuite.

Această carte va oferi un pic de odihnă creierului tău stâng „rațional”. În cea mai mare parte, apelează la emisfera dreaptă „intuitivă”. Secretul influenței poveștii orale se bazează pe creativitatea oamenilor. Dar această capacitate de a fi creativ poate fi înăbușită de postul eronat că dacă nu poți explica ceea ce știi, atunci nu știi. De fapt, toți avem cunoștințe de care nici măcar nu suntem conștienți. Odată ce începi să ai încredere în propria ta înțelepciune, o poți folosi pentru a-i influența pe alții și îi încurajezi să descopere ei înșiși profunzimile înțelepciunii încă nerealizate.

Înțelepciunea și puterea ta de convingere sunt ca o pungă de fasole magică pe care ai pus-o într-un sertar și de care ai uitat. Această carte este scrisă doar pentru ca tu să găsești acea geantă și să recâștigi cel mai vechi instrument de influență - istoria orală. Poveștile nu sunt doar basme și pilde moralizatoare. A spune o poveste bună este același lucru cu a viziona un documentar și a povesti despre ea pentru ca alții, cei care nu au văzut-o, să o înțeleagă complet. O poveste bună poate atinge sufletul celui mai încăpățânat adversar sau al ticălosului avid de putere care îți blochează calea, privându-te de oportunitatea de a-ți atinge obiectivele. Dacă nu sunteți sigur că și răufăcătorul are suflet, vă sfătuiesc să vă reconsiderați filmul The Grinch Stole Christmas. Fiecare are un suflet. (De fapt, nu există mulți sociopați periculoși în lume.) Și în adâncul sufletului, fiecare persoană vrea să fie mândru de ei înșiși și să simtă importanța lor - aici se află oportunitatea de a-l influența cu ajutorul unei povești bine alese.

În această carte, folosesc adesea propriile mele povești ca exemple și vorbesc adesea despre mine. Am încercat din răsputeri să folosesc cât mai puțin pronumele „eu”, dar povestirea este o chestiune pur personală. Sper cu adevărat că, pe măsură ce discutați despre poveștile mele, veți începe să vă gândiți la ale voastre. Îți vei da seama că cele mai bune povești ale tale sunt despre ceea ce s-a întâmplat sau ți se întâmplă. Niciodată nici măcar să nu bâlbâi ca și cum nu ar fi „nimic personal” despre subiectul poveștii tale. Dacă subiectul este important, atunci este întotdeauna personal. Pentru ca povestea ta să ajungă la ascultător și să-l influențeze în modul în care ți-ai dori, nu trebuie să ascunzi ceea ce ai în minte. De fapt, sufletul este cel care spune cele mai convingătoare povești. Spune-ți povestea, lumea are nevoie de ea.

Șase parcele principale

Skip s-a uitat în fețele acționarilor, care erau în mod clar precauți și chiar ostili, și s-a gândit cu înverșunare cum să-i convingă. Are treizeci și cinci de ani, dar arată ca un adolescent și, în plus, este un om bogat în a treia generație: o combinație suspectă. Nu este surprinzător că numirea lui într-o poziție de conducere li se pare un dezastru. Și atunci Skip a decis să le spună o poveste.

La primul meu loc de muncă, a început el, eram angajat în proiectarea rețelelor electrice de nave. Nu au fost permise erori de proiectare și de întocmire, deoarece după pozarea firelor și cablurilor, matrița a fost umplută cu fibră de sticlă și cea mai mică neglijență ar putea costa compania un milion de dolari, nu mai puțin. Până la vârsta de douăzeci și cinci de ani aveam deja două diplome de master. Mi-am petrecut toată viața pe corăbii și, în cele din urmă, aceste desene, aceste diagrame, pentru mine, să fiu sinceră, s-au transformat într-o rutină fără sens. Într-o dimineață devreme, am primit un telefon de la un muncitor al șantierului naval, unul dintre cei care câștigă șase dolari pe oră, și am întrebat: sunt sigur de schema mea? am explodat. Bineînțeles că sunt sigur! „Toarnă în afurisitul ăla de matriță și nu mă trezi așa devreme!” O oră mai târziu, șeful acelui tip m-a sunat și m-a întrebat din nou dacă sunt sigur că schema este corectă. Acest lucru m-a enervat complet. Am strigat că sunt sigur de asta acum o oră și încă mai sunt.

Abia când m-a sunat președintele companiei și mi-a pus aceeași întrebare, m-am ridicat în cele din urmă din pat și m-am grăbit la muncă. Dacă vor să le bag personal nasul în plan, ei bine, îl voi înțepa. L-am găsit pe muncitorul care m-a sunat primul. S-a așezat la masă deasupra diagramei mele și a examinat-o cu atenție, înclinând ciudat capul. Încercând tot posibilul să mă controlez, am început cu răbdare să explic. Pe măsură ce vorbeam, vocea mea devenea din ce în ce mai puțin încrezătoare, iar capul capătă aceeași înclinație ciudată ca a muncitorului. S-a dovedit că eu (fiind stângaci din natură) am amestecat părțile laterale și am schimbat părțile tribord și babord, iar rezultatul a fost o imagine în oglindă a ceea ce ar fi trebuit să fie. Slavă Domnului, muncitorul a putut observa greșeala mea la timp. A doua zi am găsit o cutie pe birou. Ca să mă avertizeze împotriva greșelilor viitoare, băieții mi-au dat o pereche de tenisi multicolori: unul roșu stânga pentru babord, unul verde în dreapta pentru tribord. Acești pantofi îmi amintesc nu doar de locația plăcilor, ci și de faptul că trebuie să asculți ce ți se spune, chiar dacă ești sută la sută sigur că ai dreptate. Și Skip și-a ridicat pantofii aceia multicolori deasupra capului.

Acţionarii au zâmbit şi s-au liniştit. Dacă acest tânăr a fost deja lovit cu pumnul în nas pentru aroganța sa și a reușit să învețe din ea, atunci poate că va putea înțelege cum să conducă o companie.

crede-mă

Oamenii nu au nevoie de informații noi. S-au săturat de ea. Ei au nevoie de Vera- încredere în tine, în obiectivele tale, în succesul tău. Credința – nu faptele – mută munții. Doar pentru că îi poți determina pe oameni să facă ceva nu înseamnă că îi poți influența. Adevărata influență este atunci când oamenii ridică steagul pe care îl arunci pentru că cred în tine. Credința învinge orice obstacol. Ea este capabilă să învingă totul - bani, putere, putere, avantaj politic și forță brută.

Istoria poate da oamenilor credință. Dacă povestea ta inspiră publicul, dacă ei ajung la aceleași concluzii ca și tine, dacă ei fac povestea ta a lui, poți considera că ai reușit să ajungi la ei. O influență ulterioară nu va necesita prea mult efort - va crește de la sine, pe măsură ce oamenii vor repovesti povestea ta altora.

Nu contează ce formă ia povestea ta, dacă este vizuală, dovedită de-a lungul vieții sau dacă o spui în cuvinte. Principalul lucru este că ea răspunde la o singură întrebare: poți avea încredere în tine? Povestea lui Skip arată că chiar și multimilionarii pot avea probleme de influență. Dacă influența ar fi un simplu derivat al puterii și al banilor, atunci Skip nu ar avea nicio dificultate, deoarece le are pe amândouă. Cu toate acestea, există momente în care puterea și bogăția se transformă într-un dezavantaj.

Nu este actul lui Skip o manipulare inteligentă? Poate. Dar va fi dezvăluit imediat de îndată ce se oprește. De îndată ce manipulatorul încetează să-și țese pânza, aceasta începe inevitabil să se rupă. Manipularea (adică dorința de a-i face pe oameni să creadă într-o poveste falsă) este cea mai primitivă formă de influență. Există surse de influență mult mai puternice disponibile oricărei persoane cu cea mai obișnuită experiență de viață. Aceste surse sunt povești autentice, convingătoare.

Putem împărți poveștile care vă vor ajuta să obțineți influență în șase tipuri. Aici sunt ei:

1. Povești precum „Cine sunt eu”

2. Povești care explică „De ce sunt aici”

3. Povești despre „viziune”

4. Povești instructive

5. Povești care demonstrează valori în acțiune

6. Povești care spun „Știu la ce te gândești”

Primul lucru pe care vrei să-l influențezi este să își pună două întrebări: „Cine este el?” și „De ce este aici?” Până nu vor primi răspunsuri la aceste întrebări, nici un cuvânt din credința voastră nu va fi. Acţionarii pe care Skip a căutat să-i influenţeze erau, mai presus de toate, dornici să înţeleagă cine era el. La început, au decis că înaintea lor a mai fost un moștenitor al unei mari averi, care a decis să joace un om de afaceri dur. Iar Skip a trebuit să înlocuiască povestea „Nu putem avea încredere în acest om” pe care acționarii și-au spus-o deja cu o nouă poveste care le-a dat încredere în el.

Skip ar putea spune: „Da, sunt bogat, sunt tânăr și tocmai am cumpărat un pachet majoritar de acțiuni la compania ta, dar nu-ți face griji... Nu sunt un arogant care știe totul”. Formal, aceste cuvinte au aceeași esență ca și povestea pe care a spus-o. Dar există o diferență uriașă între efectul unei povești și efectul unei simple afirmații: „Pot fi de încredere”.

Înainte de a încerca să influențezi pe cineva, să-ți transmită „mesajul”, „viziunea” problemei, va trebui să inspiri încredere în rândul interlocutorilor tăi. Declarație de genul „I om bun(inteligent, moral, tact, influent, informat, plin de resurse, de succes - alegeți) și, prin urmare, demn de încredere”, cel mai probabil, dimpotrivă, va trezi suspiciuni. Oamenii trebuie să ajungă ei înșiși la această concluzie. Dar, de obicei, nu este suficient timp pentru a construi încrederea în experiență și cel mai bun lucru pe care îl poți face este să spui o poveste. Istoria este singura modalitate de a arăta cine ești. Alte modalități - persuasiunea, mita sau apelurile înflăcărate - sunt esența strategiilor de ghiont. Povestirea este o strategie de atractie. Dacă povestea este suficient de bună, atunci oamenii vor ajunge de la sine la concluzia că poți avea încredere în tine și în cuvintele tale.

Deci despre ce vrei să vorbim?

Deci, am înțeles deja că înainte ca oamenii să se lase influențați, vor dori să știe cine ești și pentru ce ești aici. Dacă nu spui, oamenii o vor face pentru tine, iar părerea lor aproape sigur nu va fi în favoarea ta. Aceasta este natura umană: oamenii sunt siguri că cei care caută influență se așteaptă să obțină un anumit beneficiu pentru ei înșiși. Totodată, ei sunt inițial convinși că vor să primească acest beneficiu pe cheltuiala lor. Repet, aceasta este natura umană. Prin urmare, va trebui să-ți spui povestea în așa fel încât toată lumea să înțeleagă că se poate avea încredere în această persoană. Poveștile pot fi diferite – în funcție de situație. Imagina ultima solutie: un huligan „verde” încearcă cu disperare să intre într-o bandă de stradă. „Bătrânii” îl vor crede cu siguranță dacă le spune o poveste adevărată despre cum a furat ceva undeva (sau a făcut altceva de genul acesta). Știu că intri într-o bandă de stradă nu este planul tău, așa că va trebui să spui povești care să-ți confirme moralele înalte sau, dacă intri în afaceri, capacitatea ta de a face afaceri. Orice povești care au sens și sens pentru ascultători, dar în același timp le oferă posibilitatea de a înțelege ce fel de persoană ești, va funcționa.

Gândește-te la oameni care au încercat vreodată să te influențeze, fie că este vorba despre un lider, un coleg, un agent de vânzări, un activist voluntar, un predicator, un consultant. Amintiți-vă care dintre ei a reușit și care a eșuat. Ai fost de acord cu ei pentru că au reușit să te influențeze sau te-au influențat pentru că ai fost inițial de acord cu ei? De ce ai crezut pe una și nu pe alta? Probabil a fost important pentru tine să înțelegi ce fel de oameni sunt și ce beneficii doresc să obțină din cooperarea cu tine. Și oricât de mult au vorbit despre beneficiile „pentru tine personal”, despre interesul tău potențial, indiferent de ce argumente și rațiune au dat, de fapt, tot ai trecut fiecare cuvânt printr-un filtru de încredere bazat pe propria ta judecată despre cine este vorbind și de ce se spune.

Un consultant care vinde o idee va pierde timpul lăudând meritele acesteia dacă nu reușește să se conecteze cu ascultătorii încă de la început. Cel mai adesea, publicul său este ferm convins că toți consultanții sunt mai interesați să plătească pentru serviciile lor decât de succesul clienților și nu va asculta ceea ce transmit până nu va întâlni un specialist onest, pentru care afacerile sunt pe primul loc, și taxe. secundar. Noul președinte al unui comitet public nu ar trebui să treacă pe ordinea de zi înainte ca membrii comitetului să înceteze să-l privească ca pe un alt binefăcător al omenirii și un carierist angajat politic. Un preot care nu empatizează cu oamenii nu va putea îndruma pe nimeni pe calea iubirii și a iertării. Apelurile pasionale ale managerului de calitate de a îmbunătăți serviciul pentru clienți nu vor duce la nimic dacă angajații cred că „tipul ăsta nu înțelege nimic în viața reală”.

Potrivit unui sondaj realizat în urmă cu câțiva ani de New York Times și CBS News, șaizeci și trei la sută dintre respondenți cred că ar trebui să fie cât mai atenți în relația cu ceilalți, iar restul de treizeci și șapte la sută cred că „majoritatea oamenilor vor incearca sa-l folosesti cu prima ocazie. in beneficiul tau." Nu merită să ne îndoim de fiabilitatea acestor date. Prin urmare, prima ta sarcină este să încerci să convingi oamenii că poți avea încredere în tine. Cum să o facă? Răspunsul este în rezultatele sondajului în sine. Respondenții au afirmat că 85% dintre oamenii pe care îi cunoșteau ar putea fi de așteptat să fie onești și sinceri. Ei bine! Este chiar atât de simplu? Lasă-le oamenilor să știe cine ești, ajută-i să simtă că te cunosc, iar încrederea lor în tine se va tripla automat. Amintiți-vă de frazele comune: „Este un bărbat normal, îl cunosc” sau „Nu este că nu am încredere în ea, pur și simplu nu o cunosc”.

Cum ne putem aștepta ca oamenii să aibă încredere și să fie dispuși să cedeze influenței noastre dacă nu știu cine suntem? Când comunicăm, cheltuim prea multă energie referindu-ne la jumătatea „rațională” a creierului, uitând de jumătatea „emoțională”. Dar ea nu tolerează neglijarea. „Jumătatea emoțională” nu percepe dovezi raționale, ea trăiește după principiul „Dumnezeu salvează seiful” și nu își pierde niciodată vigilența.

Povești pe tema „Cine sunt eu”

Știm deja că prima întrebare pe care o pun oamenii atunci când își dau seama că vrei să-i influențezi este „Cine este el?” Desigur, vrei să faci o anumită impresie despre tine. De exemplu, dacă mă faci să râd, atunci voi concluziona imediat că nu ești un plictisitor, calmează-te și încep să te ascult. Cu toate acestea, dacă începeți discursul cu cuvintele „Sunt foarte persoana interesanta', apoi mă voi uita în jur pentru o ieșire. Adică trebuie spectacol cine esti, nu a spune atunci vei fi mai probabil să crezi.

Chiar și vorbitorii cu experiență sunt întotdeauna supuși unui test dificil. Recent am avut plăcerea de a-l asculta pe Robert Cooper, autorul cărții Executive EQ. A trebuit să vorbească unui public de nouă sute de oameni. Publicul l-a salutat ca „un alt consultant” care scrisese un fel de carte. Brațele încrucișate pe piept, priviri sceptice - totul indica că ascultătorii îl bănuiau de un alt clovn care avea să înceapă să transmită despre importanța „emancipării emoțiilor” sau să înceapă să spună lucruri evidente pentru toată lumea. Cu toate acestea, povestea cu care și-a început discursul a răspuns la întrebări nerostite, i-a confirmat sinceritatea și în așa fel încât toți cei nouă sute de oameni au înțeles cine este, în ce crede și de ce.

Aceste povești personale îi ajută pe alții să vadă cine ești cu adevărat. Îți permit să te arăți dintr-o latură care uneori rămâne necunoscută chiar și celor mai apropiați.

Dar există multe alte moduri de a le arăta ascultătorilor „cine ești”.

Nu trebuie să spui o poveste din propria ta viață pentru a face asta. În această carte veți găsi pilde, fabule, povești, cazuri din viața unor oameni mari. Orice poveste este bună, atâta timp cât o poți spune într-un mod care să dezvăluie esența personalității tale.

Dacă povestea vorbește despre sacrificiu de sine, credem că naratorul știe să-și îmbine interesul cu compasiunea sinceră și dorința de a ajuta. Dacă, după ascultarea unei povești, înțelegem că cel care a povestit-o este capabil să-și recunoască greșelile și neajunsurile, aceasta înseamnă că în situații dificile nu se va ascunde în spatele negării evidentului, ci va încerca sincer să corecteze situația. .

Am văzut lideri folosind în mod eficient puterea poveștilor în care au vorbit despre deficiențele lor. Psihologii numesc acest lucru auto-expunere. Sensul ei este clar pentru toată lumea: dacă am atât de multă încredere în tine încât vorbesc despre neajunsurile mele, atunci poți, fără ezitare, să-mi spui despre ale tale. Afișarea fără teamă a vulnerabilității ne ajută să ajungem la concluzia că putem avea încredere unul în celălalt în multe alte moduri. De exemplu, un nou manager, în timpul primei întâlniri cu subalternii, poate vorbi despre începutul activității sale administrative, când le-a spus la nesfârșit angajaților cum și ce ar trebui să facă și, în consecință, a fost mustrat că dă tuturor un control meschin. În adâncul sufletului, știm că adevărata putere nu este în perfecțiune, ci în înțelegerea propriilor noastre limitări. Un lider care dezvăluie cunoașterea propriilor slăbiciuni își demonstrează puterea.

O poveste precum „Cine sunt eu” poate sparge toate așteptările negative respingând direct cel puțin una dintre ele. Și aici trecem la povești următorul tip- povestiri pe tema „De ce sunt aici”. Chiar dacă ascultătorii tăi ajung la concluzia că ești demn de încredere, totuși trebuie să înțeleagă de ce ai avut nevoie de asistența și cooperarea lor. Până când vor primi un răspuns clar, vor presupune că vei beneficia mai mult din comunicarea cu ei decât vor avea ei din comunicarea cu tine. Cu alte cuvinte, vor dori să știe de ce încerci să-i influențezi. Este suficient doar să joci sinceritatea? Puteți încerca, dar nu vă recomand. Aud adesea povești despre manipulatori de succes, dar nu cunosc niciun succes pe termen lung de acest fel. Oamenii escroci, de regulă, miros la o milă distanță.

Povești pe tema „De ce sunt aici”

Oamenii nu vor coopera cu tine dacă miros urât, iar majoritatea dintre noi avem un nas foarte ascuțit în această problemă. Dacă nu îți explici în mod adecvat obiectivele de la bun început, vei fi tratat cu mare suspiciune. Înainte de a începe să-ți laudă ofertele, oamenii vor dori să știe de ce te-au atras, iar asta este firesc. Dacă vrei să cumpăr un produs, să investesc în ceva, să fac ceva sau să iau sfatul tău, atunci eu, la rândul meu, vreau să știu ce vei obține din asta. O mare greșeală este să ascunzi intențiile egoiste. Dacă îți concentrezi toată elocvența pe povestea ce beneficii va primi interlocutorul tău, atunci el va avea dreptul să suspecteze că tu - în spatele unui văl de cuvinte - ascunzi propriul interes. Apelul tău va părea neconvingător, nesincer sau, mai rău, înșelător. Dacă oamenii decid că ascundeți ceva pentru a vă masca propriul beneficiu, încrederea lor va dispărea imediat.

De obicei, o poveste „De ce sunt aici” permite ascultătorilor să simtă diferența dintre ambiția sănătoasă și dorința dezonorantă de manipulare și exploatare. Chiar dacă scopurile tale sunt egoiste, oamenii nu vor protesta dacă obțin și ei ceva. Cunosc un om de afaceri căruia îi place să spună povești despre motivul pentru care îi place să fie bogat. La treisprezece ani a venit în America din Liban. Nu avea bani, nu vorbea engleză și lucra într-un restaurant curățănd mese murdare. În fiecare zi a predat mai multe cuvinte englezești. Îi admira pe cei care aveau haine frumoase, mașini mari și familii fericite. A visat că, dacă ar lucra cu sârguință și a dat dovadă de suficientă ingeniozitate, atunci el însuși va putea câștiga toate acestea. Până la urmă și-a atins scopul, rezultatele chiar i-au depășit cele mai îndrăgite dorințe. Când spune că acum are vise „noi, mai îndrăznețe”, ochii încep să sclipească. Clienții, bancherii și potențialii parteneri, care ascultă această poveste, se simt calmi, pentru că înțeleg ce fel de persoană este și de ce este aici. După aceea, sunt gata să-i asculte propunerile. Da, scopurile lui sunt egoiste, dar acest egoism este de înțeles și de înțeles, iar omul de afaceri nu ascunde nimic. Povestea lui de viață l-a ajutat să capete încredere.

Sau să luăm un alt exemplu. Pentru un CEO care câștigă de zece (sau chiar cincizeci) de ori mai mult decât subalternii săi, ar fi incredibil de stupid să-și înceapă discursul la o întâlnire de fuziune a companiei cu cuvintele: „Facem asta pentru tine”. Mi se pare că cele mai multe încercări de fuziune se termină cu eșec tocmai pentru că liderii îi consideră pe toți cei de jos în ierarhie ca fiind niște nepătrunși de nepătruns. Oamenii nu vor ceda niciodată influenței unui bărbat care se crede proști. Fie că vorbești cu muncitorii din fabrici, cu cei fără adăpost sau cu elita, dacă vorbești cu ei ca ființe mai puțin talentate și mai puțin iluminate decât tine, nu vei putea niciodată să-i influențezi. Niciodată, sub nicio circumstanță, nu spuneți povești care conțin chiar și cel mai mic indiciu de aroganță.

Obiectivele tale pot fi conduse de o combinație de aspirații egoiste, o poftă de putere, bogăție, faimă și o dorință altruistă de a beneficia o companie, societate sau un anumit grup de oameni. Dacă te hotărăști să povestești despre dezinteresarea ta, atunci recunoaște că ai și un interes personal, altfel nimeni nu te va crede.

Uneori se întâmplă să nu ai cu adevărat motive egoiste. Vrei să ajuți din pur altruism. Dar dacă nu radiați sfințenia lui Dalai Lama, nu vă imaginați că abnegația voastră va fi crezută imediat. Susține-ți intențiile cu o poveste adevărată. Spune-mi despre cum ai părăsit o companie mare și, în consecință, ți-ai pierdut venitul anual de 100.000 de dolari și acum predai copiilor la o școală de 30.000 de dolari. Lasă-ți ochii, vocea, întreaga ta înfățișare să vorbească pentru tine, iar oamenii vor crede că doar bucuria de a comunica cu copiii și dorința de a le insufla cunoștințe te fac să aplici pentru donații pentru implementarea unui nou program educațional.

Cunosc un om de afaceri de succes care oferă mult timp pentru a lucra într-un ospiciu pentru bolnavii de SIDA și pentru a ajuta școala de balet a orașului. Convingând alți oameni de afaceri să facă donații sau să ajute personal aceste instituții, le povestește despre călătoria sa în Țara Sfântă, unde i s-a explicat diferența dintre Marea Moartă și Marea Galileii. Ambele mări sunt alimentate din aceleași surse, dar Marea Moartă primește doar râuri și pâraie care se varsă în ea, nu curge nimic din ea și, treptat, concentrația de sare a ucis-o. Marea Galileii trăiește, pentru că nu numai că primește fluxuri, ci dă și apă. Această metaforă nu explică doar „de ce este aici”, dar ilustrează și „viziunea”, ideile sale despre viață, pentru că ne simțim vii atunci când nu doar acumulăm, ci și dăruim avere.

Povești despre viziuni

Ați explicat cu succes publicului cine sunteți și de ce sunteți aici, dar acum ei vor dori cu siguranță să înțeleagă care este rostul participării lor la proiectul dvs., ce beneficii vor primi în urma urmăririi dvs. În mod ironic, puțini sunt capabili să picteze o imagine cu adevărat convingătoare a binecuvântărilor viitoare. Fie vorbitorul este prea absorbit de propria sa viziune și nu o poate traduce în imagini pe înțelesul publicului, fie pur și simplu enunță o succesiune de fapte și acțiuni, iar o astfel de descriere stârnește apetitul nu mai mult decât expresia „delicios pește crud rece. ” într-o reclamă pentru un sushi bar.

Visul președintelui companiei de a o transforma într-o întreprindere de 2 miliarde de dolari este încurajator și energizant, dar viziunea sa despre viitor nu spune nimic unui manager regional sau unui agent de vânzări. Președintele este atât de fascinat de cele două miliarde încât nu poate înțelege: niciunul dintre angajații săi nu vede ce a văzut. Ascultă, dragă, dacă oamenii nu au pe tine in sí denia ei chiar nu văd nimic. Da vina pe subalternii tai ca nu privesc lumea prin ochii tai... tac ca sa nu ma entuziasmez!

Găsește o poveste care îi va face pe alții să vadă viitorul prin ochii tăi. Principalul lucru în aceste povești este autenticitatea și sinceritatea. Citirea „Am un vis” pe o bucată de hârtie și pronunțarea acestor cuvinte precum Martin Luther King sunt lucruri complet diferite. Aici îmi este greu să găsesc exemple tocmai pentru că este imposibil să transmit toată profunzimea, toată spiritualitatea poveștilor relevante din paginile cărții - atunci când citesc, acestea pot părea obișnuite și unidimensionale. Dar aceleași cuvinte, sincer și cu simțire, pot provoca ovație entuziastă. Poveștile cu viziune au nevoie de context, dar sunt la fel de ușor de scos din context și par o prostie sentimentală. Este nevoie de mult curaj pentru a le împărtăși.

Un proprietar de startup, pentru a le transmite angajaților viziunea asupra viitorului companiei, le-a povestit povestea lui Vincent van Gogh, un nebun strălucit, autorul unor tablouri care valorează acum milioane de dolari. De asemenea, angajații săi urmau să devină „artişti nebuni de codare”. Desigur, liderul a înțeles că mențiunea milioanelor va atrage cu siguranță atenția ascultătorilor. El a vorbit și despre fratele lui Van Gogh, care l-a susținut pe artist atunci când nu avea un ban, i-a monitorizat starea sănătății mintale: sugerând că sacrificiul și dăruirea - toate acestea vor plăti în cele din urmă (și pot aduce chiar profit considerabil). Adevărat, regizorul a tăcut despre faptul că Van Gogh însuși a murit cu mult înainte ca picturile sale să fie recunoscute drept capodopere. Dar nu acesta era rostul poveștii. Povestea a atins sufletele angajaților. Au înțeles la ce visa liderul lor. După aceea, picturile lui Van Gogh au fost agățate peste tot în birouri, mulți aveau reproducerile lor preferate, iar unii au recunoscut că aceste reproduceri au fost în ultimul moment cele care i-au împiedicat să vrea să renunțe la tot și să renunțe.

Prietenul meu mi-a spus o poveste grozavă de viziune. O persoană a venit la un șantier în care lucrau trei persoane. L-a întrebat pe unul dintre ei: "Ce faci?" El a răspuns: „Pun cărămizi”. L-a întrebat pe al doilea: "Ce faci?" El a răspuns: „Eu construiesc un zid”. Bărbatul s-a apropiat de al treilea constructor, care fredona o melodie în timp ce lucra și l-a întrebat: „Ce faci?”. Constructorul a ridicat privirea din zidărie și a răspuns: „Eu construiesc un templu”. Dacă vrei să-i influențezi pe alții și să-i iei în serios cu tine, trebuie să le spui povestea viziunii care le va fi templul.

povești avertismente

Orice ai face, cu siguranță vei avea o situație în care va trebui să-ți transferi abilitățile și cunoștințele altora. Indiferent dacă explicați cum să scrieți scrisori de afaceri, să dezvoltați programe de calculator, să răspundeți la telefon, să vindeți un produs sau să lucrați cu voluntari, o poveste bine aleasă va economisi mult timp de învățare. Mulți sunt furioși când studenții „nu pot înțelege ideea”. În loc să vă loviți cu capul de perete, de ce să nu veniți cu o poveste care să sublinieze mentoraților ce trebuie să „învețe”? În acest caz, adesea nu este vorba ce ar trebui făcut, dar Cum se face. O poveste bună unește perfect ceși Cum.

Dacă îi spui noii secretare ce butoane sunt pe telecomanda telefonului, ea nu va deveni o secretară grozavă din asta. Dar dacă îi spui o poveste despre cea mai bună secretară din toate timpurile și popoarele, doamna Ardy (a venit odată în America din Bangladesh), care a știut să calmeze un client supărat în același timp, găsește un CEO care dispăruse undeva. și zâmbiți unui curier de la un serviciu de livrare, apoi acest lucru îi arată clar noului angajat ce așteptați, de fapt, de la ea. Și când apare o situație dificilă, se va gândi la ce ar face doamna Hardy în locul ei și nu va începe să caute frenetic butonul de amânare.

Poveștile de precauție ajută la explicarea scopului stăpânirii noilor abilități. Nu vei învăța niciodată pe nimeni nimic dacă elevul nu înțelege de ce are nevoie de aceste cunoștințe. De exemplu, pentru a vă prezenta un program de calculator, nu vă voi spune că există niște celule, formule și opt opțiuni de meniu. Voi spune o poveste despre primul meu loc de muncă într-o companie de telecomunicații. Responsabilitățile mele au inclus calcularea costului comenzilor. Sincer să fiu, nu a fost o sarcină ușoară pentru mine. Eram gata să izbucnesc în plâns de fiecare dată când clientul s-a răzgândit brusc și a cerut să calculeze costul plăcii nu cu opt, ci cu zece fire de intrare. La un moment dat, am decis să mă ocup de principiul determinării prețului. Am deschis foaia de calcul, am stat opt ore pe ea și mi-am dat seama! Am început să folosesc principiul pe care l-am descoperit, iar calculele au mers surprinzător de repede. Două zile mai târziu, șeful meu mi-a observat progresul și m-a întrebat cum mă descurc. A făcut copii ale algoritmilor mei și le-a distribuit tuturor oamenilor de vânzări. Le-a plăcut schema mea și m-am simțit ca o eroină.

Rețineți că există un moment nefericit în istorie - mi-a luat opt ore să îmi dau seama cum să procesez o cerere. Dar dacă te gândești că ulterior am economisit trei ore la fiecare calcul, nu numai eu, ci toți colegii mei, dacă te gândești că sunt mult mai puține greșeli, ca să nu mai vorbim de satisfacția morală de la o muncă bine făcută, atunci munca nu a fost. degeaba . După această poveste, pot trece să vorbesc despre celule și formule, pentru că acum vor avea sens.

Este general acceptat că Platon a fost un profesor foarte bun. A apelat adesea și la povești vizuale. Într-una dintre ele - despre limitările democrației - filozoful a desenat imaginea unei nave. Nava era comandată de un căpitan curajos - totuși, orb și cu probleme de auz. Atunci când a decis, a aderat întotdeauna la principiul majorității. Nava avea și un navigator excelent. Era excelent la navigarea stelelor, dar nu era plăcut și era o persoană foarte rezervată. Într-o zi, nava a deviat cursul. Pentru a înțelege pe ce drum să navigheze, căpitanul și echipajul i-au ascultat pe cei mai elocvenți marinari, dar nimeni nu a acordat atenție propunerii navigatorului, acesta a fost pur și simplu ridiculizat. Drept urmare, nava s-a pierdut în marea liberă, iar echipajul a murit de foame.

Îmi place această poveste instructivă a lui Platon pentru că conține în mod necesar un element de complexitate. trendul curent ușurarea învățării duce la simplificare excesivă. Dacă o persoană înțelege ce i se cere, dar nu înțelege exact de ce vrei asta de la el, nu va funcționa niciodată bine. Supraestimăm ușurința de a învăța. O poveste bine plasată va adăuga ideea de complexitate la „modulele de abilități pure”, care, la rândul lor, îi vor învăța pe oameni să se gândească la cum și de ce ar trebui să aplice ceea ce au învățat. Narațiunea lui Platon conectează povestea de avertizare „cum cred că ar trebui să gândești” cu povestea valorică „ce cred că ar trebui să gândești”. Nu există o graniță clară între aceste două tipuri de povești. Poveștile care demonstrează importanța dobândirii abilităților demonstrează adesea și valoarea aplicării acestora.

Povești despre Valori în Acțiune

Cu siguranță cel mai bun mod de a insufla oricare valoare morala este un exemplu personal. Pe locul doi este povestea unui astfel de exemplu. Afirmația „apreciem onestitatea” nu are valoare. În schimb, spuneți povestea angajatului care a acoperit o greșeală care a ajuns să coste compania zeci de mii de dolari sau a vânzătorului care a recunoscut că a greșit și a câștigat atât de mult încrederea clientului încât și-a dublat comanda. Aceste povești vor demonstra clar ce este onestitatea și de ce este nevoie de ea.

Am ascultat-o recent pe dr. Gail Christopher, șefa de inovare la Programul de stimulare a guvernului SUA, în care a atacat apelul la modă de a „face mai mult cu mai puțin”. Această vrajă, ca o mină, a subminat multe eforturi de reorganizare a activității mai multor instituții atât din sectorul privat, cât și din cel public. Christopher a început prin a spune că, contrar modei ideologice predominante, există încă oameni care nu ezită să conteste public corectitudinea acestei maxime. Ei caută să transmită societății adevărul neplăcut că cu mai puțin poți face doar mai puțin, dar nu mai mult. Din cauza refuzului de a recunoaște acest adevăr, multe întreprinderi au devenit ca niște canibali, mâncându-și propriile resurse umane. Și apoi Christopher ne-a explicat ce este buna guvernare cu o poveste vizuală.

A fost odată copreședinte al Alianței pentru Reorganizarea Guvernului. Ea a vrut să-și atragă „calul de bătaie” în organizația ei - un oficial în vârstă de patruzeci și cinci de ani care pentru mult timp lucrat în biroul guvernamental. Unul dintre angajații alianței a vorbit cu reclamantul. Un oficial guvernamental a vorbit despre ore epuizante de muncă fără zile libere și vacanțe, despre realizări impresionante, succese, dar și înfrângeri. Și chiar în timpul interviului, acest bărbat a avut un atac de cord. Ambulanța nu a putut să-l salveze.

Acest funcționar public conștiincios nu a suportat ritmul groaznic pe care îl dădea însuși principiul „face mai mult cu mai puțini oameni” și a murit în timpul unui interviu pentru un job care, foarte posibil, ar fi fost și mai stresant. (Scrise, astfel de povești își pierd credibilitatea și sinceritatea și nu pot decât să evoce sarcasm. Crede-mă: Gail a spus povestea în așa fel încât nimeni să nu aibă un sentiment de jenă.)

Publicul a fost șocat. Povestea lui Christopher ilustrează „valoarea în acțiune”. Ea nu a spus că trebuie să ai grijă de oameni. Ne-a permis să ajungem noi înșine la concluzia că ucidem oameni cerând din ce în ce mai mulți de la ei, dând din ce în ce mai puțin în schimb. Dacă nu ar fi această poveste, Christopher, cel mai probabil, nu ar fi putut ajunge la inimile noastre. Poți fi sigur că nu sunt singurul care și-a amintit această poveste și a repetat-o de multe ori. Povestea lui Gail Christopher a căpătat o viață proprie.

Încercările de a descrie valori ajung adesea să fie reproduse pe cărți poștale lucioase sau atârnate pe bannere stradale. Nu, suntem din toată inima de acord cu valori precum onestitatea, respectul și asistența reciprocă, dar înălțimea acestor concepte le face invizibile, iar Bobby o împinge pe Susie, iar Rick îl tratează pe președintele comisiei de buget cu un restaurant șic. Noi spunem că credem în aceste valori, dar atâta timp cât ele nu sunt țesute în istoria noastră Viata de zi cu zi nu înseamnă absolut nimic.

Marty Smy, autorul cărții Is It Too Late to Run Away and Join the Circus, spune o poveste minunată. Mama lui Smy a avut o chestie. Din anumite motive, această femeie demnă și-a băgat în cap că copiii ei trebuie să învețe cu siguranță să cânte la pian. Lecțiile de muzică pentru Marty și fratele ei au fost un adevărat chin. Fratele meu, în semn de protest, s-a așezat la pian purtând o cască de fotbal. Tortura a continuat câteva luni - până când într-o zi fratele a zburat în bucătărie cu un strigăt sălbatic: „Mamă, grăbește-te! Uite! Uite!!!" Fugând în curte, mama și Marty au văzut un incendiu uriaș - era un pian arzător. S-au uitat la fratele lor indignați, dar în acel moment, tata – cu o privire complet senină – a spus: „Am hotărât ca copiii mei să înțeleagă ferm un adevăr: dacă chiar nu-ți place ceva, nu-l face”.

A fost o poveste uimitoare. În imaginația noastră s-a întipărit o imagine a unui pian care arde, care vă va aminti mereu: dacă ceva nu vă face plăcere, nu o faceți. Aceasta este o poveste foarte umană, plină de dragoste, umor și chiar risc - niciunul dintre cei opt sute de ascultători ai lui Marty nu a rămas indiferent. Probabil că această poveste a stârnit puțin pe iubitorii de muzică la pian, dar și-au amintit-o! Povestea lui Marty este din categoria „Wow!”, dar și poveștile liniștite și modeste pot lovi chiar în țintă. Sunt sigur că memoria ta stochează multe povești care fac valorile vizibile și tangibile.

Povești „Știu ce crezi”.

Oamenilor le place când le „citiți gândurile”. Dacă ești bine pregătit să vorbești cu cei pe care vrei să-i influențezi, îți va fi destul de ușor să anticipezi ce obiecții ar putea avea. Exprimând aceste argumente, veți dezarma interlocutorii și îi veți câștiga. Ei vor fi recunoscători că i-ați scutit de a fi nevoiți să vă certați, că nu ați economisit timp și efort și că ați încercat să vedeți lucrurile prin ochii lor. Sau... Te vor privi ca pe un înțelept cu puteri supranaturale, ca pe un cititor de minți de la distanță.

Una dintre poveștile mele preferate este despre CEO-ul care nu a vrut să-i consiliez compania. O spun atunci când simt că sunt înconjurat de oameni care pot pretinde că sunt de acord cu mine, dar apoi, la spatele meu, îmi vor anula toate eforturile. Scopul meu este să le fac să știe că „știu ce cred ei” fără a-i învinovăți pentru nimic. Am fost invitat la acea companie de către președintele consiliului de administrație imediat după fuziunea recentă. Noul CEO, care a preluat întreprinderea, s-a prefăcut cu pricepere că a acceptat să conducă un dialog cu vechii membri ai echipei. Dar am văzut ce se întâmplă cu adevărat; comportamentul lui spunea o poveste cu totul diferită. M-a prezentat mereu ca pe o „doamnă din Carolina de Nord” (nu cea mai bună recomandare pentru o companie din Silicon Valley) și m-a întrebat: „Ce truc psihologic ieftin, adică scuze, proces, ne-ai pregătit astăzi”? Nu a contestat deschis valoarea muncii mele față de companie și nu am avut ocazia să-i răspund deschis. Adevărat, mulți oameni nu realizează cât de transparente sunt temerile, îndoielile și suspiciunile lor față de cei din jur. Strategia mea a fost să mă lupt cu el cu propriile sale arme. Am adoptat mai întâi termenul său „truc psihologic ieftin” și l-am folosit pentru a explica fiecare pas al procesului, rațiunea psihologică din spatele pașilor, detaliind emoțiile pe care le pot experimenta oamenii care aleg să se angajeze într-un dialog. Am explicat că sarcina mea este să „manipulez” grupul, dar intenționez să fac acest lucru cât mai transparent posibil, respectând experiența și înțelepciunea tuturor participanților la dialogul început. Am spus chiar în glumă că chiar acum, în fața ochilor lor, dezvolt o „metodă de auto-manipulare”. Le-am spus că managerii ar putea dori să folosească ei înșiși unele dintre „trucurile psihologice ieftine”, atâta timp cât recunosc deschis și sincer ce fac și de ce. Termenul „truc psihologic ieftin” a început să fie umplut cu conținut nou. În cele din urmă, în timp ce spuneam aceste cuvinte, am început să zâmbim. Am trecut cu succes testul sincerității intențiilor și pătrunși de încredere reciprocă, iar termenul de „trick psihologic ieftin” a devenit un simbol al acestei încrederi.

Folosesc această poveste ori de câte ori bănuiesc că există oameni în grup care mă tratează negativ, ca să spun ușor, sau, de exemplu, se îndoiesc de calificările mele. Aproape întotdeauna va exista cineva care va încerca să te discrediteze pe tine sau acțiunile tale. Cel mai bun mod apărare - să nu aducă problema la o confruntare deschisă și să neutralizeze conflictul spunând o poveste.

Povești precum „Știu la ce te gândești” sunt modalități excelente de a risipi frica. Prezentându-te unei noi echipe, vorbește despre cum a trebuit cândva să lucrezi cu un „comitet complet diabolic” în care întâlnirile erau mai mult ca un joc de dodgeball decât discuții serioase. Descrie personajele actori, povestește despre președintele cu manierele lui Napoleon, care a închis toată lumea, despre „drăguța” doamnă, tot farmecul căreia nu putea să-și ascundă ipocrizia și minciuna. Oricare ar fi povestea ta, fiecare își poate alege propria, va semnala audienței că le înțelegi temerile și că vrei să le eviți. Atunci oamenii se vor calma și vor începe să te asculte. Am fost recent la o discuție a unui bărbat care și-a început discursul spunând: „Sunt statistician și următoarea oră va fi cea mai plictisitoare oră din viața ta”. Apoi a glumit că în grupul precedent, unul dintre ascultători a avut o criză de plictiseală și a trebuit să fie numit „ ambulanță". Tuturor le-a plăcut. Ne-a citit gândurile și ne-a spulberat temerile cu o poveste amuzantă.

Acum că sunteți familiarizat cu cele șase tipuri de povești, probabil că vă întrebați: „Sunt un bun povestitor?” Nu fi surprins dacă ai îndoieli. Când este întrebat dacă poți desena, un copil de cinci ani va răspunde fără ezitare: „Da!”, iar un adult se va gândi la asta. Amintiți-vă, a fi un bun povestitor este un drept din naștere. Într-un fel, viața ta este deja o poveste și o spui cu brio.

Ce este istoria

Naked Truth nu avea voie să petreacă noaptea în nicio casă din sat. Nuditatea a speriat oamenii. Pilda l-a găsit pe Adevăr tremurând de frig și murind de foame. Pilda a avut milă de Adevăr, a adus-o acasă, a încălzit-o, a îmbrăcat-o în istorie și a trimis-o mai departe. Îmbrăcată într-o poveste decentă, Pravda a început din nou să bată în casele sătenilor, iar acum a fost lăsată să intre de bună voie, așezată lângă vatră și hrănită delicios.

Istoria morală a evreilor, secolul al XI-lea

Adevărul gol

Această poveste a fost spusă și repovestită de aproape o mie de ani. Deci, are într-adevăr o bob rațională. Adevărul tău, îmbrăcat într-o poveste frumoasă, îi face pe oameni să-și deschidă sufletul și să o accepte din toată inima.

Amintește-ți de tine. Sunt sigur că adevărurile goale cu care ai bătut la ușile colegilor, conducătorilor sau soților tăi cu greu au fost primite cu o primire caldă și primitoare. Adevărurile goale te pot condamna - la propriu - la foame și vegetație. Dacă îi spui șefului tău că ideea lui „nu va funcționa”, cel mai probabil va trebui să cauți un nou loc de muncă. O poveste la timp și spusă în mod corespunzător poate ajuta aici - mai puțin directă, mai grațioasă și provocând mai puțină rezistență decât adevărul nedissimulat.

Un birou plin de șefi încăpățânați conduși într-o fundătură nu este cel mai bun loc pentru adevărul gol. Aici este utilă povestirea. Ca și povestea despre câinele meu pe nume Larry. Larry nu poate înțelege în niciun fel că dacă în timpul unei plimbări ocolesc un stâlp de lampă în stânga, iar el este în dreapta, atunci nu vom putea merge mai departe: lesa nu mă lasă. În astfel de cazuri, Larry își ridică fața de câine și mă privește întrebător: „Stăpână, de ce stăm în picioare?” Pot să-i spun cât de mult vreau să dau înapoi și să ocolesc postul, dar nu va face asta până nu voi face un pas înapoi. Abia atunci ne putem continua plimbarea.

Când spun această poveste unor directori înțelepți, ei își dau seama că nu vorbesc deloc despre un câine. Dar nu le manipulez. Sensul pe care încerc să le transmit este destul de transparent. Adevărul este spus, dar pentru că este îmbrăcată într-o poveste decentă, șefii o lasă să intre în casa lor. Ei nu îmi trântesc ușa în față, ei ascultă și adesea dau înapoi, ies dintr-o fundătură și abia apoi încep din nou să înainteze.

Aceasta este puterea istoriei. Dacă vrei să influențezi oamenii, nu există nimic mai puternic decât o poveste coerentă și convingătoare. Povestind povești, Șeherazada i-a salvat viața, iar Isus și Mahomed au schimbat viața omenirii. Poveștile despre luptele dintre zei și zeițe, despre dragostea lor pentru muritori, au menținut ordinea în unele societăți nu mai rău decât alte forme de guvernare.

Excalibur

Istoria nu poate uzurpa puterea și influența, dar le poate crea. La fel ca sabia magică a Regelui Arthur, Excalibur, poveștile invocă puteri magice. Împrumuți puterea istoriei pentru a inspira oamenii cu ceva important care îi va ajuta să înțeleagă mai bine lumea, iar oamenii îți vor atribui înțelepciunea și înțelegerea pe care le are povestea ta. Și ca și Arthur, înarmat cu magia Excalibur, câștigi temporar puterea și capacitatea de a uni oamenii pentru a atinge un scop comun. Dar dacă, la fel ca Arthur, folosești greșit magia sau pierzi din vedere ținta... Tu însuți știi continuarea legendei.

Povestirea este o formă de amprentare mentală, sau mai simplu, amprentare sufletească. O poveste poate schimba percepția și poate afecta atitudinile subconștiente. Poveștile te pot influența nu numai pe alții, ci și pe tine. Probabil vă puteți aminti o poveste care rămâne relevantă pentru dvs. chiar și astăzi. Unul dintre elevii mei a povestit ce i-a spus bunicul său în copilărie: „Oamenilor nu le pasă cât de adânci sunt cunoștințele tale, le pasă cât de adânc le percepi problemele.” Timp de patruzeci de ani a folosit această frază care i-a rămas în memorie ca fir călăuzitor: îl ajută să ia deciziile corecte. Și le-a repovestit altor oameni timp de patruzeci de ani, influențându-i astfel.

O poveste bună simplifică imaginea lumii, o face clară și de înțeles. Este un adevărat miracol când un creștin, inspirat de Evanghelie, duce o viață plină de compasiune față de oameni. O poveste bine spusă are un asemenea potențial încât trebuie să admitem că noi, oamenii, avem o slăbiciune față de orice ne promite răspunsuri rapide și ne salvează de gânduri lungi și dificile. Unii oameni sunt atât de pasionați să-și înțeleagă povestea vieții încât, după ce au găsit o explicație, continuă să adere la ea până la moarte și este mai probabil ca povestea imprimată în subconștient să înlocuiască viziunea asupra lumii asimilată de minte decât invers. . Pentru unii, cometa Hale-Bopp este un fenomen astronomic interesant, dar pentru adepții cultului Heaven's Gate, apropierea cometei a fost semnalul de a se încălca tenisi, de a îmbrăca haine mov și de a lua otravă.

Istoria poate submina autoritatea guvernului existent. Narațiunile talentate au aprins mai mult de o revoluție. O poveste convingătoare și plină de speranță îi poate trezi pe cei asupriți, îi poate da putere să iasă în stradă și să ceară respect pentru drepturile lor. Dacă tu și colegii tăi suferiți de inumanitate corporativă, o poveste bine sincronizată poate duce la schimbări benefice. Amintiți-vă, totuși, că monarhii cărora le propuneți să le facă reforme sunt și ei mult în favoarea a tot felul de trucuri.

Adevăruri narative

În esență, o poveste este narațiunea unui eveniment sau evenimente, fie că sunt adevărate sau imaginate. Diferența dintre a da un exemplu și a povesti constă în conținutul emoțional al poveștii și în detaliile ei. istoria oralățese detalii, personaje și evenimente într-un singur întreg, iar acest întreg este întotdeauna mai mare decât suma mecanică a părților sale. O fotografie cu oameni stând lângă un cal este un exemplu. „Guernica” lui Picasso este istorie. Afirmația „lăcomia îl doare pe rege” este un exemplu. Legenda nefericitului rege Midas, a cărui atingere a transformat totul în aur, este istorie.

Unii oameni cred că este o idee bună să începi prin a înțelege diferențele dintre metafore, analogii și povești. Dar vom lăsa deoparte abordarea academică și vom considera istoria ca orice mesaj narativ extras din experiență personală, imaginație, sursă literară sau mitologică.

Nu contează dacă detaliile poveștii conțin ceva care s-a întâmplat cu adevărat sau nu: în poveștile bune există întotdeauna un sâmbure de Adevăr (cu T mare). În toate poveștile bune, de la Beowulf până la povestea amuzantă despre ceea ce un fiu de doi ani i-a spus ieri tatălui său, există ceva ce recunoaștem ca fiind adevăr. Poveștile eroice despre dragoni, bătălii și înțelepciunea venerabilă vorbesc dragonilor, bătăliilor și înțelepciunii din viața noastră de zi cu zi. Beowulf a fost scrisă în secolul al VII-lea, dar ultima sa traducere, publicată în 2000, a devenit imediat un bestseller. Adevărurile cu majuscule nu au termen de prescripție. Când un tată povestește cum fiica lui, așezată pe bancheta din spate a unei Honda bătute, a spus: „Tati, vreau ca toți să fie la fel de bogați ca noi”, recunoaștem imediat Adevărul, indiferent de ceea ce conducem și avem copii? Adevărul cu T mare este adevărul pe care îl acceptăm fără dovezi empirice. Cățeii ne fac fericiți. Dragostea doare. Acuzațiile nemeritate mă țin treaz. Dar conștientizarea că încă mai era puțină dreptate în acuzație ne ridică în ochii noștri... Poate nu imediat. Dacă sapi, în orice poveste care îi afectează pe oameni, poți să dai peste o mină de aur a Adevărului.

Când spui o poveste care conține Adevărul, aceasta acționează ca un diapazon asupra ascultătorilor. Ei răspund la o anumită frecvență și se acordă la tine și la mesajul criptat în istorie. Spune povestea potrivită și cel mai înrăit bătăuș va deveni flexibil ca ceara și se va dedica sâmbăta următoare strângerii pături pentru orfani. Istoria îi poate inspira pe cei mai precauți și diplomatici dintre șefi, iar el va lua o decizie îndrăzneață și riscantă doar pentru că este singura corectă. Cu ajutorul istoriei, poți câștiga încrederea celui mai cinic inginer de proiectare sau poți transforma o vulpe înfricoșătoare într-o doamnă dulce și plină de grație (sau cel puțin într-o persoană tolerantă).

Marile figuri ale trecutului, prezentului și viitorului au folosit și vor folosi povești pentru a-l face pe Scrooge să-și regândească viața. Despre ce vorbea Kafka carti bune, poate fi pusă și pe seama unei povești bune: „ar trebui să fie un topor pentru marea înghețată din noi”. Gândește-te la ultima dată când ai auzit o poveste care te-a atins – fie că a fost un film pe care nu-l poți uita, o carte care ți-a schimbat viziunea asupra vieții sau o tradiție de familie care a devenit parte integrantă a ceea ce ești. Dacă te gândești bine, vei realiza că orice poveste care te atinge conține un mesaj pe care îl consideri adevărat. Oamenii îi urmează întotdeauna pe cei care, așa cum cred ei, „spună Adevărul”.

Hologramele Adevărului

Există „mai mult adevăr” în istorie decât în fapte, pentru că istoria este multidimensională. Adevărul constă întotdeauna din mai multe straturi. Este prea complex pentru a fi exprimat prin lege, statistici sau fapte. Pentru ca faptele să devină Adevăr, au nevoie de un context de timp, loc și... o figură. Istoria, pe de altă parte, descrie un eveniment care durează minute sau secole; ne vorbește despre acțiunile oamenilor și despre consecințele lor. Chiar dacă povestea este rodul ficțiunii, ea conține totuși Adevărul, dezvăluie complexitățile conflictelor și paradoxurilor.

Dacă îi spui unui manager „să nu-și mai bată pe angajați”, el va replica: „Cum altfel îi poți explica că fac greșeli?” Directiva dvs. este lipsită de context și, prin urmare, este puțin probabil să afecteze un manager prea pretențios. Remarca ta, oricât de corectă, nu transmite Adevărul mai complex că oamenii ar trebui tratați cu respect. Dar poți să apelezi la manager cu aceste cuvinte: „Săptămâna trecută am fost condus la Washington de un șofer de taxi, un haitian. El a spus că bunicului său îi plăcea foarte mult proverbul: „Dacă îți bati calul, atunci în curând va trebui să mergi”. Acest lucru îi va atrage atenția către un context mai profund.

Această nuvelă spune „cine sunt eu” și învață în același timp. Ea sugerează un anumit curs de acțiune și arată că un astfel de comportament aduce beneficii tangibile. Faptul că te referi la experiența unui taximetrist din Haiti arată că știi să asculți sfaturi bune și să respecți părerile oamenilor, indiferent de statutul lor social.

Alte forme de influență – cum ar fi recompensele, negocierea, mita, elocvența, constrângerea și frauda – sunt prea clar legate de rezultatul dorit. Aceste strategii provoacă de fapt rezistență, deoarece nu lasă oamenilor loc de manevră. Povestea spusă este un instrument mai puternic de influență. Istoria oferă unei persoane suficiente oportunități de gândire independentă. Povestea este dezvoltată în continuare în mintea ascultătorilor, ei o dezvoltă, o completează și trag propriile concluzii. Nu va trebui să faci un efort pentru a-l menține în viață pentru ascultătorii tăi. Ei înșiși o vor repeta mental. Dacă vrei să-ți influențezi subalternii, șeful, soția, copiii sau întreaga societate în ansamblu - să-i încurajezi să facă ceva, să-i descurajezi de la acțiuni inutile și dăunătoare sau pur și simplu să-i faci pe gânduri - atunci o poveste spusă pentru punctul va ajuta să-i rănească pe ascultători, să-i ajute să recunoască Adevărul, să privească ceea ce se întâmplă dintr-un alt punct de vedere și să facă alegerea corectă.

"Apelați la numărul gratuit..."

Viața de astăzi este mult mai grea decât înainte. Oamenii nu sunt contrarii să fie ghidați și sunt dispuși să plătească pentru asta cu atenția, efortul și banii lor. Supraîncărcarea de informații, părinții îmbătrâniți, o grămadă de literatură de autoajutorare psihologică și nevoia de a se strecura în ceva numit „viață spirituală” creează un stres insuportabil. Oamenii nu găsesc timp nu doar să citească, ci chiar să se uite periodice, cărți și site-uri web pe care le consideră importante. Oamenii de multe ori nu au timp să facă jumătate din planificat. O simplă privire asupra listei de sarcini distruge orice speranță rezonabilă de recompensă pentru munca de calitate și conștiincioasă. Sentimentul constant de neputință și confuzie este materialul de construcție al zidurilor de apărare, în interiorul cărora oamenii nu vor să te lase să intri. Nu vor să învețe nimic nou, nu vor să facă ceea ce nu fac acum. Deja deprimați și copleșiți, ei cred sincer că nu veți face decât să le adaugeți problemele.

Nu este surprinzător că depresia a atins proporții epidemice. Depresia și apatia au devenit norma. Mulți au renunțat chiar și să încerce să-și dea seama care este lucrul „potrivit” de făcut și să facă ceea ce le este mai ușor sau li se simte corect. Ei cad în stupoare și, după ce au hotărât că și-au făcut deja față îndatoririlor lor directe, încetează să mai gândească și renunță la eforturile eroice de a-și înțelege locul în imaginea de ansamblu.

Și iată-te și încerci să influențezi oameni care - din motive evidente - nu sunt interesați de nimic altceva decât de câștigul personal îngust pe care îl înțeleg. Fie sunt destul de mulțumiți de mica lor lume, fie, simțindu-se deprimați și indiferenți, te privesc cu un zâmbet și năvălirile tale pentru a-i captiva cu ceva. Dacă le oferi o poveste care le stârnește curiozitatea sau îi ajută să înțeleagă natura confuziei lor, ei vor asculta. Dacă îi ajuți să înțeleagă ce se întâmplă, să înțeleagă complotul - și anume complotul global - a ceea ce se întâmplă și rolul lor în acest complot, atunci ei te vor urmări. Odată ce ei cred povestea ta, ei pot chiar să conducă în direcția corectă. Istoria este capabilă să transforme o mulțime de oameni neputincioși și fără speranță în predicatori pasionați, gata să ducă cuvântul doctrinei în lume. Altfel, de ce crezi că religiile sunt pline de povești și pilde?

fabula libelulei și furnicii transformă răbdarea, munca și rutina monotonă în perspicacitate și înțelepciune. Când prietenul meu pastor (precum și mama unui copil care abia merge) obosește, își amintește povestea Mariei și Marthei. Această pildă a Evangheliei ajută la atragerea unui soț la treburile casnice și la rezolvarea multor probleme de familie. În Evanghelie, Marta spală haine, pregătește mâncarea și spală vase pentru a veni în casa lui Isus și, prin urmare, nu-și poate dedica tot timpul Lui. Maria, pe placul lui Hristos, uită complet de vasele murdare. Prietena mea folosește această poveste pentru a-i cere ajutor soțului ei. Această metodă funcționează mai bine decât comanda: „Fă asta sau asta”. Pur și simplu îi spune soțului ei: „Iubito, astăzi mă simt ca Martha”. Ea își exprimă resentimente și indignare, dar în același timp nu dă vina pe nimeni. Deci ea decide eternă problemă: cum să îmbini viața în dragoste și armonie cu viața într-o casă curată.

LA situatii dificile oamenii îl ascultă pe cel care vorbește mai clar – adică pe cel care le spune cea mai bună poveste. Dacă tu, din vechiul obicei, încerci să convingi cu ajutorul analizei și prezentării faptelor, atunci nu vei reuși, pentru că acest lucru este imposibil. O explicație rațională fie simplifică prea mult lucrurile, fie sună ca o farfurie, cum ar fi „sinergia aplicării acestei game de marketing la întreaga noastră gamă de produse este, evident, o strategie de valoare adăugată” (ugh, desigur, asta este destul de evident).

Motivul pentru care modul în care lucrează companiile și sarcinile date angajaților se schimbă tot timpul este pentru că reprezentările liniare ale realității sunt temporare și trecătoare. În era informațională, realitatea nu mai este liniară. De fapt, desigur, realitatea nu a fost niciodată liniară, dar în trecut, evenimentele s-au schimbat unele pe altele încet și am avut ocazia să ne prefacem că trăim într-o lume previzibilă. Această binecuvântare a dispărut de mult. Dacă nu ați observat încă acest lucru, vă pot spune că planificarea strategică în sensul ei tradițional este de domeniul trecutului. Planurile pe cinci și zece ani devin vagi și incerte. Prin urmare, pentru a stabili direcția corectă de dezvoltare, multe companii apelează acum la planificarea modelelor și a scenariilor. Cu alte cuvinte, aceste companii înlocuiesc vechiul format de planificare cu povești.

În țara orbilor

Poveștile dau sens haosului și oferă oamenilor un plan topografic al realității. Ele ajută la înțelegerea confuziei și a depresiei și este mai ușor să faci față unei depresii semnificative decât cu depresia care nu este explicată.

Când o mare întreprindere industrială a decis să reconstruiască complet una dintre liniile de producție pentru a produce produse complet noi, panica a izbucnit în rândul muncitorilor. Oamenii au înțeles că disponibilizările ar fi o componentă inevitabilă a reorganizării. Li s-a părut că experiența acumulată de-a lungul anilor arde în focul inovației, se profilează o perspectivă sumbră de a începe viața de la zero, deși teoretic era deja timpul să ne bucurăm de o odihnă binemeritată. Apoi unul dintre manageri le-a spus o poveste. În general, l-a inventat pentru el, doar ca să nu înnebunească, dar când a împărtășit-o la o adunare generală, ideea lui a izbucnit ca un far de speranță în întunericul depresiei și confuziei generale.

El a vorbit despre modul în care o companie a trebuit să își reducă gama de produse, să renunțe la unele linii de producție și să închidă mai multe fabrici. Angajații care au lucrat la întreprindere toată viața au rămas fără nimic. Dar spre deosebire de acea companie, ei vor produce produse noi în locul celor vechi, adică oamenii vor avea în continuare speranță în viitor. Istoria fostei companii s-a încheiat, iar în locul ei a început o alta. Viață nouă a oferit noi oportunități, a promis că va rezolva problemele acumulate ale atelierului de vopsire. În plus, noua linie de producție a făcut posibilă alocarea spațiilor pentru grădiniță și organizarea procesului într-un mod pe care înainte era imposibil de organizat. Acest poveste noua a fost povestea începutului, nu a sfârșitului. Toate aceleași fapte au fost mutate într-un nou context.

Acest lucru s-a dovedit a fi suficient. Noua poveste i-a ajutat pe angajați să înțeleagă mormanul de muncă care îi aștepta și au început să accepte de bunăvoie orele suplimentare. Povestea pe care liderul a spus-o i-a inspirat pe oameni să depună eforturi într-o cauză în fața căreia erau deja gata să renunțe, le-a inspirat curaj și curaj.

Oamenii au nevoie de povești coerente pentru a-și organiza și a-și pune gândurile în ordine și a da sens la ceea ce se întâmplă. De fapt, toți cei pe care urmează să îi influențezi au deja o poveste. Oamenii s-ar putea să nu fie conștienți că își spun singuri povești, dar totuși există cu adevărat în capul lor. Poveștile unora îi ajută să se simtă puternici. Poveștile altora te fac să te simți victime. Nu le pasă de povestea ta, dar dacă o poți spune într-un mod care li se pare mai convingător decât propria lor poveste, ai putea să le rearanjezi și să le reorganizezi gândurile, să-i ajuți să ajungă la concluzii diferite și, astfel, să le influențezi. actiuni. Dacă îi poți convinge pe oameni că se află într-o călătorie eroică, ei vor vedea adversitatea ca pe o provocare demnă și vor începe să se comporte mai degrabă ca niște eroi decât ca niște victime cu voință slabă. Schimbați-le istoria și le schimbați comportamentul.

Evitați înstrăinarea

Istoria este capabilă să acopere toate aspectele paradoxului numit viața reală. Ajută să combinați chiar și astfel de fapte care par absolut incompatibile cu mintea rațională (de exemplu, două principii care se exclud reciproc: „clientul are întotdeauna dreptate” și „oamenii sunt atuul nostru principal”). O poveste bună permite soluții alternative creative care netezesc marginile aspre.

Povestea managerului unei întreprinderi care trebuia reorganizată exprimă, de fapt, două sentimente opuse: aceasta este „știre deprimantă” și „Sunt foarte mulțumit de oportunitățile pe care ni le oferă”. Ambele afirmatii sunt corecte. O explicație rațională, liniară este o capcană care te va face să spui că situația este fie teribilă, fie frumoasă. Nu există a treia. În istorie, ambele afirmații se dovedesc a fi adevărate.

Sau un exemplu cu companiile aeriene. De obicei au reguli clare cu privire la îmbarcarea pasagerilor ale căror bilete nu au locurile indicate. Numărul locului este determinat de frecvența zborurilor efectuate de aeronava companiei, de categoria de zbor și de ordinea apariției la ghișeul de check-in. Un astfel de sistem nu încurajează personalul să rezolve pe cale amiabilă situatii conflictualeși la dorința de a calma un pasager iritat. Angajații vor repeta doar ca o mantră: „Îmi pare rău, dar acestea sunt regulile și nu le pot încălca” (ceea ce îl enervează și mai mult pe pasagerul care are nevoie de un loc). Ce se întâmplă dacă, în timp ce antrenați personalul de check-in, nu numai că le-ați explicat regulile sistemului, ci și le-ați spus povești despre modalități creative de a rezolva conflictele cu pasagerii supărați? Ai putea, de exemplu, să spui povestea unui angajat plin de resurse care, ca răspuns la întrebarea unui pasager furios: „Știi cine sunt eu?” anunţat de difuzor: „La ghișeul de check-in nr. se află un pasager care nu știe cine este. Le rugăm să vină la ghișeu oamenii care l-ar putea ajuta să-l identifice.” Angajatul și-a folosit simțul umorului pentru a-și menține respectul de sine și a netezi conflictul. În acest caz, pasagerul furios a râs. Gluma îi suna bine. Desigur, s-ar fi putut dovedi altfel - pasagerul ar fi putut deveni și mai supărat. Dar nu s-a supărat! Astfel de povești invită la dialog, la folosirea umorului, mai degrabă decât reguli care dictează răspunsuri prestabilite. Regulile presupun că angajații nu sunt suficient de inteligenți pentru a avea propria lor judecată. Regulile îi înstrăinează pe oameni de ei înșiși și, prin urmare, de ceilalți.

Este imposibil să vină cu o regulă care să garanteze decizia corectă într-o situație dificilă. Dacă un angajat al unei companii aeriene ar recurge la „reguli”, atunci ar trebui să ignore observația pasagerului și să explice din nou „ce este necesar”. Cel mai probabil, acest lucru ar duce la o creștere a conflictului. O politică bine definită nu se poate adapta condițiilor în schimbare, dar istoria poate da direcție, da sens acțiunilor și, fără nicio prescripție, poate ajuta la găsirea unei soluții proprii, creative, la o problemă dificilă.

Istoria ca modalitate de programare a conștiinței

Nu poți fi întotdeauna cu persoana respectivă atunci când ia o decizie sau ia o acțiune pe care vrei să o influențezi. În plus, cel mai probabil nu aveți putere formală. Deci, cum convingeți oamenii să facă ceea ce vă așteptați să facă? O poveste de succes și vizuală este ca un program pe care ascultătorul tău îl poate rula mai târziu. O poveste tristă despre un pui care nu s-a uitat în jur înainte de a traversa drumul poate fi atât de vie și de vie, încât îl va face pe copilul tău să se uite în jur de fiecare dată când traversează strada. Numai cu ajutorul unei povești bune poate fi programată mintea altei persoane. După o astfel de „instalare”, povestea începe să se reproducă: este redată din nou și din nou, creând un fel de filtru prin care vor trece experiențele viitoare și, ca urmare, oamenii vor lua deciziile de care aveți nevoie.

Prietenul meu David, când predă managerii de vânzări, le spune mereu povestea tatălui său. David este un mare povestitor, iar povestea lui este un exemplu minunat al modului în care detaliile neobișnuite și asocierile neașteptate fac o poveste și mai convingătoare și mai convingătoare.

David este un mare agent de vânzări. Echipa lui este, de asemenea, bună - nivelul de profit demonstrează clar acest lucru. În povestea spusă, David apreciază mai ales faptul că ea lucrează excelent chiar dacă „secția mea este complet diferită de mine”. Aceasta este o altă ilustrare excelentă a faptului că istoria este mult mai flexibilă decât directivele și instrucțiunile. Cu ajutorul poveștii lui David, poți tempera vânzătorul exagerat de zel și poți susține un stil de lucru mai restrâns. Istoria nu le spune oamenilor ce anume să facă într-o situație dată, dar îi ajută să gândească singuri atunci când aleg o soluție.

Directivele mă enervează întotdeauna. Chiar dacă vrei să gândești pentru toată lumea - și orice reglementare este o încercare de a gândi pentru alții - atunci vino cu o poveste. Cel puțin pentru ca și oamenii pe care doriți să-i influențați să ia parte la proces. Regulile coercitive exclud o astfel de participare, iar oamenii fie se supun fără minte, fie manifestă o supunere prefăcută, ceea ce cu siguranță va dăuna muncii.

În anii 1980, o artistă pe nume Ingrid lucra pentru aceeași companie de publicitate ca mine. Era o fată uluitor de sexy - un fel de Marilyn Monroe a anilor optzeci, deși Ingrid avea o siluetă mai zveltă și era o blondă naturală. Vorbind cu respirația chiar și unor persoane necunoscute, Ingrid și-a trecut neîncetat vârful limbii de-a lungul buzelor senzuale, în timp ce se uita la interlocutorul ei cu ochii mari. Ingrid nu purta sutien de principiu, iar când s-a întâmplat să se sprijine de masă în timp ce vorbea cu un bărbat, priveliștea care se deschidea în decolteu putea paraliza orice interlocutor. Codul vestimentar al companiei nu spunea nimic despre necesitatea de a conduce clienții în roșu, iar dacă ar exista vreo instrucțiune pe acest subiect, Ingrid ar fi ignorat-o cu dispreț.

Regulile și regulamentele nu se aplică persoanelor precum Ingrid. Instrucțiuni stricte doar le stimulează dorința de a-și arăta individualitatea unică cu orice preț. O poveste vizuală și instructivă funcționează mult mai bine. Nu voi relua aici povestea pe care i-am spus-o lui Ingrid, dar a funcționat. De atunci, artista a venit la întâlniri îmbrăcată, dacă nu la fel de modest, măcar acoperind unele zone.

Nu i-am putut spune Ingrid cum ar trebui să gândească, dar am putut să spun o poveste care a pus-o pe gânduri. Astfel, am reușit să o învăț cum să se îmbrace corect la serviciu. A spune o poveste la locul potrivit și la momentul potrivit este cel mai discret mod de a-l determina pe ascultător să-ți repete mesajul pentru sine la momentul potrivit și să fie ghidat de ideea întruchipată în poveste.

Desigur, nu există garanții că o persoană va începe cu siguranță să gândească așa cum vă așteptați. Dar totuși, în majoritatea cazurilor, istoria este mai bună decât să spui plictisitor: „Trebuie să faci asta și asta”. Povestea este asemănătoare cu program de calculator, pe care îl descărcați în mintea cuiva, astfel încât persoana respectivă să o poată lansa singură. Cele mai bune povești sunt redate iar și iar, producând rezultate care se potrivesc cu obiectivele tale, iar oamenii pe care continuă să îi influențezi în absența ta sunt fericiți că au făcut singuri alegerea.

Rămâi în pielea mea

În orice poveste există întotdeauna un anumit punct de vedere (uneori, totuși, există două puncte de vedere și trei, dar nu vom lua în considerare aceste cazuri complexe acum). Ascultarea ei înseamnă, măcar pentru scurt timp, să iei partea naratorului. Aceeași poveste poate avea semnificații complet diferite în funcție de cine o spune. Povestea celor trei purceluși va suna cu totul diferit, indiferent dacă o spui din perspectiva primului, al doilea, al treilea porc sau din perspectiva unui lup. Asa scrie Doug Lipman in Improving Your Storytelling. Teoretic, dacă îi spui o poveste bună unui lup din punctul de vedere al unui purcel, acesta își va imagina viu ce trăia purcelul în timp ce stătea într-o casă de paie. Dacă povestea nu are legătură cu nicio valoare, care pentru lup este mai mare decât chiar și senzația de foame, atunci va sufla și va sufla în continuare până când casa se va prăbuși. Dar dacă există o valoare atât de mai mare – de exemplu, tatăl porcului de paie și tatăl lupului au crescut împreună în Idaho (uneori mă las purtat de metafore), atunci lupul s-ar putea să-i fie milă de porc și să-l lase în pace.

Permițând unei persoane să privească situația dintr-un alt punct de vedere, îi lărgi orizonturile. Directorul financiar al unei companii poate crede că creșterea costurilor cu serviciile clienților crește costurile. Dar o poveste bună, spusă din punctul de vedere al vânzătorului, va ajuta să-i scoată ochiurile de pe ochi. Odată ce un CFO „vede” că o companie pierde clienți din cauza serviciului prost pentru clienți, asta se va răzgândi, nu? Dacă punctul de vedere se schimbă, de obicei se schimbă și cursul acțiunii.

Oamenii tind să-și aleagă tiparele comportamentale în mod subconștient. Dacă întrebi o persoană de ce a făcut asta și nu altfel, ea își poate justifica decizia în mod foarte rezonabil, iar în acest caz rațiunea nu va avea nimic de-a face cu motivul real. Oamenii de multe ori nici nu realizează însuși faptul alegerii, darămite să înțeleagă De ce ei o fac. Facem „așa” pentru că ni se pare evident, pentru că așa am procedat mereu, pentru că ni s-a spus de mult că ar trebui să o facem așa, sau pentru că „credem că este corect”. Un obicei înrădăcinat este rar revizuit. Istoria ajută să privim alegerea inconștientă prin ochii unei persoane care a realizat-o, iar atunci sensul alegerii devine clar pentru ascultător. În multe cazuri, conștientizarea alegerii este suficientă pentru a o schimba. O poveste bună poate activa abilitatea de a observa și încuraja o persoană să se introspecteze.

Una dintre poveștile mele preferate de influență este o poveste Hasidic spusă adesea de Doug Lipman. Vorbește despre un evreu evlavios care a fost atât de recunoscător sorții pentru averea sa, încât i-a întâmpinat pe toți străinii care treceau prin satul său. A hrănit fiecare oaspete și i-a lăsat peste noapte. Mai mult, el a instruit o persoană să stea la periferie și să invite toți călătorii la casa lui chiar înainte de a întreba despre asta. Într-o sâmbătă, un alt călător a bătut la ușa casei sale. Cuviosul gazdă și familia lui erau deja așezați la masă. Soția și copiii lui au fost foarte surprinși că va lăsa să intre în casă un bărbat care a încălcat atât de fără ceremonie interdicțiile Sabatului. Au fost și mai surprinși când evlaviosul gazdă l-a așezat pe rătăcitor la masă și s-a oferit să împartă masa cu familia. Soția și copiii au privit doar în tăcere cum străinul își punea porții uriașe, fără a lăsa nimic pentru alții. În cele din urmă, străinul l-a numit prost pe proprietarul casei și apoi a început să burleze tare chiar la masă.

Când oaspetele nepoliticos era pe punctul de a pleca, evlavioasa gazdă l-a escortat cu prudență până la ușă și l-a îndemnat cu amabilitate: „Fie ca norocul tău să depășească așteptările tale cele mai sălbatice”. De îndată ce ușa a fost închisă în spatele străinului, familia l-a atacat pe proprietarul casei, reproșându-i că i-a permis acestui om nepoliticos, fără Dumnezeu, să abuzeze de ospitalitatea sa. Părintele înțelept a răspuns: „Numai acele reproșuri care se vor auzi; dar, în numele lui Dumnezeu, nu pot fi rostite reproșuri care să nu fie auzite.

Mulți oameni tind să facă reproșuri care nu pot fi auzite și apoi se întreabă de ce cuvintele lor nu îi afectează pe ascultători. Astfel de oameni nu numai că își pierd timpul și energia, ci distrug însăși posibilitatea de a influența obiectul criticii lor. Scopul acestei povești este de a arăta un alt punct de vedere din interior, astfel încât data viitoare când veți simți nevoia de a mustra pe cineva, să puteți face o alegere informată între două puncte de referință. Pe de o parte, tu ești persoana care vrea ca „ei să înțeleagă”, dar, pe de altă parte, ești persoana care își amintește povestea. Aceste două persoane trebuie, după ce s-au conferit, să decidă dacă își exprimă criticile.

O narațiune care aduce perspective diferite ascultătorilor îi ajută să se gândească la alegeri într-un nou context. Adesea, simpla conștientizare a alegerii duce la o schimbare radicală a comportamentului. De exemplu, ai un obicei prost de a-ți corecta constant soția atunci când face o greșeală gramaticală sau stilistică. Acest obicei s-a format probabil când ai fost corectat de tatăl tău, profesor, în copilărie. de limba engleză. Prioritatea principală, dar inconștientă pentru tine, este valoarea vorbirii corecte. Dar dacă soțul tău spune o poveste despre cum liceu profesorul a umilit-o, făcând-o să se simtă proastă și incapabilă în fața întregii clase, atunci probabil că te uiți la obiceiul de a-și corecta greșelile din alt punct de vedere. Dacă soția ta pur și simplu îți cere să „o găsești mai puțin”, atunci din punctul tău de vedere anterior nu vei înțelege de ce ar trebui să-i faci concesii. Dar povestea schimbă lucrurile: povestea ta „gramatică corectă” se estompează în umbra unei alte povești: „Îmi iubesc soția”.

CAPITOLUL 3 Unde istoria poate învinge faptele

Faptele sunt ca niște pungi - dacă sunt goale, nu pot rezista.

Pentru ca un fapt să stea pe picioare, este necesar în primul rând să-l saturati cu mintea și sentimentele care i-au dat viață.

Nasreddin, un om înțelept, dar uneori simplu la minte, a fost odată rugat de bătrânii unui sat să citească o predică în moschee. Nasreddin, știind că capul lui era plin de înțelepciune, nu a considerat necesar să se pregătească pentru asta. În prima dimineață, a stat la ușa moscheii, și-a umflat pieptul și a început: „Iubiții mei frați, știți despre ce voi vorbi acum?” Oamenii, coborând cu umilință capul, i-au spus ca răspuns: „Suntem simpli oameni săraci. De unde știm despre ce vorbești?” Nasreddin și-a aruncat cu mândrie jumătate din halat peste umăr și a anunțat pompos: „Deci nu e nevoie de mine aici” și a plecat.

Curiozitatea a cuprins oamenii și mai mulți oameni s-au adunat în fața moscheii în săptămâna următoare. Din nou, Nasreddin nu s-a demnat să se pregătească pentru predică. El a făcut un pas înainte și a întrebat: „Iubiții mei frați, câți dintre voi știți despre ce voi vorbi?” Dar de data aceasta oamenii nu au lăsat capul în jos. "Noi stim! Știm despre ce vei vorbi!” Nasreddin și-a aruncat din nou tivul halatului peste umăr și, spunând: „Deci nu e nevoie de mine aici”, așa cum făcuse săptămâna precedentă, a plecat.

A mai trecut o săptămână, iar Nasreddin, ca înainte, fără pregătire, a apărut la moschee. El a pășit cu încredere în față și a pus aceeași întrebare: „Iubiții mei frați, cine dintre voi știe despre ce voi vorbi?” Dar de data aceasta, oamenii l-au întâlnit pe Khoja complet înarmat. Jumătate dintre ei au spus: „Suntem săraci, oameni simpli. De unde știm despre ce vorbești?” Cealaltă jumătate a spus: „Știm! Știm despre ce vei vorbi.” Bătrânul Nasreddin s-a gândit o clipă și a spus: „Lăsați-i pe cei care știți să povestească despre asta celor care nu știu și nu am nevoie de mine aici”. Cu aceste cuvinte, s-a înfășurat într-un halat și a plecat.

O poveste sufi instructivă

Asigurați-vă că orice persoană sau grup de oameni pe care doriți să-l influențați are mai multă înțelepciune decât pare. Este la fel de sigur că există mult mai multe fapte stocate în memoria lor decât pot aprecia și digera. Contrar credinței populare, deciziile proaste nu sunt luate din lipsă de fapte. Oamenii pur și simplu le ignoră, nu înțeleg sau nu le acordă importanța cuvenită. De ce se întâmplă asta? Emoții umane precum anxietatea, lăcomia, furia, intoleranța, apatia sau frica, preiau întregul creier și îl direcționează către calea ușoară, calea celei mai puține rezistențe și îl forțează să apuce de prima soluție care apare. O grămadă suplimentară de fapte nu va corecta această situație. O poveste bună poate face asta. Istoria îi va ajuta pe oameni să înțeleagă că aceste fapte Rău.

Dar ce înseamnă ele oricum?

O poveste bună poate influența interpretarea faptelor. Faptele nu sunt capabile să influențeze pe nimeni sau nimic dacă nu au nici sens, nici sens pentru nimeni. Istoria formează un context, iar acest context formează noi conectori în mintea oamenilor, de care faptele sunt conectate. Dacă nu le spui oamenilor o poveste nouă, ei vor continua să introducă fapte noi în prize vechi. Oamenii fără tine au destule povești cu ajutorul cărora își interpretează experiența, sentimentele. Indiferent de situatie tu vreau sa spun; oamenii, după ce te vor asculta, se vor uita înăuntru a lui o poveste de amintire care îi va ajuta să-ți interpreteze cuvintele. Povestea pe care o scot la lumină va fi baza pentru continuarea acțiunii sau inacțiunii anterioare - în ciuda eforturilor depuse de a schimba situația. Poveștile pot fi diferite: „toți consultanții sunt apucători”, „toți informaticienii sunt nebuni” sau „acești oameni săraci pur și simplu nu vor să muncească”. Dacă le prezinți oamenilor „fapte” goale (acest consultant este dezinteresat, eu sunt informatician, dar destul de sănătos la minte, sau bietul om vrea să lucreze), dar nu le spuneți o nouă poveste, ei pur și simplu vor renunța la aceste fapte sau răsuciți-le pentru a se potrivi cu cel vechi.povesti. Poți să-i blestești dracului pe cei care „sunt cu uitare față de fapte”, „ignorând faptele” sau „în afara contactului cu realitatea”, dar va fi adevărat până când vei spune o poveste nouă, convingătoare. Dacă lași faptele „să vorbească de la sine”, riști să obții interpretări care sunt complet neconforme cu intențiile tale.

Am cunoscut un om care s-a inspirat că viața este grea, că în viitor ne așteaptă doar suferința, iar a fi bun este o sarcină grea și ingrată. Era tatăl prietenului meu și, într-o zi, de Paște, când stăteam cu toții la masa festivă, am povestit o poveste scrisă de unul dintre povestitorii mei preferați, Ed Stevender. Această poveste se numește „Împărăția cerurilor este ca o petrecere”. Ed a țesut o poveste capricioasă și foarte amuzantă despre coada aliniată la porțile raiului, parcă la ușile Studioului 54. Fiecare solicitant l-a asigurat pe Sfântul Petru că nu a stricat niciodată sărbătorile oamenilor, în timp ce întreaga viață pământească a acestei persoane era derulată pe un ecran uriaș pentru ca toată lumea să o vadă. Potrivit lui Ed, cei care strică mereu compania și îi întristează pe toată lumea cu argumente despre greutățile vieții nu merg în rai. Dumnezeu iubește oamenii care știu să se bucure de darurile Sale.

Domnul Buka a fost profund jignit de această poveste. El s-a împușcat și a spus: „Sper sincer că împărăția cerurilor nu este ca o petrecere!” Am întrebat: „Cum crezi că arată?” Ca răspuns, el a bolborosit ceva incoerent, iar o prietenă și-a coborât ochii și a întrebat dacă pot să ajut la prepararea cafelei. Asta a încheiat incidentul. Efectul poveștii spuse a fost mai puternic decât mă așteptam. A contrazis povestea că acest bărbat și-a ghidat întreaga viață de adult. Simplul „fapt” „Cunosc o mulțime de oameni buni și fericiți” nu ar provoca un asemenea strigăt. Ar putea respinge acest fapt ca n-ar avea nimic de-a face cu realitatea și nu ar exista stinghereală la masa festivă. Dar povestea care i s-a spus i-a intrat în minte și l-a forțat să-și pună la îndoială propria poveste, ceea ce a provocat un izbucnire de furie. Ori de câte ori spui o poveste care contrazice convingerile interioare ale ascultătorului, aceasta provoacă resentimente. Aceasta este o apărare naturală. Când spuneți o poveste menită să influențeze serios oamenii, trebuie să vă așteptați la o reacție furioasă. Oamenii „luptă pentru limitările lor” pentru că sunt obișnuiți cu asta. Dacă spui povești care inspiră îndrăzneală și curaj, atunci așteptați-vă la furie, deoarece oamenii își vor apăra „povestea victimei”. Dacă o nouă poveste necesită curaj, efort suplimentar sau invalidează alegerile din trecut, oamenii trec invariabil în defensivă. (Vom explora acest subiect mai detaliat în Capitolul 7.)

Șase luni mai târziu, tatăl prietenului meu a murit în urma unui atac de cord. Toată viața a trăit în contextul poveștii că viața „virtuoasă” necesită muncă și efort incredibil. Istoria vieții sale nu a acordat importanță bucuriei. Povestea lui a interpretat „plăcerea” ca nenorocire, sau păcat, sau ceva rău intenționat. Și până la moartea sa, a căutat fapte în viața celor din jur care ar putea confirma corectitudinea poveștii sale.

Aceasta este povestea mea și nu voi renunța la ea pentru nimic.

Oamenii interpretează faptele în funcție de istoria lor. Dacă istoria unei persoane îi spune că viața este grea și lipsită de bucurie, atunci el va considera fericirea altora anormală, falsă sau nepotrivită. Dacă un vânzător în vârstă, cu experiență, crede cu sinceritate că succesul poate fi obținut doar printr-o manipulare pricepută, atunci succesul unui tânăr vânzător care crede că onestitatea este cea mai bună politică, el va atribui succesul unui tânăr vânzător, care crede că onestitatea este cea mai bună politică, el va atribui succesul unui nou venit norocului. Dacă cineva rămâne la povestea că este prea târziu pentru a salva mediul, atunci orice idee de reciclare i se va părea absurdă și va încerca să o nege. Există oameni care sunt convinși că toate discuțiile despre găurile de ozon sunt propagandă dăunătoare, iar rapoartele despre dispariția junglei sunt doar minciuni.

Umplerea ascultătorilor cu fapte pentru a-i influența este un exercițiu inutil. Șansa vine atunci când spuneți mai întâi povestea și apoi adăugați fapte la ea. În acest fel, publicul va împărtăși interpretarea ta, va vedea valoarea „dovezilor” în contextul poveștii tale și nu va putea să răsucească faptele și dovezile pentru a se potrivi cu propria poveste. Dacă prezentați mai întâi fapte publicului, atunci asigurați-vă că ascultătorii dvs. le vor distorsiona în așa fel încât ele (faptele) să înceteze să mai servească drept instrument de influență și să confirme din nou punctul de vedere anterior al audienței, povestea lor, nu a ta. În acest caz, succesiunea prezentării este foarte importantă. Salvează faptele, nu le prezenta până nu ești sigur că interpretarea lor este în concordanță cu obiectivele tale, cu povestea ta.

Oamenii sunt ființe iraționale

Iubitorii de fapte se înnebunesc de acest adevăr vechi. Se agață cu toată puterea de credința că „faptele sunt fapte”. Pentru ei, oamenii iraționali sunt mai degrabă excepția decât regula. Un povestitor priceput și talentat, pe de altă parte, înțelege că oamenii sunt iraționali și că alegerile lor sunt ghidate în primul rând de emoții. (Cercetări recente despre modul în care funcționează creierul arată că emoțiile sunt cele care ne ghidează gândirea și determină interpretarea faptelor raționale.) Acest povestitor selectează povești care afectează mai întâi sentimentele oamenilor și apoi le permite să spună faptele.

Chiar și oamenii care cred că sunt obiectivi și imparțiali își folosesc povestea „Sunt rațional” pentru a interpreta faptele pe care le recunosc selectiv. Ei resping emoțiile și sentimentele ca fiind ceva irațional și, prin urmare, nesemnificativ, și iau decizii absolut „rezonabile” care jignesc sentimentele oamenilor și duc la consecințe dezastruoase. Ei folosesc rezultatul negativ al deciziei lor (cum ar fi izbucnirile emoționale și productivitatea redusă) pentru a-și consolida povestea: „Dacă toți oamenii ar fi raționali, obiectivi și imparțiali, ca mine, atunci totul ar fi bine”. Faptul că oamenii sunt iraționali, ca mazărea de pe un zid, sare în armura istoriei lor.

Mulți Cercetare științifică să demonstreze că oamenii își bazează deciziile în primul rând pe sentimente, și nu pe rațional gandire logica. Oamenii vor alege un articol din zece identice și vor oferi o mulțime de motive rezonabile pentru a face alegerea lor, susținând că acest articol este mai bun, în ciuda faptului că, din toate punctele de vedere, nu este diferit de alte nouă. Pentru fiecare dintre aceste decizii, luate pe baza sentimentelor pure (nu aveau fapte), subiecții au găsit justificări destul de rezonabile și, în același timp, au crezut sincer în ele. Adică oamenii cred irațional în raționalitatea lor.

Prezentarea faptelor, nesusținută de istorie, lasă deznodământul cazului la voia întâmplării. Imaginează-ți conștiința ascultătorilor tăi ca o tavă plată. Afirmând fapte incoerente, nesusținute, se pare că aruncați cu pietre în această tavă. Dacă acum o înclini puțin și începi să torni apă de sus, se poate scurge în adânciturile lăsate de pietre. Dar, la urma urmei, ea poate să curgă și să treacă. La fel de probabil ca apa să curgă prin depresiunile lăsate de pietre, ascultătorul tău va uita faptele pe care le-ai comunicat. Pe măsură ce spuneți o poveste, faceți caneluri de la marginea de sus a tăvii până la fiecare adâncime. Fluxul de gânduri va curge spontan prin canalele (istoria) din piatră în piatră (de la fapt la fapt). A influența gândurile viitoare ale oamenilor înseamnă a imprima în mintea lor un lanț de fapte coerent emoțional - istorie, care îl va ajuta pe ascultător să interpreteze evenimentele (faptele) în direcția corectă.

Un om de afaceri japonez, într-o scrisoare către partenerul său american (o femeie), a sfătuit-o să aleagă „haine potrivite” pentru vizita ei planificată în Japonia. Omul de afaceri a expus faptele: „Nu purta rochii roșii strâmte sau bluze decoltate. Nu purtați ciorapi colorați sau plasă. Nu utilizați parfumuri dure și produse cosmetice strălucitoare. Nu purta cercei mari și nu purta pantofi cu tocuri de peste 2 inci.” Doamna era furioasă - și asta înseamnă ușor. Potrivit „istoriei ei americane”, un astfel de tratament a fost în cel mai înalt grad lipsit de tact. Ar fi fost mult mai bine dacă acest om de afaceri ar fi început prin a spune povestea despre cum o femeie americană care vizitează Japonia în interes de afaceri a fost șocată de primirea rece pe care a primit-o de la asociații ei de sex masculin japonezi. Au fost șocați și de rochia ei roșie și de cerceii uriași - destul de acceptabili în Occident, dar conform conceptelor japoneze, doar fetele de virtute ușoară se îmbracă așa. Dacă omul de afaceri ar fi precedat faptele cu o poveste asemănătoare, partenerul său ar fi interpretat scrisoarea într-un mod cu totul diferit, ar fi considerat-o un semn de respect.

Da, se întâmplă ca intențiile tale să fie interpretate greșit pentru că nu ai spus publicului povestea. Mai jos enumerez zece situații în care avem tendința fie să nu raportăm deloc nimic, fie să folosim ineficient faptele, când o poveste bine aleasă ar fi suficientă.

Zece situații în care istoria este mai importantă decât faptele

Puteți spune povești membrilor familiei, prietenilor, clienților, angajaților, șefilor, agenților de vânzări, oricui. Știu din experiență că primul obstacol în calea povestirii este convingerea ta puternică că viața este prea scurtă pentru a o irosi cu tot felul de povești. Dar povestea nu trebuie să fie lungă pentru a atinge ținta. Uneori o singură propoziție este suficientă.

Este imposibil să prezici din timp când și ce fel de poveste te va ajuta să-i influențezi pe alții. Poveștile de mai jos au scopul în primul rând de a vă stimula imaginația și de a vă încuraja să găsiți o poveste care să vă fie de folos în fiecare dintre cele zece situații descrise.

De la cinematograf alb-negru la 3D

Când cântați în fața unui nou public, probabil că vi se pare un fel de creatură plată, unidimensională. Ai putea crede că ascultătorii știu cine ești, dar ei înșiși nu cred așa și nu manifestă niciun interes pentru tine. Și totul pentru că unidimensionalitatea este simplă, plictisitoare și nu stârnește curiozitatea. Dacă spui o poveste care te umple de conținut și publicul te vede în 3D, atunci poate te va asculta.

De regulă, specialiștii în științe exacte arată unidimensional. Adevărat, odată am întâlnit un om de știință care, în fața ochilor publicului, s-a transformat într-un fel de ființă umană multidimensională. El a înțeles perfect de ce se temea publicul - un set de fapte seci. Așadar, pentru a însufleți cumva publicul, acest expert de la Ministerul Agriculturii și-a început discursul cu o poveste:

Un prieten m-a întrebat de ce am devenit specialist în buruieni. I-am răspuns că totul a început când eram încă băiat. Am crescut la o fermă. În fiecare dimineață, înainte de școală, tatăl meu ne lua pe sora mea și pe mine pe câmp, iar plivim timp de o oră și jumătate. Am urât această ocupație și am venit cu tot felul de scuze pentru a scăpa de ea. Scuza mea preferată a fost: mi-e sete. Am mers greoi acasă de pe câmp, am băut un pahar cu apă și apoi m-am târât la fel de încet înapoi.

Într-o zi, pur și simplu nu am putut să mă întorc. Aveam probabil șase sau șapte ani atunci. M-am târât în liniște, ca un șoarece, sub pat și m-am ascuns. Am auzit cum mă căutau, mi-au sunat tatăl, mama, vecinii. I-am auzit vorbind în bucătărie, dar nici nu m-am gândit să ies din ascunzătoarea mea. Curând casa a fost goală, pentru că toată lumea s-a dus să mă caute. Mi s-a făcut foame, am ieșit de sub pat și m-am dus la bucătărie să iau un măr. Când mi-am văzut vecinul în bucătărie, m-am speriat de moarte. Literal amorțit de frică. El a întrebat: „Iubito, unde ai fost?” Am răspuns sincer: „Sub pat”. El a râs și eu am răsuflat uşurată. Vecinul a alergat să cheme pe toți acasă. Când toți s-au întors, vecinul s-a așezat pe treptele pridvorului și m-a așezat pe mine în poală. Tatăl meu a vrut să mă bată în focul momentului, dar vecinul nu m-a lăsat. Îmi amintesc încă că stăteam în poală, chiar mi-a dat un sfert. Apoi m-am gândit: există alte modalități de a face față buruienilor?

A desenat un autoportret, uitându-se la care, oamenii și-au dat seama că în fața lor nu se afla un cracker-om de știință cu o grămadă de calcule complicate, ci un personaj complet uman, cu un minunat simț al umorului. Îi plăcea, iar oamenii voiau să audă ce avea de spus în continuare.

O poveste personală este de două ori utilă, deoarece poate da volum atât vorbitorului, cât și ceea ce intenționează să prezinte. Imaginează-ți reacția unui grup de ingineri care au lucrat în aceeași echipă timp de zece ani, când unul dintre ei - să-i spunem Scott - le-a spus pentru prima dată o poveste din trecutul său. Acest lucru s-a întâmplat când grupul era într-un impas, deoarece inginerii noștri nu puteau distribui responsabilitățile pentru rezolvarea unei probleme complexe. Scott, de asemenea, era supărat și deprimat, ca toți ceilalți. Deodată și-a adus aminte de o poveste. „Când eram mic, eu și părinții mei ne relaxam la munte, într-o colibă de lemn”, a început el. - Nu eram bogați, dar mama avea treisprezece frați și surori, iar tatăl meu avea fie cinci, fie șase. S-au adunat cu toții pentru a construi o casă pentru familia noastră. Munca a fost grea, dar foarte vesela. Îmi amintesc că uneori rudele se certau, dar până la urmă totul s-a rezolvat și au început să lucreze din nou împreună. Așa am fost învățat – uneori te poți certa, dar până la urmă trebuie să faci fapta. Prima reacție a grupului a fost o adevărată uimire: „Treisprezece frați?!” Colegii l-au privit pe Scott cu cu totul alți ochi. În imaginația lor au apărut acești nenumărați unchi, mătuși, veri și surori. După o scurtă pauză, unul dintre ingineri a spus: „Știi mai bine decât noi cum să lucrezi în echipă. Ai crescut cu ea.” Povestea lui Scott a transformat o situație unidimensională în ceva tridimensional, deoarece ne-a permis să o privim din diferite puncte de vedere. O distribuție clară a rolurilor și responsabilităților este o abordare unidimensională pentru rezolvarea unei probleme. Era clar că succesul familiei Scott nu se baza pe repartizarea rolurilor și responsabilităților și nu pe respectarea scrupuloasă a planului de construcție.

Întrebări capcană

Oamenii pe care vrei să-i influențezi sunt indivizi, fiecare cu sine. Dacă ai lovit coardele dureroase ale acelui sine, persoana poate răspunde punându-ți o întrebare capcană pentru a te face să spui ceva nepotrivit și, prin urmare, să discreditezi însăși ideea conversiei tale. Acesta este un truc vechi. Chiar și fariseii au încercat să-L prindă pe Isus cu acest cârlig, dar el nu a cedat. Fariseii l-au întrebat dacă este permis să vindece oamenii în Sabat – cea mai insidioasă întrebare pe care am auzit-o vreodată. Dar Isus a povestit povestea unui păstor care a descoperit în Sabat că una dintre oile lui a căzut într-o fântână. Păstorul nu a ezitat, ci pur și simplu a salvat oaia trăgând-o din fântână. Acesta este genul de poveste pe care fariseii nu l-au putut discredit.

Ori de câte ori doriți să schimbați ceva într-un sistem existent, cu siguranță vi se va pune o întrebare captivantă. Scopul lui este să te pună într-o lumină proastă. De exemplu, când spun că onestitatea și sinceritatea vor duce la o muncă mai bună, mi se pune adesea întrebarea dificilă: „Deci spui că trebuie să spui adevărul în toate cazurile, fără excepție?” Răspunsurile directe nu funcționează aici. Răspunsul „da” va suna naiv și ridicol, iar „nu” va arăta ca o chemare la minciună. Dar istoria va evita simplitatea și va da un răspuns potrivit. De obicei vorbesc despre un episod din munca mea într-o agenție de publicitate. Ni s-a cerut să facem prezentări nesfârșite. Fiecare astfel de prezentare a fost considerată extrem de mult eveniment important, și s-au cheltuit mult timp, bani și efort pentru pregătirea lui. Odată, un nou manager Andrew a apărut în agenție și prima lui prezentare urma. Sincer să fiu, nu era pregătit pentru asta. Înainte de a începe, m-a întrebat dacă a ales bine materialul. De fapt, ar fi trebuit să spun „nu”: știam că prezentarea lui nu va avea rost. Dar acesta nu era nici momentul, nici locul pentru a spune asemenea lucruri. M-am forțat să zâmbesc și i-am răspuns: „Sunt sigur că vei face tot posibilul”. Această poveste îl face pe cel care pune întrebarea dificilă să admită că lucrurile nu sunt atât de simple. Nu este ușor să spui adevărul, deși este necesar. În cazurile în care vi se pune o întrebare capcană, nu puteți răspunde fără ambiguitate, iar istoria vă va permite să spuneți atât „da” cât și „nu” fără a intra în mizerie.

Dar ideea este că oamenii care pun întrebări capcană, de regulă, nu caută un răspuns. Vor să te prindă, să te pună într-o poziție incomodă. Dacă simți că un răspuns direct la întrebarea pusă te va duce într-un colț, atunci apelează la istorie. Cel care a pus întrebarea dificilă va păstra respectul pentru tine și vei putea să-ți dezvolți în continuare gândurile.

Orizonturi restrânse

Un prieten de-al meu, fiica renumitului fotograf Burke Baxter Jr., mi-a spus că un artist foto influențează percepția unei imagini prin compoziția fotografiei și prin modul în care își definește limitele. Sarcina artistului este să te facă să vezi ceva ce nu ai văzut până acum sau să privești ceva dintr-un unghi complet diferit. Dacă vrei ca cineva să privească departe de copaci și să observe pădurea sau să vadă obiecte familiare într-o lumină nouă, trebuie să te comporți ca niște artiști foto. Tatăl prietenului meu obișnuia să spună: „Când fotografiez, sarcina mea este să prezint o „realitate supremă” mai mare, pentru a concentra atenția privitorului asupra ei în așa măsură încât să-l doară ochii”. Pentru asta ar trebui să ne străduim.

O perspectivă limitată este o formă de negare de la care faptele pur și simplu răsună. Producătorii nu vreauînțelegeți preocupările marketerilor, companiilor chimice nu vreauînțelegeți apărătorii mediu inconjuratorși fiul tău adolescent nu vreaînțelegeți-vă îngrijorarea cu privire la imprudența lui pe drum. Ca toate ființele umane, ei văd doar ceea ce vor să vadă. Le poți umple cu fapte toată ziua, dar totuși nu vei obține nimic. Trebuie să spunem o poveste care să le îndepărteze orbiile din ochi și să le lărgească orizonturile. În acest caz, este necesar să se influențeze nivelul emoțional de percepție.

Sfârșitul segmentului introductiv.

O asociație non-profit din Statele Unite care reunește susținători ai dreptului cetățenilor de a deține și de a purta arme de foc. Notă. ed.

Swing Low, Sweet Chariot este un vechi cântec spiritual al negrilor americani. Notă. ed.

„The Grinch Stole Christmas” este un film de comedie regizat de Ron Howard (2000), al cărui erou - o creatură verde Grinch - urăște sărbătorile, bucuria și locuitorii orașului Whograd. Notă. ed.

Unul dintre pseudonimele scriitoarei daneze Karen Blixen (1885–1962). Notă. ed.

„Am un vis” este titlul celui mai faimos discurs al lui Martin Luther King Jr. din 1963. Notă. ed.

Antonia Byatt (născută în 1936) este o scriitoare britanică. Romanele ei Îngeri și insecte, Possess și altele au fost traduse în rusă. Notă. ed.

Heaven's Gate este un cult religios fondat în Statele Unite în 1975. În 1997, adepții săi s-au sinucis în masă din cauza apariției cometei Hale-Bopp. Erau siguri că, după ce au părăsit trupurile pământești, vor pleca într-o călătorie spre nava spatiala. Notă. ed.

„Beowulf” este un poem epic anglo-saxon creat la începutul secolului al VIII-lea (și nu al VII-lea, după cum scrie autorul). Notă. ed.

Ebenezer Scrooge este un mohorât sumbru din A Christmas Carol de Charles Dickens. Notă. ed.

Luigi Pirandello (1867–1936), scriitor și dramaturg italian, laureat Premiul Nobelîn Literatură 1934. Notă. ed.

Studio 54 a fost un club de noapte popular din New York la sfârșitul anilor 70 și începutul anilor 80. Notă. ed.