Dijagnoza laži i neiskrenosti u poslovnoj komunikaciji. “Tehnike dijagnosticiranja laži i neiskrenosti u ljudskoj komunikaciji, opasnosti u ponašanju

2 Literatura 1. M.Yu. Konovalenko. Varanje poslovnu komunikaciju. –Rostov na Donu, Bodalev A.A. Psihologija komunikacije. - M. - Weinrich I.V. Lingvistika laži // Jezik i modeliranje. - M. - Dostojevski F.M. Nešto o laganju. // dnevnik pisca. - m. - Duprat J. Lies. \Trans. od fr. – Saratov Znakov V.V. Neistina, laž i obmana kao problemi psihologije razumijevanja // Pitanja psihologije. - - 2.

GB Vershinina3 Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Efikasnost rješavanja problema poslovne komunikacije određena je stepenom pouzdanosti dostavljenih informacija: samo na osnovu pouzdanih informacija može se adekvatno procijeniti situacija i, shodno tome, donijeti informirane odluke.

G. B. Vershinina6 1. Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Saopštavanje namjerno lažnih informacija, bez obzira na stepen namjernosti, može se naći u bilo kojoj oblasti djelatnosti: biznisu, ekonomiji, politici, odnosno tamo gdje se često javlja situacija u kojoj, uz pomoć izobličenja informacija može se postići određena prednost.

GB Vershinina7 1. Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Zbog toga subjekt ili grupa pokušava da koristi ove mehanizme u lične svrhe. Uzroci laži u poslovnoj komunikaciji Posebno se često koriste neistinite informacije: a aa a) u toku rivalstva, b bb b) nelojalna konkurencija, c cc c) sukobi suprotstavljenih interesa.

G. B. Vershinina11 Osobine rješavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uvjetima neiskrene komunikacije Rješavanje socijalno-perceptivnih zadataka uključuje percepciju, razumijevanje i evaluaciju kolege, omogućava vam da formirate adekvatnu sliku sagovornika i odaberete odgovarajući stil komunikacije i interakcije.

GB Vershinina12 Osobine rešavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uslovima neiskrene komunikacije Tokom socijalne percepcije sagovornika sprovodi se: UeUemocionalna procena drugog; Up pokušaj da se razumiju razlozi za svoje postupke; Predvidite njegovo ponašanje.

G. B. Vershinina13 Osobine rješavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uvjetima neiskrene komunikacije Spoznaja sagovornika podrazumijeva percepciju ne samo njegovih fizičkih, već i karakteristika ponašanja, formiranje ideje o njegovim namjerama, mislima, sposobnostima, osećanja, stavovi (životni principi) itd.

G. B. Vershinina17 Mehanizmi procesa percepcije Povratne informacije- odgovori sagovornika. Uzročna atribucija je kauzalno objašnjenje sagovornikovih radnji kada nema informacija o uzrocima. Izvodi se najčešće nesvjesno, ili na osnovu identifikacije, ili pripisivanjem partnera određenoj stereotipnoj kategoriji osoba.

GB Vershinina18 Mehanizmi procesa percepcije Ovo ponekad narušava prave karakteristike sagovornika, jer obično sagovornici nastoje da ostave pozitivan utisak jedni na druge i za to se nenamjerno ili svjesno ponašaju bolje nego inače. Stoga, kako ne biste pogriješili u procjeni sagovornika, morate znati neke načine iskrivljavanja ideje druge osobe. Ovo je:

G. B. Vershinina20 Pre svega, osoba obraća pažnju na fizički izgled sagovornika, zatim na izgled (stil odevanja, frizura itd.); zatim - na izražavanje osobe (doživljena ili prenesena emocionalna stanja), ponašanje, navodne osobine ličnosti.

GB Vershinina21 Efekat prvog utiska Prvi utisak se formira u prva 2-3 minuta, a zatim podsvesno utiče na osobu, jer ima određenu stabilnost. Faktori koji utiču na prvi utisak: Faktor superiornosti (kada je sagovornik koji je donekle superiorniji od kolege po važnom parametru i po drugim značajnim parametrima ocenjen više)

G. B. Vershinina22 Mehanizmi procesa percepcije Faktor privlačnosti (postoji obrazac da se spolja privlačni ljudi po drugim parametrima ocjenjuju mnogo više) TFT Faktor stava prema posmatraču (ocjenjujemo ljude koji se prema nama dobro odnose ili dijele neke važne ideje pozitivne u ostalo poštovanje)

GB Vershinina26 Efekti prvog utiska Halo efekat se sastoji u težnji da se prethodno primljene povoljne ili nepovoljne informacije o osobi prenesu na njenu stvarnu percepciju. U zavisnosti od toga, preovlađuju pozitivne ili negativne ocjene nepoznatih kvaliteta sagovornika.

G. B. Vershinina30 Vrste stereotipa Antropološki (povezani sa vanjskim izgledom osobe) Emocionalni i estetski (povezani s emocionalnim i estetskim izgledom izgleda, fizičkim izgledom osobe, ponašanjem i komunikacijskim karakteristikama) Socijalni (povezani sa društvenim statusom, zanimanje subjekta)

G. B. Vershinina33 U procesu poslovne komunikacije vrši se procjena vanjskog izgleda i ponašanja sagovornika, psihološke karakteristike posmatrano, usled čega posmatrač razvija sopstveni stav prema sagovorniku i u zavisnosti od toga se izgrađuju dalji odnosi.

G. B. Vershinina34 S obzirom da je u uslovima neiskrene poslovne komunikacije razumevanje otežano željom sagovornika da dovede partnera u zabludu, postaje važno uzeti u obzir čitav niz onih osobina partnera koje se mogu uočiti i oceniti.

GB Vershinina36 Znakovi neiskrenosti Da bi se razumjela lažnost informacija, potrebno je analizirati: vanjsku manifestaciju neiskrenosti (pantomima, tonalitet govora i njegove komponente); stavovi sagovornika (njegova spremnost na određene radnje, predispozicija za određeno ponašanje); govor sagovornika (procena pouzdanosti na osnovu sopstvenog znanja).

G. B. Vershinina37 Oblici iskrivljavanja informacija Laž (izjava zasnovana na zabludi ili nepotpunom saznanju) Laž (svjesno iskrivljavanje istine koju sagovornik zna) Prevara (poluistina koja izaziva osobu koja je razumije na pogrešne zaključke iz pouzdanih činjenica)

G. B. Vershinina39 Manipulacije informacijama Odabir (selektivni pristup informacijama; prijavljivanje samo onih informacija koje su korisne za primaoca) izvora informacija)

G. B. Vershinina40 Manipulacije informacijama „Efekat okvira“ (varijanta distorzije, u kojoj se oko prikazane činjenice stvara odgovarajući dizajn, predstavljajući fenomen iz određenog ugla) Preokretanje (zamjena golova, kada se nečiji cilj predstavlja kao cilj). druge osobe)

G. B. Vershinina41 Manipulacije informacijama Iskrivljavanje (izdvajanje jednih strana, a zataškavanje drugih, preuveličavanje ili potcjenjivanje nečega, iznošenje najjačih argumenata u svojoj poziciji, a najslabijih u korist pozicije protivnika; skrivanje nekih informacija)

G. B. Vershinina43 Guranje (sagovornik okleva između nekoliko strategija ponašanja; partner ga gura u pravom smjeru određenim radnjama ili riječima; žrtva se vara) Provokacija (sagovornik je prisiljen na neisplative radnje, predstavljajući to kao profitabilan ili bezopasan posao )

G. B. Vershinina51 Verbalne metode izobličenja informacija Neverbalno ponašanje sadrži ogromnu količinu informacija o osobi, koja visok stepen pouzdanost, jer ga je izuzetno teško svjesno kontrolirati, a ponekad i nemoguće (na primjer, pod stresom).

G. B. Vershinina55 2. Klasifikacija po Yu.V. Shcherbatykh Broj objekata komunikacije Samozavaravanje (iluzije, situacije psihološke odbrane) Grupna obmana (jedna osoba vara mnoge) Masa (jedna grupa obmanjuje drugu grupu) Međusobna obmana

Nemoj izgubiti. Pretplatite se i primite link na članak na svoju e-poštu.

Ponekad je neznanje blaženstvo. Svijet je zasnovan na lažima. Prepoznajte to u modernog društva granice moralne dileme "lažna istina" su veoma zamagljene - to ne znači biti cinik. To znači biti realan, uprkos cinizmu takve presude. Svi lažu: masovni mediji u potrazi za rejtingom, politikama za povećanje broja pratilaca, oglašavanjem za povećanje prodaje i, da budemo iskreni, mi sami lažemo. S vremena na vrijeme, cilj je dobiti neku vrstu preferencije, a ponekad se to dešava nehotice.

Druga strana medalje je da niko ne želi da bude prevaren. Ne želimo nasjedati na trikove prevaranta, kupiti nekvalitetan proizvod, sklopiti posao s nepoštenom osobom. Mnoge metode koje policija i forenzički psiholozi koriste za otkrivanje laži mogu biti korisne ljudima drugih profesija, poput menadžera ljudskih resursa ili poslodavaca, te svima koji ne žele da budu prevareni.

Uvod u detekciju laži

Svojevremeno je tema otkrivanja laži postala prilično diskutovana zbog popularnosti TV serije “Laži me” koju je kreirao S. Baum (u ruskom prijevodu “Teorija laži”. Likovi serije maestralno istražuju zločine zasnovane na zapažanja ponašanja osumnjičenih. Protagonista je prototip stvarne osobe, profesor psihologije na Univerzitetu Kalifornije Paul Ekman, koji je poznat po svom radu na polju detekcije obmana pomoću mikroekspresija, glasovnih promjena, autonomnih znakova (crvenilo, znoj, ubrzano disanje), detektor laži.

Istovremeno, mnogi stručnjaci primjećuju da je serija u velikoj mjeri idealizirana i pretjerana. Psiholozi koji proučavaju prevaru tvrde da ne postoji pouzdan način da se uhvati laž, budući da laganje nije poseban psihološki proces sa svojim jedinstvenim pokazateljima ponašanja. Ovaj aspekt igra važnu ulogu, jer je teško odrediti kada osoba laže, a kada govori istinu, ali je nervozna zbog pritiska i većeg psihičkog stresa. Prepoznavanje ruba je vrlo teško i to treba imati na umu kada se pribjegava tehnikama opisanim u nastavku. Zapamtite:

1. Nijedna tehnika ne daje 100% garanciju za otkrivanje da osoba laže.

2. Nemojte direktno optuživati druge da lažu. Izvucite zaključke sami. Optužba je zasnovana na činjenicama, a ne na pretpostavkama. Pretjerana sumnjičavost (osim ako se, naravno, ne radi o profesionalnoj vještini) prepuna je poteškoća u procesu komunikacije.

3. Neverbalni signali nisu uvijek potvrda laži. U nekim kulturama, buljenje u nekoga se smatra lošim manirima i može uništiti vezu.

4. Mnogi fiziološki elementi po kojima se savjetuje utvrđivanje laži, na primjer, pojačano znojenje ili suhoća u grlu, mogu biti prisutni kod osobe zbog individualnih karakteristika.

Prepoznavanje laži po izrazima lica i očima

Mikroizrazi. Osoba koja laže podsvjesno ispoljava emociju uznemirenosti. Izvana se to izražava u nevoljnom podizanju obrva, zbog čega se na čelu formiraju bore. Asimetrija će pomoći da se prosudi neistinitost - različita manifestacija emocija na desnom i lijevom dijelu lica. Takva nedosljednost je znak da je emocija izmišljena, a ne doživljena.

Nos i usta. Prema istraživačima, mnogo je veća vjerovatnoća da će lažov dodirnuti nos nego osoba koja govori istinu. To je vjerojatno zbog činjenice da nalet adrenalina u kapilarama nosa uzrokuje svrab. Nečija želja da pokrije usta rukom ili stisnutih usana takođe može ukazivati na laž.

Pokreti očiju. Osoba češće trepće kada laže. Kapci ostaju zatvoreni duže nego obično tokom ležanja. Muškarci često imaju želju da trljaju oči dok skrivaju istinu. U pravcu pogleda lako je odrediti da li osoba izmišlja informaciju ili ne. Dakle, pogled dešnjaka usmjeren gore na lijevo ukazuje na maštu, a gore na desno - na prisjećanje. Iako se nedavno aktivno kritizira postulat da osoba skrene pogled u stranu ili dolje tokom razgovora kao alat za utvrđivanje istine, tehnika je prilično zanimljiva.

Jezik tela

Znojenje. Gore je rečeno da ovaj znak nije uvijek istinit, ali statistika neumoljivo tvrdi: osoba koja laže znoji se više nego istinita.

Glava klima glavom. U pravilu nehotice klimamo glavom da bismo potvrdili svoje riječi ili se složili sa izrečenim. U slučaju kada osoba laže, postoji kašnjenje između riječi i klimanja glavom.

Nemirnost. Na lopovu i šešir gori. Opća nervoza, nervoza, nemogućnost da se mirno sjedi, neprirodno držanje bit će dobra pomoć u utvrđivanju istinitosti nečijih riječi.

Pokret. Osoba koja govori istinu naginje se sagovorniku, lažov se, naprotiv, udaljava. Tokom komunikacije mnogi nesvjesno koriste zrcaljenje - ponovite geste vis-a-vis. Kada osoba laže, ova podsvjesna reakcija je potisnuta. Nemirni položaj ruku (zaglađivanje kose, podešavanje kravate, želja da se nešto stisne) takođe odaje lažova.

Gutanje pljuvačke i disanje. Pojačano disanje može biti dokaz da je osoba stala na tanak led. Počinje brže disati kako bi upumpao kisik u mozak, što je neophodno za orijentaciju u kritičnoj situaciji. Prekomjerna proizvodnja pljuvačke povezana je s oslobađanjem adrenalina, tako da često gutanje može odati lažova.

Analiza verbalnih odgovora

Preterana pričljivost. Razlog za sumnju u iskrenost neke osobe može biti činjenica njegovih odgovora na naizgled jednostavna pitanja zahtijeva direktan i kratak odgovor. Umjesto toga, lažov počinje razjašnjavati nepotrebne detalje i pritom često traži podršku u vašem slaganju s njegovim riječima.

Emocionalna reakcija. Posmatrajte ponašanje sagovornika tokom čitavog razgovora. Istinoljubiva osoba koja nema šta da krije reaguje drugačije od lažovca, čija reakcija varira od hinjene neobavezne do agresivno ogorčene.

Ispitivanje. U filmovima često vidimo kako iskusni istražitelji hvataju lažove zbog nedosljednosti njihovih pitanja. Zaista, da biste provjerili istinitost, možete se sjetiti odgovora na neka pitanja nakon nekog vremena, postaviti ista pitanja i uskladiti riječi. Neistiniti ljudi se često zbune, preseku fraze u sredini, smeju se neprijatnim pitanjima. Istovremeno, česta upotreba istih "zapamćenih" mehaničkih odgovora najvjerovatnije ukazuje na neistinitost podataka.

Ne nasjedajte na trikove.Često, kada osoba želi da sakrije svoje prave motive, pribjegava setu davno izmišljenih trikova. Česti komplimenti, nagli prelazi s teme na temu nakon neugodnih pitanja, skretanje pažnje na nebitne detalje mogu biti dodatni razlog za sumnju u iskrenost neke osobe.

O. Eller,psiholog

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta Netačno i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo kaže da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili da informacija nije pouzdana, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, čovjeku je posebno važno da postigne koristan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad primoran da pribjegne ovom ili onom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje izuzetno je važno moći prepoznati neiskrenost i Netačno riječima, ponašanje potencijalnog radnika na razgovoru, i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja, itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; "Prevara je lažno predstavljanje nečega, obmana."

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma raznoliki i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane "lažljivca", tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže trikovima, nepoštenim potezima, dovođenjem protivnika u zabludu i narušavanjem imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezopasna, manja laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanja u društvu.

U konfliktnoj situaciji osoba se suočava sa izborom: da sačuva (makar samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe, ili da dobije i materijalno i nematerijalno (prestiž, položaj, itd.) od pobede u konfliktnoj situaciji. Često se izbor pravi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju, lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer "profesionalne" laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijen logičko razmišljanje, lukavost, sposobnost da se slažete sa ljudima, nađete kontakt sa njima, prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao ljudska sklonost da manipuliše na druge suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi koji data osobina snažno izraženi, mogu se ponašati kao vješti lažovi, ali sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često definisano profesionalna aktivnost implicira prisutnost laži.Na primjer, prilikom poštovanja pravila bontona, osoba se suočava sa alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin u svojoj priči Kapetanova ćerka”Emelyan Pugacheva je ovako opisao: „Žive velike oči su tako trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali nevaljao izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno švrljajući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou provjerava se logička konzistentnost informacija i usklađenost sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laž?

Stručnjaci za neverbalna sredstva komunikacije kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost.Na primjer, smatra se da je otvoreno dlanovi su znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali se pojavljuju na djelić sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnim komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, „izražava“ otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije.Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, on ima savršene regulacione sposobnosti, što ne može svako. Prije svega, to je:

drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
brzo treptanje;
osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
često ili teško gutanje pljuvačke;
želja za pićem (zbog suvih usta);
kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
glas poprima drugačiji ton, koji nije svojstven sagovorniku, mijenja se ritam, tembar;
nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
lupanje srca, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacije i izrazi lica u slučaju neiskrenosti

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu.Ovim se objašnjava ponašanje osobe koja laže, koje se razlikuje od uobičajenog.Često menja položaj, ne može da sedi u jednom mjesto. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu, itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja kragnu, jaknu, pertle;
nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
žene mogu početi pažljivo frizurirati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
izbegava da gleda u oči sagovornika (samo za neiskusne) ili, naprotiv, stalno gleda direktno u oči, pokušavajući da deluje iskreno, kada se približi partner se iz nekog razloga okreće, zapravo, kako ne bi stvorio direktan direktan kontakt očima;
spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na sto, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
torzo se naginje unazad („odlazak“);
smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se razgovara o određenoj temi razgovora ako je riječ o indirektnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo neverbalnih signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren, osim direktnog posmatranja ponašanja osobe, nesumnjivo je važno koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu, usmjerenost informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje bilo kakvih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uslovom da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

Radije ne bih o tome...
Nešto čega se ne mogu sjetiti...
Ne vidim smisao ove diskusije...
Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
Da, pusti me da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
Moraš, samo mi moraš vjerovati...
Istina je kao...
Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije podrazumevala posebnu bliskost.

Znaš da sam pošten čovek...
Znas me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
Imam iste probleme kao i ti, ali...
Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

Da, ne moram da ti odgovaram!
Znaš šta!
Da, kako si mogao misliti da te nije sramota!?
Ne želim ni da pričam sa tobom posle toga!
Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovore koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

Vidis, kao sto rekoh...
Znao sam...
Da li me poštuješ?
Da, ti si ozbiljan...
Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada sumnjate u nju, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, svaki put će mu biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
odgovara nakon dugih pauza;
često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Korelacija složeno organizovanih laži sa istinom je unapred izračunata. Stoga, što se partner pažljivije pripremao za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite "KP" N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je odgovoran za to. Ako je druga osoba odgovorna za lažne činjenice, na primjer, nadređeni na položaju, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Posmatrajte ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Imajte na umu da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno.Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će pitanja biti smislena i ozbiljna. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada će vaš sagovornik, uz svu želju, s mukom moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne umije da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, nego će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više brinuti o svom ponašanju, više će se kontrolisati, a nesklad između verbalnih i neverbalnih znakova će biti očigledniji. , na primjer, riječi i radnje, geste i izrazi lica, lice i intonacije.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
pokušajte na neke od njegovih izjava reagirati svijetlom, ali laganom ironijom;
pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
okrenite dlanove prema dolje;
učinite da se vaš sagovornik osjeća nelagodno, posebno, stavite ga leđima na otvoreni prostor;
pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem i time ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
prilazite partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ove radnje mogu zbuniti sagovornika, govoreći laž da ga izvuče iz ravnoteže misli i akcija. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle unutrašnji sukob lažov se ogleda u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje se bori da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam izdajničko govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama lažova, koje su često nedosledne, zbunjene i ponekad neadekvatan. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim druge stvari, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i oporavi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinišete u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačku veštinu, pokušajte da iskreno odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva a želja za uspjehom svugdje vas neće spriječiti da postanete apsolutno iskreni prema sebi).

br. p / str	Pitanje	Ocene za odgovor
br. p / str	Pitanje
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, da li razmišljate o tome da to može da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, da li pokušavate da stignete na posao a da vas ne primete?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čija je to ruka?
	Možete li svom partneru reći da svjesno ne govori istinu kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste u školi mogli da kopirate kontrolni rad od komšije u svom stolu tako da on ili nastavnik ništa ne primete?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, veoma naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovernost partneru.

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta Netačno i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, korimo se što ne vjerujemo svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, posebno je važno da osoba postigne profitabilan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad prisiljen pribjeći jednom ili drugom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje izuzetno je važno znati prepoznati neiskrenost i Netačno riječima, ponašanje kako potencijalnog radnika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja, itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; “Prevara je lažna ideja o nečemu, obmana.”

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže uz pomoć trikova, nepoštenih poteza, dovođenja u zabludu protivnika, narušavanja imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezazlena, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

AT konfliktna situacija osoba je suočena sa izborom: očuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u konfliktnoj situaciji. Često se izbor pravi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju. Lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer „Profesionalne“ laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logičko mišljenje, lukavstvo, sposobnost da se slažete s ljudima, nađete kontakt s njima i prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao sklonost osobe da manipuliše drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, veze ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin je u svojoj priči "Kapetanova kći" ovako opisao Emeljana Pugačova: "Žive velike oči su samo potrčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali nevaljao izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno švrljajući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali se pojavljuju na djelić sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnim komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
brzo treptanje;
osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
često ili teško gutanje pljuvačke;
želja za pićem (zbog suvih usta);
kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
lupanje srca, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacije i izrazi lica sa neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu, itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja kragnu, jaknu, pertle;
nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
žene mogu početi pažljivo frizurirati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
izbegava da gleda u oči sagovornika (samo za neiskusne) ili, naprotiv, stalno gleda pravo u oči, pokušavajući da deluje iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, da ne bi stvoriti direktan direktan kontakt očima;
spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na sto, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
torzo se naginje unazad („odlazak“);
smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako se ne radi o direktnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo neverbalnih signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren. Pored direktnog posmatranja ponašanja neke osobe, naravno, važno je i koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , s tim da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

Radije ne bih o tome...
Nešto čega se ne mogu sjetiti...
Ne vidim smisao ove diskusije...
Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
Da, dozvoli mi da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
Moraš, samo mi moraš vjerovati...
Istina je kao...
Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

Znaš da sam pošten čovek...
Znas me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
Imam iste probleme kao i ti, ali...
Neko ko će me razumeti, siguran sam...

Da, ne moram da ti odgovaram!
Znaš šta!
Da, kako si mogao misliti da te nije sramota!?
Ne želim ni da pričam sa tobom posle toga!
Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovori koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

Vidis, kao sto rekoh...
Znao sam...
Da li me poštuješ?
Da, ti si ozbiljan...
Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u to, pa je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, svaki put će mu biti sve teže da sakrije svoju laž i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
odgovara nakon dugih pauza;
često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner pažljivije pripremao za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Zapamtite da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će biti pokrenuta suštinska i ozbiljna pitanja. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sagovornik teško da će moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne umije da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informaciju, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, u čemu ne uspevaju svi sjajno, već će morati da ga sakrije pod maskom drugog. emocionalna reakcija. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a nesklad između verbalnog i neverbalnog će biti očigledniji. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
pokušajte na neke od njegovih izjava reagirati svijetlom, ali laganom ironijom;
pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
okrenite dlanove prema dolje;
učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
pokušajte ga nekoliko puta prekinuti neočekivanim pitanjem, spriječiti ga da do kraja iznese lažnu izjavu i iznenaditi ga, tražeći da odmah odgovori postavljeno pitanje;
prilazite partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam izdajnički govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivaca, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim druge stvari, i sada ne preostaje ništa drugo nego je samo pustiti da se smiri i da dođe sebi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinirate u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačke veštine, pokušajte iskreno da odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da će vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom svugdje vas ne sprečava da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Odgovorite ocjene

	Kada želite da kažete nešto neprijatno, mislite li da bi to moglo da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, pokušavate li neprimijećeno doći na radno mjesto?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li svom partneru reći namjernu laž kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste znali kako da prevarite u školi od komšije za stolom test a da on ili učitelj nisu primetili?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovjernost prema partneru.

Kako vidjeti laž: Čak se i profesionalni prevarant odriče govora tijela

Svako od nas zna šta su laž i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, korimo se što ne vjerujemo svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornika. U poslovnoj komunikaciji prevara je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, čovjeku je posebno važno postići koristan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad primoran pribjeći jednom ili drugom obliku prevare.

Za kadrovskog referenta, stručnjaka za kadrove, izuzetno je važno da na razgovoru može prepoznati neiskrenost i laž u riječima, ponašanju i potencijalnog zaposlenika, te dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da smisli objašnjenje njegovog kašnjenja itd.

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima, piše sajt Zhestov.net.

U konfliktnoj situaciji, osoba se suočava sa izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u konfliktna situacija. Često se izbor pravi u korist potonjeg.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži? Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali se pojavljuju na djelić sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnim komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
brzo treptanje;
osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
često ili teško gutanje pljuvačke;
želja za pićem (zbog suvih usta);
kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
lupanje srca, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacije i izrazi lica sa neiskrenošću

trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu, itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja kragnu, jaknu, pertle;
nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
žene mogu početi pažljivo frizurirati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
izbjegava gledati u oči sagovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno
gleda pravo u oči, pokušavajući izgledati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvorio direktan direktan kontakt očima;
spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na sto, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
torzo se naginje unazad („odlazak“);
smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Verbalni znakovi koji govore laži

1. Ako vaš partner izbjegava da objasni neke konkretne činjenice, odnosi se na neinformisanost, s tim da ove teme i pitanja nisu u vezi sa onima koji mu izazivaju nelagodu i uspomene.

Radije ne bih o tome...
Nešto čega se ne mogu sjetiti...
Ne vidim smisao ove diskusije...
Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner je izuzetno uporan i tvrdoglavo ističe svoju iskrenost, ponavlja to bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
Da, dozvoli mi da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
Moraš, samo mi moraš vjerovati...
Istina je kao...
Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...
Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da izazove vaše simpatije, povjerenje, sažaljenje, pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava pridobiti, iako veza nikada nije podrazumijevala posebnu intimnost.

Znaš da sam pošten čovek...
Znas me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
Imam iste probleme kao i ti, ali...
Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje bezrazložnu grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski je raspoložen bez vidljivog razloga koji bi kod njega mogao izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

Da, ne moram da ti odgovaram!
Znaš šta!
Da, kako si mogao misliti da te nije sramota!?
Ne želim ni da pričam sa tobom posle toga!
Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partner koristi izbegavajuće odgovore koji ne nose nikakve konkretne informacije, ne objašnjavaju ništa i ne odgovaraju na vaše pitanje:

Vidis, kao sto rekoh...
Znao sam...
Da li me poštuješ?
Da, ti si ozbiljan...
Uopste nisam siguran u ovo...

pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
odgovara nakon dugih pauza;
često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informaciju, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, nego će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
pokušajte na neke od njegovih izjava reagirati svijetlom, ali laganom ironijom;
pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
okrenite dlanove prema dolje;
učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem i time ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
prilazite partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.