Come scrivere sceneggiature entusiasmanti e fare presentazioni interessanti? Punti chiave del libro Storytelling di Annette Simmons. La narrazione di Annette Simmons

Narrativa. Come usare il potere delle storie

Testo pubblicato http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Storytelling. Come usare il potere delle storie: Mann,

Ivanov e Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

annotazione

Lo storytelling, o storytelling, è una tecnica di persuasione diffusa in Occidente. L'autrice di questo libro, Annette Simmons, non è solo una consulente di comunicazione. È anche una narratrice professionista che insegna quest'arte agli uomini d'affari.

Nel suo libro, arriva al cuore della narrazione e spiega come le storie "funzionano", come influenzano le emozioni dell'ascoltatore e perché convincono, motivano e ispirano meglio degli ordini, del ragionamento logico o del ragionamento filosofico.

Questo libro sarà utile a chiunque debba parlare ad un vasto pubblico, così come a coloro che vogliono migliorare l'efficacia delle comunicazioni.

La narrazione di Annette Simmons. Come usare il potere delle storie

La versione elettronica del libro è stata preparata da Litri (

www.litri.ru)

L'autore dedica questo libro alla memoria del dottor James Noble Farr

Prefazione

Una volta, in un centro congressi immerso tra pittoresche colline verdi, stavo conducendo un seminario sulla narrazione, l'arte della narrazione orale. Il clima mite della Virginia aveva sciolto lentamente il guscio di ghiaccio che mi aveva incatenato durante il lungo inverno di Boston. Gli appassionati riuniti nella sala erano amichevoli e benevoli. E improvvisamente ho notato in questa folla un viso davvero radioso, in esso, come in uno specchio, si rifletteva tutta la mia storia. Mi sono reso conto di aver centrato l'obiettivo: è sorta una connessione spirituale tra me e questo ascoltatore.

Dopo lo spettacolo, ho rintracciato questa ragazza e mi sono subito reso conto che non si adattava perfettamente alla compagnia di insegnanti, docenti, mentori religiosi e solo amanti della narrazione: Annette Simmons e la sua amica Cheryl DeChantis provenivano dal mondo dei grandi affari. Ed entrambi erano terribilmente entusiasti delle prospettive che la nostra arte prometteva in questo campo di attività.

Consideravo la loro impresa con sospetto, se non scetticismo: il mondo degli affari era terribilmente lontano da me. Pensano davvero che direttori, manager, venditori - tutte queste persone abituate ad operare solo con calcoli contabili - saranno seriamente interessati alla mia arte e ne potranno beneficiare?

Tuttavia, Annette mi ha convinto. All'epoca lavorava per un'azienda come consulente per le “situazioni difficili”: spiegava ai manager cool come risolvere i problemi con le persone “a disagio”. Annette li ha svezzati dalle tattiche rozze dei combattenti di strada e ha instillato in loro le graziose abilità degli artisti marziali.

Comprendendo il significato dello storytelling, è stata in grado di approfondire i dettagli che, di fatto, lo rendono un efficace strumento di business. Annette ha sentito tutta la forza - anche se indiretta - di questa peculiare forma di comunicazione. Anche la sua conoscenza delle basi dell'effetto comunicativo della pubblicità l'ha aiutata: Annette è riuscita a combinare entrambi gli approcci e ha ricevuto di conseguenza un potente metodo di influenza.

Ben presto mi sono sentito non solo un insegnante, ma anche uno studente. Ho aiutato Annette a comprendere l'arte della narrazione e lei mi ha aiutato a diventare un'ambasciatrice della narrazione nel mondo delle grandi imprese. Ora Annette ha scritto un libro che, come ogni buon libro, dimostra la verità in un modo che semplicemente non può essere trascurato.

Cosa c'è di prezioso in esso? Questo libro riunisce tre idee strettamente correlate. In primo luogo, la rinascita della narrazione nel nostro mondo avanzato e la comprensione dei processi mentali ed emotivi che la narrazione scatena. Secondo: la crescente consapevolezza nella comunità imprenditoriale che il successo di un'impresa è possibile solo quando le persone che vi lavorano danno forza fisica e mentale alla causa; in caso contrario, risulta essere un hack, di cui soffrono sia i dipendenti che le aziende. E infine, il terzo: la narrazione ci aiuta a utilizzare i risultati della psicologia pratica e ottenere un impatto sostenibile sulle persone, mantenendo un atteggiamento rispettoso nei loro confronti.

Annette Simmons

Narratore professionista, consulente per le comunicazioni, autore di The Story Factor, Whoever Tells the Best Story Wins, A Safe Place for Dangerous Truth (AMACOM, 1998) e Territorial Games: Understanding and Ending Turf Wars at Work.
Dal 1996 è a capo della propria società di consulenza Group Process Consulting, che forma top manager, responsabili delle vendite e tutti coloro che sono coinvolti nella raccolta di fondi per progetti, nello storytelling - l'arte dello storytelling.

Raccontare una buona storia è come guardare un documentario e raccontarlo in modo che gli altri, coloro che non l'hanno visto, ne abbiano una completa comprensione.

Le persone non hanno bisogno di nuove informazioni. Sono stufi di lei. Loro bisogno di fede- fiducia in te, nei tuoi obiettivi, nel tuo successo. La fede - non i fatti - muove le montagne.
Lascia che le persone capiscano chi sei aiutali a sentire che ti conoscono e la loro fiducia in te triplicherà automaticamente.
Anche se i tuoi ascoltatori giungono alla conclusione che sei degno di fiducia, hanno comunque bisogno di capire perché avevi bisogno del loro aiuto e della loro collaborazione.
Se vuoi influenzare gli altri e prenderli sul serio con te, devi dirglielo storia di visione che diventerà il loro tempio.
la tua verità, vestita di bella storia, fa sì che le persone le aprano la loro anima e la accettino con tutto il cuore.
Alla gente non importa quanto sia profonda la tua conoscenza, a loro importa quanto sei profondo. accettare i loro problemi.

Una storia raccontata al posto giusto e al momento giusto è il modo più discreto per coinvolgere l'ascoltatore momento giusto Ho ripetuto il tuo messaggio a me stesso e sono stato guidato dall'idea racchiusa nella storia.

Storia personale utile doppiamente, perché è in grado di dare volume sia a chi parla sia a ciò che intende affermare.
Se ritieni che una risposta diretta alla domanda posta ti condurrà in un angolo, allora ricorre alla storia.
Non abbiamo bisogno di nuovi fatti. Dobbiamo sapere cosa significano. Noi bisogno di una storia, che ci spiegherebbe cosa significano per noi tutte queste informazioni e quale posto occupiamo nel loro flusso.
Per influenzare le persone, non puoi convincerle che hanno torto.
Sempre attento ascoltare storie che le persone ti diranno. Non puoi prevedere cosa ti insegnerà questa storia e quanto ti unirà.

introduzione

Era l'ottobre del 1992. Era una giornata ventosa con il tipico clima del Tennessee. Quattrocento persone si sono radunate in una tenda ricoperta di fitto tessuto. Stavamo aspettando il prossimo oratore. Le persone si sono insinuate tra le più diverse: fashioniste urbane e contadini duri, professori e studenti universitari. Seduto accanto a me c'era un contadino dalla barba grigia che indossava un cappellino da baseball della National Rifle Association. Quando l'afroamericano è salito sul palco, il contadino si è chinato verso sua moglie, che era seduta accanto a lui, e le ha sussurrato qualcosa all'orecchio con fastidio. Я разобрала слово «ниггер» e решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Ma il contadino tacque e cominciò a studiare il telone con uno sguardo annoiato. E l'oratore ha iniziato la sua storia su come negli anni Sessanta, da qualche parte nell'entroterra del Mississippi, lui ei suoi amici sedevano di notte intorno al fuoco. La marcia per i diritti civili era prevista per domani, e la gente aveva paura dell'arrivo del mattino, non sapeva cosa avrebbe portato loro. Tutti hanno guardato in silenzio la fiamma, e poi uno di loro ha cantato ... E la canzone ha vinto la paura. La storia era così talentuosa che tutti abbiamo visto quel fuoco davanti a noi e abbiamo sentito la paura di quelle persone. Il narratore ci ha chiesto di cantare insieme a lui. Abbiamo cantato Swing Low, Sweet Chariot2. Anche il contadino accanto a me ha cantato. Ho visto una lacrima scorrere lungo la sua guancia consumata. Quindi ero convinto del potere della parola. L'attivista radicale per i diritti dei neri è stato in grado di toccare il cuore di un razzista ultraconservatore. Desideravo capire come ha fatto.

Questo libro parla di ciò che ho imparato negli ultimi otto anni. Riguarda la padronanza della narrazione, il potere di persuasione in una buona storia. Scrivo di tutto quello che so di questa meravigliosa arte.

Mentre studiavo narrazione, mi sono reso conto di una cosa molto importante. La scienza o l'arte di influenzare attraverso la narrazione orale non può essere insegnata in modo tradizionale, da manuali e manuali. Per capire cos'è l'influenza, dobbiamo abbandonare i modelli convenienti di causa ed effetto. La magia dell'influenza non è in ciò che diciamo, ma nel modo in cui lo diciamo, e anche in ciò che siamo. Questa dipendenza non è suscettibile di analisi razionale e non può essere descritta utilizzando gli schemi e le tabelle usuali.

Lo smembramento dell'arte della narrazione in frammenti, parti e priorità la distrugge. Ci sono verità che semplicemente conosciamo; non possiamo provarli, ma sappiamo che sono vere. Lo storytelling ci porta in aree in cui ci fidiamo della nostra conoscenza, anche se non possiamo misurarla, pesarla o valutarla empiricamente.

Questo libro darà un po' di riposo al tuo cervello sinistro "razionale". Per la maggior parte, fa appello all'emisfero destro "intuitivo". Il segreto dell'influenza della narrazione orale sta nel inizio creativo delle persone. Ma questa capacità di essere creativi può essere soffocata dal postulato erroneo che se non puoi spiegare ciò che sai, allora non lo sai. In effetti, tutti noi abbiamo una conoscenza di cui non siamo nemmeno consapevoli. Una volta che inizi a fidarti della tua saggezza, puoi usarla per influenzare gli altri e incoraggiarli a scoprire loro stessi le profondità della saggezza ancora non realizzata.

La tua saggezza e il tuo potere di persuasione sono come un sacchetto di fagioli magici che hai messo in un cassetto e di cui ti sei dimenticato. Questo libro è stato scritto solo perché tu possa trovare la borsa e riguadagnare il più antico strumento di influenza: la narrazione orale. Le storie non sono solo fiabe e storie moralizzanti. Raccontare una buona storia è come guardare un documentario e raccontarlo in modo che gli altri, coloro che non l'hanno visto, ne abbiano una piena comprensione. Una buona storia può toccare l'anima dell'avversario più ostinato o del cattivo assetato di potere che ti blocca la strada, privandoti dell'opportunità di raggiungere i tuoi obiettivi. Se non siete sicuri che il villain abbia un'anima, vi consiglio di riconsiderare il film The Grinch Stole Christmas3. Ognuno ha un'anima. (In effetti, non ci sono molti sociopatici pericolosi nel mondo.) E in fondo, ogni persona vuole essere orgogliosa di se stessa e sentire la sua importanza: è qui che si trova l'opportunità di influenzarlo con la storia giusta.

Annette Simmons

Copyright © 2006 Annette Simmons

© Traduzione in russo, edizione in russo, design. LLC "Mann, Ivanov e Ferber", 2013

La versione elettronica del libro è stata preparata da Liters (www.litres.ru)

In memoria del dottore

James Noble Farr

Prefazione

Una volta, in un centro congressi immerso tra pittoresche colline verdi, stavo tenendo un seminario sulla narrazione, l'arte della narrazione orale. Il clima mite della Virginia aveva sciolto lentamente il guscio di ghiaccio che mi aveva incatenato durante il lungo inverno di Boston. Gli appassionati riuniti nella sala erano amichevoli e benevoli. E improvvisamente ho notato in questa folla un viso davvero radioso, in esso, come in uno specchio, si rifletteva tutta la mia storia. Mi sono reso conto di aver centrato l'obiettivo: è sorta una connessione spirituale tra me e questo ascoltatore.

Consideravo la loro impresa con sospetto, se non scetticismo: il mondo degli affari era terribilmente lontano da me. Pensano davvero che i direttori, i manager, i venditori - tutte queste persone abituate a operare solo con calcoli contabili - saranno seriamente interessati alla mia arte e potranno trarne qualche beneficio?

Le parole di Annette non divergono dall'atto. Usa in modo convincente le storie e le loro trame. Tratta il lettore con rispetto. Evidenzia e sottolinea ciò che i grandi leader e relatori hanno sempre saputo: lo storytelling gioca un ruolo chiave nel motivare, persuadere e indurre una cooperazione volontaria e significativa. Annette è stata la prima a descrivere tutto questo con straordinaria chiarezza e passione, e questa passione rende il libro vicino, comprensibile e utile a tutte le persone, qualunque cosa facciano.

Mentre leggi il libro, sentirai una calda luce emanare dalla personalità dell'autore. Ma fa attenzione! Avrai tra le mani un potente strumento di influenza sostenibile e, come me, sentirai di aver cambiato per sempre il modo in cui ti relazioni con le persone.

Doug Lipman,

[email protetta]

introduzione

Era l'ottobre del 1992. Era una giornata ventosa con il tipico clima del Tennessee. Quattrocento persone si sono radunate in una tenda ricoperta di fitto tessuto. Stavamo aspettando il prossimo oratore. Le persone si sono insinuate tra le più diverse: fashioniste di città e contadini duri, professori e studenti universitari. Seduto accanto a me c'era un contadino dalla barba grigia che indossava un cappellino da baseball della National Rifle Association. Quando l'afroamericano è salito sul palco, il contadino si è chinato verso sua moglie, che era seduta accanto a lui, e le ha sussurrato qualcosa all'orecchio con fastidio. Я разобрала слово «ниггер» e решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Ma il contadino tacque e cominciò a studiare il telone con uno sguardo annoiato. E l'oratore ha iniziato la sua storia su come negli anni Sessanta, da qualche parte nell'entroterra del Mississippi, lui ei suoi amici sedevano di notte intorno al fuoco. La marcia per i diritti civili era prevista per domani, e la gente aveva paura dell'arrivo del mattino, non sapeva cosa avrebbe portato loro. Tutti hanno guardato in silenzio la fiamma, e poi uno di loro ha cantato ... E la canzone ha vinto la paura. La storia era così talentuosa che tutti abbiamo visto quel fuoco davanti a noi e abbiamo sentito la paura di quelle persone. Il narratore ci ha chiesto di cantare insieme a lui. Abbiamo cantato Swing Low, Sweet Chariot. Anche il contadino accanto a me ha cantato. Ho visto una lacrima scorrere lungo la sua guancia consumata. Quindi ero convinto del potere della parola. L'attivista radicale per i diritti dei neri è stato in grado di toccare il cuore di un razzista ultraconservatore. Desideravo capire come ha fatto.

Mentre studiavo narrazione, mi sono reso conto di una cosa molto importante. La scienza o l'arte di influenzare attraverso la narrazione orale non può essere insegnata in modo tradizionale, da manuali e manuali. Per capire cos'è l'influenza, dobbiamo abbandonare i modelli convenienti di causa ed effetto. La magia dell'influenza non è in ciò che diciamo, ma in come diciamo, così come in ciò che siamo noi stessi. Questa dipendenza non è suscettibile di analisi razionale e non può essere descritta utilizzando gli schemi e le tabelle usuali.

Questo libro darà un po' di riposo al tuo cervello sinistro "razionale". Per la maggior parte, fa appello all'emisfero destro "intuitivo". Il segreto dell'influenza della storia orale si basa sulla creatività delle persone. Ma questa capacità di essere creativi può essere soffocata dal postulato erroneo che se non puoi spiegare ciò che sai, allora non lo sai. In effetti, tutti noi abbiamo una conoscenza di cui non siamo nemmeno consapevoli. Una volta che inizi a fidarti della tua saggezza, puoi usarla per influenzare gli altri e incoraggiarli a scoprire loro stessi le profondità della saggezza ancora non realizzata.

La tua saggezza e il tuo potere di persuasione sono come un sacchetto di fagioli magici che hai messo in un cassetto e di cui ti sei dimenticato. Questo libro è stato scritto solo perché possiate ritrovare proprio quella borsa e riguadagnare il più antico strumento di influenza: la storia orale. Le storie non sono solo fiabe e parabole moralizzanti. Raccontare una buona storia è come guardare un documentario e raccontarlo in modo che gli altri, coloro che non l'hanno visto, ne abbiano una completa comprensione. Una buona storia può toccare l'anima dell'avversario più ostinato o del cattivo assetato di potere che ti blocca la strada, privandoti dell'opportunità di raggiungere i tuoi obiettivi. Se non siete sicuri che anche il cattivo abbia un'anima, vi consiglio di riconsiderare il film The Grinch Stole Christmas. Ognuno ha un'anima. (In realtà, non ci sono molti sociopatici pericolosi nel mondo.) E in fondo, ogni persona vuole essere orgogliosa di se stessa e sentire la propria importanza: è qui che si trova l'opportunità di influenzarlo con l'aiuto di una storia ben scelta.

In questo libro uso spesso le mie storie come esempi e parlo spesso di me stesso. Ho fatto del mio meglio per usare il pronome "io" il meno possibile, ma la narrazione è una questione puramente personale. Spero davvero che mentre discuterai delle mie storie, inizierai a pensare alle tue. Ti renderai conto che le tue storie migliori riguardano ciò che è successo o ti sta accadendo. Mai nemmeno balbettare come se non ci fosse "nulla di personale" sull'argomento della tua storia. Se l'argomento è importante, allora è sempre personale. Affinché la tua storia raggiunga l'ascoltatore e lo influenzi nel modo in cui vorresti, non è necessario nascondere ciò che hai in mente. In effetti, è l'anima che racconta le storie più avvincenti. Racconta la tua storia, il mondo ne ha bisogno.

Sei trame principali

Skip guardò in faccia gli azionisti, che erano chiaramente diffidenti e persino ostili, e pensò freneticamente a come convincerli. Ha trentacinque anni, ma sembra un adolescente, e inoltre è un uomo ricco di terza generazione: una combinazione sospetta. Non sorprende che la sua nomina a una posizione di leadership sembri un disastro per loro. E poi Skip ha deciso di raccontare loro una storia.

Al mio primo lavoro, ha iniziato, mi sono occupato della progettazione di reti elettriche navali. Errori di progettazione e stesura non erano ammessi, perché dopo la posa dei fili e dei cavi lo stampo veniva riempito di fibra di vetro e la minima svista poteva costare all'azienda un milione di dollari, nientemeno. All'età di venticinque anni avevo già due master. Ho passato tutta la vita sulle navi e, alla fine, questi disegni, questi diagrammi, per me, a dire il vero, si sono trasformati in una routine senza senso. Una mattina presto ho ricevuto una telefonata da un operaio di cantiere, uno di quelli che guadagna sei dollari l'ora, e ho chiesto: sono sicuro del mio schema? sono esploso. Certo che ne sono sicuro! "Versa quel maledetto stampo e non svegliarmi così presto!" Un'ora dopo, il caposquadra di quel ragazzo mi ha chiamato e mi ha chiesto di nuovo se ero sicuro che lo schema fosse corretto. Questo mi ha completamente incazzato. Ho urlato che ne ero sicuro un'ora fa e lo sono ancora.

Fu solo quando il presidente dell'azienda mi chiamò e mi fece la stessa domanda che finalmente mi alzai dal letto e mi precipitai al lavoro. Se vogliono che ficchi il naso personalmente nel progetto, beh, lo ficco. Ho rintracciato il lavoratore che mi ha chiamato per primo. Si sedette al tavolo sopra il mio diagramma e lo esaminò attentamente, inclinando stranamente la testa. Facendo del mio meglio per controllarmi, iniziai pazientemente a spiegare. Mentre parlavo, la mia voce diventava sempre meno sicura e la mia testa assumeva la stessa strana inclinazione di quella dell'operaio. Si è scoperto che io (essendo mancino per natura) ho confuso i lati e ho scambiato i lati di dritta e babordo, e il risultato è stato un'immagine speculare di ciò che avrebbe dovuto essere. Grazie a Dio, l'operaio ha potuto notare il mio errore in tempo. Il giorno dopo ho trovato una scatola sulla mia scrivania. Per mettermi in guardia contro futuri errori, i ragazzi mi hanno regalato un paio di scarpe da tennis multicolori: una rossa a sinistra per il lato sinistro, una verde a destra per il lato di dritta. Queste scarpe mi ricordano non solo la posizione delle tavole, ma anche che devi ascoltare quello che ti viene detto, anche se sei sicuro al cento per cento di avere ragione. E Skip si sollevò sopra la testa quelle scarpe multicolori.

Gli azionisti sorrisero e si calmarono. Se questo ragazzo è già stato preso a pugni nel naso per la sua arroganza e ha potuto imparare da essa, allora forse sarà in grado di capire come si fa a dirigere un'azienda.

mi creda

Le persone non hanno bisogno di nuove informazioni. Sono stufi di lei. Loro hanno bisogno Vera- fiducia in te, nei tuoi obiettivi, nel tuo successo. La fede, non i fatti, sposta le montagne. Solo perché puoi convincere le persone a fare qualcosa non significa che puoi influenzarle. La vera influenza è quando le persone alzano lo stendardo che fai cadere perché credono in te. La fede supera ogni ostacolo. È in grado di sconfiggere tutto: denaro, potere, potere, vantaggio politico e forza bruta.

La storia può dare alle persone la fede. Se la tua storia ispira il pubblico, se arriva alle tue stesse conclusioni, se fa la tua storia il suo, puoi considerare di essere riuscito a metterti in contatto con loro. Un'ulteriore influenza non richiederà molto sforzo: crescerà da sola man mano che le persone raccontano la tua storia agli altri.

Non importa quale forma prende la tua storia, se è visiva, provata per tutta la vita o se la metti in parole. La cosa principale è che lei risponde a una sola domanda: ci si può fidare? La storia di Skip mostra che anche i multimilionari possono avere problemi di influenza. Se l'influenza fosse un semplice derivato del potere e del denaro, allora Skip non avrebbe difficoltà, dal momento che ha entrambi. Tuttavia, ci sono momenti in cui potere e ricchezza si trasformano in uno svantaggio.

L'atto di Skip non è una manipolazione intelligente? Forse. Ma verrà immediatamente svelato non appena si fermerà. Non appena il manipolatore smette di tessere la sua tela, inizia inevitabilmente a rompersi. La manipolazione (cioè il desiderio di far credere alle persone una storia falsa) è la forma più primitiva di influenza. Ci sono fonti di influenza molto più potenti disponibili per qualsiasi persona con l'esperienza di vita più ordinaria. Queste fonti sono storie autentiche e avvincenti.

Possiamo dividere le storie che ti aiuteranno a ottenere influenza in sei tipi. Eccoli:

1. Storie come "Chi sono io"

2. Storie che spiegano "Perché sono qui"

3. Storie di "visione"

4. Storie istruttive

5. Storie che dimostrano valori in azione

6. Storie che dicono "So cosa stai pensando"

La prima cosa che vuoi influenzare le persone è porsi due domande: "Chi è?" e "Perché è qui?" Finché non avranno risposte a queste domande, non sarà una sola parola della tua fede. Gli azionisti che Skip ha cercato di influenzare erano, soprattutto, ansiosi di capire chi fosse. All'inizio decisero che prima di loro c'era un altro erede di una grande fortuna, che decise di interpretare un duro uomo d'affari. E Skip ha dovuto sostituire la storia "Non possiamo fidarci di quest'uomo" che gli azionisti si erano già raccontati con una nuova storia che dava loro fiducia in lui.

Skip potrebbe dire: "Sì, sono ricco, sono giovane e ho appena acquistato una quota di maggioranza nella tua azienda, ma non preoccuparti... non sono un arrogante sapientone". Formalmente, queste parole hanno la stessa essenza della storia che ha raccontato. Ma c'è un'enorme differenza tra l'effetto di una storia e l'effetto di una semplice affermazione: "Ci si può fidare".

Prima di tentare di influenzare qualcuno, veicola il tuo “messaggio”, “visione” del problema, dovrai ispirare fiducia tra i tuoi interlocutori. Dichiarazioni come "Io buon uomo(intelligente, morale, pieno di tatto, influente, informato, pieno di risorse, di successo - scegli tu) e quindi degno della tua fiducia”, molto probabilmente, al contrario, susciterà sospetti. Le persone devono arrivare a questa conclusione da sole. Ma di solito non c'è abbastanza tempo per creare fiducia esperienziale e la cosa migliore che puoi fare è raccontare una storia. La storia è l'unico modo per mostrare chi sei. Altri modi - persuasione, corruzione o appelli infuocati - sono l'essenza delle strategie di spinta. Lo storytelling è una strategia di attrazione. Se la storia è abbastanza buona, le persone arriveranno spontaneamente alla conclusione che ci si può fidare di te e delle tue parole.

Allora di cosa vuoi parlare?

Quindi, abbiamo già capito che prima che le persone si lascino influenzare, vorranno sapere chi sei e per cosa sei qui. Se non lo dici, le persone lo faranno per te e la loro opinione quasi certamente non sarà a tuo favore. Tale è la natura umana: le persone sono sicure che coloro che cercano influenza si aspettano di ottenere qualche beneficio per se stessi. Allo stesso tempo, inizialmente sono convinti di voler ricevere questo beneficio a proprie spese. Ripeto, questa è la natura umana. Pertanto, dovrai raccontare la tua storia in modo tale che tutti capiscano che ci si può fidare di questa persona. Le storie possono essere diverse, a seconda della situazione. Immaginare ultima risorsa: un teppista "verde" cerca disperatamente di entrare in una gang di strada. I "vecchi" gli crederanno sicuramente se racconterà loro una storia vera su come ha rubato qualcosa da qualche parte (o fatto qualcos'altro del genere). So che entrare in una gang di strada non è il tuo piano, quindi dovrai raccontare storie che confermino la tua alta morale o, se stai entrando in affari, la tua capacità di condurre affari. Tutte le storie che hanno un significato e un significato per gli ascoltatori, ma allo stesso tempo danno loro l'opportunità di capire che tipo di persona sei, funzioneranno.

Pensa alle persone che hanno mai cercato di influenzarti, che si tratti di un leader, un collega, un venditore, un attivista volontario, un predicatore, un consulente. Ricorda quale di loro ha avuto successo e quale ha fallito. Eri d'accordo con loro perché sono riusciti a influenzarti, o ti hanno influenzato perché inizialmente eri d'accordo con loro? Perché credevi all'uno e non all'altro? Probabilmente era importante per te capire che tipo di persone sono e quali vantaggi vogliono trarre dalla collaborazione con te. E non importa quanto hanno parlato dei vantaggi "per te personalmente", del tuo potenziale interesse, non importa quali argomenti e motivazioni hanno fornito, infatti, hai comunque passato ogni parola attraverso un filtro di fiducia basato sul tuo giudizio su chi è parlando e perché si dice.

Un consulente che vende un'idea perderà tempo a esaltarne i meriti se non riesce a connettersi con gli ascoltatori sin dall'inizio. Molto spesso, il suo pubblico è fermamente convinto che tutti i consulenti siano più interessati a pagare per i loro servizi che al successo dei clienti e non ascolteranno ciò che stanno trasmettendo finché non incontreranno uno specialista onesto, per il quale gli affari vengono prima di tutto e le tariffe secondario. Il nuovo presidente di qualche comitato pubblico non dovrebbe passare all'ordine del giorno prima che i membri del comitato smettano di considerarlo un altro benefattore dell'umanità e un carrierista politicamente impegnato. Un sacerdote che non empatizza con le persone non saprà guidare nessuno sulla via dell'amore e del perdono. Gli appelli appassionati del responsabile della qualità per migliorare il servizio clienti non porteranno a nulla se i dipendenti credono che "questo ragazzo non capisce nulla nella vita reale".

Secondo un sondaggio condotto diversi anni fa dal New York Times e dalla CBS News, il 63% degli intervistati ritiene che dovrebbe essere il più attento possibile nel trattare con gli altri, e il restante 37% crede che "la maggior parte delle persone cerca di usarlo alla prima occasione per il tuo vantaggio." Non vale la pena dubitare dell'affidabilità di questi dati. Pertanto, il tuo primo compito è cercare di convincere le persone che puoi fidarti di te. Come farlo? La risposta è nei risultati del sondaggio stessi. Gli intervistati hanno affermato che ci si poteva aspettare che l'85% delle persone che conoscevano fosse onesto e sincero. Bene bene! è davvero così semplice? Fai sapere alle persone chi sei, aiutale a sentire di conoscerti e la loro fiducia in te triplicherà automaticamente. Ricorda le frasi comuni: "È un uomo normale, lo conosco" o "Non è che non mi fidi di lei, è solo che non la conosco".

Come possiamo aspettarci che le persone si fidino e siano disposte a soccombere alla nostra influenza se non sanno chi siamo? Quando comunichiamo, spendiamo troppe energie nel riferirci alla metà "razionale" del cervello, dimenticando la metà "emotiva". Ma lei non tollera l'abbandono. La "metà emotiva" non percepisce evidenza razionale, vive secondo il principio "Dio salva la cassaforte" e non perde mai la sua vigilanza.

Storie sul tema "Chi sono io"

Sappiamo già che la prima domanda che le persone fanno quando si rendono conto che vuoi influenzarle è "Chi è?" Naturalmente, vuoi fare una certa impressione su di te. Ad esempio, se mi fai ridere, concluderò immediatamente che non sei noioso, calmati e comincio ad ascoltarti. Tuttavia, se inizi il tuo discorso con le parole "Io sono molto persona interessante', allora cercherò una via d'uscita. Cioè, devi mostrare chi sei, no dire allora sarai più propenso a credere.

Anche i relatori esperti sono sempre sottoposti a una prova difficile. Recentemente ho avuto il piacere di ascoltare Robert Cooper, autore di Executive EQ. Doveva parlare a un pubblico di novecento persone. Il pubblico lo accolse come "un altro consulente" che aveva scritto una specie di libro. Braccia incrociate sul petto, sguardi scettici: tutto indicava che gli ascoltatori lo sospettavano di un altro clown che avrebbe iniziato a trasmettere l'importanza dell '"emancipazione delle emozioni" o avrebbe iniziato a raccontare cose ovvie a tutti. Tuttavia, il racconto con cui ha iniziato il suo discorso ha risposto a domande non dette, ha confermato la sua sincerità e in modo tale che tutte le novecento persone hanno capito chi era, in cosa credeva e perché.

Queste storie personali aiutano gli altri a vedere veramente chi sei veramente. Ti permettono di mostrarti da un lato che a volte rimane sconosciuto anche ai più vicini.

Ma ci sono molti altri modi per mostrare agli ascoltatori "chi sei".

Non devi raccontare una storia della tua stessa vita per farlo. In questo libro troverai parabole, favole, racconti, casi della vita di grandi persone. Qualsiasi storia è buona, purché tu possa raccontarla in un modo che riveli l'essenza della tua personalità.

Se la storia parla di sacrificio di sé, crediamo che il narratore sappia coniugare il suo interesse con sincera compassione e disponibilità ad aiutare. Se, dopo aver ascoltato una storia, capiamo che chi l'ha raccontata è in grado di ammettere i suoi errori e le sue mancanze, questo significa che nelle situazioni difficili non si nasconderà dietro la negazione dell'ovvio, ma cercherà onestamente di correggere la situazione .

Ho visto leader usare efficacemente il potere delle storie in cui parlavano dei loro difetti. Gli psicologi chiamano questo auto-esposizione. Il suo significato è chiaro a tutti: se mi fido così tanto di te da parlare delle mie mancanze, allora puoi, senza esitazione, parlarmi delle tue. La dimostrazione senza paura della vulnerabilità ci aiuta a giungere alla conclusione che possiamo fidarci l'uno dell'altro in molti altri modi. Ad esempio, un nuovo manager, durante il primo incontro con i subordinati, può parlare dell'inizio del suo lavoro amministrativo, quando ha raccontato all'infinito ai dipendenti come e cosa dovrebbero fare, e di conseguenza è stato rimproverato per aver dato a tutti un meschino controllo. In fondo sappiamo che la vera forza non è nella perfezione, ma nella comprensione dei nostri limiti. Un leader che rivela la conoscenza delle proprie debolezze dimostra la sua forza.

Una storia come "Chi sono io" può rompere tutte le aspettative negative confutando direttamente almeno una di esse. E qui andiamo alle storie tipo successivo- storie sull'argomento "Perché sono qui". Anche se i tuoi ascoltatori giungono alla conclusione che sei degno di fiducia, devono comunque capire perché hai bisogno della loro assistenza e cooperazione. Fino a quando non avranno una risposta chiara, presumeranno che trarrai maggiori benefici dalla comunicazione con loro che dalla comunicazione con te. In altre parole, vorranno sapere perché stai cercando di influenzarli. Basta giocare alla sincerità? Puoi provare, ma non lo consiglio. Sento spesso storie di manipolatori di successo, ma non conosco alcun successo a lungo termine di questo tipo. Le persone truffatrici, di regola, odorano a un miglio di distanza.

Storie sull'argomento "Perché sono qui"

Le persone non coopereranno con te se hanno un cattivo odore e la maggior parte di noi ha un fiuto molto acuto per questa faccenda. Se non spieghi adeguatamente i tuoi obiettivi fin dall'inizio, verrai trattato con grande sospetto. Prima di iniziare a lodare le tue offerte, le persone vorranno sapere perché ti hanno catturato, ed è naturale. Se vuoi che acquisti un prodotto, investi in qualcosa, faccia qualcosa o segua il tuo consiglio, allora io, a mia volta, voglio sapere cosa otterrai da questo. Un grosso errore è nascondere le intenzioni egoistiche. Se concentri tutta la tua eloquenza sulla storia dei benefici che riceverà il tuo interlocutore, allora avrà il diritto di sospettare che tu - dietro un velo di parole - nascondi il tuo stesso interesse. Il tuo appello sembrerà poco convincente, insincero o, peggio, ingannevole. Se le persone decidono che stai nascondendo qualcosa per mascherare il tuo vantaggio, la loro fiducia scomparirà immediatamente.

Di solito, una storia "Perché sono qui" consente agli ascoltatori di sentire la differenza tra sana ambizione e desiderio disonorevole di manipolazione e sfruttamento. Anche se i tuoi obiettivi sono egoistici, le persone non protesteranno se anche loro ottengono qualcosa. Conosco un uomo d'affari che ama raccontare storie sul perché gli piace essere ricco. A tredici anni venne in America dal Libano. Non aveva soldi, non parlava inglese e lavorava in un ristorante pulendo tavoli sporchi. Ogni giorno ne insegnava diversi parole inglesi. Ammirava coloro che avevano bei vestiti, grandi macchine e famiglie felici. Sognava che se avesse lavorato diligentemente e mostrato abbastanza ingegno, allora lui stesso sarebbe stato in grado di guadagnare tutto questo. Alla fine, ha raggiunto il suo obiettivo, i risultati hanno persino superato i suoi desideri più cari. Quando dice che ora ha sogni "nuovi, più audaci", i suoi occhi iniziano a brillare. Clienti, banchieri e potenziali partner, ascoltando questa storia, si sentono sereni, perché capiscono che tipo di persona è e perché è qui. Dopodiché, sono pronti ad ascoltare le sue proposte. Sì, i suoi obiettivi sono egoistici, ma questo egoismo è comprensibile e comprensibile e l'uomo d'affari non nasconde nulla. La sua storia di vita lo ha aiutato a guadagnare fiducia.

Oppure prendiamo un altro esempio. Per un CEO che guadagna dieci (o anche cinquanta) volte di più dei suoi subordinati, sarebbe incredibilmente stupido iniziare il suo discorso a una riunione di fusione aziendale con le parole: "Lo stiamo facendo per te". Mi sembra che la maggior parte dei tentativi di fusione si concludano con un fallimento proprio perché i leader considerano tutti i più bassi nella gerarchia come degli impenetrabili ottusi. La gente non soccomberà mai all'influenza di un uomo che pensa di essere sciocco. Che tu parli con gli operai, i senzatetto o l'élite, se parli loro come esseri meno dotati e meno illuminati di te, non sarai mai in grado di influenzarli. Mai, in nessun caso, raccontare storie che contengano anche il minimo accenno di arroganza.

I tuoi obiettivi possono essere guidati da una combinazione di aspirazioni egoistiche, una brama di potere, ricchezza, fama e un desiderio disinteressato di avvantaggiare un'azienda, una società o un particolare gruppo di persone. Se decidi di raccontare il tuo disinteresse, allora ammetti che anche tu hai un interesse personale, altrimenti nessuno ti crederà.

A volte capita che tu non abbia davvero motivazioni egoistiche. Vuoi aiutare per puro altruismo. Ma se non irradiate la santità del Dalai Lama, non immaginate che il vostro altruismo sarà immediatamente creduto. Sostieni le tue intenzioni con una storia vera. Raccontami di come hai lasciato una grande azienda e di conseguenza hai perso il tuo reddito annuo di $ 100.000 e ora insegni ai bambini in una scuola da $ 30.000. Lascia che i tuoi occhi, la tua voce, tutto il tuo aspetto parlino per te e le persone crederanno che solo la gioia di comunicare con i bambini e il desiderio di infondere loro conoscenza ti facciano richiedere donazioni per l'attuazione di un nuovo programma educativo.

Conosco un uomo d'affari di successo che dedica molto tempo per lavorare in un ospizio per malati di AIDS e per aiutare la scuola di danza della città. Convincendo altri uomini d'affari a fare donazioni o ad aiutare personalmente queste istituzioni, racconta loro del suo viaggio in Terra Santa, dove gli è stata spiegata la differenza tra il Mar Morto e il Mar di Galilea. Entrambi i mari sono alimentati dalle stesse sorgenti, ma il Mar Morto riceve solo fiumi e torrenti che vi confluiscono, nulla ne esce e gradualmente la concentrazione di sale lo ha ucciso. Il Mar di Galilea vive, perché non solo riceve afflussi, ma dà anche acqua. Questa metafora non solo spiega “perché è qui”, ma illustra anche la sua “visione”, le sue idee sulla vita, perché ci sentiamo vivi quando non solo accumuliamo, ma anche donare ricchezza.

Storie di visioni

Hai spiegato con successo al pubblico chi sei e perché sei qui, ma ora sicuramente vorranno capire qual è lo scopo della loro partecipazione al tuo progetto, quali benefici riceveranno dal seguirti. Ironia della sorte, pochi sono in grado di dipingere un quadro davvero convincente delle benedizioni future. O l'oratore è troppo assorbito dalla propria visione e non può tradurla in immagini comprensibili al pubblico, oppure sta semplicemente affermando una sequenza di fatti e azioni, e una tale descrizione stuzzica l'appetito non più della frase "delizioso pesce crudo freddo ” in una pubblicità per un sushi bar.

Il sogno del presidente dell'azienda di trasformarla in un'impresa da 2 miliardi di dollari è incoraggiante ed energizzante, ma la sua visione del futuro non dice nulla a un manager regionale oa un agente di vendita. Il presidente è così ipnotizzato dai due miliardi che non riesce a capire: nessuno dei suoi dipendenti vede quello che ha visto lui. Ascolta, caro, se le persone non hanno il tuo in é denia non vedono proprio niente. Dai la colpa ai tuoi subordinati per non guardare il mondo attraverso i tuoi occhi... sto zitto per non eccitarmi!

Trova una storia che farà vedere agli altri il futuro attraverso i tuoi occhi. La cosa principale in queste storie è l'autenticità e la sincerità. Leggere “I have a dream” su un pezzo di carta e pronunciare queste parole come Martin Luther King sono cose completamente diverse. Qui è difficile per me trovare esempi proprio perché è impossibile trasmettere tutta la profondità, tutta la spiritualità delle storie rilevanti sulle pagine del libro - durante la lettura possono sembrare ordinarie e unidimensionali. Ma le stesse parole, sinceramente e con sentimento, possono suscitare un'ovazione entusiasta. Le storie di visione hanno bisogno di un contesto, ma sono altrettanto facili da togliere dal contesto e sembrano sciocchezze sentimentali. Ci vuole molto coraggio per condividerli.

Un proprietario di una startup, per trasmettere ai dipendenti la visione del futuro dell'azienda, ha raccontato loro la storia di Vincent van Gogh, un brillante pazzo, autore di dipinti che ora valgono milioni di dollari. Anche i suoi dipendenti sarebbero diventati "pazzi artisti di programmazione". Naturalmente, il leader ha capito che la menzione di milioni avrebbe sicuramente attirato l'attenzione degli ascoltatori. Ha parlato anche del fratello di Van Gogh, che ha sostenuto l'artista quando non aveva un soldo, monitorato lo stato della sua salute mentale: suggerendo che sacrificio e dedizione - tutto questo alla fine ripagherà (e può anche portare un notevole profitto). È vero, il regista ha taciuto sul fatto che lo stesso Van Gogh morì molto prima che i suoi dipinti fossero riconosciuti come capolavori. Ma non era questo il senso della storia. La storia ha toccato gli animi dei dipendenti. Hanno capito cosa sognava il loro leader. Dopodiché, i dipinti di Van Gogh sono stati appesi in tutti gli uffici, molti avevano le loro riproduzioni preferite e alcuni hanno ammesso che sono state queste riproduzioni all'ultimo momento che hanno impedito loro di voler lasciare tutto e smettere.

Il mio amico mi ha raccontato una grande storia di visione. Una persona è venuta in un cantiere edile dove stavano lavorando tre persone. Chiese a uno di loro: "Cosa stai facendo?" Lui ha risposto: "Sto posando mattoni". Ha chiesto al secondo: "Cosa stai facendo?" Ha risposto: "Sto costruendo un muro". L'uomo si avvicinò al terzo costruttore, che stava canticchiando una melodia mentre lavorava, e gli chiese: "Cosa stai facendo?" Il costruttore alzò lo sguardo dalla muratura e rispose: "Sto costruendo un tempio". Se vuoi influenzare gli altri e prenderli sul serio con te, devi raccontare loro la storia della visione che sarà il loro tempio.

racconti ammonitori

Qualunque cosa tu faccia, avrai sicuramente una situazione in cui dovrai trasferire le tue abilità e conoscenze agli altri. Che tu stia spiegando come scrivere lettere commerciali, sviluppare programmi per computer, rispondere al telefono, vendere un prodotto o lavorare con i volontari, una storia ben scelta farà risparmiare molto tempo di apprendimento. Molti sono furiosi quando gli studenti "non riescono a capire il punto". Invece di sbattere la testa contro il muro, perché non inventare una storia che delinei agli allievi ciò di cui hanno bisogno per "imparare"? In questo caso, spesso non si tratta che cosa dovrebbe essere fatto, ma come si sta facendo. Una bella storia unisce perfettamente che cosa e come.

Se dici alla nuova segretaria quali pulsanti ci sono sul telecomando del telefono, non diventerà una grande segretaria da questo. Ma se le racconti una storia sulla migliore segretaria di tutti i tempi e di tutti i popoli, la signora Ardy (una volta è venuta in America dal Bangladesh), che ha saputo allo stesso tempo calmare un cliente arrabbiato, trova un amministratore delegato scomparso da qualche parte e sorridi a un corriere di un servizio di consegna, quindi questo mostra chiaramente al nuovo dipendente cosa, in effetti, ti aspetti da lei. E quando si presenta una situazione difficile, penserà a cosa farebbe la signora Hardy al suo posto e non inizierà a cercare freneticamente il pulsante snooze.

Le storie di cautela aiutano a spiegare il punto di padroneggiare nuove abilità. Non insegnerai mai niente a nessuno se lo studente non capisce perché ha bisogno di questa conoscenza. Ad esempio, per presentarti un programma per computer, non ti dirò che ci sono alcune celle, formule e otto opzioni di menu. Racconterò una storia sul mio primo lavoro in un'azienda di telecomunicazioni. Le mie responsabilità includevano il calcolo del costo degli ordini. Ad essere sincero, per me non è stato un compito facile. Ero pronto a scoppiare in lacrime ogni volta che il cliente cambiava improvvisamente idea e chiedeva di calcolare il costo della scheda non con otto, ma con dieci fili in entrata. Ad un certo punto, ho deciso di affrontare il principio della determinazione del prezzo. Ho aperto il foglio di calcolo, ci sono rimasto seduto per otto ore e l'ho capito! Ho iniziato a usare il principio che ho scoperto e i calcoli sono stati sorprendentemente rapidi. Due giorni dopo, il mio capo ha notato i miei progressi e mi ha chiesto come stavo. Ha fatto copie dei miei algoritmi e li ha distribuiti a tutti i venditori. Gli piaceva il mio piano e mi sentivo un'eroina.

Nota che c'è un momento sfortunato nella storia: mi ci sono volute otto ore per capire come elaborare una richiesta. Ma se si considera che in seguito ho risparmiato tre ore su ogni calcolo, non solo io, ma tutti i miei colleghi, se si pensa che ci sono molti meno errori, per non parlare della soddisfazione morale per un lavoro ben fatto, allora il lavoro non è stato invano. Dopo questa storia, posso passare a parlare di celle e formule, perché ora avranno un senso.

È generalmente accettato che Platone fosse un ottimo insegnante. Spesso ricorreva anche a storie visive. In uno di essi - sui limiti della democrazia - il filosofo ha disegnato l'immagine di una nave. La nave era comandata da un coraggioso capitano, tuttavia, cieco e con problemi di udito. Nel decidere, ha sempre aderito al principio della maggioranza. La nave aveva anche un eccellente navigatore. Era bravissimo a navigare tra le stelle, ma non gli piaceva, ed era una persona molto riservata. Un giorno la nave andò fuori rotta. Per capire in che modo navigare, il capitano e l'equipaggio hanno ascoltato i marinai più eloquenti, ma nessuno ha prestato attenzione alla proposta del navigatore, è stato semplicemente ridicolizzato. Di conseguenza, la nave si perse in alto mare e l'equipaggio morì di fame.

Mi piace questa storia istruttiva di Platone perché contiene necessariamente un elemento di complessità. tendenza attuale rendere l'apprendimento facile porta a una semplificazione eccessiva. Se una persona capisce cosa gli viene richiesto, ma non capisce perché esattamente lo vuoi da lui, non funzionerà mai bene. Sopravvalutiamo la facilità di apprendimento. Una storia ben piazzata aggiungerà l'idea di complessità ai "moduli di abilità puri", che a loro volta insegneranno alle persone a pensare a come e perché dovrebbero applicare ciò che hanno imparato. La narrativa di Platone collega il racconto ammonitore "come penso che dovresti pensare" con la storia di valore "cosa penso che dovresti pensare". Non esiste un confine chiaro tra questi due tipi di storie. Le storie che dimostrano l'importanza di acquisire competenze spesso dimostrano anche il valore di applicarle.

Storie di Valori in Azione

Certamente il modo migliore per instillare qualsiasi valore moraleè un esempio personale. Al secondo posto c'è la storia di un tale esempio. L'affermazione "apprezziamo l'onestà" non ha valore. Racconta invece la storia del dipendente che ha nascosto un errore che è finito per costare all'azienda decine di migliaia di dollari, o della commessa che ha ammesso di aver commesso un errore e ha conquistato così tanto la fiducia del cliente da raddoppiare l'ordine. Queste storie dimostreranno chiaramente cos'è l'onestà e perché è necessaria.

Di recente ho ascoltato la dott.ssa Gail Christopher, responsabile dell'innovazione presso il programma di incentivi del governo degli Stati Uniti, in cui ha attaccato l'appello ora di moda a "fare di più con meno". Questo incantesimo, come una mina, ha minato molti sforzi per riorganizzare il lavoro di un certo numero di istituzioni sia nel settore privato che in quello pubblico. Cristoforo ha esordito dicendo che, contrariamente alla moda ideologica prevalente, ci sono ancora persone che non esitano a contestare pubblicamente la correttezza di questa massima. Cercano di trasmettere alla società la spiacevole verità che con meno puoi solo fare di meno, ma non di più. A causa della riluttanza a riconoscere questa verità, molte imprese sono diventate come cannibali, mangiando le proprie risorse umane. E poi Christopher ci ha spiegato cos'è il buon governo con una storia visiva.

Una volta era co-presidente dell'Alleanza per la riorganizzazione del governo. Voleva attirare il suo "cavallo di lavoro" nella sua organizzazione: un funzionario di quarantacinque anni che per molto tempo ha lavorato nell'ufficio del governo. Uno dei dipendenti dell'alleanza ha parlato con la ricorrente. Un funzionario del governo ha parlato di estenuanti ore di lavoro senza giorni di ferie e ferie, di risultati impressionanti, successi, ma anche sconfitte. E proprio durante l'intervista, quest'uomo ha avuto un infarto. L'ambulanza non è riuscita a salvarlo.

Questo funzionario coscienzioso non poteva sopportare il ritmo terribile che era stato fissato dal principio stesso di "fare di più con meno persone" ed è morto durante un colloquio per un lavoro che, molto probabilmente, sarebbe stato ancora più stressante. (Scritte, queste storie perdono credibilità e sincerità e possono solo evocare sarcasmo. Credetemi: Gail ha raccontato la storia in modo tale che nessuno provasse imbarazzo.)

Il pubblico è rimasto scioccato. La storia di Christopher illustra il "valore in azione". Non ha detto che devi prenderti cura delle persone. Ci ha permesso di giungere alla conclusione che uccidiamo le persone chiedendone sempre di più, dando sempre meno in cambio. Se non fosse stato per questa storia, Christopher, molto probabilmente, non sarebbe riuscito a raggiungere i nostri cuori. Puoi star certo che non sono l'unico che ha ricordato questa storia e l'ha raccontata molte volte. La storia di Gail Christopher ha preso vita propria.

I tentativi di descrivere i valori spesso finiscono per essere replicati su cartoline patinate o appesi a striscioni stradali. No, siamo pienamente d'accordo con valori come l'onestà, il rispetto e l'assistenza reciproca, ma l'altezza di questi concetti li rende invisibili e Bobby spinge via Susie e Rick offre al presidente del comitato di bilancio un ristorante chic. Diciamo di credere in questi valori, ma purché non siano intessuti nella storia del nostro Vita di ogni giorno non significano assolutamente nulla.

Marty Smy, autore di È troppo tardi per scappare e unirsi al circo, racconta una storia meravigliosa. La madre di Smy aveva una cosa. Questa degna donna per qualche motivo si è messa in testa che i suoi figli devono sicuramente imparare a suonare il piano. Le lezioni di musica per Marty e suo fratello erano un vero tormento. Mio fratello, per protesta, si è seduto al pianoforte indossando un casco da football. La tortura è continuata per diversi mesi - finché un giorno il fratello è volato in cucina con un grido selvaggio: “Mamma, sbrigati! Aspetto! Aspetto!!!" Correndo nel cortile, mamma e Marty hanno visto un enorme incendio: era un pianoforte in fiamme. Fissano il fratello indignati, ma in quel momento papà - con uno sguardo del tutto sereno - dice: "Ho deciso che i miei figli devono afferrare fermamente una verità: se una cosa non ti piace davvero, non farlo".

È stata una storia incredibile. Nella nostra immaginazione è rimasta impressa l'immagine di un pianoforte in fiamme, che ti ricorderà sempre: se qualcosa non ti dà piacere, non farlo. Questa è una storia molto umana, piena di amore, umorismo e persino rischio: nessuno degli ottocento ascoltatori di Marty è rimasto indifferente. Probabilmente, questa storia ha urtato un po' gli amanti della musica per pianoforte, ma anche loro la ricordavano! La storia di Marty appartiene alla categoria "Wow!", Ma anche le storie tranquille e modeste possono colpire nel segno. Sono sicuro che la tua memoria contenga tante storie che rendono i valori visibili e tangibili.

Storie di "So cosa pensi".

Le persone adorano quando "leggi le loro menti". Se sei ben preparato a parlare con coloro che vuoi influenzare, sarà abbastanza facile per te anticipare quali obiezioni potrebbero avere. Esprimendo queste argomentazioni, disarmerai gli interlocutori e li conquisterai. Saranno grati che tu li abbia salvati dal dover litigare, che non hai risparmiato tempo e fatica e hai cercato di vedere le cose attraverso i loro occhi. Oppure... Ti guarderanno come un saggio con poteri soprannaturali, come un lettore della mente da lontano.

Una delle mie storie preferite riguarda il CEO che non voleva che consigliassi la sua azienda. Lo dico quando sento di essere circondato da persone che possono fingere di essere d'accordo con me, ma poi, alle mie spalle, vanificano tutti i miei sforzi. Il mio obiettivo è far loro sapere che "so cosa pensano" senza incolpare loro di nulla. Sono stato invitato in quella società dal presidente del consiglio di amministrazione subito dopo la recente fusione. Il nuovo CEO, che ha rilevato l'impresa, ha abilmente finto di accettare di condurre un dialogo con i vecchi membri del team. Ma ho visto cosa stava realmente accadendo; il suo comportamento raccontava una storia molto diversa. Mi presentava sempre come una "giovane donna della Carolina del Nord" (non la migliore raccomandazione per un'azienda della Silicon Valley) e mi chiedeva: "Quale trucco psicologico a buon mercato, cioè, scusa, processo, hai preparato per noi oggi"? Non ha sfidato apertamente il valore del mio lavoro per l'azienda e non ho avuto l'opportunità di rispondergli apertamente. È vero, molte persone non si rendono conto di quanto siano trasparenti le loro paure, dubbi e sospetti per coloro che li circondano. La mia strategia era combatterlo con le sue stesse armi. Per prima cosa ho adottato il suo termine "trucco psicologico a buon mercato" e l'ho usato per spiegare ogni fase del processo, la logica psicologica dietro i passaggi, descrivendo in dettaglio le emozioni che le persone che scelgono di impegnarsi in un dialogo possono provare. Ho spiegato che il mio compito è “manipolare” il gruppo, ma intendo farlo nel modo più trasparente possibile, rispettando l'esperienza e la saggezza di tutti i partecipanti al dialogo che è iniziato. Ho anche detto scherzosamente che in questo momento, davanti ai loro occhi, stavo sviluppando un "metodo di automanipolazione". Ho detto loro che i manager potrebbero voler usare loro stessi alcuni dei "trucchi psicologici economici", purché ammettano apertamente e onestamente quello che stanno facendo e perché. Il termine "trucco psicologico a buon mercato" iniziò a essere riempito di nuovi contenuti. Alla fine, dicendo queste parole, abbiamo cominciato a sorridere. Abbiamo superato con successo la prova della sincerità delle intenzioni e imbevuti di fiducia reciproca, e il termine "trucco psicologico a buon mercato" è diventato un simbolo di questa fiducia.

Uso questa storia ogni volta che sospetto che ci siano persone nel gruppo che mi trattano negativamente, per usare un eufemismo, o, ad esempio, dubitano delle mie qualifiche. Ci sarà quasi sempre qualcuno che cercherà di screditare subdolamente te o le tue azioni. Il modo migliore difesa - non portare la questione a un confronto aperto e neutralizzare il conflitto raccontando una storia.

Storie come "So cosa stai pensando" sono ottimi modi per dissipare la paura. Presentandoti a una nuova squadra, parla di come una volta dovevi lavorare con un "comitato completamente diabolico" in cui le riunioni erano più simili a una partita a dodgeball che a discussioni serie. Descrivi i personaggi attori, raccontare del presidente con le maniere di Napoleone, che zittiva tutti, della signora “simpatica”, il cui fascino non poteva nascondere la sua ipocrisia e falsità. Qualunque sia la tua storia, ognuno può scegliere la propria, segnalerà al pubblico che comprendi le sue paure e vuoi anche evitarle. Poi le persone si calmeranno e inizieranno ad ascoltarti. Di recente sono stato a un discorso di un uomo che ha iniziato il suo discorso dicendo: "Sono uno statistico e la prossima ora sarà l'ora più noiosa della tua vita". Poi ha scherzato dicendo che nel gruppo precedente uno degli ascoltatori ha avuto un attacco per noia e doveva essere chiamato" ambulanza". Piaceva a tutti. Ha letto le nostre menti e dissipato le nostre paure con una storia divertente.

Ora che hai familiarità con i sei tipi di storie, probabilmente ti starai chiedendo: "Sono un bravo narratore?" Non sorprenderti se hai dei dubbi. Alla domanda se puoi disegnare, un bambino di cinque anni risponderà senza esitazione: "Sì!", E un adulto ci penserà. Ricorda, essere un buon narratore è un diritto di nascita. In un certo senso, la tua vita è già una storia e la racconti in modo brillante.

Cos'è la storia

A Naked Truth non era permesso passare la notte in nessuna casa del villaggio. La nudità spaventava le persone. La parabola trova la Verità tremante di freddo e morente di fame. La parabola ebbe pietà della Verità, la portò a casa sua, la scaldò, la vestì di storia e la mandò avanti. Vestita con una storia decente, la Pravda iniziò di nuovo a bussare alle case degli abitanti del villaggio, e ora fu fatta entrare volentieri, seduta vicino al focolare e nutrita deliziosamente.

Storia morale ebraica, XI secolo

Nuda verità

Questa storia è stata raccontata e raccontata per quasi mille anni. Quindi, ha davvero una grana razionale. La tua verità, vestita di una bella storia, fa sì che le persone aprano la loro anima ad essa e la accettino con tutto il cuore.

Ricorda te stesso. Sono sicuro che le nude verità con cui hai bussato alle porte dei tuoi colleghi, leader o coniugi difficilmente sono state accolte con un caloroso e accogliente benvenuto. Le verità nude possono - letteralmente - condannarti alla fame e alla vegetazione. Se dici al tuo capo che la sua idea "non funzionerà", molto probabilmente dovrai cercare un nuovo lavoro. Una storia al momento giusto e raccontata in modo appropriato può aiutare qui: meno diretta, più aggraziata e causando meno resistenza rispetto alla verità non mascherata.

Un ufficio pieno di capi testardi spinti in un vicolo cieco non è il posto migliore per la nuda verità. È qui che la narrazione torna utile. Come la storia del mio cane di nome Larry. Larry non riesce a capire in alcun modo che se durante una passeggiata giro intorno a un lampione a sinistra, e lui a destra, allora non potremo andare oltre: il guinzaglio non me lo lascia. In questi casi, Larry alza la faccia da cane e mi guarda con aria interrogativa: "Padrona, perché siamo in piedi?" Posso dirgli quanto voglio fare un passo indietro e fare il giro del post, ma non lo farà finché non faccio un passo indietro. Solo allora possiamo continuare il nostro cammino.

Quando racconto questa storia a dirigenti dal muso duro, si rendono conto che non sto affatto parlando di un cane. Ma non li manipolo. Il significato che sto cercando di trasmettere loro è abbastanza trasparente. La verità è detta, ma poiché è vestita con una storia decente, i capi l'hanno fatta entrare nella loro casa. Non mi sbattono la porta in faccia, ascoltano e spesso fanno un passo indietro, escono da un vicolo cieco e solo allora ricominciano ad andare avanti.

Tale è il potere della storia. Se vuoi influenzare le persone, non c'è niente di più potente di una storia coesa e avvincente. Raccontando storie, Scheherazade le ha salvato la vita e Gesù e Maometto hanno cambiato la vita dell'umanità. Le storie sulle battaglie degli dei e delle dee, sul loro amore per i mortali, mantennero l'ordine in alcune società non peggio di altre forme di governo.

Excalibur

La storia non può usurpare potere e influenza, ma può crearli. Come la spada magica di Re Artù, Excalibur, le storie invocano poteri magici. Prendi in prestito il potere della storia per ispirare le persone con qualcosa di importante che le aiuterà a capire meglio il mondo e le persone ti attribuiranno la saggezza e l'intuizione che ha la tua storia. E come Arthur, armato del magico Excalibur, guadagni temporaneamente la forza e la capacità di unire le persone per raggiungere un obiettivo comune. Ma se, come Artù, usi male la magia o perdi di vista il bersaglio... Tu stesso conosci la continuazione della leggenda.

Lo storytelling è una forma di imprinting mentale, o più semplicemente, imprinting dell'anima. Una storia può cambiare la percezione e influenzare gli atteggiamenti del subconscio. Le storie possono influenzare non solo le altre persone, ma anche te stesso. Probabilmente puoi ricordare qualche storia che rimane rilevante per te anche oggi. Uno dei miei studenti ha raccontato ciò che suo nonno gli diceva da bambino: "Alla gente non importa quanto sia profonda la tua conoscenza, a loro importa quanto profondamente percepisci i loro problemi". Da quarant'anni usa come filo conduttore questa frase che gli è rimasta impressa nella memoria: lo aiuta a prendere le decisioni giuste. E lo ha raccontato ad altre persone per quarant'anni, influenzandole così.

Una buona storia semplifica l'immagine del mondo, la rende chiara e comprensibile. È un vero miracolo quando un cristiano, ispirato dal Vangelo, conduce una vita piena di compassione per le persone. Una storia ben raccontata ha un tale potenziale che bisogna ammettere che noi umani abbiamo un debole per tutto ciò che ci promette risposte rapide e ci salva da pensieri lunghi e difficili. Alcune persone sono così appassionate di comprendere la loro storia di vita che, dopo aver trovato una spiegazione, continuano ad aderirvi fino alla morte, ed è più probabile che la storia impressa nel subconscio sostituirà la visione del mondo assimilata dalla mente che viceversa . Per alcuni, la cometa Hale-Bopp è un fenomeno astronomico interessante, ma per i seguaci del culto di Heaven's Gate, l'avvicinarsi della cometa era il segnale di indossare scarpe da tennis, indossare abiti viola e prendere il veleno.

La storia può minare l'autorità del governo esistente. Le narrazioni di talento hanno innescato più di una rivoluzione. Una storia avvincente e piena di speranza può risvegliare gli oppressi, autorizzarli a scendere in piazza e chiedere il rispetto dei loro diritti. Se tu e i tuoi colleghi soffrite di disumanità aziendale, una storia tempestiva può portare a cambiamenti benefici. Ricorda, però, che anche i monarchi a cui proponi di attuare le riforme sono molto favorevoli a ogni sorta di inganno.

Verità narrative

In sostanza, una storia è la narrazione di uno o più eventi, veri o immaginari. La differenza tra dare un esempio e raccontare una storia sta nel contenuto emotivo della storia e nei suoi dettagli. Storia orale intreccia dettagli, personaggi ed eventi in un unico tutto, e questo tutto è sempre maggiore della somma meccanica delle sue parti. Una fotografia di persone in piedi vicino a un cavallo è un esempio. La "Guernica" di Picasso è storia. L'affermazione "l'avidità fa male al re" è un esempio. La leggenda dello sfortunato re Mida, il cui tocco ha trasformato tutto in oro, è storia.

Alcune persone pensano che sia una buona idea iniziare con la comprensione delle differenze tra metafore, analogie e storie. Ma lasceremo da parte l'approccio accademico e considereremo la storia come qualsiasi messaggio narrativo tratto dall'esperienza personale, dall'immaginazione, da una fonte letteraria o mitologica.

Non importa se i dettagli della storia contengano qualcosa che è realmente accaduto o meno: nelle belle storie c'è sempre un granello di Verità (con la T maiuscola). In tutte le belle storie, da Beowulf alla storia divertente su ciò che un figlio di due anni ha detto a suo padre ieri, c'è qualcosa che riconosciamo come verità. Storie eroiche di draghi, battaglie e venerabile saggezza parlano ai draghi, alle battaglie e alla saggezza della nostra vita quotidiana. Beowulf è stato scritto nel settimo secolo, ma la sua ultima traduzione, pubblicata nel 2000, è diventata subito un bestseller. Le verità con la lettera maiuscola non hanno prescrizione. Quando un padre racconta come la sua piccola figlia, seduta sul sedile posteriore di una Honda malconcia, ha detto: "Papà, voglio che tutti siano ricchi come noi", riconosciamo immediatamente la Verità, non importa cosa guidiamo e abbiamo figli? La verità con la T maiuscola è la verità che accettiamo senza prove empiriche. I cuccioli ci rendono felici. L'amore fa male. L'accusa immeritata mi tiene sveglio. Ma la consapevolezza che c'era ancora un po' di giustizia nell'accusa ci eleva ai nostri occhi... Forse non subito. Se scavi, in qualsiasi storia che colpisce le persone, puoi imbatterti in una miniera d'oro della Verità.

Quando racconti una storia che contiene la Verità, si comporta come un diapason sugli ascoltatori. Rispondono a una determinata frequenza e si sintonizzano su di te e sul messaggio crittografato nella cronologia. Racconta la storia giusta e il bullo più incallito diventerà malleabile come la cera e dedicherà il prossimo sabato alla raccolta di coperte per gli orfani. La storia può ispirare il più cauto e diplomatico dei capi, e lui prenderà una decisione audace e rischiosa solo perché è l'unica giusta. Con l'aiuto della storia, puoi conquistare la fiducia dell'ingegnere progettista più cinico o trasformare una volpe spaventosa in una donna dolce e gentile (o almeno in una persona tollerante).

Grandi personaggi del passato, del presente e del futuro hanno usato e useranno le storie per far ripensare a Scrooge la sua vita. Di cosa parlava Kafka buoni libri, può anche essere attribuito a una bella storia: "dovrebbe essere un'ascia per il mare ghiacciato che è in noi". Pensa all'ultima volta che hai sentito una storia che ti ha toccato: un film che non puoi dimenticare, un libro che ha cambiato la tua visione della vita o una tradizione familiare che è diventata parte integrante di ciò che sei. Se ci pensi, ti renderai conto che ogni storia che ti tocca contiene un messaggio che ritieni vero. Le persone seguono sempre coloro che, come credono, "dicono la Verità".

Ologrammi di verità

C'è "più verità" nella storia che nei fatti, perché la storia è multidimensionale. La verità consiste sempre di molti strati. È troppo complesso per essere espresso da leggi, statistiche o fatti. Affinché i fatti diventino Verità, hanno bisogno di un contesto di tempo, luogo e... una figura. La storia, invece, descrive un evento che dura minuti o secoli, ci racconta le azioni delle persone e le loro conseguenze. Anche se la storia è frutto di finzione, contiene ancora la Verità, rivela la complessità dei conflitti e dei paradossi.

Se dici a un manager di "smetterla di prendersela con i dipendenti", lui ribatterà: "In quale altro modo puoi spiegare loro che stanno commettendo errori?" La tua direttiva è priva di contesto e quindi è improbabile che influisca su un manager eccessivamente esigente. La tua osservazione, per quanto giusta, non trasmette la più complessa Verità che le persone dovrebbero essere trattate con rispetto. Ma puoi rivolgerti al manager con queste parole: “La scorsa settimana mi è stato dato un passaggio a Washington da un tassista, un haitiano. Disse che suo nonno amava molto il proverbio: "Se batti il tuo cavallo, presto dovrai camminare". Questo attirerà la sua attenzione su un contesto più profondo.

Questa breve storia racconta "chi sono" e insegna allo stesso tempo. Suggerisce una certa linea d'azione e mostra che tale comportamento porta benefici tangibili. Il fatto che ti riferisca all'esperienza di un tassista di Haiti dimostra che sai ascoltare i buoni consigli e rispettare le opinioni delle persone, indipendentemente dal loro status sociale.

Altre forme di influenza, come ricompense, contrattazione, corruzione, eloquenza, coercizione e frode, sono fin troppo chiaramente collegate al risultato desiderato. Queste strategie in realtà provocano resistenza perché non lasciano alle persone spazio di manovra. La storia raccontata è uno strumento di influenza più potente. La storia offre a una persona sufficienti opportunità per il pensiero indipendente. La storia si sviluppa ulteriormente nella mente degli ascoltatori, la sviluppano, la completano e traggono le proprie conclusioni. Non dovrai fare uno sforzo per mantenerlo vivo per i tuoi ascoltatori. Loro stessi lo ripeteranno mentalmente. Se vuoi influenzare i tuoi subordinati, il tuo capo, tua moglie, i tuoi figli o l'intera società - incoraggiarli a fare qualcosa, dissuaderli da azioni inutili e dannose o semplicemente farli pensare - allora una storia raccontata a il punto aiuterà a ferire profondamente gli ascoltatori, aiutarli a riconoscere la Verità, guardare a ciò che sta accadendo da un punto di vista diverso e fare la scelta giusta.

"Chiama il numero verde..."

La vita oggi è molto più difficile di prima. Le persone non sono contrarie all'essere guidate e sono disposte a pagare per questo con la loro attenzione, impegno e denaro. Il sovraccarico di informazioni, i genitori che invecchiano, un mucchio di letteratura sull'auto-aiuto psicologico e il bisogno rosicchiante di infilarsi in qualcosa chiamata "vita spirituale" creano uno stress insopportabile. Le persone non trovano il tempo non solo per leggere, ma anche per sfogliare periodici, libri e siti web che considerano importanti. Le persone spesso non hanno tempo per fare metà del previsto. Una semplice occhiata alla lista delle cose da fare distrugge ogni ragionevole speranza di ricompensa per la qualità e il lavoro svolto coscienziosamente. La costante sensazione di impotenza e confusione è il materiale da costruzione per le mura difensive, all'interno delle quali le persone non vogliono farti entrare. Non vogliono imparare niente di nuovo, non vogliono fare quello che non fanno adesso. Già depressi e sopraffatti, credono sinceramente che non farai che aumentare i loro problemi.

Non sorprende che la depressione abbia raggiunto proporzioni epidemiche. La depressione e l'apatia sono diventate la norma. Molti hanno rinunciato anche solo a cercare di capire qual è la cosa "giusta" da fare e fare ciò che è più facile o sembra giusto per loro personalmente. Cadono in uno stupore e, dopo aver deciso di aver già affrontato i loro doveri diretti, smettono di pensare e rinunciano agli sforzi eroici per capire il loro posto nel quadro generale.

Ed eccoti qui a cercare di influenzare le persone che - per ovvie ragioni - non sono interessate a nient'altro che al ristretto guadagno personale che capiscono. O sono abbastanza soddisfatti del loro piccolo mondo, oppure, sentendosi depressi e indifferenti, ti guardano con un sorriso e le tue invasioni per affascinarli con qualcosa. Se offri loro una storia che stuzzica la loro curiosità o li aiuti a capire la natura della loro confusione, li ascolteranno. Se li aiuti a capire cosa sta succedendo, a capire la trama - vale a dire la trama globale - di ciò che sta accadendo e il loro ruolo in questa trama, allora ti seguiranno. Una volta che credono alla tua storia, potrebbero persino aprire la strada nella giusta direzione. La storia è in grado di trasformare una folla di persone impotenti e senza speranza in predicatori appassionati, pronti a portare la parola della dottrina nel mondo. Altrimenti, perché pensi che le religioni siano piene di storie e parabole?

La favola della libellula e della formica trasforma la pazienza, il lavoro e la routine monotona in intuizione e saggezza. Quando la mia amica pastore (nonché la madre di un bambino che cammina a malapena) si stanca, ricorda la storia di Mary e Martha. Questa parabola evangelica aiuta ad attirare il marito alle faccende domestiche ea risolvere molti problemi familiari. Nel Vangelo, Marta lava i panni, prepara da mangiare e lava i piatti in preparazione per venire alla casa di Gesù, e quindi non può dedicargli tutto il suo tempo. Maria, gradita a Cristo, dimentica completamente i piatti sporchi. La mia amica usa questa storia per chiedere aiuto a suo marito. Questo metodo funziona meglio del comando: "Fai questo o quello". Dice semplicemente a suo marito: "Tesoro, oggi mi sento come Martha". Esprime risentimento e indignazione, ma allo stesso tempo non incolpa nessuno. Quindi lei decide problema eterno: come coniugare la vita in amore e armonia con la vita in una casa pulita.

A situazioni difficili le persone ascoltano colui che parla più chiaramente, cioè colui che racconta loro la storia migliore. Se tu, per vecchia abitudine, provi a convincere con l'aiuto dell'analisi e della presentazione dei fatti, allora non ci riuscirai, perché questo è impossibile. Una spiegazione razionale o semplifica eccessivamente le cose o suona come pura incomprensione, come "la sinergia di applicare questa gamma di marketing all'intera nostra gamma di prodotti è ovviamente una strategia a valore aggiunto" (ugh, ovviamente, è abbastanza ovvio).

Il motivo per cui il modo in cui le aziende lavorano e i compiti assegnati ai dipendenti cambiano continuamente è perché le rappresentazioni lineari della realtà sono temporanee e transitorie. Nell'era dell'informazione, la realtà non è più lineare. In effetti, certo, la realtà non è mai stata lineare, ma in passato gli eventi si sono cambiati lentamente e abbiamo avuto l'opportunità di fingere di vivere in un mondo prevedibile. Questa benedizione è scomparsa da tempo. Se non l'avete ancora notato, posso dirvi che la pianificazione strategica nel suo senso tradizionale appartiene al passato. I piani quinquennali e decennali diventano vaghi e incerti. Pertanto, per impostare la giusta direzione di sviluppo, molte aziende ricorrono ora alla pianificazione di modelli e scenari. In altre parole, queste aziende stanno sostituendo il vecchio formato di pianificazione con le storie.

Nella terra dei ciechi

Le storie danno significato al caos e forniscono alle persone un piano topografico della realtà. Aiutano a dare un senso alla confusione e alla depressione, ed è più facile far fronte a una depressione significativa che a una depressione che non si spiega a se stessi.

Quando una grande impresa industriale ha deciso di ricostruire completamente una delle linee di produzione per produrre prodotti completamente nuovi, è scoppiato il panico tra i lavoratori. La gente ha capito che i licenziamenti sarebbero stati una componente inevitabile della riorganizzazione. Sembrava loro che l'esperienza accumulata negli anni stesse bruciando nel fervore dell'innovazione, una cupa prospettiva di ricominciare la vita da zero si profilava davanti, anche se in teoria era già tempo di godersi il meritato riposo. Poi uno dei gestori raccontò loro una storia. In genere l'ha inventata lui stesso, per non impazzire, ma quando l'ha condivisa in un'assemblea generale, la sua idea è divampata come un faro di speranza nel buio della depressione e della confusione generale.

Ha parlato di come un'azienda ha dovuto ridurre la propria gamma di prodotti, abbandonare alcune linee di produzione e chiudere diversi stabilimenti. I dipendenti che hanno lavorato nell'impresa per tutta la vita non sono rimasti senza nulla. Ma a differenza di quell'azienda, produrranno nuovi prodotti invece di quelli vecchi, cioè le persone avranno ancora speranza per il futuro. La storia dell'ex azienda finì e ne iniziò un'altra al suo posto. Nuova vita ha dato nuove opportunità, ha promesso di risolvere i problemi accumulati nel reparto di verniciatura. Inoltre, la nuova linea di produzione ha permesso di destinare i locali all'asilo e di organizzare il processo in un modo che prima era impossibile organizzare. Questo nuova storia era la storia dell'inizio, non della fine. Tutti gli stessi fatti sono stati spostati in un nuovo contesto.

Questo si è rivelato sufficiente. La nuova storia ha aiutato i dipendenti a dare un senso al mucchio di lavoro che li attendeva e hanno iniziato ad accettare volentieri gli straordinari. La storia raccontata dal leader ha ispirato le persone a impegnarsi in una causa davanti alla quale erano già pronte ad arrendersi, ha ispirato coraggio e coraggio.

Le persone hanno bisogno di storie coerenti per organizzare e mettere in ordine i loro pensieri e dare un significato a ciò che sta accadendo. In effetti, tutti quelli che influenzerai hanno già una storia. Le persone potrebbero non essere nemmeno consapevoli di raccontare storie a se stesse, ma esistono comunque nella loro testa. Le storie di alcuni li aiutano a sentirsi forti. Le storie degli altri ti fanno sentire delle vittime. A loro non importa della tua storia, ma se riesci a raccontarla in un modo che sembra loro più avvincente della loro stessa storia, potresti essere in grado di riordinare e riorganizzare i loro pensieri, aiutarli a raggiungere conclusioni diverse e quindi influenzare la loro Azioni. Se riesci a convincere le persone che stanno intraprendendo un viaggio eroico, vedranno le avversità come una sfida degna e inizieranno a comportarsi come eroi piuttosto che come vittime deboli. Cambia la loro storia e tu cambi il loro comportamento.

Evita l'alienazione

La storia è in grado di coprire tutti gli aspetti del paradosso chiamato vita reale. Aiuta a combinare anche tali fatti che sembrano assolutamente incompatibili alla mente razionale (ad esempio, due principi che si escludono a vicenda: "il cliente ha sempre ragione" e "le persone sono la nostra risorsa principale"). Una buona storia consente soluzioni alternative creative che appianano gli spigoli.

La storia del manager di un'impresa da riorganizzare, infatti, esprime due sentimenti opposti: questa è "notizia deprimente" e "sono molto contento delle opportunità che ci offre". Entrambe le affermazioni sono corrette. Una spiegazione razionale e lineare è una trappola che ti farà dire che la situazione è terribile o bellissima. Non c'è un terzo. Nella storia, entrambe le affermazioni si rivelano vere.

O un esempio con le compagnie aeree. Di solito hanno regole chiare per quanto riguarda l'imbarco dei passeggeri i cui biglietti non hanno i posti indicati. Il numero del posto è determinato dalla frequenza dei voli dell'aeromobile della compagnia, dalla categoria del volo e dall'ordine di apparizione al banco del check-in. Un tale sistema non incoraggia il personale a risolvere amichevolmente situazioni di conflitto e al desiderio di calmare un passeggero irritato. I dipendenti ripeteranno solo come un mantra: "Mi dispiace, ma queste sono le regole e non posso infrangerle" (che fa arrabbiare ulteriormente il passeggero che ha bisogno di un posto). E se, durante la formazione del personale addetto al check-in, non solo gli spiegassi le regole del sistema, ma raccontassi anche storie su modi creativi per risolvere i conflitti con i passeggeri arrabbiati? Potresti, ad esempio, raccontare la storia di un dipendente pieno di risorse che, in risposta alla domanda di un passeggero arrabbiato: "Sai chi sono?" annunciato da vivavoce: “C'è un passeggero al banco check-in n. che non sa chi è. Chiediamo alle persone che potrebbero aiutarlo a identificarlo di venire allo sportello”. Il dipendente ha usato il suo senso dell'umorismo per mantenere il rispetto di sé e appianare il conflitto. In questo caso, il passeggero arrabbiato rise. La battuta gli suonava bene. Certo, sarebbe potuta andare diversamente: il passeggero avrebbe potuto diventare ancora più arrabbiato. Ma non si è arrabbiato! Tali storie invitano al dialogo, all'uso dell'umorismo piuttosto che alle regole che dettano risposte predeterminate. Le regole presuppongono che i dipendenti non siano abbastanza intelligenti da avere il proprio giudizio. Le regole alienano le persone da se stesse, e quindi dagli altri.

È impossibile trovare una regola che garantisca la decisione giusta in una situazione difficile. Se un dipendente della compagnia aerea ricorresse alle "regole", dovrebbe ignorare l'osservazione del passeggero e spiegare nuovamente "cosa è richiesto". Molto probabilmente, ciò comporterebbe un aumento del conflitto. Una politica ben definita non può adattarsi a condizioni mutevoli, ma la storia può dare una direzione, dare un senso alle azioni e, senza alcuna prescrizione, aiutare a trovare la propria soluzione creativa a un problema difficile.

La storia come modo di programmare la coscienza

Non puoi essere sempre con la persona quando prende una decisione o intraprende un'azione che vuoi influenzare. Inoltre, molto probabilmente non hai potere formale. Quindi, come convincere le persone a fare ciò che ti aspetti che facciano? Una storia visiva e di successo è come un programma che il tuo ascoltatore può eseguire in seguito. Una storia triste su un pollo che non si è guardato intorno prima di attraversare la strada può essere così vivida e vivida da far sì che tuo figlio si guardi intorno ogni volta che attraversa la strada. Solo con l'aiuto di una buona storia si può programmare la mente di un'altra persona. Dopo una tale "installazione", la storia inizia a riprodursi: viene riprodotta ancora e ancora, creando una sorta di filtro attraverso il quale passeranno le esperienze future e, di conseguenza, le persone prenderanno le decisioni di cui hai bisogno.

Il mio amico David, quando insegna ai responsabili delle vendite, racconta loro sempre la storia di suo padre. David è un grande narratore e la sua storia è un meraviglioso esempio di come dettagli insoliti e associazioni inaspettate rendano una storia ancora più avvincente e avvincente.

David è un ottimo venditore. Anche la sua squadra è brava: il livello di profitto lo dimostra chiaramente. Nella storia raccontata, David apprezza particolarmente il fatto che lavori in modo eccellente anche se "il mio rione è completamente diverso da me". Questa è un'altra grande dimostrazione del fatto che la storia è molto più flessibile delle direttive e delle istruzioni. Con l'aiuto della storia di David, puoi temperare il venditore troppo zelante e sostenere uno stile di lavoro più sobrio. La storia non dice alle persone cosa fare esattamente in una determinata situazione, ma le aiuta a pensare da sole quando scelgono una soluzione.

Le direttive mi fanno sempre incazzare. Anche se vuoi pensare per tutti - e qualsiasi regolamento è un tentativo di pensare per gli altri - allora inventa una storia. Almeno in modo che anche le persone che vuoi influenzare prendano parte al processo. Le regole coercitive escludono tale partecipazione e le persone si sottomettono senza pensare o mostrano una sottomissione simulata, il che sicuramente danneggerà il lavoro.

Negli anni '80, un'artista di nome Ingrid ha lavorato per la mia stessa compagnia pubblicitaria. Era una ragazza straordinariamente sexy, una specie di Marilyn Monroe degli anni Ottanta, anche se Ingrid aveva una figura più snella ed era una bionda naturale. Parlando respirando anche a persone sconosciute, Ingrid fece scorrere incessantemente la punta della lingua lungo le sue labbra sensuali, mentre guardava il suo interlocutore con gli occhi sbarrati. Ingrid per principio non indossava il reggiseno, e quando le capitava di appoggiarsi al tavolo mentre parlava con un uomo, lo sguardo che si apriva nella scollatura poteva paralizzare qualsiasi interlocutore. Il codice di abbigliamento dell'azienda non diceva nulla sulla necessità di portare i clienti in rosso, e se ci fosse stata qualche istruzione su questo argomento, Ingrid l'avrebbe ignorata con disprezzo.

Regole e regolamenti non si applicano a persone come Ingrid. Istruzioni rigorose stimolano solo il loro desiderio di mostrare la loro individualità unica a tutti i costi. Una storia visiva e istruttiva funziona molto meglio. Non racconterò qui la storia che ho raccontato a Ingrid, ma ha funzionato. Da allora, l'artista è venuto alle riunioni vestito, se non in modo modesto, almeno coprendo alcune aree.

Non potevo dire a Ingrid come avrebbe dovuto pensare, ma sono stato in grado di raccontare una storia che l'ha fatta pensare. Così, sono riuscita a insegnarle come vestirsi adeguatamente per il lavoro. Raccontare una storia nel posto giusto e al momento giusto è il modo più discreto per convincere l'ascoltatore a ripetere il tuo messaggio a se stesso al momento giusto e lasciarsi guidare dall'idea racchiusa nella storia.

Naturalmente, non ci sono garanzie che una persona comincerà sicuramente a pensare nel modo in cui ti aspetti. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, la storia è meglio che dire noiosamente: "Devi fare questo e quello". La storia è simile a programma per computer, che scarichi nella mente di qualcuno in modo che la persona possa avviarlo da solo. Le storie migliori vengono riprodotte più e più volte, producendo risultati che corrispondono ai tuoi obiettivi e le persone che continui a influenzare in tua assenza sono felici di aver fatto la scelta da sole.

Rimani nella mia pelle

In ogni storia c'è sempre un certo punto di vista (a volte, però, ci sono due punti di vista, e tre, ma non considereremo ora questi casi complessi). Ascoltarla significa, almeno per un breve periodo, schierarsi dalla parte del narratore. La stessa storia può avere significati completamente diversi a seconda di chi la racconta. La storia dei tre porcellini suonerà completamente diversa, sia che la racconti dalla prospettiva del primo, secondo, terzo maiale o dalla prospettiva di un lupo. Così scrive Doug Lipman in Migliorare la tua narrazione. Teoricamente, se racconti una bella storia a un lupo dal punto di vista di un maialino, lui immaginerà vividamente cosa stava vivendo il maialino mentre era seduto in una casa di paglia. Se la storia non è collegata ad alcun valore, che per il lupo è superiore anche alla sensazione di fame, allora soffierà ancora e soffierà finché la casa non crollerà. Ma se c'è un valore così alto, ad esempio, il padre del maiale di paglia e il padre del lupo sono cresciuti insieme nell'Idaho (a volte mi lascio trasportare dalle metafore), allora il lupo potrebbe avere pietà del maiale e lasciarlo in pace.

Permettendo a una persona di guardare la situazione da un punto di vista diverso, allarghi i suoi orizzonti. Il CFO di un'azienda può pensare che l'aumento dei costi del servizio clienti aumenti i costi. Ma una buona storia, raccontata dal punto di vista del venditore, aiuterà a togliere i paraocchi dai suoi occhi. Una volta che un CFO "vede" che un'azienda sta perdendo clienti a causa di un servizio clienti scadente, gli cambierà idea, giusto? Se cambia il punto di vista, di solito cambia anche la linea di condotta.

Le persone tendono a scegliere i loro modelli comportamentali inconsciamente. Se chiedi a una persona perché ha fatto questo e non altrimenti, può giustificare molto ragionevolmente la sua decisione, e in questo caso la logica non avrà nulla a che fare con la vera ragione. Le persone spesso non si rendono nemmeno conto del fatto stesso della scelta, per non parlare di capire perché lo fanno. Facciamo “in questo modo” perché ci sembra ovvio, perché l'abbiamo sempre fatto così, perché molto tempo fa ci è stato detto che dovevamo farlo in questo modo, o perché “pensiamo che sia giusto”. Un'abitudine radicata viene raramente rivista. La storia aiuta a guardare la scelta inconscia attraverso gli occhi di una persona che l'ha realizzata, e allora il significato della scelta diventa chiaro all'ascoltatore. In molti casi basta la consapevolezza della scelta per cambiarla. Una buona storia può attivare la capacità di osservare e incoraggiare una persona all'introspezione.

Una delle mie storie preferite di influencer è una storia chassidica spesso raccontata da Doug Lipman. Si parla di un pio ebreo che era così grato al destino per la sua ricchezza da accogliere tutti gli stranieri che passavano per il suo villaggio. Ha dato da mangiare a ogni ospite e li ha lasciati per la notte. Inoltre, ordinò a una persona di stare in periferia e di invitare tutti i viaggiatori a casa sua anche prima che glielo chiedessero. Un sabato, un altro viaggiatore bussò alla porta di casa sua. Il pio ospite e la sua famiglia erano già seduti per un pasto. Sua moglie ei suoi figli furono molto sorpresi dal fatto che avesse fatto entrare in casa un uomo che violava così senza tante cerimonie le proibizioni del sabato. Furono ancora più sorpresi quando il pio ospite fece sedere il viandante a tavola e si offrì di condividere il pasto con la sua famiglia. La moglie e i figli guardavano solo in silenzio mentre lo sconosciuto metteva porzioni enormi su se stesso, senza lasciare nulla per gli altri. Alla fine, lo sconosciuto definì uno sciocco il padrone di casa, e poi iniziò a ruttare rumorosamente proprio al tavolo.

Quando il maleducato ospite stava per partire, il pio ospite lo scortò cautamente alla porta e lo ammonì gentilmente: "Possa la tua fortuna superare le tue più rosee aspettative". Non appena la porta si è chiusa alle spalle dello sconosciuto, la famiglia ha aggredito il padrone di casa, rimproverandolo di aver permesso a quell'uomo rude e senza Dio di abusare della sua ospitalità. Il padre saggio rispose: “Solo quei rimproveri devono essere pronunciati che saranno ascoltati; ma, nel nome di Dio, non si possono pronunciare rimproveri che non siano ascoltati.

Molte persone tendono a fare rimproveri che non possono essere ascoltati, e poi si chiedono perché le loro parole non colpiscono gli ascoltatori. Queste persone non solo sprecano tempo ed energie, ma distruggono la possibilità stessa di influenzare l'oggetto della loro critica. Lo scopo di questa storia è mostrare un punto di vista diverso dall'interno, in modo che la prossima volta che sentirai il bisogno di rimproverare qualcuno, tu possa fare una scelta consapevole tra due punti di riferimento. Da un lato, sei la persona che vuole che "loro capiscano", ma dall'altro sei la persona che ricorda la storia. Queste due persone devono, dopo essersi consultati, decidere se esprimere una critica.

Una narrazione che porta prospettive diverse agli ascoltatori li aiuta a pensare alle scelte in un nuovo contesto. Spesso, la mera consapevolezza della scelta porta a un cambiamento radicale dei comportamenti. Ad esempio, hai la cattiva abitudine di correggere costantemente il tuo coniuge quando commette un errore grammaticale o stilistico. Questa abitudine probabilmente si è formata quando sei stato corretto da tuo padre, un insegnante, da bambino. di lingua inglese. La priorità principale, ma inconscia per te, è il valore di un discorso corretto. Ma se il tuo coniuge racconta una storia su come Scuola superiore l'insegnante l'ha umiliata, facendola sentire stupida e incapace davanti a tutta la classe, poi probabilmente guardi l'abitudine di correggere i suoi errori da un altro punto di vista. Se tua moglie ti chiede semplicemente di "trovarla di meno", dal tuo punto di vista precedente non capirai perché dovresti farle delle concessioni. Ma la storia cambia le cose: la tua storia di "grammatica corretta" sfuma nell'ombra di un'altra storia: "Io amo mia moglie".

CAPITOLO 3 Dove la storia può prevalere sui fatti

I fatti sono come le borse: se sono vuote, non reggono.

Perché un fatto si renda in piedi, è necessario prima di tutto saturarlo della mente e dei sentimenti che gli hanno dato vita.

Nasreddin, un uomo saggio ma a volte ingenuo, una volta fu chiesto dagli anziani di un villaggio di leggere un sermone nella moschea. Nasreddin, sapendo che la sua testa era piena di saggezza, non ritenne necessario prepararsi. La prima mattina, si fermò sulla porta della moschea, gonfiò il petto e iniziò: "Miei amati fratelli, sapete di cosa parlerò ora?" La gente, abbassando umilmente la testa, gli diceva in risposta: “Siamo semplici poveri. Come facciamo a sapere di cosa stai parlando?" Nasreddin si gettò con orgoglio la metà della sua tunica sopra la spalla e annunciò pomposamente: "Quindi non sono necessario qui" e si allontanò.

La curiosità ha colto le persone e altre persone si sono radunate fuori dalla moschea la settimana successiva. Ancora una volta, Nasreddin non si degnò di prepararsi per il sermone. Si fece avanti e chiese: "Miei amati fratelli, quanti di voi sanno di cosa sto per parlare?" Ma questa volta la gente non ha abbassato la testa. "Sappiamo! Sappiamo di cosa parlerai!" Nasreddin si gettò di nuovo l'orlo della vestaglia sopra la spalla e, dicendo: "Quindi non sono necessario qui", come aveva fatto la settimana precedente, si allontanò.

Passò un'altra settimana e Nasreddin, come prima, senza preparazione, apparve alla moschea. Si fece avanti con sicurezza e fece la stessa domanda: "Miei amati fratelli, chi di voi sa di cosa parlerò?" Ma questa volta, le persone hanno incontrato Khoja completamente armato. La metà di loro ha detto: "Siamo poveri, persone semplici. Come facciamo a sapere di cosa stai parlando?" L'altra metà ha detto: "Lo sappiamo! Sappiamo di cosa parlerai." Il vecchio Nasreddin ci pensò un momento e disse: "Lasciate che quelli di voi che sanno ne parlino a coloro che non lo sanno, e qui non sono necessario". Con queste parole si avvolse in una vestaglia e se ne andò.

Una storia sufi istruttiva

Assicurati che qualsiasi persona o gruppo di persone che vuoi influenzare abbia più saggezza di quanto sembri. È altrettanto certo che ci sono molti più fatti immagazzinati nella loro memoria di quanti ne possano apprezzare e digerire. Contrariamente alla credenza popolare, le decisioni sbagliate non vengono prese per mancanza di fatti. Le persone semplicemente li ignorano, non capiscono o non attribuiscono loro la dovuta importanza. Perché sta succedendo? Emozioni umane come l'ansia, l'avidità, la rabbia, l'intolleranza, l'apatia o la paura, si impossessano dell'intero cervello e lo dirigono verso il sentiero facile, il sentiero di minor resistenza e lo costringono ad aggrapparsi alla prima soluzione che incontra. Un ulteriore mucchio di fatti non correggerà questa situazione. Una buona storia può farlo. La storia aiuterà le persone a capire che questi fatti significare.

Ma cosa significano comunque?

Una buona storia può influenzare l'interpretazione dei fatti. I fatti non sono in grado di influenzare nessuno o qualcosa se non hanno né significato né significato per nessuno. La storia forma un contesto e questo contesto forma nuovi connettori nella mente delle persone, a cui i fatti sono collegati. Se non racconti alle persone una nuova storia, continueranno a collegare nuovi fatti a vecchie prese. Le persone senza di te hanno abbastanza storie con l'aiuto delle quali interpretano la loro esperienza, le loro esperienze. Non importa cosa voi voglio dire; le persone, dopo averti ascoltato, guarderanno dentro il suo una storia di memoria che li aiuterà a interpretare le tue parole. La storia che portano alla luce sarà la base per la continuazione dell'azione o dell'inazione precedenti, nonostante i tuoi migliori sforzi per cambiare la situazione. Le storie possono essere diverse: "tutti i consulenti sono accaparratori", "tutti gli informatici sono pazzi" o "questa povera gente semplicemente non vuole lavorare". Se presenti alle persone "fatti" nudi (questo consulente è disinteressato, sono un informatico ma abbastanza sano di mente, o questo pover'uomo vuole lavorare) ma non racconti loro una nuova storia, semplicemente scarteranno questi fatti o ruotali per adattarli alle loro vecchie storie. Puoi maledire coloro che sono "ignari dei fatti", "ignorando i fatti" o "fuori contatto con la realtà", ma sarà vero finché non racconterai una storia nuova e avvincente. Se lasci che i fatti "parlino da soli", corri il rischio di ottenere interpretazioni completamente incoerenti con le tue intenzioni.

Ho conosciuto un uomo che si è ispirato che la vita è dura, che in futuro ci aspetta solo la sofferenza, ed essere buoni è un compito difficile e ingrato. Era il padre di un mio amico e un giorno, a Pasqua, mentre eravamo tutti seduti alla tavola delle feste, raccontai una storia scritta da uno dei miei narratori preferiti, Ed Stevender. Questa storia si chiama "Il regno dei cieli è come una festa". Ed ha intrecciato una storia stravagante e molto divertente sulla coda in fila alle porte del paradiso, come se fosse alle porte dello Studio 54. Ogni ricorrente ha assicurato a San Pietro di non aver mai rovinato le vacanze delle persone, mentre l'intera vita terrena di questa persona veniva fatta scorrere su un enorme schermo affinché tutti la vedessero. Secondo Ed, coloro che rovinano sempre la compagnia e rendono tutti tristi con discussioni sulle difficoltà della vita non vanno in paradiso. Dio ama le persone che sanno godere dei suoi doni.

Il signor Buka è stato profondamente offeso da questa storia. Fece il broncio e disse: "Spero sinceramente che il regno dei cieli non sia come una festa!" Ho chiesto: "Come pensi che sia?" In risposta, ha borbottato qualcosa di incoerente e un'amica ha abbassato gli occhi e mi ha chiesto se potevo aiutare a preparare il caffè. Questo ha posto fine all'incidente. L'effetto della storia raccontata è stato più forte di quanto mi aspettassi. Contraddiceva la storia secondo cui quest'uomo aveva guidato tutta la sua vita adulta. Il semplice "fatto" "Conosco molte brave persone felici" non provocherebbe un tale clamore. Potrebbe respingere questo fatto come se non avesse nulla a che fare con la realtà e non ci sarebbe stato imbarazzo alla tavola festiva. Ma la storia che gli è stata raccontata ha tagliato la sua mente e lo ha costretto a mettere in discussione la sua stessa storia, provocando uno scoppio di rabbia. Ogni volta che racconti una storia che contraddice le convinzioni interiori dell'ascoltatore, provoca risentimento. Questa è una difesa naturale. Quando si racconta una storia progettata per influenzare seriamente le persone, ci si deve aspettare una reazione arrabbiata. Le persone "combattono per i propri limiti" perché ci sono abituate. Se racconti storie che ispirano audacia e coraggio, aspettati rabbia, perché le persone difenderanno la loro "storia di vittima". Se una nuova storia richiede coraggio, sforzi extra o invalida le scelte passate, le persone invariabilmente si mettono sulla difensiva. (Esploreremo questo argomento in modo più dettagliato nel Capitolo 7.)

Sei mesi dopo, il padre del mio amico morì di infarto. Per tutta la vita ha vissuto nel contesto della storia che la vita "virtuosa" richiede un lavoro e uno sforzo incredibili. La storia della sua vita non attribuiva importanza alla gioia. La sua storia interpretava il "piacere" come disgrazia, o peccato, o qualcosa di malizioso. E fino alla sua morte, ha cercato nella vita di coloro che lo circondavano dei fatti che potessero confermare la correttezza della sua storia.

Questa è la mia storia e non la rinuncerò per niente.

Le persone interpretano i fatti secondo la loro storia. Se la storia di una persona gli dice che la vita è dura e senza gioia, allora considererà la felicità degli altri anormale, falsa o inappropriata. Se un venditore anziano ed esperto crede sinceramente che il successo può essere raggiunto solo attraverso un'abile manipolazione, allora il successo di un giovane venditore che crede che l'onestà sia la migliore politica, attribuirà il successo di un giovane venditore, che crede che l'onestà sia la migliore politica, attribuirà il successo di un nuovo arrivato alla fortuna. Se qualcuno si attiene alla storia che è troppo tardi per salvare l'ambiente, allora qualsiasi idea di riciclaggio gli sembrerà assurda e cercherà di negarlo. Ci sono persone convinte che tutti i discorsi sui buchi dell'ozono siano propaganda dannosa e le notizie sulla scomparsa della giungla siano solo bugie.

Riempire gli ascoltatori di fatti per influenzarli è un esercizio inutile. L'occasione arriva quando racconti prima la storia e poi aggiungi fatti ad essa. In questo modo, il pubblico condividerà la tua interpretazione, vedrà il valore delle "prove" nel contesto della tua storia e non sarà in grado di distorcere i fatti e le prove per adattarli alla propria storia. Se presenti prima i fatti al pubblico, assicurati che i tuoi ascoltatori li distorcano in modo tale che (i fatti) cessino di servire come strumento di influenza e confermino ancora una volta il precedente punto di vista del pubblico, la loro storia, non la tua. In questo caso, la sequenza di presentazione è molto importante. Salva i fatti, non presentarli finché non sei sicuro che la loro interpretazione sia coerente con i tuoi obiettivi, la tua storia.

Gli esseri umani sono esseri irrazionali

Gli amanti dei fatti impazziscono di fronte a questa secolare verità. Si aggrappano con tutte le loro forze alla convinzione che "i fatti sono fatti". Per loro, le persone irrazionali sono l'eccezione piuttosto che la regola. Un narratore abile e di talento, d'altra parte, capisce che le persone sono irrazionali e le loro scelte sono guidate principalmente dalle emozioni. (Ricerche recenti su come funziona il cervello mostrano che sono le emozioni che guidano il nostro pensiero e determinano l'interpretazione dei fatti razionali.) Questo narratore seleziona storie che prima influenzano i sentimenti delle persone e poi consentono loro di raccontare i fatti.

Anche le persone che pensano di essere obiettive e imparziali usano la loro storia "Io sono razionale" per interpretare i fatti che riconoscono in modo selettivo. Respingono le emozioni e i sentimenti come qualcosa di irrazionale, e quindi insignificante, e prendono decisioni assolutamente "ragionevoli" che offendono i sentimenti delle persone e portano a conseguenze disastrose. Usano l'esito negativo della loro decisione (come esplosioni emotive e ridotta produttività) per rafforzare la loro storia: "Se tutte le persone fossero razionali, obiettive e imparziali, come me, allora tutto andrebbe bene". Il fatto che le persone siano irrazionali, come i piselli da un muro, rimbalza sull'armatura della loro storia.

Molti Ricerca scientifica dimostrare che le persone basano le loro decisioni principalmente sui sentimenti e non sulla razionalità pensiero logico. Le persone sceglieranno un articolo su dieci identici e forniranno molte ragioni ragionevoli per fare la loro scelta, sostenendo che questo articolo è migliore, nonostante il fatto che sotto tutti gli aspetti non sia diverso da altri nove. Per ognuna di queste decisioni, prese sulla base di sentimenti puri (non avevano fatti), i soggetti hanno trovato giustificazioni abbastanza ragionevoli e, allo stesso tempo, ci hanno creduto sinceramente. Cioè, le persone credono irrazionalmente nella loro razionalità.

La presentazione dei fatti, non suffragata dalla storia, lascia al caso l'esito della causa. Immagina la coscienza dei tuoi ascoltatori come un vassoio piatto. Affermando fatti incoerenti e non supportati, sembra che tu stia lanciando pietre contro questo vassoio. Se ora lo inclini leggermente e inizi a versare acqua dall'alto, può defluire nei recessi lasciati dalle pietre. Ma dopo tutto può scorrere e passare. Per quanto sia probabile che l'acqua scorra oltre le depressioni lasciate dalle pietre, il tuo ascoltatore dimenticherà i fatti che hai comunicato. Mentre racconti una storia, crei delle scanalature dal bordo superiore del vassoio a ciascuna rientranza. Il flusso dei pensieri scorrerà spontaneamente attraverso i canali (storia) di pietra in pietra (di fatto in fatto). Influenzare i pensieri futuri delle persone significa imprimere nelle loro menti una catena di fatti emotivamente coerente - storia, che aiuterà l'ascoltatore a interpretare gli eventi (fatti) nella giusta direzione.

Un uomo d'affari giapponese, in una lettera alla sua compagna americana (una donna), le consigliò di scegliere "abiti adatti" per la sua prevista visita in Giappone. L'uomo d'affari ha esposto i fatti: "Non indossare abiti rossi attillati o camicette scollate. Non indossare calze colorate o a rete. Non utilizzare profumi aggressivi e cosmetici luminosi. Non indossare orecchini grandi e non indossare scarpe con i tacchi superiori a due pollici". La signora era furiosa - e questo per usare un eufemismo. Secondo la sua "storia" americana, tale trattamento era in atto il grado più alto senza tatto. Sarebbe stato molto meglio se questo uomo d'affari avesse iniziato raccontando la storia di come una donna americana in visita in Giappone per affari sia rimasta scioccata dalla fredda accoglienza che ha ricevuto dai suoi colleghi maschi giapponesi. Sono rimasti scioccati anche dal suo vestito rosso e dagli enormi orecchini - abbastanza accettabile in Occidente, ma secondo i concetti giapponesi, solo le ragazze di facile virtù si vestono in quel modo. Se l'imprenditore avesse preceduto i fatti con una storia simile, la sua compagna avrebbe interpretato la lettera in modo completamente diverso, l'avrebbe considerata un segno di rispetto.

Sì, capita che le tue intenzioni siano fraintese perché non hai raccontato la storia al pubblico. Di seguito elencherò dieci situazioni in cui tendiamo a non riportare nulla oa utilizzare i fatti in modo inefficiente, quando una storia ben scelta sarebbe sufficiente.

Dieci situazioni in cui la storia è più importante dei fatti

Puoi raccontare storie a familiari, amici, clienti, dipendenti, capi, venditori e chiunque. So per esperienza che il primo ostacolo alla narrazione è la tua forte convinzione che la vita sia troppo breve per sprecarla in ogni tipo di storia. Ma la storia non deve essere lunga per centrare l'obiettivo. A volte basta una frase.

È impossibile prevedere in anticipo quando e quale tipo di storia ti aiuterà a influenzare gli altri. Le storie seguenti hanno principalmente lo scopo di stimolare la tua immaginazione e incoraggiarti a trovare una storia che ti sarà utile in ciascuna delle dieci situazioni descritte.

Dal cinema in bianco e nero al 3D

Quando ti esibisci di fronte a un nuovo pubblico, probabilmente sembri loro come una specie di creatura piatta e unidimensionale. Potresti pensare che gli ascoltatori sappiano chi sei, ma loro stessi non la pensano così e non mostrano alcun interesse per te. E tutto perché l'unidimensionalità è semplice, noiosa e non suscita curiosità. Se racconti una storia che ti riempie di contenuti e il pubblico ti vede in 3D, forse ti ascolterà.

Di norma, gli specialisti nelle scienze esatte sembrano unidimensionali. È vero, una volta ho incontrato uno scienziato che, davanti agli occhi del pubblico, si è trasformato in una specie di essere umano multidimensionale. Capì perfettamente ciò di cui il pubblico aveva paura: una serie di fatti secchi. Quindi, per rianimare in qualche modo il pubblico, questo esperto del Ministero dell'Agricoltura ha iniziato il suo discorso con una storia:

Un amico mi ha chiesto perché sono diventato uno specialista in erba. Ho risposto che tutto è iniziato quando ero ancora un ragazzo. Sono cresciuto in una fattoria. Ogni mattina prima della scuola, mio padre portava me e mia sorella nel campo, e noi diserbavamo per un'ora e mezza. Odiavo questa occupazione e trovavo ogni sorta di scuse per uscirne. La mia scusa preferita era: ho sete. Sono tornato a casa dal campo, ho bevuto un bicchiere d'acqua e poi altrettanto lentamente mi sono trascinato indietro.

Un giorno non riuscivo proprio a convincermi a tornare. Probabilmente avevo sei o sette anni allora. In silenzio, come un topo, strisciai sotto il letto e mi nascosi. Ho sentito come mi stavano cercando, ho chiamato mio padre, mia madre, i vicini. Li ho sentiti parlare in cucina, ma non ho nemmeno pensato di uscire dal mio nascondiglio. Presto la casa fu vuota, perché tutti andarono a cercarmi. Mi venne fame, scesi da sotto il letto e andai in cucina a prendere una mela. Quando ho visto il mio vicino in cucina, ero spaventato a morte. Letteralmente insensibile dalla paura. Ha chiesto: "Baby, dove sei stata?" Ho risposto onestamente: "Sotto il letto". Lui rise e io tirai un sospiro di sollievo. Il vicino corse a chiamare tutti a casa. Quando tutti tornarono, il vicino si sedette sui gradini del portico e mi fece sedere in grembo. Mio padre voleva sculacciarmi nella foga del momento, ma il vicino non me lo permetteva. Ricordo ancora seduto in grembo, mi ha anche dato un quarto. Poi ho pensato: ci sono altri modi per affrontare le erbacce?

Ha disegnato un autoritratto, guardando il quale, le persone si sono rese conto che di fronte a loro non c'era uno scienziato cracker con un mucchio di calcoli complicati, ma un personaggio completamente umano con un meraviglioso senso dell'umorismo. Gli piaceva e la gente voleva sentire cosa aveva da dire dopo.

Una storia personale è doppiamente utile, in quanto può dare volume sia a chi parla sia a ciò che intende presentare. Immaginate la reazione di un gruppo di ingegneri che hanno lavorato nella stessa squadra per dieci anni quando uno di loro - chiamiamolo Scott - ha raccontato loro per la prima volta una storia del suo passato. Questo è successo quando il gruppo era in una situazione di stallo, perché i nostri ingegneri non potevano distribuire le responsabilità per la risoluzione di problemi complessi. Anche Scott era sconvolto e depresso, come tutti gli altri. Improvvisamente si ricordò di una storia. “Quando ero piccolo io e i miei genitori ci rilassavamo in montagna, in una capanna di legno”, ha esordito. - Non eravamo ricchi, ma mia madre aveva tredici fratelli e sorelle e mio padre ne aveva cinque o sei. Si sono riuniti tutti per costruire una casa per la nostra famiglia. Il lavoro è stato difficile, ma molto gioioso. Ricordo che a volte i parenti litigavano, ma alla fine tutto si sistemava e ricominciavano a lavorare insieme. È così che mi è stato insegnato: a volte puoi discutere, ma alla fine devi fare l'atto. La prima reazione del gruppo è stata di vero stupore: "Tredici fratelli?!" I colleghi guardavano Scott con occhi completamente diversi. Nella loro immaginazione sono comparsi questi innumerevoli zii, zie, cugini e sorelle. Dopo una breve pausa, uno degli ingegneri ha detto: “Sai meglio di noi come lavorare in squadra. Ci sei cresciuto". La storia di Scott ha trasformato una situazione unidimensionale in qualcosa di tridimensionale, poiché ci ha permesso di guardarla da diversi punti di vista. Una chiara distribuzione di ruoli e responsabilità è un approccio unidimensionale alla risoluzione di un problema. Era chiaro che il successo della famiglia Scott non si basava sulla distribuzione dei ruoli e delle responsabilità e non sulla scrupolosa adesione al progetto edilizio.

Domande trappole

Le persone che vuoi influenzare sono individui, ognuno con se stesso. Se colpisci le corde dolorose di quel sé, la persona potrebbe rispondere facendoti una domanda trappola per farti dire qualcosa di inappropriato e quindi screditare l'idea stessa della tua conversione. Questo è un vecchio trucco. Anche i farisei tentarono di catturare Gesù con questo gancio, ma lui non soccombette. I farisei gli chiesero se fosse lecito guarire le persone di sabato - la domanda più insidiosa che abbia mai sentito. Ma Gesù raccontò la storia di un pastore che trovò di sabato che una delle sue pecore era caduta in un pozzo. Il pastore non esitò, ma salvò semplicemente la pecora tirandola fuori dal pozzo. Questo è il tipo di storia che i farisei non potevano screditare.

Ogni volta che vuoi cambiare qualcosa in un sistema esistente, ti verrà sicuramente posta una domanda accattivante. Il suo obiettivo è metterti in cattiva luce. Ad esempio, quando dico che l'onestà e la franchezza porteranno a un lavoro migliore, mi viene spesso posta la domanda difficile: "Quindi stai dicendo che devi dire la verità in tutti i casi senza eccezioni?" Le risposte semplici non funzionano qui. La risposta "sì" suonerà ingenua e ridicola, e "no" sembrerà un invito a mentire. Ma la storia eviterà la semplicità e darà una risposta adeguata. Di solito parlo di un episodio del mio lavoro in un'agenzia pubblicitaria. Ci è stato richiesto di fare presentazioni infinite. Ciascuna di queste presentazioni è stata considerata estremamente Evento importante, e molto tempo, denaro e sforzi sono stati spesi per la sua preparazione. Una volta che un nuovo manager Andrew è apparso nell'agenzia e la sua prima presentazione stava arrivando. Ad essere onesti, non era pronto per questo. Prima di iniziare, mi ha chiesto se aveva scelto bene il materiale. In verità avrei dovuto dire “no”: sapevo che la sua presentazione non avrebbe avuto senso. Ma questo non era né il momento né il luogo per dire queste cose. Ho forzato un sorriso e ho risposto: "Sono sicuro che farai del tuo meglio". Questa storia fa ammettere alla persona che fa la domanda difficile che le cose non sono così semplici. Non è facile dire la verità, anche se è necessario. Nei casi in cui ti viene posta una domanda trappola, non puoi rispondere in modo inequivocabile e la cronologia ti consentirà di dire sia "sì" che "no" senza finire nei pasticci.

Ma il punto è anche che le persone che fanno domande trappola, di regola, non cercano una risposta. Vogliono prenderti, metterti in una posizione scomoda. Se ritieni che una risposta diretta alla domanda posta ti condurrà in un angolo, allora ricorre alla storia. Colui che ha posto la domanda difficile manterrà rispetto per te e sarai in grado di sviluppare ulteriormente i tuoi pensieri.

Orizzonti ristretti

Una mia amica, figlia del famoso fotografo Burke Baxter Jr., mi ha detto che un artista fotografico influenza la percezione di un'immagine attraverso la composizione dello scatto e il modo in cui ne definisce i confini. Il compito dell'artista è farti vedere qualcosa che non hai mai visto prima, o guardare qualcosa da una prospettiva completamente diversa. Se vuoi che qualcuno distogli lo sguardo dagli alberi e noti la foresta, o che veda oggetti familiari sotto una nuova luce, devi comportarti come un artista della fotografia. Il padre del mio amico era solito dire: "Quando fotografo, il mio compito è presentare una 'realtà ultima' più ampia per concentrare l'attenzione dello spettatore su di essa a tal punto da fargli male agli occhi". Questo è ciò per cui dovremmo lottare.

Una prospettiva limitata è una forma di negazione da cui i fatti semplicemente rimbalzano. Produttori non voglio comprendere le preoccupazioni dei marketer, delle aziende chimiche non voglio capire i difensori ambiente e tuo figlio adolescente non vuole comprendi la tua preoccupazione per la sua incoscienza sulla strada. Come tutti gli esseri umani, vedono solo ciò che vogliono vedere. Puoi riempirli di fatti tutto il giorno, ma non otterrai comunque nulla. Dobbiamo raccontare una storia che rimuoverà i paraocchi dai loro occhi e allargherà i loro orizzonti. In questo caso, è necessario influenzare il livello emotivo della percezione.

Fine del segmento introduttivo.

Un'associazione senza scopo di lucro negli Stati Uniti che riunisce i sostenitori del diritto dei cittadini a detenere e portare armi da fuoco. Nota. ed.

Swing Low, Sweet Chariot è una vecchia canzone spirituale dei neri americani. Nota. ed.

"The Grinch Stole Christmas" è una commedia diretta da Ron Howard (2000), il cui eroe - una creatura verde Grinch - odia le vacanze, la gioia e gli abitanti della città di Whograd. Nota. ed.

Uno degli pseudonimi della scrittrice danese Karen Blixen (1885–1962). Nota. ed.

"I have a dream" è il titolo del discorso più famoso di Martin Luther King Jr. nel 1963. Nota. ed.

Antonia Byatt (nata nel 1936) è una scrittrice britannica. I suoi romanzi Angels and Insects, Possess e altri sono stati tradotti in russo. Nota. ed.

Heaven's Gate è un culto religioso fondato negli Stati Uniti nel 1975. Nel 1997, i suoi seguaci si sono suicidati in massa a causa dell'apparizione della cometa Hale-Bopp. Erano sicuri che, dopo aver lasciato i corpi terreni, sarebbero partiti per un viaggio verso navicella spaziale. Nota. ed.

"Beowulf" è un poema epico anglosassone creato all'inizio dell'VIII (e non del VII, come scrive l'autore) secolo. Nota. ed.

Ebenezer Scrooge è un cupo burbero di Canto di Natale di Charles Dickens. Nota. ed.

Luigi Pirandello (1867–1936), scrittore e drammaturgo italiano, laureato premio Nobel in Letteratura 1934. Nota. ed.

Lo Studio 54 era un famoso nightclub di New York tra la fine degli anni '70 e l'inizio degli anni '80. Nota. ed.