Uticaj (uticaj, pritisak) treba smatrati psihološkim kada ima eksterno poreklo u odnosu na adresata (primaoca) i, odražavajući se od njega, dovodi do promene psiholoških regulatora određene ljudske aktivnosti. U ovom slučaju možemo govoriti i o eksterno orijentisanoj i o unutrašnjoj delatnosti. Rezultat toga može biti promjena stepena ozbiljnosti, smjera, značaja za subjekt različitih manifestacija aktivnosti. Psihološki uticaj se može posmatrati i kao proces koji dovodi do promene psihološke osnove određene aktivnosti i kao rezultat (stvarne promene).

Psihološki uticaj je uticaj na psihičko stanje, osećanja, misli i postupke drugih ljudi uz pomoć isključivo psiholoških sredstava: verbalnih, paralingvističkih ili neverbalnih. Pozivanje na mogućnost primjene društvenih sankcija ili fizičkih sredstava uticaja treba smatrati i psihološkim sredstvima, barem dok se te prijetnje ne aktiviraju. Prijetnja otkazom ili premlaćivanjem su psihološka sredstva, činjenica otkaza ili premlaćivanja više ne postoji, to su već društveni i fizički utjecaji. Oni nesumnjivo imaju psihološki učinak, ali sami nisu psihološka sredstva.

Karakteristika psihološkog uticaja je da partner koji je pod uticajem ima mogućnost da na njega odgovori psihološkim sredstvima. Drugim riječima, daje mu se pravo na odgovor i vrijeme za ovaj odgovor.

U stvarnom životu, teško je procijeniti kolika je vjerovatnoća da se prijetnja može aktivirati i koliko brzo se to može dogoditi. Stoga su mnoge vrste uticaja ljudi jedni na druge mješovite, kombinirajući psihološka, ​​društvena, a ponekad i fizička sredstva. Međutim, takve metode utjecaja i suprotstavljanja njima treba razmatrati već u kontekstu društvene konfrontacije, društvene borbe ili fizičke samoodbrane.

Dakle, psihološki uticaj je uticaj na stanje, misli, osećanja i postupke druge osobe uz pomoć isključivo psiholoških sredstava, uz obezbeđenje prava i vremena da se na taj uticaj odgovori.

Otpor uticaju drugih ljudi je otpor uticaju druge osobe uz pomoć psiholoških sredstava.

Inicijator uticaja je onaj od partnera koji prvi pokuša da utiče na bilo koji od poznatih (ili nepoznatih) načina.

Adresat uticaja (primalac) je onaj od partnera kome je upućen prvi pokušaj uticaja. U daljoj interakciji inicijativa može prelaziti sa jednog partnera na drugog u pokušaju da utiču jedni na druge, ali će se svaki put onaj koji je prvi započeo niz interakcija zvati inicijator, a onaj koji je prvi iskusio njegov uticaj nazivaće se adresatu.

Proces međusobnog uticaja je sukob dve ili više volja koje se svesno ili nesvesno bore za asimilaciju sa sobom, svojim planovima, idejama, željama, osećanjima i postupcima drugih ljudi, njihovim planovima, idejama, željama, osećanjima i postupcima. Istovremeno, simetrija asimilacije ovdje nikako nije neophodna, na primjer, dovoljno je uporediti osjećaje ili postupke druge osobe sa našim namjerama, ali uopće nije potrebno da se njegove namjere poklapaju s našim. Različite vrste prisile i manipulacije daju mnoge primjere ove vrste. Posebnost psihološki konstruktivnog utjecaja je u tome što se upoređivanje partnera jedno s drugim događa uz njihov međusobni pristanak.

Postoje sljedeće vrste uticaja.

Psihološki uticaj može biti operativni i strateški, domaćinski i profesionalni, analitički i konstruktivan, na različitim nivoima - komunikativnom nivou, nivou odnosa, nivou aktivnosti i života.

Uticaj se može uputiti na različite komponente unutrašnjeg svijeta: na svijest, na nesvjesno, na unutrašnje osjećaje. Na primjer, svijesti - uvjeravanje, nesvjesnom - sugestija, osjećajima - uvjeravanje ili manipulacija.

Dobrovoljni i nevoljni uticaj. Uticaj može biti proizvoljan, kada akter pretpostavlja da će biti izazvan određeni psihološki efekat, ili, drugim riječima, ima namjeru da utiče na nekoga (osobu, grupu, društvo u cjelini). Dakle, Julije Cezar je naredio svojim vojnicima uoči bitke kod Farsala da promene ustaljenu taktiku ratovanja, jer. očekivao da će usled toga Pompejanci biti dezorganizovani, tj. će se proizvesti određeni efekat.

Istovremeno, psihološki uticaj može biti i nevoljan, kada se njegovi mogući rezultati ne planiraju unapred. Primjer takvog spleta okolnosti može biti donošenje pravne norme, koja bi, u teoriji, trebala optimizirati život društva na određenom području i imati pozitivan učinak, ali, shvaćena od strane stanovništva u kontekstu svog vitalni interesi, mogu izazvati iskustvo koje vodi upravo suprotnom rezultatu (na primjer, razočarenje, gubitak smisla aktivnosti, nepovjerenje). Jasno je da zvaničnici ne planiraju unaprijed nastanak ovakvih promjena raspoloženja građana.

Otvoren direktni komunikativni uticaj - apel. Oblici žalbe: ponuda, zahtjev, zahtjev, insistiranje, molitva, uključenost, zavođenje.

Imperativni i neimperativni uticaj. Imperativni (autoritarni, direktivni) direktni oblici uticaja uključuju naredbe, zahtjeve, zabrane i prinudu. Neobavezni direktni oblici uticaja na subjekta uključuju molbu, ponudu (savjet), uvjeravanje, pohvalu, podršku i utjehu.

Najtradicionalnija je takozvana objektna, ili reaktivna, paradigma, prema kojoj se psiha i ličnost u cjelini (bez obzira na specifične teorijske postavke) posmatraju kao pasivni objekt vanjskih uvjeta i njihov proizvod.

Najrelevantnija za reaktivni pristup je strategija koja se konvencionalno označava kao imperativni uticaj. Glavne funkcije ove strategije su funkcije kontrole ponašanja i stavova osobe, njihovo osnaživanje i usmjeravanje u pravom smjeru, kao i funkcija prinude u odnosu na objekt utjecaja. Do implementacije imperativne strategije najčešće dolazi kada osoba, zbog određenih okolnosti, ima ograničene mogućnosti za samostalan izbor radnji ili odluka. U društvenoj praksi takva strategija može biti prikladna i efikasna u ekstremnim situacijama kada su potrebne brze i važne odluke u uslovima privremene nestašice, kao i u regulisanju hijerarhijskih odnosa između ljudi u „zatvorenim“ organizacijama (npr. ) i pojedinačne subkulture. Međutim, u stvarnim ljudskim odnosima, u sferi interpersonalnih neformalnih, neulogiranih odnosa (npr. prijateljstvo, porodica), kao i u oblasti pedagoške prakse, čija je svrha otkrivanje i razvijanje psiholoških potencijala djeteta, ova strategija je neprikladna. Ovdje korištenje imperativnih utjecaja, koje se provodi bez uzimanja u obzir stvarnih stanja i odnosa druge osobe, uslova međuljudskih komunikacija, najčešće dovodi do suprotnih, pa čak i negativnih psiholoških posljedica.

Posljednjih godina dogodila se značajna promjena u psihološkom znanju, povezana s odbacivanjem pristupa osobi kao „pasivnom reaktoru“ (ako mogu tako reći, odnosno samo reagiranju na utjecaj). Predložen je pristup koji potvrđuje svoju aktivnost i selektivnost u procesu reflektovanja spoljašnjih uticaja. Ovaj pristup, konvencionalno označen kao subjektivan ili akcijski, najsveobuhvatnije je zastupljen u zapadnoj kognitivnoj psihologiji.

U okviru ovog pristupa razvijen je najveći broj specijalnih teorija utjecaja (oko 40) koje se temelje na ideji aktivnosti i integriteta mentalnog funkcioniranja osobe. U skladu s ovim gledištem, pretpostavlja se da se proces utjecaja događa kada komunikatori u interakciji internalizuju značenja kojima označavaju informacije koje proizlaze jedna iz druge u situaciji perceptivnog izbora.

Strategija uticaja u okviru akcione paradigme označava se kao manipulativan.

Akcioni pristup organizaciji uticaja u svojoj unutrašnjoj suštini, u principu, može dovesti do istih, a ponekad i gorih, psiholoških posledica od reaktivnog pristupa. Uprkos prepoznavanju aktivnosti i individualne selektivnosti mentalne refleksije proklamovane u okviru ovog pristupa, pri upotrebi specifičnih metoda uticaja, osoba zapravo i dalje ostaje predmet spoljašnjih uticaja i mentalne manipulacije. Imperativne i manipulativne strategije psihološkog utjecaja općenito se mogu pripisati istom jednodimenzionalnom, objektivnom, monološkom pogledu na ljudsku prirodu, gdje se osobi kao cjelini dodjeljuje pasivna uloga, gdje se njena jedinstvena suština depersonalizira.

Ova pozicija je prilično uobičajena u zapadnom ljudskom znanju; čini ideologiju najsavremenijih psiholoških službi za ljude, u osnovi je tehnologije i mnogih metoda psihoterapijskog i psihokorekcionog rada. U ovom slučaju, osoba je (možda čak i uz najbolju volju) ipak prilagođena određenom standardu “dobrog” pacijenta, često prilično sofisticiranim tehnikama, koji postoji u profesionalnoj kognitivnoj mapi “svemoćnog” i “sveznajućeg”. ” psihoterapeut; sam pacijent je lišen prava na bilo kakvu samostalnost u sagledavanju situacije i donošenju odluka. Na Zapadu se ponekad prepoznaje da je osoba u buržoaskom društvu predmet i proizvod stalne i svrsishodne psihološke manipulacije i pritiska, te da su mogućnosti za tu manipulaciju praktično neograničene.

Imperativni i manipulativni oblici interpersonalne komunikacije odnose se na monološku komunikaciju. Osoba, smatrajući drugoga objektom svog utjecaja, zapravo komunicira sama sa sobom, sa svojim zadacima i ciljevima. On ne vidi pravog sagovornika, ignoriše ga, odnosno osoba oko sebe ne vidi ljude, već svoje „dvojnike“.

Takav jednodimenzionalni pristup čovjeku, kao što je poznato, ima svoje korijene u dalekoj povijesti i prilično stabilnim tradicijama u filozofiji, kulturi, prirodnim znanostima i etici, koje su povezane s takozvanim pesimističkim pogledom na ljudsku prirodu.

Pesimističkom, jednodimenzionalnom pristupu čovjeku u historiji ljudskog znanja suprotstavila se takozvana optimistička tradicija. Zasniva se na vjeri u konstruktivno, aktivno, stvaralačko i stvaralačko načelo ljudske prirode, na njenoj izvornoj moralnosti i dobroti, njenoj altruističkoj i kolektivističkoj orijentaciji, koji su preduvjeti i uvjeti suživota i opstanka ljudi. U zapadnoj psihologiji ovaj koncept je dobio najdosljedniji razvoj prvenstveno u teoriji humanističke psihologije, čiji su početak položili A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm i dr. Glavna stvar u ovoj doktrini je prepoznavanje posebnosti i jedinstvenosti mentalne organizacije svakog pojedinca pojedinca, vjera u pozitivan i stvaralački početak čovjeka, njegovu društvenu orijentaciju. Za razliku od objektnog pristupa osobi, ovaj pravac se uslovno može označiti kao lični ili intersubjektivni pristup. Ličnost se u određenom smislu može shvatiti kao proizvod i rezultat komunikacije osobe sa drugim ljudima, tj. kao intersubjektivno obrazovanje.

Prepoznavanje osobe kao "intersubjektivne" formacije može sadržavati glavni heuristički potencijal i rezervu moderne psihološko znanje, postavlja se zona njenog proksimalnog razvoja, koja omogućava pristup novim granicama naučnog razvoja subjektivne stvarnosti osobe, granicama novih pristupa naučno utemeljenoj kontroli mentalnih pojava.

Dijaloška komunikacija je alternativa imperativnim i manipulativnim tipovima međuljudske komunikacije. Zasniva se na ravnopravnosti partnera i omogućava vam da sa fiksiranog stava prema sebi pređete na odnos prema sagovorniku, pravom komunikacijskom partneru.

Vrste uticaja

Utjecaj se po pravilu razlikuje po sugestiji (u terminologiji nepsihologa - naredba, impuls koji proizlazi iz uvjerenja govornika), uvjeravanju (rezoniranje, argumentacija, primjeri), emocionalnoj infekciji (organizacija empatije, simpatije, međusobnog uzbuđenje, uzbuđenje ili ugnjetavanje od muzike i svjetlosti), imitacija (želja da budete kao svi ostali, slijedite primjer, majmunisanje).

Više puna lista uticaj izgleda ovako:

1. uvjeravanje (argument). Svjestan, obrazloženi uticaj na drugu osobu ili grupu ljudi, sa ciljem da se promijeni prosudba, stav, namjera ili odluka.

Faze uvjeravanja su sljedeće: iznošenje informacija, obraćanje pažnje, razumijevanje, prihvatanje predloženog zaključka, fiksiranje stava, prevođenje stava u ponašanje.

Budući da je pažnja selektivna, više nas privlače informacije koje odgovaraju našim stavovima. Nasuprot tome, lako možemo odbaciti ono što je u suprotnosti sa principima života.

Pažnja se može fokusirati samo na ograničenu količinu informacija. Ako ga ima previše, svijest će jednostavno odbaciti većinu informacija.

Za uvjeravanje je potrebno ne samo razumjeti predloženu poruku, već i prihvatiti zaključak koji iz nje slijedi. Stoga će informacije prenesene jasno i jasno argumentovane uvjeriti brže od dugačke poruke s puno nerazumljivih termina prenošenih u bučnom okruženju. Nije ni čudo što kažu: "Kratkoća je sestra talenta", "Sve genijalno je jednostavno." Informacije koje je lako razumjeti dobro se probavljaju.

Razumijevanje ne vodi uvijek do prihvatanja. Ako osoba nekoliko puta sasluša poznate i razumljive argumente, to neće promijeniti njegov stav. Dostavljene informacije moraju biti nove, nisu prethodno objavljene.

Osim toga, svaka informacija izaziva određena osjećanja i sjećanja. Stoga, kada poruka izaziva pozitivna osjećanja i misli (na primjer, snove o bogatstvu), slažemo se s njom.

2. samopromocija. Objavljivanje svojih ciljeva i predstavljanje dokaza o svojoj kompetentnosti i kvalifikacijama kako bi bili cijenjeni i time stekli prednosti u situaciji izbora (imenovanje na poziciju i sl.).

Samopromocija se razlikuje od samohvale po tome što pokretač uticaja ne samo da tvrdi nešto o sebi, već to potkrepljuje stvarnim djelima ili neospornim činjenicama, dokazima tih stvarnih djela.

Tehnika samopromocije: prava demonstracija vlastitih sposobnosti; prezentacija sertifikata, diploma, službenih recenzija, patenata, štampanih radova, proizvoda itd.; prezentacija grafikona, proračuna, shema; otkrivanje vaših ličnih ciljeva; formulisanje vaših zahteva i uslova.

3. Sugestija. Svjestan nerazuman utjecaj na osobu ili grupu ljudi, usmjeren na promjenu njihovog stanja, odnosa prema nečemu i predispozicije za određene radnje.

Sugestija je uvođenje bilo kakvih ideja, osjećaja, emocija bez mogućnosti kritičke evaluacije i logičke obrade, tj. zaobilazeći svest. Prilikom sugerisanja, sve prenesene ideje se percipiraju i izvršavaju "na slijepo". Sugestija se koristi za blokiranje neželjenog ponašanja ili razmišljanja osobe, za podsticanje željene akcije ili ponašanja, za širenje korisnih informacija i glasina.

Prijedlozi dobivaju snagu ponavljanjem. Osoba može odbiti jednu ponudu, ali ako neko vrijeme sluša istu stvar, prihvatit će je. Osim toga, sugestija možda neće odmah proizvesti primjetan učinak, već se manifestira nakon određenog vremena. Kada je svesni um zainteresovan i rasejan, podsvesni um ostaje nezaštićen i upija sve što mu se kaže.

Glavni instrument sugestije je riječ, a i pogled ima učinak sugestije.

Sugestija (od lat. suggestio - sugestija) dovodi do pojave, pored volje i svijesti, određenog stanja, osjećaja, stava; počiniti djelo koje se ne poklapa sa normama, stavovima i principima ljudske djelatnosti.

Predlagač, izvor sugestije ili inspirativni subjekt može biti pojedinac, grupa, mediji. Suggerend, objekt sugestije može biti pojedinac, grupa, društveni sloj.

Vrste prijedloga:

Direktan - uticaj reči.

b) uputstva koja utiču na emocije, stavove i motive ponašanja. Ovo su meke umirujuće fraze, ponavljaju se nekoliko puta mirnim tonom.

Indirektan - skriveni, prikriveni prijedlog. Za pojačavanje efekta koriste se međudjelovanja ili iritans, na primjer, pilula koja nema ljekovita svojstva („placebo efekat“). Asimilovana indirektna sugestija nesvjesno, nehotice, neprimjetno.

Sugestija se može pojaviti namjerno ili nenamjerno. Namjerna sugestija u slučaju kada sugestor pokušava da postigne određeni cilj, zna šta i kome želi da inspiriše, ulaže napore da postigne postavljene ciljeve. Sugestija je nenamjerna, kada si sugestor ne postavi za cilj da sugeriše bilo šta i ne ulaže nikakve napore. Takva sugestija je moguća ako je sugerend predisponiran na ono što se sugerira. One. sugestija “Nećeš uspjeti!” funkcionirat će samo ako je izražena u trenutku kada nešto nije pošlo za rukom sugerendu.

4. Infekcija. Prenošenje svog stanja ili stava na drugu osobu ili grupu ljudi koji na neki način (još nisu pronašli objašnjenje) usvajaju ovo stanje ili stav. Ovo stanje se može prenositi i nehotice i proizvoljno, a može se asimilirati na isti način (nehotično ili proizvoljno).

Sugestija se razlikuje od infekcije po tome što je u prvom slučaju inicijator uticaja sam u jednom stanju, dok primalac uticaja proizvodi drugo. Zaraza podrazumijeva da je sam inicijator u stanju koje reprodukuje u drugim ljudima.

Najbolji način da se sugeriše je infekcija vlastiti primjer; prema Bekhterevu, uzajamna sugestija i infekcija su zapravo jedna te ista pojava. Istovremeno, mehanizam fenomena ostaje neotkriven, te je moguć samo njegov opis, ali ne i objašnjenje.

5. Buđenje impulsa za oponašanjem. Sposobnost da probudite želju da budete poput vas. Ova sposobnost se može manifestirati i nehotice i voljno. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti proizvoljna ili nevoljna.

Imitacija se razlikuje od zaraze po tome što uključuje kopiranje ponašanja, a ne mentalnih stanja. Zatim, već u procesu reprodukcije tuđeg modela ponašanja, osoba, u skladu sa poznatim James-Langeovim zakonom, razvija mentalna stanja povezana s tim modelima ponašanja. Formula ovog zakona je poznata: „Prvo trčimo, pa se uplašimo, prvo plačemo, pa doživimo tugu, prvo se smejemo, a onda nam postane smešno“. Sličan princip je predložen u religiji. Oni “nepostojani u vjeri” trebaju pokazati znakove vjerskog poštovanja, zanosa u hramu, kleknuti, moliti se itd., tako da se u njima postepeno rađa pravo stanje poštovanja.

Sposobnost stvaranja impulsa za oponašanjem njegove antiteze ima sposobnost imitiranja drugih. Čovjek je, kao i životinja, sklon oponašanju; to mu predstavlja potrebu pod uslovom, naravno, ako nije okruženo poteškoćama. Upravo ta potreba određuje moćan uticaj tzv. Ko se usuđuje da se ne potčini njenoj moći, bilo da se radi o mišljenjima, idejama, književnim djelima ili jednostavno odjeći? Oni kontrolišu gomilu ne uz pomoć argumenata, već samo uz pomoć uzoraka. U svakoj epohi postoji mali broj pojedinaca koji svojim postupcima inspirišu gomilu, a nesvjesna masa ih oponaša.

Ali ovi pojedinci, na kraju krajeva, ne smiju se previše udaljiti od ideja koje prevladavaju u gomili, inače će ih biti teško oponašati, a onda će se sav njihov utjecaj svesti na nulu. Iz tog razloga, ljudi koji su mnogo viši od svoje ere nemaju nikakvog uticaja na to. Previše su daleko od nje.

Činjenica da vas drugi nastoje oponašati također doprinosi zadovoljavanju potrebe za prevazilaženjem prostorno-vremenskih ograničenja. Međutim, ovaj način distribucije ima svoja ograničenja. Imitirati mogu samo oni koji su zaista vidjeli i precizno savladali model koji žele imitirati. Imitacija nekoga ko već oponaša nekog drugog, i tako u nizu, ovaj način distribucije postepeno pretvara u karikaturu. Osim toga, imitacija vam ne dozvoljava da pređete vremenske granice vlastitog postojanja. Prije svega, oni imitiraju živu osobu, živi model. U principu je moguće i imitirati video sliku, ali je i ona indirektna, nestereoskopska, pa stoga i klizi u karikaturu.

Nasuprot tome, sugestija i zaraza se moraju smatrati snažnijim sredstvima širenja, jer mogu koristiti štampanu riječ, koja može biti sugestivna i zarazna. Osim toga, ove vrste utjecaja ostavljaju određenu slobodu adresatu u odabiru onih modela ponašanja koji će se koristiti za implementaciju ideja koje osoba percipira i ovlada.

Imitacija se može svjesno koristiti kao strategija samoprezentacije koja ima za cilj oblikovanje dobre volje ciljne osobe.

Zakon oponašanja: niži oponašaju više, mlađi stariji, siromašni bogati itd.

6. Favor formacija. Privlačenje nehotične pažnje adresata na sebe iskazivanjem vlastite originalnosti i privlačnosti, izražavanjem povoljnih sudova o adresatu, oponašanjem ili pružanjem usluge.

Ova vrsta utjecaja seže do klasifikacije stilova samoprezentiranja E. Jonesa (Jones E. E., 1964). Samoprezentacija je upravljanje utiskom koji inicijator ostavlja na ciljnu osobu kako bi zadržao ili povećao svoj utjecaj na nju. Jones je predložio sljedeću klasifikaciju samoprezentiranja: maltretiranje, uzorna orijentacija (uzorno ponašanje), peticija i integracija (briga o privlačnosti vlastitih ličnih kvaliteta kako bi se utjecalo na drugu osobu).

Za implementaciju strategije integracije koriste se brojne taktike: pozitivne izjave subjekta o sebi; uzdizanje ciljane osobe laskanjem, komplimentima i drugim pozitivnim potkrepljenjem; ispoljavanje interesovanja za ovu temu; konformizam prema njemu; pružanje bilo kakvih usluga.

Upotreba zastrašivanja je svojstvena subjektima sa određenom moći, ovlaštenjem da liše bilo kakve beneficije, mijenjaju životne uslove osobe koja služi kao meta. U ovom slučaju, osoba koja koristi ovaj stil samoprezentacije često prijeti primaocu uticaja kako bi od njega postigla traženo ponašanje.

Strategija uzornog ponašanja uključuje demonstraciju moralnih zasluga subjekta samoprezentiranja. To se ostvaruje kroz sljedeće taktike ponašanja: samoodricanje, nepoštovanje vlastitih interesa, borba za „pravedan cilj“ i pomoć.

Prosjačenje je stil onih koji nemaju veliku moć i podrazumijeva pokazivanje vlastite bespomoćnosti i traženje predmeta samoprezentacije.

Kako Jones primjećuje, primjena svakog od ovih stilova povezana je s određenim rizikom za subjekta. Na primjer, osoba koja svojim ponašanjem pretežno pokazuje strategiju zastrašivanja riskira da bude označena kao „nasilna, slaba, neučinkovita“; pridržavanje integracije - "laskavac, pokorni konformista"; strategije uzornog ponašanja - "licemjer", i molbe - "lijenja, slaba" (sjetite se jedne od priča A.P. Čehova, u kojoj je njegova junakinja stalno ponavljala: "Ja sam slaba, bespomoćna žena").

7. Zahtjev. Apel adresatu sa apelom da zadovolji potrebe ili želje pokretača uticaja.

8. Prinuda. Prijetnja inicijatora koji koristi svoje kontrolne sposobnosti u cilju postizanja željenog ponašanja od strane adresata. Kontrolne sposobnosti su ovlasti da se adresatu uskrate bilo kakve pogodnosti ili da se promijene uslovi njegovog života i rada. U najbrutalnijim oblicima prinude mogu se koristiti prijetnje fizičkim nasiljem. Subjektivno, prinuda se doživljava kao pritisak: od strane inicijatora - kao sopstveni pritisak, od strane adresata - kao pritisak od strane inicijatora ili "okolnosti".

9. Destruktivna kritika. Omalovažavajuće ili uvredljive prosudbe o ličnosti osobe i/ili gruba agresivna osuda, kleveta ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Destruktivnost takve kritike je u tome što ne dozvoljava čovjeku da „spasi obraz“, skreće mu snagu da se bori protiv negativnih emocija koje su se pojavile i oduzima mu vjeru u sebe.

Iskustvo destruktivne kritike kvalitativno se razlikuje od iskustva koje nastaje u procesu uvjeravanja. Svaka osoba može lako zapamtiti ovu razliku u kvaliteti. Predmet destruktivne kritike je adresat udarca, subjekt uvjeravanja je nešto apstraktnije, odvojeno od njega, pa samim tim i ne tako bolno percipirano. Čak i ako je osoba uvjerena da je pogriješila, predmet rasprave je ta greška, a ne osoba koja ju je napravila. Razlika između uvjeravanja i destruktivne kritike je stoga na mjestu rasprave.

S druge strane, po formi se destruktivna kritika često ne razlikuje od formula sugestije: „Vi ste neodgovorna osoba. Sve što dodirnete pretvara se u ništa." Međutim, inicijator uticaja ima za svesni cilj „poboljšanje” ponašanja adresata udarca (a nesvesni cilj je oslobađanje od ljutnje i ljutnje, manifestacija snage ili osvete). On nikako ne misli na konsolidaciju i jačanje onih modela ponašanja koji opisuju formule koje koristi. Karakteristično je da je jačanje negativnih obrazaca ponašanja jedan od najrazornijih i najparadoksalnijih efekata destruktivne kritike. Također je poznato da se u formulama sugestije i autotreninga uporno preferiraju pozitivne formulacije u odnosu na negaciju negativnih (na primjer, formula „smiren sam“ je poželjnija od formule „nisam zabrinut“).

Dakle, razlika između destruktivne kritike i sugestije je u tome što kritika formuliše šta ne bi trebalo da se radi, a šta ne bi trebalo da bude, dok je sugestija ono što treba učiniti i šta treba da bude. Vidimo da se destruktivna kritika i sugestija također razlikuju po temi.

10. Manipulacija. Skrivena motivacija adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva.

11. Trač- specifična vrsta informacija koja nastaje spontano i postaje vlasništvo široke publike. Može se namjerno distribuirati kako bi se uticalo na javnu svijest ljudi. Glasine su vrlo moćno oruđe utjecaja, stoga se široko koriste u politici i marketingu.

12. NLP- skup tehnika, modela. Daje inicijatoru uticaja veću moć nad adresatom. Manipulativno je ako inicijator ostvari pobjedu samo za sebe, a adresat gubi. Ako je cilj inicijatora plemenit u odnosu na adresata, radi se o pozitivnoj skrivenoj kontroli. Na primjer, kada se NLP koristi u psihoterapiji.

13. Kontrola. Pretpostavlja prisustvo odgovarajućeg statusa, određenih ovlašćenja, moći. Upravljati znači voditi, usmjeravati aktivnosti nekoga. Na primjer, vođa upravlja podređenima; roditelji, vaspitači, nastavnici vode djecu.

Postoji i pristup u kojem se razlikuje sljedeći sistem metoda psihološkog utjecaja:

• Psihološki napad
• Psihološko programiranje
• Psihološka manipulacija
• Psihološki pritisak

Psihološki napad je metoda raznolika, promjenjiva; brz, aktivan; višeznačno, polisemantično; pokretno, pantomimično djelovanje na ljudsku psihu kako bi se isključilo logičko razmišljanje: stvaranje ili neodoljivog utiska, ili uvođenje u stanje zbunjenosti, praćeno poticanjem osobe na željenu reakciju.

Psihološki napad koriste poduzetnici, prodavci, distributeri; radio i TV voditelji; u procesu prezentacije, privlačenja itd. U srcu liberokratskog stila-metoda vođenja je psi-napad.

Psihološko programiranje je metoda monotonog, konstantnog; precizan, uporan; nedvosmislen, jedinstven; nepokretan, inertan uticaj na ljudsku psihu u cilju stvaranja algoritama za njegov intelekt i formiranja stereotipa ponašanja.

Psihološka manipulacija je dvostruka, kompoziciona metoda; spretan, odlučan; dvosmislen, dvosmislen; uravnotežen, uravnotežen uticaj na ljudsku psihu kako bi ga doveo u neugodnu poziciju neophodnog izbora njegovog ponašanja između dvije alternative (između dobrog i lošeg, dobrog i boljeg, lošeg i goreg, dobrog i neutralnog, lošeg i neutralnog).

Psihološku manipulaciju koriste političari, ideolozi; u procesu diskusija, polemika, pregovora itd. U srcu demokratskog stila-metoda vodstva je psi-manipulacija.

Psihološki pritisak je reprezentativna, impresivna metoda; jaka, intenzivna; pokazivanje, potvrdno; održiv, stabilan uticaj na ljudsku psihu kako bi ga natjerao na djelovanje i smjestio ga na nižu stepenicu društvene hijerarhije.

Psihološki pritisak se koristi u vojsci, vladi i administraciji; u procesu terora, mobinga itd. U srcu autokratskog stila-metoda vodstva je psi-pritisak.

Moguće su povezane kombinacije: napad + pritisak, pritisak + programiranje, programiranje + manipulacija, manipulacija + napad.

Moguće su paradoksalne inkluzije: napad sa elementima programiranja, programiranje sa elementima napada; pritisak sa elementima za manipulaciju, manipulacija sa elementima za pritisak.

Pravi ciljevi uticaja

Osnovna svrha psihološkog pritiska je da izazove nesvjesnu želju za bržim okončanjem pregovora, da potkopa volju za otporom, sposobnost kritičkog i konstruktivnog mišljenja. Nabrajati sve metode i tehnike koje se koriste u tu svrhu jednostavno je nezamislivo. U osnovi, za provođenje psihološkog pritiska koriste se tehnike stvaranja stresne situacije, prijetnje i upozorenja prijeteće prirode. Moguće je izdvojiti grupu tehnika za snižavanje statusa partnera uticajem na podsvest.

Ovo je opetovano ponavljanje iste lažne teze, pozivanja na autoritete u kombinaciji sa raznim spekulacijama (počevši od iskrivljavanja citata i završavajući referencama na nepostojeće izvore); manipulacija („igra“) brojkama i činjenicama radi stvaranja privida objektivnosti i tačnosti; pristran odabir ilustrativnog materijala s naglaskom na efektu "dramskog utjecaja"; zastrašujuće "vizuelne ilustracije" propagandnih stavova i pozicija, i druge slične tehnike dizajnirane da stvore emocionalnu nelagodu i neutrališu sposobnost osobe da racionalno procijeni date informacije.

Primjer psihološkog pritiska je takozvana „Gebelsova propaganda“, zasnovana na ciničnoj pretpostavci da laž, da bi bila efikasna, mora biti masovna, široka, besramna i kontinuirana. Na suptilnije načine, psihološki pritisak uključuje neki element istine, koji se koristi kao paravan za masovne dezinformacije.

Uvjeravajući drugu osobu u nešto ili ga inspirirajući idejom, šta zapravo pokušavamo postići? Na primjer, šta postižemo uvjeravanjem direktora firme da treba zaposliti kandidata A, a ne kandidata B? Čemu zapravo težimo kada djetetu inspirišemo da bude samostalno? Koju svrhu težimo kada ohrabrujemo učenike ili podređene da uzmu primjer od nas ili kopiraju naše ponašanje? Tradicionalni odgovor na ova pitanja izražavaju dvije poznate svjetovne formule: "ovo se radi za dobrobit" i "ovo se radi za dobro ovih ljudi". Ali je li? Je li svrha našeg utjecaja zaista za dobrobit stvari ili za druge ljude?

Uz određenu naviku introspekcije, svaka osoba može priznati da je u mnogim slučajevima pokušavala uvjeriti druge ljude u nešto ili ih nagovoriti na određenu liniju ponašanja jer je to bilo u njegovim vlastitim interesima, uključujući i materijalne.

Ipak, postoje slučajevi kada inicijator utjecaja iskreno vjeruje da je njegov cilj služiti interesima stvari ili drugih ljudi. Međutim, kako poznata izreka kaže, "niko nije dovoljno dobar da uči druge". Sva ljudska ispravnost je relativna i ljudi se mogu razlikovati u tome šta je dobro za cilj, za njih same ili za druge ljude. Sa ove tačke gledišta, svaki uticaj je nepravedan, jer samim pokušajem uticaja ciljamo na nešto što je više od nas - ideju o nama nepoznatoj tuđoj duši i, zapravo, prioritete raznih ljudskim poslovima koji su nam potpuno nepoznati. Ko može prosuditi koji je posao veći, a koji manje važan za datu osobu, za dato preduzeće, za društvo, za poimanje univerzalne istine? Samo uz određeni stepen uslovljenosti to možemo pretpostaviti marketinško istraživanje je važnije od proizvodnje, računovodstvo je važnije od primanja posetilaca, čitanje knjige je važnije od igranja fudbala, itd. Zapravo, prosuđivanje prioriteta je zasnovano na ekonomskom konceptu koji smo usvojili ili na ličnom sistemu vrednosti. Ali na kraju krajeva, svaki koncept i sistem vrijednosti je uvjetovan. Međutim, umjesto da doživimo ovu konvenciju i posvetimo se pronalaženju nečeg što je bliže istini, mi nastojimo uvjeriti, inspirirati, proglasiti nešto konvencionalnim kao uzor, itd.

Objašnjenje je, očigledno, da je žudnja za apsolutnom istinom u stvarnom životu mnogo manje inherentna nama od neizbežne želje da se utvrdimo u činjenici vlastitog postojanja i u značaju ovog postojanja. Sposobnost djelovanja na druge je siguran znak da postojite i da je to postojanje važno. Uvjeravanjem, inspiracijom, izazivanjem želje da oponašamo sebe, pomažemo sebi da budemo uvjereni da postojimo i da je ovo postojanje bitno. Očigledno, sa ove tačke gledišta, svaki takav uticaj je sebičan i - samo iz tog razloga - nepravedan. To je diktirano razmatranjem vlastite koristi, a ne "dobro za stvar", "korist za druge" ili, općenito, "najviše dobro".

U borbi za stjecanje osjećaja vlastite vrijednosti, osoba nastoji postići pažnju drugih, moć nad njima, mogućnost osvete za štetu koju su mu prethodno nanijeli.

Ljudi koji su u stanju da se koncentrišu na objektivnu stranu stvari i potpuno odstupe od sopstvene tvrdnje značajno predstavljaju izuzetak nego pravilo. Očigledno je razlog tome što u ranom djetinjstvu svaku akciju djeteta procjenjuju odrasli, dok je u početku djetetu potreban samo opis same radnje. Prema geštalt terapeutima, na primjer, malom djetetu su potrebni drugi da prepoznaju činjenicu njegovog postojanja i njegovih postupaka. Međutim, vrlo brzo dijete počinje shvaćati da će priznati činjenice svog postojanja tek istovremeno s njihovom procjenom. Naučivši to, u budućnosti počinje da se fokusira na procjene, na prepoznavanje društvenog značaja.

Druga ljudska potreba, koja određuje pokušaje da se utiče na druge ili da se odupre njihovom uticaju, jeste želja za uštedom sopstvenih napora, koja se spolja izražava kao otpor novom. Energetski je mnogo lakše odbraniti vlastitu tačku gledišta nego sebi dati muke da sasluša tuđe mišljenje i usvoji ga. Otpor novom je povezan sa priznanjem sebe kao nesolventnog i stoga ima pravo da bude ostavljen na miru. Ako se odbijanje da se nešto učini ili da se na bilo koji način reaguje na vanjske utjecaje može pripisati nezrelim oblicima pokazivanja nelikvidnosti djece, onda su insistiranje na vlastitom mišljenju, na prednostima vlastitog načina razmišljanja, djelovanja i življenja prije. "odraslih" načina da se prikriju (i zapravo - demonstracije) svoje nedosljednosti pred pritiskom novog.

Dakle, prava svrha "nezainteresovanog" uticaja je da se potvrdi značaj sopstvenog postojanja. Međutim, postoje nenamjerni utjecaji koji na prvi pogled pobijaju ovu tvrdnju. Tipično je za neke ljude, na primjer, da utiču na druge samom činjenicom svog prisustva. Njihova riječ je teška, šta god da pričaju, pogled im ponizi ili nadahnjuje, smijeh, entuzijazam je zarazan, nehotice se želi oponašati njihovo ponašanje, a njihove ciljeve nazvati svojim. Takav je postupak harizmatične ili šarmantne ličnosti. Oksfordski rečnik definiše karizmu kao psihološku privlačnost, sposobnost da se ljudi postanu posvećeni svojim ciljevima i entuzijastični u njihovom postizanju. IN eksplanatorni rječnikŠarm S. I. Ozhegova definira se kao šarm, privlačna sila. “Mehanizam” ove sposobnosti da privuče ljude sebi je još uvijek nepoznat i čeka svoje istraživače.

Radnja druge osobe može biti drugačija.Njegova riječ može izgledati čak i preteška, a samo njegovo prisustvo može ga preplaviti, lišiti snage, uroniti u viskoznu beskonačnost dosade ili drhtavu močvaru tjeskobe. Takve činjenice dokazuju da nenamjerni utjecaj može biti atribut ljudskog postojanja. Osoba širi utjecaj kao što neki fizički objekti šire toplinu ili zrače sjaj. Nenamjerni uticaj je jedna od manifestacija života.

Ako se namjerni utjecaj vrši iz nekog razloga, zbog nečega, onda nenamjerni utjecaj djeluje iz nekog razloga. Prvi ima svrhu, a drugi samo razlog.

Slično se razlikuju proizvoljna i nevoljna pažnja ili proizvoljno i nevoljno pamćenje. U suštini, svaki uticaj je naprezanje naših sposobnosti, koje se može manifestovati potpuno spontano, bez ikakvog napora s naše strane. To je sposobnost psihološkog zračenja, sposobnost stvaranja individualnog jedinstvenog polja oko sebe s posebnom distribucijom sila privlačenja i odbijanja, zagrijavanja: hlađenja, osvjetljenja i opterećenja, smirivanja i napetosti, polje može naelektrizirati ili zamrznuti druge, dati energije ili zatišja, izazivaju osećaj blaženstva u njihovoj duši neodoljivu želju da odmah odu.

Ljudi se nesumnjivo razlikuju po svom prirodnom daru nenamjernog (nehotičnog) utjecaja na druge. Psihološko zračenje jednih ljudi je toliko jako da potiskuje slaba zračenja drugih.

Dar utjecaja je, očigledno, u određenoj mjeri povezan u našim umovima ne samo s psihološkim, već i s antropometrijskim karakteristikama osobe. Prvi su njegove fizičke dimenzije. Šta znači izraz "impresivna veličina", glava, ruka ili čak noga? Šta oni predlažu? Može se pretpostaviti da je to poštovanje pomiješano sa strahom. Čini se da je ovaj strah od uništenja ili nadvladavanja nekog drugog ko je veći i jači od nas biološki određen. Svi smo rođeni kao mali bespomoćni, a onda učimo da koristimo svoje moći dugo vremena. Tokom čitavog perioda razvoja, dijete doživljava osjećaj da je u nečemu inferiorno i prema roditeljima i prema cijelom svijetu u cjelini. Zbog nezrelosti njegovih organa, njegove nesigurnosti i samostalnosti, zbog potrebe da se oslanja na jače prirode i zbog često bolnog osjećaja podređenosti drugim ljudima, kod djeteta se razvija osjećaj neadekvatnosti, koji se potom izdaje kroz život. .

U tome nalazimo moguće objašnjenje za činjenicu da ljudi mnogo akutnije i bolnije doživljavaju svoju nesposobnost da se odupru uticaju drugih nego sopstvenu nesposobnost da ispolje sopstveni uticaj. Strah od rastvaranja u tuđim zracima, od gubitka osjećaja vlastite važnosti, odvojenosti i originalnosti vlastitog postojanja, od gubitka vlastitog Ja glavna je drama ljudske interakcije. Ljudi sa jačim ličnim zračenjem jednostavno su bolje zaštićeni od ove drame i nisu je uvijek svjesni, jer je to drama prije nego drugi ljudi - oni koji su im bliski i doživljavaju njihovo zračenje. U slučajevima kada im se ukaže na njihov nenamjeran, ali neizbježan uticaj, obično ne znaju šta da rade sa tim: „Da, možda je moje polje preteško. Ali to sam ja! Šta mogu učiniti povodom toga? Samo prestani biti, umri, i tada će djelovanje mog polja prestati. Ali ako ne želiš da umrem, budi strpljiv. Šta se tu još može uraditi?

Očigledno, potrebno je prepoznati da svaki čin uticaja, bez obzira na stepen njegove svijesti i predumišljaja, ostvaruje svjesnu ili nesvjesnu želju osobe da potvrdi činjenicu svog postojanja i značaj tog postojanja. Ako to direktno prepoznamo, nema potrebe za moralnom i etičkom procjenom uticaja, za utvrđivanjem njegove “pravednosti” ili “nepravednosti”. Utječemo jer branimo svoje interese, a ne zato što nam je otkrivena apsolutna istina i osjećamo da imamo pravo odlučivati ​​za druge.

Svaka osoba ima pravo da utiče na druge, ali svako ima pravo i da odbije uticaj drugih ljudi. To se odnosi i na one koji nam se čine nižima u mentalnom, moralnom ili profesionalnom razvoju. Svaka osoba može i pokušat će utjecati na nas na ovaj ili onaj način, jer je to jedan od načina na koji izražavaju vlastite potrebe, a svakome je dato jednako pravo da izražava svoje potrebe i brani ih. Dakle, svaki uticaj je nepravedan, u smislu da nije diktiran najvišim promišljanjima Božjeg proviđenja, već sopstvenim potrebama. S druge strane, svaki uticaj je legitiman, jer svako ima pravo da iskaže svoje potrebe. Važno je samo prepoznati da je međusobni uticaj zajednički izraz njihovih potreba, a u ovoj borbi svi su podjednako u pravu.

Moglo bi se prigovoriti da su potrebe nekih ljudi nerazvijene ili bazne, dok su potrebe drugih razvijene i povišene, tako da prvi mogu biti manje ispravni od drugih. Treba ograničiti uticaj prvih, a pojačati uticaj ovih drugih. Međutim, ko će u svakom konkretnom slučaju odrediti stepen razvijenosti potreba i prevagu ispravnosti?

Po svemu sudeći, problem uticaja sa moralnog i etičkog nivoa razmatranja treba preneti na psihološki. Sa psihološke tačke gledišta, legitimno bi bilo govoriti ne o tome ko ima pravo da utiče, a ko ne (svako ima pravo), već o tome koliko su konstruktivne određene metode međusobnog uticaja, tj. o tome koliko su korisni i kreativni za njegove učesnike.

Vrste psihološke otpornosti na uticaj

1. Protuargument. Svjestan obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata pokretača utjecaja.

2. Konstruktivna kritika. Rasprava zasnovana na činjenicama o ciljevima, sredstvima ili radnjama pokretača uticaja i opravdanje njihove neusklađenosti sa ciljevima, uslovima i zahtevima primaoca.

3. Mobilizacija energije. Otpor adresata prema pokušajima da mu se usadi ili prenese određeno stanje, stav, namjera ili način djelovanja.

4. Kreacija. Stvaranje novog, zanemarivanje utjecaja uzorka, primjera ili mode, ili njihovo prevazilaženje.

5. Utaja. Želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije sa inicijatorom utjecaja, uključujući nasumične lične sastanke i sukobe.

6. Psihološka samoodbrana. Upotreba govornih formula i intonacije znači da vam omogućavaju da zadržite svoju prisutnost uma i dobijete vrijeme za razmišljanje o sljedećim koracima u situaciji destruktivne kritike, manipulacije ili prisile.

7. Ignoriranje. Radnje koje ukazuju na to da adresat namjerno ne primjećuje ili ne uzima u obzir riječi, radnje ili osjećaje koje je adresat izrazio.

8. Konfrontacija. Otvoreno i dosledno suprotstavljanje od strane primaoca njegovog stava i njegovih zahteva prema inicijatoru uticaja.

9. Odbijanje. Izražavanje od strane adresata svog neslaganja da ispuni zahtjev inicijatora uticaja.

Protuargument. Da bi vjerovanje bilo istinski konstruktivno, mora ispuniti određene uslove.

Prvo, cilj uvjeravanja mora biti jasno shvaćen od strane inicijatora utjecaja i otvoreno formuliran primatelju, na primjer: „Želim da vam dokažem prednosti metode jačanja moći podređenih“ ili „Dozvolite mi da dokažem Vama da nije preporučljivo da zaposlite ovu osobu za nas.” U slučajevima kada započnemo raspravu bez ostvarenja vlastitog cilja i/ili bez obavještavanja adresata, on može naš utjecaj doživjeti kao manipulativni.

Drugo, prije pokušaja uvjeravanja, potrebno je dobiti pristanak primatelja da nas sasluša. Na primjer, na naše pitanje: „Da li pristajete da saslušate moje argumente?“2 on odgovara: „Hajde za sat vremena, u redu? Inače, moja glava je sada zauzeta nečim drugim, “onda će dalji nastavak rasprave direktno u ovom trenutku on doživljavati kao prisilu. Istovremeno, uzeo je „kasnije“2, ako se to sistematski ponavlja, može ukazivati ​​na pokušaje ignorisanja. U ovom slučaju, potrebno je prvo odoljeti ignoriranju, a zatim, ako je uspješan, prijeći na uvjeravanje. Problem je u tome što je uvjeravanje konstruktivan način utjecaja, ali ne uvijek dovoljno energetski. To zahtijeva „emocionalnu smirenost2 i mentalnu jasnoću. Ovo često zahtijeva mnogo unaprijed posla. Važna točka prebacivanja ovdje je koncentracija ne toliko na dnevnik konstruiranja vlastitog dokaza, koliko na psihologiju interakcije s adresatom. Nemoguće je uopće biti uvjerljiv, objektivno. Možete biti uvjerljivi nekome posebno. Uvjerljivost je nešto što nastaje u procesu interakcije.

Tri najefikasnije tehnike argumentacije su:

1. iznošenje argumenata

2. razvoj argumenta

3. metoda pozitivnog odgovora.

Protuargumentacija također zahtijeva "emocionalnu smirenost". Ako se partner previše uzbuđuje u procesu iznošenja vlastitih argumenata, preporučuje se da adresat prvo dobije saglasnost da sasluša samog sebe. Besmisleno je pokretati kontraargument bez obezbjeđenja takvog pristanka. Protivargumente možete slušati samo dobrovoljno. Ako ih natjeramo da slušaju, to više nije protuargument, već prisila, a efekat će biti odgovarajući.

Logički nepogrešiv kontraargument može biti psihološki pogrešan i stoga neefikasan. Njena glavna moguća greška je pretjerana uvjerljivost. Ako su dokazi osporivača očigledni, to ukazuje da je naše mišljenje bilo pogrešno ili bezvrijedno.Potreba da priznamo grešku ili nedosljednost našeg rasuđivanja vrijeđa osjećaj vlastite vrijednosti kod mnogih i dovodi do aktualizacije potrebe za pažnjom, moći i osveta. Rezultat može biti promjena predmeta rasprave, prelazak na destruktivnu kritiku, beskrajno odugovlačenje rasprave itd.

Psihološki pismena kontraargumentacija treba da počne tako što se oko nečega dogovorimo sa protivnikom, a zatim da se nastavi u vidu poziva na raspravu o našim sumnjama. Predstavljanje novih argumenata takođe mora sadržati element oklevanja i sumnje. Na primjer: „Slažem se s vama da je ideja „ravne strukture“ organizacije sada vrlo česta na Zapadu, kada su i podređeni i šefovi gotovo na istom nivou u smislu sposobnosti da utiču na kompaniju. strategija... Istina, ponekad pomislim koliko je to u skladu sa našim tradicijama? Ili možda ne možete uzeti u obzir tradiciju? Šta mislite, možda će se ova tradicionalna podjela na nadređene i podređene raspršiti s nama?”

Glavna svrha kontraargumentacije je pronaći rješenje problema, a ne uvjeriti protivnika. Dakle, pokazatelj njegove efikasnosti biće pronađeno rešenje, a ne osećaj sopstvene snage i značaja. Čak i ako je pronađeno rješenje rješenje koje smo prvobitno razvili, psihološki je ispravno strukturirati diskusiju na način da se protivnik osjeća neubijeđenim, već je gotovo sam došao do ovog rješenja.

Tri kontraargumentske tehnike su najefikasnije:

1. "okretanje" argumenata partnera

2. rasparčavanje argumenata partnera

3. kontra razvoj argumenta.

Konfrontacija. Konfrontacija je pozicijski rat. U početku je sukob opisao Claude Steiner kao suprotstavljanje vlastitog manevra moći partnerovoj igri moći kako bi ga natjerao da računa s nama, da nas prestane ignorirati. Ovaj metod je opravdan u slučajevima kada inicijator uticaja koristi takve nekonstruktivne metode uticaja kao što su manipulacija, destruktivna kritika, ignorisanje ili prinuda. Ovo je jak lijek, i ako je adresat utjecaja riješen njime; da bi se koristio, mora biti dosljedan i ići do kraja. Sukob može biti efikasan samo ako se realizuje svaka od njegovih neophodnih faza.

Prva faza konfrontacije je Ja-poruka o osjećajima koje izaziva ovakvo ponašanje pokretača utjecaja.

Pretpostavimo da je manipulator (muškarac) namjerno prekršio psihološku distancu između sebe i adresata njegovih utjecaja (djevojke) kako bi ona doživjela osjećaj neugodnosti i vjerovatnije pristala ispuniti njegov zahtjev. Privlači svoju stolicu uz njenu stolicu i, stavljajući joj ruku oko ramena, kaže: “Daj mi ovaj vodič, molim te, treba mi samo danas.” Djevojka adresat mu odgovara I-porukom: „Kad sjednu tako blizu mene, osjećam tjeskobu i nelagodu.“ Ako manipulator prihvati ovu ja-poruku primaoca, izvini se i sjedne, cilj je postignut i sukob je završen. Samo u slučaju da to ne učini, ili, nakon što je to učinio, ponovo ponovi pokušaje ograničavanja psihološkog prostora adresata, potrebno je prijeći na drugu fazu.

Druga faza konfrontacije je jačanje Ja-poruke.

U ovom primjeru, djevojka primateljica to je uradila ovako. “Kada kažem da imam anksioznost i neugodnost, ali oni na to nikako ne reaguju, tada počinjem da osjećam čežnju, žalost. Ogorčenost. Osjećam se loše, znaš?" Ako inicijator uticaja prihvati ovu Ja-poruku i prekine svoje napore da ograniči psihološki prostor, konfrontacija se može smatrati uspešno završenom. Samo ako to ne uradi, treba da pređe na sledeću fazu.

Treća faza suočenja je izražavanje želje zahtjeva.

Na primjer: „Tražim od vas da sjedite otprilike na ovoj udaljenosti od mene, a ne bliže. I takođe vas molim da me uopšte ne lupate po ruci i ne dodirujete.” Ukoliko zahtjev nije ispunjen, potrebno je preći na četvrtu fazu.

Četvrta faza konfrontacije je izricanje sankcija.

Primjer: „Ako me ponovo potapšeš po ruci ili sjedneš bliže nego što mi odgovara, prvo ću otići odmah, a drugo, otići ću svaki put čim mi priđeš. Prestaću da pričam s tobom, to je sve." Vidimo da je sankcija prijetnja, a prijetnja atribut prinude. Ako je konfrontacija došla do ove faze, potrebno je priznati sebi da tjeramo manipulatora da napravi izbor: ili da udovolji našim zahtjevima, ili da odbije priliku za interakciju s nama. Manipulator se može oduprijeti prinudi u obliku recipročne konfrontacije. Možemo pregovarati i razgovarati o njegovim zahtjevima. Tek u slučaju da nastavi sa svojim akcijama ili da se ne dogovorimo, potrebno je preći na petu fazu.

Peta faza konfrontacije je implementacija sankcija. Adresat uticaja mora odbiti bilo kakvu interakciju sa inicijatorom. Prekinite odnose s njim ako nema drugog izlaza.

Vidimo da je konfrontacija metoda koja zahtijeva odlučnost da se ide do kraja u afirmaciji svoje psihološke slobode, nečijeg prava da se odupre uticaju drugih ljudi.

Koncept psihološki konstruktivnog uticaja

Po našem mišljenju, psihološki konstruktivni uticaj treba da ispunjava tri kriterijuma:

1. ne uništava ličnost ljudi uključenih u to i njihove odnose,

2. psihološki je ispravan (kompetentan, nepogrešiv);

3. zadovoljava potrebe obe strane.

Psihološki konstruktivni otpor uticaju takođe mora zadovoljiti ova tri kriterijuma. U stvarnosti, uticaj i suprotstavljanje uticaju su dve strane jednog procesa interakcije, pa je ispravnije govoriti o međusobnom psihološkom uticaju.

Psihološki ispravan (kompetentan, nepogrešiv) biće takav pokušaj uticaja na koji:

- uzeti u obzir psihološke karakteristike partnera i trenutnu situaciju,

- primijeniti "ispravne" psihološke metode utjecaja.

Da bi se uticaj smatrao psihološki konstruktivnim, moraju biti ispunjena sva tri gore navedena kriterijuma. Na primjer, očigledno je da destruktivni utjecaj na drugu osobu može biti i psihički nepogrešiv. Dakle, koncepti psihološke konstruktivnosti i psihološke ispravnosti (bez greške) se ukrštaju, ali se ne podudaraju.

Ako izvršeni uticaj ispunjava kriterijume psihološke konstruktivnosti, njegov primalac ima dva načina:

1. biti pod uticajem;

2. konstruktivno mu se oduprijeti na ispravan psihološki način.

Tradicionalno se ponašanje opisano formulom „podlegnuti uticaju“ u našoj domaćoj kulturi smatra znakom slabosti i nezrelosti pojedinca. Češće je reći "podlegao lošem uticaju" nego "podlegao dobrom uticaju". Lošim uticajima se „podlegne“, a dobri se „obezbede“. U međuvremenu, iskustvo učešća autora ovog članka u intervjuisanju kandidata za pozicije menadžera i direktora multinacionalnih kompanija pokazuje da je jedna od najvažnijih sposobnosti lidera u modernoj zapadnoj poslovnoj kulturi njegova fleksibilnost, sposobnost da podlegne. da utiče i menja svoje ponašanje i njegove procene. Mnoga pitanja zapadnih anketara imaju za cilj otkrivanje ove posebne sposobnosti: „U kojim slučajevima vas je teško uvjeriti?“ ili „Na koji način podređeni može uticati na vašu odluku?“

Sposobnost da se podlegne konstruktivnom uticaju znak je prevlasti orijentacije na zadatak nad trenutnom željom da se potvrdi sopstveni značaj. U konačnici, uspješan završetak zadatka će više doprinijeti potvrđivanju vlastite važnosti nego nefleksibilnost u svađi.

Ako nas argumenti partnera uvjere, jednostavno se slažemo s njim, bez pribjegavanja kontraargumentacijskim metodama; ako nas njegovi ciljevi i zahtjevi, kao i nivo kompetencije koji je pokazao, zadovoljavaju, ne ometamo njegovu samopromociju, već ga jednostavno zapošljavamo. Slično, možemo pristati da nas zarazi nečiji entuzijazam ili da dobrovoljno počnemo imitirati profesionalca visoke klase.

I obrnuto, ako uticaj koji se vrši ne odgovara normama psihološke konstruktivnosti, onda će samo jedan način biti legitiman – oduprijeti mu se na psihološki konstruktivne načine. Odbijanje otpora značilo bi da adresat pristaje na manje ili više ozbiljno oštećenje svoje ličnosti; suprotstavljanje uz pomoć psihološki nekonstruktivnih metoda nesumnjivo će nanijeti štetu adresatu i/ili pokretaču utjecaja i/ili njihovom odnosu.

Tabela odražava pokušaj da se utvrdi stepen konstruktivnosti različitih tipova uticaja i tipova otpora uticaju.

Table. Klasifikacija tipova uticaja i suprotstavljanja uticaju na osnovu psihološke konstruktivnosti - nekonstruktivna

Vrsta uticaja	Karakteristike konstruktivnosti – nekonstruktivnost	konstruktivno vrste kontra-uticaj	Nekonstruktivno Vrste kontra-uticaj
Vjerovanje	Konstruktivan tip uticaja, pod uslovom da smo partneru jasno i otvoreno formulisali svrhu našeg uticaja	Protuargument	Ignoriranje Prinuda Destruktivna kritika Manipulacija
samopromocija	Konstruktivan oblik uticaja, pod uslovom da ne koristimo varljive "trikove" i otkrivamo svoje prave ciljeve i zahteve	Konstruktivna kritika Odbijanje	Destruktivna kritika Ignoriranje
Sugestija	Kontroverzna vrsta uticaja; sugestija je uvijek prodor kroz "zadnja vrata"	Konstruktivna kritika Mobilizacija energije Utaja	Destruktivna kritika Manipulacija Prinuda Ignoriranje
Infekcija	Kontroverzna vrsta uticaja; niko ne može utvrditi koliko je korisno da se adresat zarazi ovim posebnim osjećajem ili stanjem i to upravo sada	Konstruktivna kritika Mobilizacija energije Utaja	Destruktivna kritika Manipulacija Prinuda Ignoriranje
Buđenje impulsa za oponašanjem	Kontroverzna vrsta uticaja; smatra se prihvatljivim u odgoju djece i u prenošenju vještina sa vrhunskog stručnjaka na mladog stručnjaka	Kreacija Konstruktivna kritika Utaja	Destruktivna kritika Ignoriranje
Favor formacija	Kontroverzna vrsta uticaja; laskanje, imitacija kao najviši oblik laskanja i služenje adresatu uticaja može biti manipulacija	Konstruktivna kritika Utaja Mobilizacija energije	Destruktivna kritika Ignoriranje
	Kontroverzna vrsta uticaja; u ruskoj kulturi se smatra destruktivnim za onoga ko pita; smatra opravdanim u američkoj kulturi	Odbijanje Utaja	Destruktivna kritika Ignoriranje
Prinuda	Kontroverzna vrsta uticaja; smatra se konstruktivnim u nekim pedagoškim, političkim sistemima iu vanrednim situacijama	Konfrontacija	Destruktivna kritika Manipulacija Recipročna prisila Ignoriranje
Destruktivna kritika	Nekonstruktivna vrsta uticaja	Psihološka samoodbrana Utaja	Recipročna destruktivna kritika Manipulacija Prinuda Ignoriranje
Manipulacija	Nekonstruktivna vrsta uticaja	Konstruktivna kritika Konfrontacija	Kontra manipulacija Destruktivna kritika

Karakteristike sredstava psihološkog uticaja

Podražaji koji ciljaju različite analizatore

vizuelni stimulansi

Upravo na ovoj grupi sredstava najprikladnije je pokazati raznolikost onih psiholoških efekata koji su povezani s njihovom upotrebom u strukturi utjecaja.

Prva grupa efekata je posledica orijentacione reakcije, koja može biti uzrokovana neujednačenošću vizuelne pozadine usled pojave ili nestanka vizuelnih podražaja, ili zbog činjenice da se ti podražaji na neki način razlikuju od drugih koji su takođe u vidnom polju (razlikuju se po boji, veličini, kretanju u odnosu na pozadinu).objekti stabilno orijentisani u prostoru, sa posebnim osvjetljenjem; to može biti slika živog objekta na pozadini neživih predmeta, osobe među životinjama, dijete među odraslima).

Evo kako SAD opisuje situaciju namjerne proizvoljne upotrebe naznačenog efekta. Maugham u romanu Pozorište. Glavna junakinja, Julia Lambert, pokušavajući da promijeni akcente mizanscene, neočekivano je promijenila scenski kostim i umjesto svima poznate žute haljine poznate na generalnoj probi, na premijeri se pojavila u haljini od srebra. brokat.

„Njegova sjajnost i način na koji je reflektovao svetlost odvlačili su pažnju gledalaca. Avisova plava haljina je pored njega izgledala kao izbledela krpa. Dok su se približavali glavnoj mizansceni, Julija je odnekud izvadila, kao što mađioničar vadi zeca iz šešira, veliki šal od grimiznocrvenog šifona i počela da se igra njime. Mahnula je njime, ispravila ga na krilu kao da je htjela bolje pogledati, smotala ga podvezom, obrisala njime čelo, graciozno ispuhala nos u njega. Gledaoci, kao opčinjeni, nisu mogli odvojiti pogled od crvenog preklopa.

Iz ovog odlomka se vrlo jasno vidi da koloritna mrlja koja se „izdvaja“ iz opšteg koloritnog konteksta, „očaravajući“ publiku, doprinosi pomeranju pažnje na lik drugačiji od onoga što je reditelj nameravao. To je pomoglo glumici, koja je bila zainteresovana za takav efekat, da promeni rediteljsku odluku, omogućila joj da ostvari sopstvenu umetničku ideju, a usput i da reši svakodnevne probleme.

Stručnjaci koji rade u onim područjima u kojima se koristi vizualna stimulacija primorani su posvetiti određenu pažnju sprječavanju pojave takvih efekata, da tako kažem, u neovlaštenoj verziji, kada mogu umanjiti djelotvornost utjecaja u cjelini.

Slični efekti nastaju zbog orijentacijske reakcije zbog neslaganja između vidljivog fragmenta slike i poznate slike, vizualnog stereotipa.

Navedimo još nekoliko primjera koji demonstriraju opcije za korištenje dotičnog efekta. Tako, skrećući pažnju sunčanicima na problem raka kože zbog ekscesa u korištenju sunčanja, autori postavljaju neobičan predmet u sliku poznatog konteksta (bazen, plažni pribor i sl.) (kostur se sunča u ležaljka), uz ovu kompoziciju sa tekstom objašnjenja i brojevima telefona na kojima možete dobiti dodatne informacije o ovom pitanju.

Jasno je da ova grupa efekata ne može nastati slučajno. Zadatak stručnjaka, ako žele postići odgovarajući rezultat, je pronaći načine za uništavanje vizualnih stereotipa.

Posebno područje korištenja razmatranih reakcija na vizualne podražaje je njihova upotreba kao sredstva za olakšavanje procesa koncentracije.

To mogu biti mali pokretni objekti, svjetleće tačke itd. Zbog dugotrajne fiksacije pažnje osobe, na primjer, na mali jako svijetleći objekt, naprotiv, reakcija orijentacije blijedi, nivo aktivacije mozga se smanjuje i kao rezultat toga dolazi do izmijenjenog stanja svijesti, što može biti koristi se za hipnotičku sugestiju. Vrlo često, šamani koriste vizualne stimulanse na ovaj način kako bi fokusirali svoju pažnju dok su uronjeni u stanje transa.

Sljedeća grupa efekata je posljedica emocionalnog odgovora koji proizlazi iz fizičkih karakteristika podražaja.

Ove karakteristike prvenstveno uključuju boju i svjetlinu podražaja. Utjecaj boje na ljudsku psihu privukao je pažnju ne samo psihologa specijaliziranih za područje percepcije, već i stručnjaka koji na ovaj ili onaj način shvaćaju porijeklo ljudskih emocionalnih reakcija (istoričari umjetnosti, umjetnici, pisci).

Psiholozi su dobro upoznati sa studijama M. Luschera, koje svjedoče o složenom odnosu između trenutnog stanja emocionalne sfere i odnosa prema boji.

Sama podjela skale boja na toplu i hladnu komponentu ukazuje na manje-više postojano uočenu vezu između boje i nivoa aktivacije koji se doživljava tokom njene percepcije.

Zanimljiva je u ovom kontekstu studija A.L. Groismana, koji je imao za cilj proučavanje utjecaja boje na psihičko stanje osobe, u kojem je zadatak bio utvrditi razliku kako u fiziološkim reakcijama tako iu subjektivnim psihološkim percepcijama kod osoba koje su pet minuta bile u okruženju drugačije boje. Predmet je bilo 105 učenika. Pokazalo se da je percepcija crvene boje, dobivena korištenjem konvencionalnih projekcijskih lampi s dodatnim svjetlosnim filterima (izloženost - 5 minuta), povezana s negativnim emocijama: ograničenje, osjećaj stezanja, glavobolja. Prilikom ozračivanja u stojećem položaju postojala je želja da se povuče ili razmakne prostor. Fiziološke reakcije su nestabilne, krvni pritisak neredovno raste, ali se puls u pravilu ubrzava. Očigledno, crvena boja ima uzbudljiv učinak na simpatičko-tonične reakcije autonomne nervni sistem. Općenito, kada se svijetli crvenom bojom, uočena je reakcija simpatičkog nervnog sistema.

Ovdje je prikladno dati podatke o percepciji boja od strane kreativnih ljudi. Tako je kompozitor i filozof Richard Wagner svoja moćna epska platna stvarao isključivo pod crvenim osvjetljenjem, uz prisustvo boje, koja, kako je vjerovao, do maksimuma kondenzira stvaralačke sposobnosti čovjeka, njegovu strast i misao.

Percepcija žute boje u eksperimentima A.L. Groismana su ispitanici povezivali sa osjećajem vibracije, napetosti, uočena je motorička ekscitacija. Dakle, jedna od njih je naznačila da se osjeća kao zagrijana spirala. Utjecaj ove boje povezan je s povećanjem pulsne opskrbe krvlju.

Pri korištenju plavo-ljubičaste boje fiziološke reakcije imaju tendenciju usporavanja, a kod plavo-zelene boje postoji tendencija normalizacije fizioloških reakcija. Generalno, reakcija parasimpatičkog nervnog sistema je primećena sa plavo-zelenim spektrom izloženosti.

Općenito, može se tvrditi da se emocionalno stanje osobe koja je izložena bojama može modificirati, mijenjati i ažurirati kroz određene preferencije boja.

Sljedeća grupa efekata koji se vrlo često uočavaju prilikom percepcije vizualnih podražaja su reakcije, uključujući i emocionalne, kao i asocijacije zbog specifičnosti geštalta koji se javlja prilikom percepcije vizualnog stimulusa.

Koncept geštalt, koji se široko koristi u psihologiji ne samo za karakterizaciju fenomena percepcije, već i za opisivanje fizičkih, fizioloških i društvenih procesa, označava integralne strukture, forme, slike, čija se kvalitativna originalnost ne može svesti na zbir pojedinačnih senzacija iz njihovu percepciju.

Istraživači koji rade na ovoj paradigmi iznijeli su pretpostavku da su individualne senzacije u psihološkom polju povezane u stabilne, jednostavne, “ekonomske” konfiguracije. Posebno mjesto među faktorima koji doprinose „vezivanju” individualnih stimulansa u geštalt psiholozi daju „faktoru blizine”, „faktoru sličnosti”, „faktoru nastavka”, „faktoru zajedničke sudbine”. Dakle, bilo koja kompozicija, posebno grafička, može formirati "dobar" ili "loš" geštalt, ne samo u skladu sa zakonima unutrašnja harmonija, ali i prema potrebnom emocionalnom učinku. Stručnjaci to uzimaju u obzir prilikom kreiranja zaštitnih znakova, logotipa, amblema itd.

Sledeća grupa efekata nastaje usled stabilne atribucije u okviru određene kulture određenog vizuelnog stimulusa određenom semantičkom kontekstu.

Primjeri takvih vizualnih objekata mogu biti slike, na primjer, Čeburaške i Pinokija za djecu koja su odrasla u sovjetsko doba, supermena za one koji su upoznati s relevantnim stripovima, itd. Slike Bude i Šive ne samo da neće biti jednoznačno identifikovane od strane prosječnog ruskog subjekta, već će i asocijativni niz koji proizilazi iz percepcije ovih slika biti potpuno drugačiji, više individualiziran nego kod subjekata koji dobro poznaju indijsku kulturu.

Takvi se objekti mogu smjestiti u drugačiji semantički kontekst, čime se ili postiže komični efekat, ili se obezbjeđuju uvjeti za povezivanje prvog i drugih konteksta, ako ne na semantičkom, onda barem na emotivnom nivou. Primjer je politička karikatura čiji je cilj identificirati Staljina sa Hitlerom. Staljin, iako ne simpatičan, ali sasvim prepoznatljiv, prikazan je kako proučava "Mein kampf". Stavljanjem takve knjige u ruke Staljina, autor ovog plakata stvorio je za čitaoce svoje publikacije pretpostavke za emocionalnu „spoju“ dvije političke ličnosti.

Nešto drugačiji efekat nastaje u prisustvu složenih vizuelnih kompozicija koje prenose konkretnu situaciju koja ima određeno značenje za nosioce određene kulture. Takve kompozicije, za razliku od prethodnih, postavljaju kontekst, dajući elementu uključenom u njega određeno emocionalno i semantičko opterećenje.

Plakati koji se koriste u praksi političke borbe mogu biti primjer za to. Izrađeni su u obliku plakata tradicionalnih za Sjedinjene Američke Države koji prikazuju tražene kriminalce, gdje pod nazivom "TRAŽI SE!" Na takav poster mogu se naći i političar svoje zemlje (prije pokušaja atentata u Dalasu dijeljeni su leci sa sličnim likom J. Kennedyja) i predstavnik neprijateljske zemlje.

Pogledajmo još jedan primjer iz ove serije. Poznato je da vjerski predmeti u grafičkoj seriji za vjernike mogu imati posebno značenje i dati ga i onome što je kontekstualno povezano s njima. Može se koristiti čak i na političkom plakatu. Tako je na jednom od ovih plakata prikazan čovjek sa crtama lica tradicionalnim za Kristovu ikonografiju i oreolom, ali s puškom. Kada se vojnik ili revolucionar poistovjećuje s Bogom kao spasiteljem, ubijanje neprijatelja je sveti čin – uništenje Božjeg neprijatelja. Puška u ovom kontekstu poprima značenje Božjeg oruđa.

Neizbrisiv utisak ostavlja letak osmišljen da skrene pažnju britanskoj javnosti na problem gladi, mortaliteta od gladi i podstakne je da aktivno podrži aktivnosti u cilju suzbijanja ovog zla koje pogađa (kako se u letku informiše) više od 500 miliona ljudi. stanovnika Zemlje svaki dan. Njegov tekstualni dio je samo 1/6 ukupne površine. Ostalo je pečurka nuklearne eksplozije, ali se ne sastoji od mase prašine, već od dječjih lica, tačnije, čak dječjih lubanja, koje izražavaju užas i patnju. U središtu slike nuklearne gljive je umetak teksta: "Broj djece koja svake sedmice umru od gladi jednak je tri Hirošime."

Očekivani psihološki efekat, kao iu prethodnom primjeru, zasniva se na generalizaciji emocionalnog konteksta holističke vizualne kompozicije na posebnom uvedenom elementu, u ovom slučaju predstavljenom porukom. Prema tvorcima letka, stav prema nuklearnoj eksploziji kao tragediji protiv koje se mora boriti trebalo bi prenijeti i na problem smrtnosti djece od gladovanja.

Potpuno posebna grupa efekata su reakcije zbog simboličkog značenja određenog podražaja, koje je rezultat generalizacije čovekovih prirodnih zapažanja, njegovog neposrednog čulnog iskustva.

Ispada da se ne samo boja, već i druge karakteristike vidljivog svijeta generaliziraju i u određenom kontekstu dobivaju simboličko značenje. Vrlo zanimljiva zapažanja o takvim simbolima sakupili su V. Bauer, I. Dumož, S. Golovin u Enciklopediji simbola. Dakle, oni ukazuju na to da ravna linija djeluje kao simbol horizonta, pasivne pozicije, ženskog principa, a vertikalna zraka kao simbol muškog principa, aktivnog aktivnog elementa stvaranja. Takvi simboli mogu biti i složenije slike, u korelaciji ne samo sa pasivno promišljanim svijetom, već i sa svijetom koji se percipira u kontekstu stvarnih potreba i iskustava. Poznati istraživač prirode simbolizma R. Schwaller de Lubitsch nazvao je ovu vrstu simbola izoterijskim. „Ezoterični simbol“, napisao je, „je prirodni fenomen ili artefakt koji izaziva krajnje opću živu reakciju, koja dolazi do izražaja na nivou fiziologije, nervnog sistema, mentaliteta i emocija organizovanih bića, ili energetska reakcija na nivou neorganizovanog bića.” Zanimljivo u tom smislu je objašnjenje W. Reicha u knjizi objavljenoj 1933. o privlačnom efektu svastike na mase:

“Ako se sada okrenemo kukastim krstovima prikazanim na prethodnoj stranici, vidjet ćemo šematski, ali lako prepoznatljiv prikaz dvije povezane ljudske figure. Svastika na lijevoj strani prikazuje polni odnos u ležećem položaju, a svastika na desnoj strani prikazuje polni odnos u stojećem položaju. Ovo pokazuje da svastika simbolizira glavnu funkciju životnog procesa. Uticaj svastike na nesvjesnu emocionalnost pojedinca ne objašnjava uspjeh masovne propagande fašizma, ali joj svakako doprinosi. Slučajno testiranje muškaraca i žena, koji se razlikuju po godinama i socijalnom statusu, pokazuje da nakon nekog vremena gledanja u svastiku većina ljudi prije ili kasnije dolazi do intuitivnog razumijevanja njenog značenja. Stoga se može pretpostaviti da svastika, koja prikazuje dvije povezane figure, snažno djeluje na dublje slojeve psihe, a jačina njenog djelovanja određena je stepenom nezadovoljstva i intenzitetom seksualne želje pojedinca. . Sagledavanje svastike uvelike je olakšano kada se predstavlja kao amblem poštenja i vjernosti. Tako se uzimaju u obzir odbrambene tendencije moralističkog ega.

Specifične putanje kretanja vizuelnih podražaja mogu imati i simboličko značenje: uspon, pad, talasasti pokreti, što je takođe povezano sa generalizacijom ljudskog vizuelnog iskustva.

S tim u vezi, treba se posebno zadržati na korištenju simboličke funkcije vizualnih geštalta, slično specifičnim putanjama kretanja vizualnih objekata koji su dobili simboličku funkciju.

Razmotrite sljedeći primjer. Govorićemo o izboru materijala u listu "Moskovsky Komsomolets" od 10. januara 1996. (vrhunac kampanje za predsedničke izbore) pod opštim naslovom "Komunisti, nazad!". Selekciju materijala predstavljaju pisma čitalaca kako prokomunističke političke orijentacije, tako i njihovih protivnika. Osim toga, materijal je ilustrovan sa tri fotografije koje nam imaju vrlo zanimljiv prostorni raspored: kao da formiraju stepenice koje idu od gornjeg lijevog do donjeg desnog ugla. Gornja slika nosi naslov “Idealizam. Komunisti 1920-ih. Na njemu čitalac vidi grupu mladića i devojaka, kako je običaj da se piše, sa veoma „dobrim“, nadahnutim licima. Srednja fotografija prikazuje sliku klimave ograde od bodljikave žice, tornja za posmatranje. Potpis - „Vježbajte. Krasnojarsk kampovi. I na kraju, donji desni vizuelni objekat je „Nostalgija. Komunisti 1990-ih." - predstavljeno fotografijom G.I. Zjuganov, dopuštajući mu da stvori svoju sliku sumorne, oprezne, sumnjičave osobe, koja namršteno gleda na svijet.

Jasno je da ne samo zapleti vizuelnih serija i orijentacioni natpisi na njih, već i vizuelni gestali izazivaju asocijaciju na klizanje od otvorenosti i revolucionarnog romantizma preko totalitarizma i potiskivanja do opreznosti, sumnji u spoljni svet, pa čak i ljutnje. na poziciji odgovarajućih snaga oličenih u liku G.A. Zyuganov.

Takva kompozicija, uz korištene zaplete i orijentacione natpise, može stvoriti određenu emocionalnu pozadinu za percepciju tekstova obuhvaćenih ovom selekcijom, čak i prije upoznavanja samih tekstova. Vizuelni domet je ono što u ovom materijalu prvo „nateže oko“. Ovakav raspored tekstualnih i vizuelnih objekata omogućava čitaocima da emocionalno „podese“ čitaoce u pravcu koji traže izdavači, što je posebno važno u predizbornoj kampanji za ljude koji nemaju određene političke preferencije.

Simbolička funkcija takvih geštalta ogleda se u metaforama. Dakle, u bezizlaznosti situacije i uzaludnosti napora usmjerenih na prevazilaženje okolnosti, kažu da je osoba „u začaranom krugu“, „trči u krug“; proces se razvija „nadole“ ili „nagore“, „u spiralu“ itd.

Treba napomenuti da simboličko značenje može nastati ne samo u vezi s generalizacijom vizualnog iskustva, već i zbog drugih izvora. Na primjer, poznato je da u nekim kulturama desna i lijeva orijentacija u odnosu na tijelo u simboličkom smislu nisu ekvivalentne. Ove orijentacije su povezane sa simboličkim značenjima različitih vizuelnih objekata. Navedimo neke primjere, na osnovu studija E.B. Tylor. Tako je istakla da „... Kalmik se klanja i zahvaljuje na dobrom predznaku kada sokol odleti od njega nadesno, a ugledavši ga na lijevoj strani, okrene se i očekuje nesreću. Ovdje imamo očiglednu simboliku desne i lijeve ruke... Nama je, na primjer, jasno zašto bi predznak u vidu vraninog krika trebao biti različit na desnoj i lijevoj strani...”.

E.B. Tylor je također istakao da sistemi simbola nisu zasnovani samo na direktnim opažanjima i opažanjima prirodnih objekata, već i na fantaziji. Primjer su ideje koje se ogledaju u paraboli koju citira I.P. Saharov, istraživač ruskih narodnih verovanja, običaja, tradicije, koji je živeo u 19. veku:

"Ima štit, zec sjedi na štitu, soko je doletio i uzeo zeca, sova je doletjela na štit i sjedila umjesto zeca."

„Štit bo je zemlja; zec sjedi na štitu, to jest istina na zemlji; doleteo sokol i uzeo zeca - tada je istina sa zemlje na nebo odneta; umjesto zeca, sova je doletjela do štita - onda je lažno sjela na zemlju.

Percepcija određenog vizuelnog stimulusa u skladu sa postojećim simboličkim značenjem desnorukog u odnosu na telo ili levorukog orijentacije predmeta ili nekim fantastičnim pretpostavkama zasniva se na generalizaciji doživljaja i asocijativnih procesa. To je moguće zbog određene univerzalnosti iskustva i stanja potreba osobe.

Često su slike takvih predmeta koje su predstavnici određenih zajednica obdarili simboličkim značenjem uključeni u radnje umjetničkih platna ili u atribute običnih svakodnevnih situacija.

Istovremeno, vizuelni podsticaji dobijaju simboličko značenje ne samo zbog univerzalnosti ljudskog iskustva i njegovih osnovnih stanja potreba, već i zbog svoje uključenosti u određeni kulturni kontekst. Dakle, neki vizualni objekt, moguće prilično složen, može izazvati određenu emocionalnu reakciju i aktualizirati određeni semantički kontekst zahvaljujući simboličkom značenju ovog poticaja unutar određene kulture, odražavajući iskustvo određenih zajednica.

Vraćajući se na studiju E.B. Taylor, koja je, između ostalog, razmatrala porijeklo raznih znakova i predviđanja, od nje saznajemo da joj je sasvim jasno zašto „zmaj znači grabež, roda znači pristanak, pelikan znači dobročinstvo, magarac je marljivost, ...zašto pčele, simbol pokornog naroda, mogu biti povoljan predznak za kralja, a muve koje ponovo dolaze, ma koliko bile tjerane, mogu biti simbol dosađivanja i bezobrazluka.

Imajući priliku da posmatraju specifičnu sredinu, faunu i floru, pripadnici određene zajednice, uopštavajući svoje iskustvo, davali su odgovarajućim objektima i manifestacijama simboličko značenje. Opažajući njih ili njihove slike, nosioci odgovarajuće kulture mogli bi doživjeti određene emocije: zadovoljstvo, entuzijazam ili, obrnuto, strah, anksioznost, depresiju.

Međutim, simboličko značenje nekih objekata u različitim zajednicama bit će različito. Kao primjer, razmotrite sliku petokrake zvijezde. Dakle, za sljedbenike srednjovjekovnih mađioničara, pentagram sa upisanim ljudskim likom bio je znak adepta koji su vjerovali da zahvaljujući poznavanju zakona svijeta, koji se većini čini četverostranim, mogu pronaći put do srećnog života; pentagram u gnostičkim školama je znak svemoći i duhovne samokontrole; za slobodne zidare, pentagram sa slovom G ispisanim u njemu je podsećao na dve svete reči Kabale „gnoza“ i „generacija“, a takođe je značio „Veliki arhitekta“. Jasno je da bi za običnog vojnika Crvene armije zvijezda na njegovoj Budjonovki mogla djelovati u potpuno drugačijem smislu, kao i za građane SAD-a, u vezi s korištenjem ove slike na njihovoj nacionalnoj zastavi.

Primjer sličnog neslaganja u razumijevanju značenja određenog simbola u različitim kulturama može biti tumačenje broja cvijeća u svečanim i pogrebnim buketima. U Japanu i SAD-u, za razliku od domaće tradicije, svečani buket ima paran broj cvijeća. Natalya Petrovna Bekhtereva, poznata istraživačica u oblasti psihologije i fiziologije, u ličnom razgovoru s autorom napomenula je da je, uprkos odsustvu sklonosti sujeverja, u početku primala bukete s parnim brojem cvijeća od svojih američkih kolega. , primijetila je u sebi, iako prolazan, ali prilično neprijatan osjećaj.

Vrlo zanimljivi primjeri upotrebe, da tako kažem, metafore matrjoške za karakterizaciju određenih stimulansa, koji, budući da su već nosioci određenog simboličkog značenja, osim ovoga dobijaju i dodatno značenje. Primjer je slika pelikana u srednjovjekovnom slikarstvu.

Nešto ranije, već smo citirali informacije iz studije E.B. Tylor s obzirom na to da pelikan u ranim fazama kulturnog razvoja među narodima koji imaju priliku da ga promatraju, poprima simboličko značenje dobre volje. Kako se kršćanstvo razvijalo, motiv pelikana koji kida svoja prsa kako bi nahranio mladunčad svojom krvlju postao je simbol Kristove žrtve na križu. U tom smislu, na primjer, njegova slika može ukrasiti posudu u mrtvoj prirodi. Kako je istakao poznati ikonolog D. Hall: "On je atribut personaliziranog milosrđa."

Istovremeno, simboličko značenje određenog stimulusa može se u svom nastanku povezati ne samo sa prisustvom specifičnog kolektivnog iskustva, već i sa posebnom lično značajnom situacijom u kojoj je ovaj stimulans uočen. Primjer je analiza iskustva vlastitih iskustava koju je izvršio John Davis, profesor psihologije koji se bavi transpersonalnom psihologijom, u vezi s korištenjem rituala obnove koji se provode u prirodnim uvjetima i služe za osobni rast: „.. ...na svom prvom putovanju okruživao sam se crvenim predmetima ponekad gotovo nesvjesno. Cele nedelje sam nosio istu crvenu maramicu, ne razmisljajuci o tome, nacrtao sam crveno srce u sredini slike koju smo zajedno slikali, birao sam mesto za svoj ritual u Crvenim planinama, u noci bdenja video sam crvena svjetla trepere u šumi. Ali tek dan ili dva nakon povratka povezao sam crvenu sa hrabrošću, hrabrošću i slijeđenjem vlastitih uvjerenja. Našao sam transpersonalnu podršku za odluku da svoju posvećenost poslu unesem u svoj profesionalni život."

Po pravilu, simboličko značenje nekog ovako fiksiranog stimulusa, koji se aktualizira u drugim situacijama, može izazvati određena emocionalna iskustva, na primjer inspiraciju, depresiju, samopouzdanje, spremnost na suočavanje s najgorim itd., što je također odražava se u regulatorima aktivnosti.

I, konačno, vizualni objekt može, u jednoj ili drugoj mjeri, izazvati estetska iskustva koja postaju poticaj za jednu ili drugu aktivnost.

Sumirajući razmatranje razloga za efekte uzrokovane vizualnim podražajima, još jednom podsjećamo da oni djeluju

- izazivanje orijentacijske reakcije zbog neočekivano uočenih promjena u vidnom polju, njegove heterogenosti, uništavanja vizualnih stereotipa;

- kako dodatna sredstva za koncentraciju pažnje kada je uronjen u izmijenjena stanja svijesti;

- izazivanje emocionalne reakcije zbog fizičkih karakteristika podražaja (boja, svjetlina, kombinacije kontrasta), tj. karakteristike utjecaja boje na osobu;

- izazivanje emocionalne reakcije i asocijacija zbog specifičnosti geštalta koji nastaje na osnovu vizuelnog niza;

- zbog stabilne atribucije unutar određene kulture određenog vizuelnog stimulansa određenom semantičkom kontekstu;

- prenošenje neke specifične situacije koja ima ili dobija određeno značenje za primaoca;

- zbog simboličkog značenja datog stimulusa, koje dolazi iz prirodnih zapažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva;

- izazivanje određene reakcije zbog simboličkog značenja ovog stimulansa unutar određene kulture, odražavajući iskustvo određenih zajednica;

- izazivanje određene reakcije zbog simboličkog značenja ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe;

- postaje izvor estetskih iskustava.

Na osnovu prezentiranog materijala postaje jasno da postoji određena nedosljednost informacija o odnosu pojedinih ljudskih reakcija na podražaje boje sa karakteristikama stimulusa. To je zbog činjenice da stimulacije u boji treba posmatrati kao u sistemu od tri koordinate.

Prva grupa efekata se odnosi na fizičku prirodu stimulusa. To smo već dovoljno detaljno spomenuli.

Druga grupa su efekti koji nastaju kao rezultat simboličkog značenja ovog stimulansa, zasnovanog na prirodnim zapažanjima osobe, koja proizlaze iz njenog neposrednog čulnog iskustva, na primjer, percepcije svjetla i tame od strane mnogih generacija ljudi. noći, krvi i vatre. U vezi s ovim iskustvom, tamnoplava je povezana s noćnim odmorom, žuta s dnevnim brigama, crvena sa situacijama koje zahtijevaju veliku aktivnost. U tom smislu su zapažene primjedbe V. Kandinskog o simboličkoj suštini bijele boje, koja se sastoji u tome da bijela djeluje kao simbol „svijeta u kojem su nestale sve boje, sva materijalna svojstva i supstance. Ovaj svijet stoji tako visoko iznad nas da do nas ne dopire ni jedan zvuk. Odatle dolazi velika tišina, slična po materijalnoj slici okoline, hladna u beskraj, odlazak, koji niti prelazi niti uništava. Dakle, bijelo djeluje na našu psihu, kao tišina takve veličine, koja je za nas apsolutna.

Iz ovog odlomka vidimo kako se simboličko stvara iz čulnog iskustva, njegovog poimanja, asocijacije.

Treća grupa efekata odnosi se na kulturne tradicije. Dakle, za Evropljane crna boja predstavlja žalost, za muslimane, naprotiv, tugovanje je bijelo. Istovremeno, u određenoj fazi, čak i među Evropljanima, bijela je simbolizirala žalost. Evo informacija o kulturološkim razlikama u simboličkoj funkciji boje koje V.G. Zazykin: „U Amerikancima, crvena je povezana s ljubavlju, žuta s blagostanjem, ... zelena s nadom, ... bijela predstavlja čistoću, spokoj, mir, a crna je simbol složenosti i hitnosti. ...u Kini, crvena znači dobrotu i hrabrost, crna znači poštenje, a bijela, koja je previše neobična za Evropljane, znači podlost i prijevaru.”

Kao što vidimo, razlike u tumačenju boja su veoma različite u različitim kulturama. U prilog tome, osvrnimo se još jednom na studiju T. Zabozlajeve, prema kojoj je lako ući u trag kako simbolizam, zbog generalizacije čulnog iskustva, čini osnovu specifično istorijskog simbolizma. Podsjetimo se još jednom kako je V. Kandinski karakterizirao bijelu boju. Bijelu boju on je doživljavao kao simbol apsolutne tišine, apsolutne praznine.

Iz tog osjećaja boje, takoreći, prirodno proizilazi njena upotreba u situaciji žalosti. Bijela odjeća je rani simbol žalosti i, u evropskoj tradiciji, simbol neobojene odjeće kao znak odbacivanja svih boja koje zajedno predstavljaju život. Bijelu žalost nosile su kraljice udovice. Neki monaški redovi su odabrali bijelu kao svoju boju kao znak odvojenosti od boja života. U Rusiji je crna odjeća, kao znak tuge i žalosti, ušla u upotrebu tek u sedamnaestom vijeku.

Istovremeno, mladi srednjovjekovni vitezovi i engleski kraljevi bili su obučeni u bijele haljine na dan krunisanja. Na burgundskom dvoru u XV veku bio je običaj da se oblače u belo ako žele da pokažu neiskvarenost srca i čistotu. U kršćanskoj simbolici, bijela boja djeluje kao simbol uključenosti u anđeoski čin, svetost. Tako nevezanost i čistoća, oslobođenost od nečega u različitim uvjetima postaju izvor sljedećeg sloja asocijacija, na kojima izrasta specifični povijesni simbolički kontekst.

S tim u vezi, čini se primjerenim govoriti o primarnoj i sekundarnoj simbolici, iako se ova terminologija u literaturi koristi u nešto drugačijem smislu – u vezi sa simbolikom znakovnih sredstava. U ovom slučaju, primarno razmatranje je pripisivanje nekog simboličkog značenja znaku u određenoj kulturi, a sekundarno, na nivou konkretnog subjekta, povezivanje znaka sa čulnim iskustvom. No, budući da znakovna sredstva, koja se predstavljaju kao vizualni ili audio stimulansi, djeluju kao sredstvo reflektiranja čulnog i suprasenzornog iskustva, proces postajanja njihovog simboličkog značenja u cjelini je sekundaran u odnosu na primat procesa osjeta. Stoga smo smatrali da je moguće koristiti ove izraze u smislu koji smo naveli.

I konačno, za određene ljude, određena boja može dobiti simboličko značenje zbog povezanosti s određenim ličnim iskustvima, na primjer, boja automobila je sretna ili nesretna.

Općenito, još jednom naglasimo da postojeća multidimenzionalnost u procjeni boja stvara preduvjete za određene poteškoće u korištenju podataka empirijskog istraživanja o odnosu boje stimulusa i emocionalne reakcije na njega.

Zvučni efekti

Zaustavimo se dalje na razmatranju različitih varijanti upotrebe zvučnih podražaja kao sredstva psihološkog utjecaja. Kao što smo ranije istakli, glavne klase efekata koje izazivaju su iste kao one koje smo već razmatrali u analizi vizuelnih podražaja, a postoji mnogo aktivnosti u kojima se oni koriste.

Dakle, fraza, za razliku od drugih, koju glumac izgovara šapatom, omogućava da se na određeni način stave semantički akcenti u odgovarajuću repliku. Primjer korištenja ovakvog efekta može biti i tehnika koja se često koristi u scenskoj praksi, kada značaj trenutnog trenutka, "izvrtanje" situacije reditelji pokušavaju neočekivanim zvukom označiti muzičkim fragmentom. Osnova takvih utjecaja bit će orijentacijska reakcija. U tom smislu, promjena u tembru, trajanju zvuka i drugim karakteristikama elemenata audio polja može igrati ulogu svojevrsnih markera.

Orijentirajuća reakcija može biti i rezultat neočekivanog narušavanja „zvučnog“ konteksta, kada se pojavi neočekivani zvučni fragment, drugačije emocionalne boje, „ne iz ove opere“; govor je prekinut specifičnom bukom ili, obrnuto, prekinut tišinom.

Jasno je da uvedeni zvučni fragment može imati određeno emocionalno opterećenje, koje se također unosi u odgovarajući kontekst. Ovo se aktivno koristi, na primjer, u scenskim produkcijama, u muzičkim djelima kao sredstvo za stvaranje slike određene budućnosti, njene neizbježnosti.

Zvučni nadražaji, kao i vizuelni, koriste se kao sredstvo za koncentrisanje pažnje.

Značajno mjesto među efektima uzrokovanim zvučnim podražajima zauzimaju oni koji su posljedica psihofizioloških reakcija zbog specifičnosti signala, njihove glasnoće, tembra i visine zvuka. Prisjetimo se efekta zvuka koji nastaje grebanjem metala po staklu, zvuka zvižduka i tako dalje.

Fenomen geštalt je također istražen u odnosu na audio polje. Uz holističku percepciju, nesvodljivu na individualne senzacije, vezuje se mogućnost prepoznavanja određene muzičke teme, izvedene na različitim instrumentima iu različitim aranžmanima. Ali postoje još opštiji geštalti. Dakle, čak i neiskusni slušalac može lako razlikovati tužnu melodiju od vesele, herojsku temu od tragične, "kristalnu" zvonjavu čaša od "grimizne" zvonjave zvona.

Dakle, određeni geštalt omogućava identifikaciju muzičkih fragmenata sa određenim nivoom aktivnosti, emocionalnim stanjem.

Izuzetno obećavajuće u ovom kontekstu su studije takozvanog emocionalnog sluha. Ovaj termin je uveo V.P. Morozov za označavanje sposobnosti adekvatnog opažanja, kao i reprodukcije emocionalnih informacija u govoru, pjevanju, muzici. Psihoakustička osnova emocionalnog sluha je suptilna analiza i razlikovanje tembarskih (spektralnih), tempo-ritmičkih, dinamičkih i intonacionih (zvučno-tonskih) osobina akustičke strukture i dinamike zvuka govora, glasa ili muzike, karakterističnih za posebna emocionalna boja i njene nijanse. U eksperimentalnim studijama, V.P. Morozov i E.I. Serebryakova je otkrila mogućnost razlikovanja emocionalne boje (radost, tuga, strah, ljutnja) govornih fraza koje je izgovorio Nar. art. SSSR O. Basilashvili. Jasno je da su psihoakustički "šidovi" specifičnih emocionalnih stanja predstavljeni prilično složenim geštaltima, sposobnost adekvatnog prepoznavanja koji se (prema V.P. Morozovu) mogu smatrati individualnom psihološkom osobinom.

Veoma su zanimljivi efekti zasnovani na simboličkom značenju stimulusa, koje proizilazi iz generalizacije neposrednih zapažanja osobe, njenog čulnog iskustva.

Grmljavina tutnji, kao preteča elementa koji se približavaju; kukurikanje pijetla kao simbol pretvaranja noći u jutro, sa svim posljedicama koje iz toga proizilaze, primjeri su ovakvih nadražaja.

Potvrdu postojanja takvog nivoa reakcija na zvučne podražaje nalazimo, na primjer, u opisu karakteristika konceptualne strukture jezika i nekih rituala karakterističnih za afrička plemena Acholi i Luo. Za njih je noć vrijeme odmora i sigurnosti, kada je porodica zaštićena kolibom. Noćni mir remete samo "asocijalna" stvorenja "lajoki", koja svojim kricima nagoveštavaju nesreće i neuspjehe. Kjurikanje pijetla u zoru Luoa tumačeno je kao usklik bola, koji najavljuje patnju nadolazećeg dana. Pijetao koji se usudio da kukuriče uveče ili usred noći odmah bi zaklan. U ovom primjeru kukurikanje pijetla personificira prijelaz u bol i opasnost, djeluje kao njihov simbol.

Zvučni podražaji, odnosno njihov niz, također se mogu percipirati kao element određene kulture. Različite muzičke tradicije služe kao primjer. Jasno je da će u zavisnosti od toga da li je slušalac nosilac odgovarajuće kulture ili ne, dubina i emocionalno bogatstvo njegovih iskustava biti različiti. Indirektni eksperimentalni dokaz ove tvrdnje mogu biti podaci do kojih je došao V.M. Tsekhansky i N.S. Shugrina prilikom razvoja metodologije za odabir muzičkih fragmenata za programe muzičkog utjecaja na funkcionalna stanja osobe. Ovi istraživači su koristili muzičke fragmente koji se odnose na različite muzičke tradicije: indijske, japanske, vijetnamske, čukotske, altajske, ujgurske; Korištene su arapska kultna muzika, ruska sakralna muzika, domaća i evropska klasika, slike moderne masovne kulture. U eksperimentu je učestvovalo 40 ljudi, naših sunarodnika, starosti od 20 do 55 godina, različitog nivoa obrazovanja, koji pripadaju različitim društvenim grupama. Pokazalo se da je najveći "efekat raspršivanja", tj. uočeno je povećanje disperzije psihofizioloških pokazatelja za fragment koji odgovara japanskoj muzičkoj kulturi i arapskoj kultnoj muzici. Takvi podaci mogu ukazivati ​​na to da takvi geštaltovi za slušaoce nisu jednoznačno „opterećeni“ specifičnim emocionalnim sadržajem, tj. ovaj način "kodiranja" emocija u našoj kulturi je neobičan, svaki slušalac ima čisto individualne asocijacije i emocije.

Osim toga, specifičan zvučni raspon, kao element kulture, može se uzeti u obzir iu strukturi ličnog iskustva određene osobe, zbog čega se određena lična iskustva mogu povezati s njim. Dakle, izvođenje državne himne može izazvati suze i nalet ponosa kod građana, ali ne u svakom i ne u svim situacijama.

Jasno je da su svi ovi faktori najpotpunije izraženi u uticaju muzike na čoveka. Proučavanja psihofizioloških aspekata percepcije muzike omogućila su da se utvrdi ne samo činjenica da su pojedinačni muzički fragmenti sposobni da generišu mentalna stanja i fiziološke promene adekvatne prirodi stimulusa, već i da izazovu raspoloženja i misli koje čoveka uzdižu iznad. njegova iskustva, pomoć u prevladavanju unutrašnji sukobi, tj. imaju katarzični efekat. Najširu listu onih psiholoških zadataka koji se rješavaju muzičkim uticajem daje V.M. Tsekhansky i N.S. Shugrina. Dakle, muzičko stvaralaštvo povezuje se sa zadovoljavanjem viših društvenih potreba, kao što su potreba za kreativnošću i samoizražavanjem; muzički utjecaj doprinosi stvaranju i održavanju društvenih kontakata, osigurava otklanjanje napete društvene situacije i mijenja društvenu aktivnost osobe, djeluje kao psihoterapeutsko sredstvo.

- specifičnost geštalta koja nastaje na osnovu zvučnog opsega;

- pripisivanje u okviru određene kulture specifičnog zvučnog stimulansa specifičnom semantičkom kontekstu;

- dodeljivanje zvučnog stimulansa određenoj situaciji koji ima specifično značenje za određenu osobu;

- simboličko značenje datog stimulusa, koje dolazi iz zapažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva;

- simboličko značenje podsticaja unutar određene kulture, odražavajući iskustvo i tradiciju određenih zajednica;

- simboličko značenje ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe;

- estetski doživljaji zbog kompleksnog uticaja muzičkih dela;

- direktna iskustva uzrokovana muzičkim slikama, kao i njihovo poimanje u kontekstu vlastitog pogleda na svijet, što dovodi do katarze.

Tempo i ritam u psihološkom uticaju

Uzimajući u obzir razloge za određene psihološke efekte pod uticajem vizuelnih i audio stimulansa, ne mogu se ne spomenuti karakteristike kao što su tempo i ritam njihovog izlaganja. Istraživači primjećuju da su ritmički stimulansi (muzika, svjetlo i pokret) korišteni u gotovo svim kulturama (Hasidima, Grcima, Afrikancima). Ulogu ritmičkih uticaja kao regulatora radne aktivnosti razmatrao je nemački istraživač K. Bucherom krajem prošlog veka u svojoj studiji „Rad i ritam. Radne pjesme, njihov nastanak, estetski i ekonomski značaj.

Vjeruje se da ritmički podražaji obavljaju niz funkcija:

Upravo kada su ritmički predstavljeni, zvučni i vizuelni stimulansi deluju kao sredstvo za koncentrisanje pažnje tokom hipnoze, pripremajući šamane za rituale, u procesu ovladavanja motoričkim veštinama, za koordinaciju fizičkih napora i dinamičkih trenutaka zajedničkog delovanja ljudi.

Ritmički podražaji djeluju kao destabilizirajući faktori koji uzrokuju promjenu trenutnog stanja svijesti i prijelaz u izmijenjena stanja. Tako je, na primjer, većina zapadnih neofita, dok su učestvovali u vjerskim ritualima, lako ulazila u izmijenjeno stanje svijesti kada su bubnjevi udarali frekvencijom od 200-220 otkucaja u minuti. Da bi se promijenilo stanje svijesti, ritmički utjecaj se može vršiti ne samo uz pomoć zvučnih podražaja, već i putem svjetlosti, boje, zvuka, infrazvuka, elektromagnetnih polja.

Ritmički podražaji se koriste kao sredstvo za promicanje efikasnije emocionalne zaraze. Upotreba emocionalne zaraze na pozadini muzičkih i ritmičkih uticaja u raznim ritualima je nadaleko poznata. Istraživači drevnih religijskih kultova i obreda primjećuju da su odjeci takve prakse uočeni u Evropi u ne tako dalekim vremenima. Dakle, "koven veštica", prema istraživaču XIX veka. Monier je bio ritual kulta koji je u zapadnu Evropu došao iz Azije, koji je trajao sve do srednjeg vijeka, a na nekim mjestima preživio i kasnije. Njegovi učesnici su kružili u kolu u spiralu uz odgovarajuću muziku i uzvike nerazumljive strancima. Brzi pokreti zglobova izazivali su osjećaj da se cijelo tijelo puni vitalnim silama, a što su takva duhovna stanja akutnija, to je jači osjećaj da beskrajna punoća energija izbija (izlazi) iz cijelog okolnog svijeta.

Može se pretpostaviti da se slična situacija sa psihološkog stanovišta javlja i u savremenim diskotekama, kada je kumulativni psihološki efekat koji osećaju njihovi posetioci rezultat ritmičkih vizuelnih i zvučnih uticaja, kao i efekta zaraze usled akumulacije značajan broj ljudi uključenih u ritmičku interakciju.

Miriše

Iz životnog iskustva poznato je kolika je uloga mirisa u procesu izlaganja ljudi. Ponekad suptilni, ne uvijek svjesni, mogu izazvati određene asocijacije, uskrsnuti sjećanja, signalizirati nešto vrlo važno. Teško je pronaći književno djelo u kojem autor ne bi iskoristio neposredno čulno iskustvo čitatelja u području percepcije mirisa da stvori sliku junaka ili otkrije značenje određene situacije za likove. A ako autor piše o mirisu buđi i tinjanja, suncu i moru, kafi, svježe pečenom kruhu i svježem mlijeku, prezrelom voću, snijegu koji miriše na lubenicu itd., čitaoci imaju sasvim određene emotivno obojene slike.

Korištenje raznih mirisa za stvaranje određene slike, raspoloženja koristi se od davnina. Spaljivanje aromatičnih supstanci tokom religioznih rituala, misterija omogućilo je njihovim učesnicima ne samo da stvore potrebnu emocionalnu pozadinu, već je, kako se ispostavilo, olakšalo njihov ulazak u izmijenjena stanja svijesti. Mirisi mogu izazvati osjećaj smirenosti ili podsticati veselo raspoloženje, što se trenutno koristi u aromaterapiji za poboljšanje udobnosti radnog i životnog prostora.

Dakle, mirisi, kao i audio i vizuelni stimulansi, imaju efekat zbog svoje hemijske prirode. Posebno se ističe simboličko značenje mirisa, koje proizlazi iz generalizacije čulnog iskustva, ali obojeno društvenim kontekstom.

Tako mnogi autori opisuju miris skupih parfema, dobrog duvana kao miris bogatstva i blagostanja. U ruskim klasicima spominjanje ulaza i stepenica, koje su mirisale na truli kiseli kupus i mačke, uvijek je impliciralo siromaštvo i beznađe egzistencije stanovnika ovog stana.

Na osnovu ove simboličke funkcije mirisa, mogu se koristiti i kao sredstvo za stavljanje određenih akcenata, na primjer, u modi. Dakle, kreiranje posebnih ženskih i muževnih linija u parfimeriji podrazumijeva određene trendove u formiranju imidža ženstvenosti i muškosti, kao što kreiranje uniseks linije parfema naglašava uniseks trend u odjeći. S obzirom da je moda kompleksan društvenog fenomena, može se reći da mirisi doprinose potpunijem izražavanju trendova u ovako složenom fenomenu. Dakle, mirisi se mogu koristiti kao marker koji nosi informacije o opštim modnim trendovima.

U odnosu na mirise, kao iu odnosu na vizuelne i zvučne podražaje, može se govoriti o ulozi geštalta kao osnove određenog psihološkog efekta.

Dakle, postoje "hladne" i "tople", "za mlade devojke" i "za zrele dame" parfemske kompozicije. Svaka kategorija može biti predstavljena raznim duhovima, međutim, slike koje nastaju na njihovoj osnovi odlikuju se sličnom bojom.

dodeljivanje stimulusa određenoj situaciji koji ima specifično značenje za određenu osobu;

- simboličko značenje datog stimulusa, izvedeno iz zapažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva.

- zbog simboličkog značenja ovog stimulansa unutar određene kulture, koji odražava iskustvo određenih zajednica.

- zbog simboličkog značenja ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe.

Multimodalni geštalti i njihovo simboličko značenje

Čini se potrebnim razmotriti neke geštalte formirane nizom stimulansa koji se odnose na različite senzorne modalitete, kao i teorijske pristupe koji pokušavaju otkriti njihovu psihološku ulogu u kontekstu problema psihološkog utjecaja. Riječ je o odrazu od strane čovjeka prirodnih pojava koje nisu srazmjerne po obimu sa pojedinim čovjekom, kao što su Univerzum (nebo, svemir), okean (more), prirodne katastrofe i kataklizme kao što su erupcija vulkana, grmljavina, itd.

Takvi multimodalni geštalti su složene slike koje nastaju kao rezultat specifičnog iskustva i mogu se povezati u umu pojedinca s određenim ličnim značenjem, ali će istovremeno za mnoge djelovati i u simboličkom značenju, tj. čije porijeklo, međutim, nije određeno samo iskustvom određene općenitosti, već, kako smatraju brojni istraživači, ima dublju prirodu, tačnije, duboku prirodu povezanu, na primjer, prema Jungu, s postojanjem arhetipova, shvaćenih kao univerzalne slike ili simboli sadržani u kolektivnom nesvjesnom i koji predisponiraju pojedinca da doživi određena osjećanja ili razmišlja na određeni način u odnosu na dati predmet ili situaciju.

Njihova uticajna priroda povezana je i sa funkcioniranjem “prenatalne svijesti”, zbog koje događaje prenatalnog perioda bilježi fetus, a rezultate te neosjetne percepcije osoba nosi kroz cijeli život.

Teorije koje se koriste da objasne suštinu ove vrste simbola same po sebi odlikuju se i određenom metaforom, međutim, upravo one nam omogućavaju da gradimo hipoteze o funkciji simboličkih formacija ovog nivoa. Ova funkcija se vidi u pružanju duboke veze između stvarnih utisaka i iskustava sa suštinom osobe, shvaćene kao jedinstvo duhovnog i prirodnog.

Primjer analize sa ovih pozicija složenog multimodalnog geštalta, koji u određenim okolnostima obavlja simboličku funkciju, je studija N.V. Toporov "O "poetskom" kompleksu mora i njegovim psihofiziološkim osnovama". Predmet analize je ono što se obično označava pojmovima "okean", "more". Pogledajmo pobliže ovu studiju.

Postojanje „kompleksa mora“, „osećaja okeana“, kao dubokog simboličkog značenja, potkrepljuje N.V. Toporov na osnovu analize književnih tekstova domaćih i stranih pisaca, predstavnika raznih književnih pokreta koji su delovali u različitim epohama, kao i na osnovu analize nekih filozofskih i teoloških odredbi.

Analiza tekstova koju je izvršio ovaj istraživač pokazuje da je sasvim moguće razlikovati „prirodne“, „objektivne“ (po NV Toporovu) opise stvarnih utisaka sa morske stihije, tako karakteristične za evropsku poeziju, od onih u kojem autor koristi šifru “more” za prenošenje “ne-pomorske” poruke. N.V. Toporov ističe da, iako je u stvarnom iskustvu tvorca teksta postojala činjenica kontakta s ovim elementom, autor u tim slučajevima opisuje „...ne samo more, ne samo ono, već nešto s morem , kao što je povezano nevidljivim jezgrom, ali nemjerljivo šire i dublje od samog mora; prije, "morski" kao određeni element, pa čak - već i preciznije - princip ovog elementa, prisutan i u moru i izvan njega, prvenstveno u čovjeku...". Odgovarajući opisi su neka vrsta duboke metafore koja se koristi za prenošenje takvog iskustva doživljaja, „...koji bi čoveka vratio sebi, u onu suštinu koja je zaglušena sekundarnim i koja ne odražava tu suštinu, u njegove istinske sklonosti i potrebe". Ovo, prema N.V. Toporov, za njihove autore ima određeno psihoterapeutsko značenje.

Koji je razlog mogućnosti implementacije takve funkcije? Autorica je vidi u određenoj sličnosti fizičko licečovjeka i okeana, posebno, manifestira kroz ritmičke strukture, u specifičnostima embriogeneze i, možda, najvažnije, u prenatalnom iskustvu čovjeka.

Može se prihvatiti ili, obrnuto, pokušati opovrgnuti takvo razumijevanje porijekla i funkcija takvih simbola u jednom ili drugom stepenu, ali je nemoguće poreći prisustvo u kulturi ogromnog sloja metafora koje implementiraju „morski kompleks“ , što je samo po sebi simptomatično za postojanje raznolikih, višeslojnih, ne uvijek ostvarenih veza i utjelovljenja pojedinih komponenti holističkog čulnog iskustva u kontekstu slike svijeta.

Stalno, ne razmišljajući o metaforičnosti poznatih pojmova, koristimo ih u opisivanju svakodnevnih događaja i činjenica. Dakle, fraze "more je uznemireno", "hljeb ili perjanica u stepi su uznemireni", "čovjek je uznemiren" zvuče sasvim obično. Međutim, da bi se „uzbudljivo-oscilatorno“ stanje (u smislu NV Toporova) tako različitih objekata ne samo otkrilo i ostvarilo, već i poistovetilo sa nečim u čoveku što ima drugačiju prirodu od fizičke, stalna orijentacija na odraz ovog „drugog“ u kontekstu prirodnog, i to ne u pojedincu, već kao masovnoj manifestaciji, o čemu svjedoči pojava i svakodnevna upotreba odgovarajućih jezičkih sredstava.

U ovom kontekstu, prisustvo u jeziku ovakvih metafora je dijagnostički znak postojanja procesa „povezivanja“ spoljašnjeg fizičkog sa mentalnim i duhovnim. Očigledno, postoje okolnosti kada ovaj proces postaje relevantan za određenu osobu, dižući se sa operativnog nivoa (upotrebe znaka) na viši, do nivoa aktivnosti. U tom smislu, nivo radnje odgovara traženju, stvaranju duboke umetničke metafore, koja služi da se potpunije otelotvori stvaralačka namera tvorca teksta, onoga koji pokušava da se ostvari i izrazi u odgovarajućoj teksta, a nivo aktivnosti odgovara svjetonazorskom poimanju prirode "spoljašnjeg" i "unutrašnjeg", sve do stvaranja kosmogonijskih koncepata.

Dakle, ako se vratimo na problem psihološkog utjecaja, treba napomenuti da utjecaj na osobu tako složenih multimodalnih geštalta, koji su slike velikih prirodnih fenomena, nastaje zbog:

- sjaj i raznovrsnost neposrednog čulnog iskustva koje se dešava u kontaktu sa odgovarajućim fenomenima;

- doživljavanje duboke povezanosti svoje ljudske suštine (fizičke, mentalne i duhovne) sa suštinom odgovarajućeg prirodnog fenomena (možda zbog prenatalnog iskustva ili manifestacija kolektivnog nesvesnog);

- sagledavanje iskustva dubokih veza sa svijetom i odražavanje toga u slici svijeta i svjetonazorskom konceptu.

Ovako raznolik i dubok uticaj velikih prirodnih faktora nije mogao a da se ne iskoristi u svrhu uticaja, posebno u psihoterapijskoj praksi. Putovanje morem se dugo smatralo najboljim lijekom za "slezenu". Komunikacija sa prirodom za mnoge ljude predstavlja izvor resursa za samoregulaciju, „podešavanje na potreban talas“. Moderna psihoterapija koristi ove faktore za optimizaciju procesa formiranja značenja.

Malo je vjerovatno da neko želi raditi stvari i donositi odluke, povinujući se utjecaju drugih ljudi. Gubitak autonomije i nezavisnosti je zastrašujući i čini nam se neprihvatljivim. I branimo svoju slobodu svom snagom, gradeći barijere oko sebe, radeći stvari suprotno stranom uticaju, a ponekad i zdravom razumu. Ali u isto vrijeme, nismo nimalo protivni učenju efikasnih metoda pomoću kojih možete utjecati na druge ljude.

Pod uticajem u psihologiji razume se uticaj na ljudsku psihu u cilju promene njegovih uverenja, stavova, raspoloženja i ponašanja. Kada je u pitanju psihologija uticaja, mnogi predstavljaju neku vrstu tajnih znanja i tehnika koje vam omogućavaju da kontrolišete drugu osobu bez njenog pristanka i znanja.

Ali ovo je samo jedan od mnogih mitova koje laici šire o psihologiji. Nema tajnih znanja i zabranjenih tehnika. Svi mehanizmi psihološkog uticaja poznati su svakoj osobi od detinjstva, a svako od nas je i objekat i subjekt uticaja. Živimo u društvu i stotine niti su povezane sa ostalim njegovim članovima. V. I. Lenjin je bio u pravu, donekle je parafrazirao izjavu K. Marxa: “Nemoguće je živjeti u društvu i biti slobodan od društva.”

Utjecaj kao socio-psihološka nužnost

Uzajamni uticaj ljudi jednih na druge sastavni je dio društvenog života, tog složenog sistema interakcija i međuzavisnosti koji nazivamo društvom. Na primjer, svi roditelji bi željeli da im djeca odrastu u dostojne ljude, barem kako oni sami to razumiju. Stoga u tom procesu utiču na djecu na različite načine i metode:

• uvjeravanje i prinuda;
• nagrada i kazna;
• lični primjeri i direktan pritisak.

Da li djeca na bilo koji način utiču na svoje roditelje? Da, naravno. Čak i vrlo male mrvice ponekad pokazuju pravi talenat. Jednostavno: „Mama, ti si moja najbolja. Toliko te volim”, rastopiće se srce svake majke. Ali djeca to govore sasvim iskreno, a roditelji im, utječući na svoju djecu, iskreno žele dobro.

Utječemo na svoje prijatelje, ponekad ih dosta mijenjamo, na podređene i pretpostavljene, i na nasumične poznanike s kojima smo imali priliku razgovarati. Nije ni čudo što postoji izreka: "S kim se budeš ponašao, to ćeš i dobiti."

Osoba je dio društva i uvijek doživljava njegov uticaj. Čak i ako se nađe na pustom ostrvu ili se sakri u zabačenoj tajgi, neće se osloboditi ovog uticaja. Zato što će nastaviti da živi i percipira svet oko sebe, vođen stavovima i uverenjima formiranim pod uticajem drugih ljudi.

Štaviše, budući da je voljom zle sudbine izvan ljudskog uticaja, dijete nikada neće odrasti kao punopravna osoba. To dokazuju primjeri takozvane Mowgli djece odgajane u životinjskim zajednicama. Čak i odrasla, društvena sredina, postepeno gubi svoj ljudski izgled.

Sfere uticaja

Uticaj utiče na tri područja ljudske psihe:

• instalacije,
• spoznaja,
• ponašanje.

Instalacija je perspektiva percepcije nekog događaja, pojave, osobe. Po pravilu, instalacija uključuje emotivni i evaluativni dio. Dakle, govoreći o tome koliko je zanimljivo učiti u školi, roditelji kod budućeg prvašića formiraju pozitivan stav prema školski život. Ili, na primjer, dok gledamo film, možemo stvoriti mišljenje da je glumac koji glumi negativca loša osoba.

Spoznaje su znanja, vjerovanja, ideje o svijetu i sebi. One su također velikim dijelom rezultat psihološkog utjecaja drugih ljudi, tačnije informacija koje prenose. Ako poštujemo izvor informacija (osobu, medij, društvenu instituciju) i vjerujemo mu, tada znanje koje širi postaje dio naših predstava o svijetu oko nas, a prema njima se nećemo ni odnositi kritički, uzimajući ih na vjera.

Teže je promeniti ponašanje osobe, jer uticaj utiče mentalnih procesa, ne direktno. Ali moguće je formirati ovu promjenu, stvoriti sistem poticaja koji podstiču osobu na određene radnje. U svakom slučaju, „podešavanje“ ponašanja je glavni cilj uticaja.

Zašto se toliko bojimo da postanemo predmet uticaja

Ako su međusobni uticaji prirodni deo ljudskih odnosa, zašto se onda toliko bojimo da postanemo predmet uticaja?

Razlog leži u posebnostima samoidentifikacije, odnosno u subjektu kao odvojenom i nezavisnom od drugih ljudi. Svijest o vlastitom „ja“, izolacija sebe od društva javlja se kod djeteta u dobi od 3 godine i jedan je od glavnih razloga. Manifestira se u pokaznoj nezavisnosti i neposlušnosti prema odraslima. Dakle, dijete od tri godine, nakon što je od svoje majke čulo zabranu hodanja kroz lokve, može konkretno početi da ih udara, ili čak sjedi u blatu. Dijete se namjerno opire utjecaju, pokušavajući dokazati svoju nezavisnost.

Kriza od 3 godine je uspešno prevaziđena, ali izgubiti osećaj sopstvenog „ja“, rastvoriti se u bezličnoj masi, ostaje za ceo život. Stoga tako negativno reagiramo na pokušaje da nam se nametne tuđe mišljenje, da utičemo na naše odluke i postupke. I usput, iz istog razloga ne primjećujemo vlastiti utjecaj na druge ljude. Na kraju krajeva, ovdje ništa ne ugrožava naš samoidentitet, već naprotiv, mi potvrđujemo vlastitu neovisnost utječući na druge.

Vrste uticaja. Uticaj i manipulacija

Osoba je stalno u jednom polju društvene interakcije, gdje djeluje i kao objekt i kao subjekt utjecaja. Na nas utiču ne samo pojedinci, društvene grupe i javno mnijenje, već i prirodne pojave, stvari, događaji koji se dešavaju nama i drugim ljudima. Kiša koja je počela prije šetnje može nam pokvariti raspoloženje i natjerati nas da promijenimo planove, a oružana, koja se dogodila stotinama kilometara od nas, može promijeniti naš pogled na svijet.

Ali ovdje gledamo na utjecaje u sferi međuljudskih odnosa. U socijalnoj psihologiji postoji nekoliko vrsta njih.

Svesni i nesvesni uticaj

Oni govore o svjesnom i svrsishodnom utjecaju kada subjekt utjecaja tačno zna šta želi postići i kako namjerava promijeniti ponašanje objekta. Svjestan utjecaj može biti usmjeren i na poglede osobe i na njenu emocionalnu sferu, ali krajnji cilj su ipak određene radnje i radnje.

Razlozi zbog kojih jedna osoba svjesno utiče na drugu mogu biti različiti. Ako je glavni cilj sticanje lične koristi, onda se takav uticaj naziva manipulacijom. Ali uticaj može poslužiti i u druge svrhe. Na primjer, pedagoški utjecaj je usmjeren na formiranje djeteta. Zapravo, ne koristi uvijek objektu uticaja, ali se to smatra glavnim zadatkom obrazovanja.

U društvenom okruženju, u procesu međuljudske interakcije, stalno se dešavaju mnogi činovi nesvjesnog utjecaja. Osoba ne samo da svojim ponašanjem zarazi druge ljude, već i sama, ne shvaćajući toga, usvaja njihove navike, manire i uvjerenja. Prije svega, nesvjesno oponašamo one s kojima simpatišemo i koje poštujemo: naše prijatelje, roditelje, nastavnike, kolege, filmske heroje. Što je osoba zanimljivija, to više ljudi oko nje pada pod njegov uticaj, hteo on to ili ne.

Otvoreni i prikriveni uticaj

Otvoreni uticaj je takva vrsta uticaja kada objekat, ili kako ga još nazivaju, adresat shvati da je pod uticajem navođenje, guranje ili prisiljavanje na neke radnje. Ovo je neugodna senzacija, ali u ovom slučaju osoba ima izbor - podrediti se utjecaju ili mu izbjeći, oduprijeti se. Nije lako izbjeći kada ljudi na vlasti utiču. Ipak, adresat može barem pokušati odbraniti svoju nezavisnost i pravo na samostalnu odluku.

I ovdje skriveni uticaj- ovo je, s jedne strane, manje etička vrsta uticaja, a s druge strane, najefikasnija. Ne znajući da se na njega utiče, objekat se čak ni ne opire i ne može ništa da suprotstavi subjektu. Svjestan, svrsishodan i skriveni utjecaj je manipulacija, najopasnija vrsta utjecaja.

Destruktivni i kreativni uticaj

Navikli smo da vjerujemo da je svaki uticaj uvijek loš, jer uključuje pritisak na osobu. Stoga, shvatajući uticaj na nas, počinjemo da se aktivno opiremo, često radimo „naprotiv“, iz inata činimo ishitrene radnje, greške, a često i potpunu glupost.

Ali nije svaki uticaj destruktivan, ne vodi svaki do povrede prava i sloboda pojedinca. Nije neuobičajeno da je influenser zainteresovan upravo za očuvanje identiteta svog adresata, za sprečavanje grešaka koje može da napravi, da mu pomogne da izabere pravi put. Roditelji koji odgajaju dijete, nastavnici koji stvaraju pravu sliku svijeta za učenika, rođaci i prijatelji koji žele da spasu osobu koju vole - sve su to primjeri kreativnog uticaja.

Metode psihološkog uticaja

Različite strategije uticaja na ljude su proizvod dugog razvoja društva. Većina njih nije bila namjerno dizajnirana kao alati za manipulaciju, a ljudi ih također često koriste intuitivno.

• Psihička infekcija je najstarija metoda utjecaja, zasnovana uglavnom na refleksnim reakcijama. Ovaj uticaj ne ostvaruje ni subjekt ni objekat uticaja. Mentalna zaraza se javlja na emocionalnom nivou. Najupečatljiviji primjer je panika koja obuzima ljude poput požara.
• Prinuda je vrsta utjecaja u kojem se koristi jasna ili skrivena prijetnja. Prijetnja nije nužno povezana s fizičkim nasiljem, može se odnositi na materijalno blagostanje, ograničavanje slobode, uskraćivanje mogućnosti da radite ono što volite itd.
• Zahtjev. Za razliku od prisile, u ovoj tehnici nema prijetnje. Instrument uticaja ovde je poziv na određenu akciju, koja je poželjna za subjekt uticaja. Laskanje, uvjeravanje, laskanje, itd. mogu se koristiti kao dodatna poluga.
• Uvjeravanje je svjestan i svrsishodan utjecaj, čije su glavno oruđe racionalni argumenti.
• Sugestija se od uvjeravanja razlikuje po odsustvu argumenata i pozivanju na razum. Sugestija se zasniva na iracionalnoj, nekritičkoj percepciji informacija koje dolaze iz autoritativnog izvora. Faktor vjere igra važnu ulogu u sugestiji.
• Buđenje potrebe za imitacijom. Sama imitacija nekoga često je nesvjesna, ali subjekt utjecaja, na primjer, nastavnik ili roditelj, može namjerno stvoriti kod djece i učenika privlačnu sliku koju žele oponašati.
• destruktivna kritika. Ova metoda ima za cilj da izazove da se objekt osjeća nezadovoljnim sobom i natjera osobu da promijeni svoje ponašanje.

Ovo su glavne metode uticaja koje se najčešće koriste u međuljudskim odnosima. Često se koriste u kombinaciji, potkrepljeni autoritetom subjekta uticaja, linkovima ka drugim još autoritativnijim izvorima, kao što su mediji, knjige, internet itd.

Šta određuje uspeh uticaja

Ako je uticaj tako rasprostranjen proces, zašto onda neki ljudi uspevaju da utiču na druge, a drugi ne mogu? Činjenica je da svako ima mogućnost da utiče na druge članove društva, ali je stepen njene ozbiljnosti različit. Postoji nekoliko kategorija ljudi čiji uticaj ima posebnu moć:

• Oni koji imaju odlike vođe i imaju dar uvjeravanja i sugestije.
• Snažne ličnosti sa izraženom harizmom, odnosno izuzetne po pitanju i, koja je upotpunjena ličnim šarmom.
• Dobri psiholozi, i to ne nužno profesionalni. Postoje ljudi koji vrlo suptilno osjećaju sve nijanse raspoloženja i psihičkog stanja svojih partnera. Oni znaju koje konce mogu povući i, ako žele, mogu pronaći najefikasnije kanale uticaja na osobu.
• Oni koji posjeduju važne, značajne informacije za ljude ili koji se znaju predstaviti kao tako informisani pojedinci.

Efikasnost uticaja zavisi ne samo od subjekta, već i od objekta uticaja. Što je osoba manje samouvjerena, to joj je niže samopoštovanje, lakše može postati ovisna o manipulatoru. Stoga, da biste naučili kako se oduprijeti utjecaju drugih, morate početi sa samorazvojom.

Psihološki uticaj je proces koji menja ponašanje i tip razmišljanja druge osobe. Postoje različite vrste uticaja (uvjeravanje, zaraza, sugestija, imitacija, itd.) i suprotstavljanje utjecaju (ignorisanje, kritika, odbijanje, itd.).

Koncept uticaja

Psihološki uticaj je koncept koji se često koristi u psihologiji i sociologiji. To znači proces koji rezultira promjenom ponašanja, stavova, namjera, želja i ideja nekog autsajdera.

Mehanizmi psihološkog uticaja pomažu u realizaciji potencijala unutargrupne ili masovne interakcije. Koncept podrazumijeva korištenje metoda dezintegracije ili grupne diferencijacije.

Karakteristike psihološkog uticaja:

• je spontana, nesvesna;
• ne podliježu društvenoj kontroli;
• koristi se u posebne svrhe (pozitivne ili negativne);
• je međustanje čoveka.

Tema psihološkog utjecaja je od posebnog interesa za poduzetnike, oglašivače, trgovce i poslovne ljude. Uz pomoć mehanizama uticaja mogu da prodaju svoju robu. Rezultati aktivnosti predstavnika ovih profesija ovise o sposobnosti korištenja alata psihološkog utjecaja.

Koncept psihološki konstruktivnog utjecaja podrazumijeva da utjecaj ne bi trebao negativno utjecati na pojedinca. Obavezni uslovi - psihološka pismenost i korektnost.

Uticaj na osobu često koriste ljudi u svakodnevnom životu. Obično u sebičnim namjerama ili u svrhu sticanja koristi. Poznavajući karakteristike vašeg sagovornika, nije teško postići željeni rezultat.

Glavni tipovi

U psihologiji i sociologiji razlikuje se usmjereni i neusmjereni psihološki utjecaj. Usmjerene metode uključuju metode psihološkog utjecaja kao što su uvjeravanje i sugestija. Neusmjerenim - infekcija i imitacija.

Morate znati razliku između kritike i sugestije. Kritika direktno ukazuje kako ne treba raditi, a sugestija - kako to učiniti. Kritika i sugestija se također razlikuju po temi.

Dizajniran da ublaži određene strahove. Potrebno je ukloniti prepreke na putu informacija do ljudske svijesti.

Uvjeravanje je vrsta utjecaja čija je svrha utjecaj pojedinca na ljudsku psihu kroz pozivanje na njegovu ličnu procjenu, zadovoljenje njegovih potreba uz pomoć drugih ljudi.

Realizuje se kroz komunikaciju sa željenim objektom. Glavna svrha je promijeniti nečije stavove o određenim stvarima. Prvi koji pokušava da razgovara je inicijator razgovora.

Osnova uvjeravanja je svjestan odnos pojedinca prema određenim informacijama, njihova introspekcija, kritika i evaluacija. Uvjeravanje je izgrađeno na sistemu argumenata. Oni su formirani prema zakonima logike i moraju biti potkrijepljeni od strane onih koji izazivaju uvjerenje.

Ovu vrstu uticaja najbolje je uvesti tokom diskusija, grupnih diskusija i sporova. Osnovni uslovi za ubeđivanje:

• logika;
• podsekvenca;
• obrazloženje;
• valjanost zasnovana na materijalima zasnovanim na naučnim dokazima.

Uspješnost ove vrste utjecaja direktno zavisi od vještina osobe koja ga provodi. Ako je uvjerenje uspješno uvedeno, tada će pojedinac prihvatiti i nastavit će biti vođen u odabiru nečega novim informacijama. U tom procesu se mijenja pogled na svijet.

Uvjeravanje se najčešće koristi u odgoju djece i naučnim kontroverzama. Zahtijeva veliki trud i korištenje raznih govorničkih tehnika.

Infekcija

Najstariji metod uticaja. Najčešće se koristi u odnosu na velike grupe ljudi - na stadionima, koncertima. Posebno efikasan tokom skupova, protesta, štrajkova. Najbrže se razvija u slabo kohezivnom timu, gdje je nivo organizacije loš ili potpuno odsutan. Glavni znak infekcije je spontanost.

U procesu takvog uticaja, komunikator prenosi osobi njeno raspoloženje, raspoloženje, emocije, motive. To se ne ostvaruje kroz komunikaciju, već kroz emocionalno okruženje. Proces tranzicije raspoloženja jedne osobe u drugu je nesvjestan.

U psihologiji se fenomen infekcije objašnjava kao način prenošenja emocionalnog stanja jedne osobe na drugu na psihološkom nivou. Dešava se da obe osobe žele da se zaraze u isto vreme. Onaj čiji je emocionalni naboj jači biće uspješan.

Stepen zaraze mase zavisi od:

• stepen razvoja;
• jačina energetskog naboja komunikatora;
• psihološko stanje;
• Dob;
• uvjerenja;
• stepen sugestibilnosti;
• samosvijest;
• emocionalno raspoloženje itd.

Infekcija je poput lančane reakcije. U početku se jedna osoba može zaraziti, što prenosi emocionalni naboj na drugu itd.

Ovu vrstu utjecaja je najlakše provesti u gomili, jer u takvoj situaciji osoba postaje ranjivija. Sužava se kritičnost prema procjeni i percepciji informacija.

Ponekad govornici koriste infekciju u svojim treninzima. Njihov cilj je motivirati slušaoce, doslovno ih zaraziti svojom vitalnom energijom.

Sugestija

Sugestija se smatra najopasnijom vrstom uticaja. Ovo je glavni instrument uticaja u raznim vrstama hipnoterapije. Uz njegovu pomoć možete natjerati osobu da obavlja određene funkcije, promijeni tip ponašanja, razmišljanja ili mišljenja o objektu.

Sugestija se sastoji u smanjenju kritičnosti pojedinca na primljenu informaciju. Jer nema želje da se provjerava autentičnost.

Sugestija je veoma efikasna ako se uspostavi odnos poverenja između sagovornika i lekara. Stoga, hipnolog, prije uvođenja sugestija, pokušava uspostaviti kontakt sa pacijentom i tek onda prelazi na uvođenje u trans i nametanje određenih obrazaca ponašanja ili razmišljanja.

Važna karakteristika sugestije je da ona nije usmerena na sposobnost razmišljanja, već na spremnost da se prihvati predlog, nova razmišljanja, kontradiktorne izjave i da se sprovedu. Postoje 2 oblika ovog tipa uticaja - autosugestija (samosugestija) i heterosugestija (uticaj spolja). Obilježje samohipnoze je da je to svjesna samoregulacija.

Na rezultate korišćenja sugestije utiču sledeći indikatori (u odnosu na govornika):

• autoritet;
• status;
• voljni kvaliteti;
• samopouzdanje;
• kategoričan ton;
• ekspresivna intonacija;
• vjera u vlastitu snagu;
• sposobnost uvjeravanja, itd.

Sugestija se aktivno koristi prilikom predstavljanja informacija medijima. Još jedan popularan izvor uvođenja ovog alata utjecaja je oglašavanje. Realizira se uz pomoć svijetlih, kratkih i nezaboravnih slogana. Ovo je neophodno da biste ostvarili sopstvene koristi.

Imitacija

Jedan od najpopularnijih oblika ponašanja u međuljudskim kontaktima. Razvija se zbog kompleksa jednog od sagovornika. U želji da postane bolji, počinje da kopira ponašanje, način komunikacije, hodanje, intonaciju, izgovor i drugo. jedinstvene karakteristike drugog coveka.

Imitacija utiče na proces socijalizacije pojedinca, na njegov odgoj i razvoj. Mala djeca i adolescenti koji još nemaju preciznu viziju sebe ili formiran karakter vrlo su osjetljivi na ovu vrstu utjecaja. Imitiraju one oko sebe i one koje smatraju autoritativnim. To su manifestacije svjesne imitacije.

Nesvjesno oponašanje je rezultat aktivnog utjecaja na psihu. Računajući na određenu reakciju, inicijatori je stimulišu na različite načine. Ovaj uticaj je dvostruk. U zavisnosti od osobe koja koristi imitaciju kao sredstvo uticaja, rezultat može biti pozitivan ili negativan za drugu osobu.

Najpoznatija manifestacija imitacije je moda. To je oblik standardiziranog masovnog ljudskog ponašanja. Nastaje zbog nametanja određenih preferencija ukusa.

Manje vrste psihološkog uticaja

Jedna od najčešće korišćenih metoda uticaja su glasine. Ovo su poruke koje dolaze od određene osobe. Obično su lažni i koriste se za ponižavanje drugog pojedinca. Često nisu potkrijepljeni nikakvim činjenicama. Ljudi percipiraju glasine zbog želje da brzo dobiju informacije koje su im potrebne.

Favor formacija

Ovu tehniku ​​često koriste trgovci i prodavci za prodaju svoje robe. Izražavaju povoljne sudove o osobi, posebno o njenoj izgled. Mogu dodatno koristiti imitaciju, kopiranje ponašanja osobe, njegovih gestova, izraza lica i načina komunikacije.

Komunikator to čini kako bi stvorio pozitivan utisak o sebi. U procesu formiranja naklonosti koriste se sljedeće tehnike:

• Pažnja;
• komplimenti;
• traženje savjeta;
• poigravanje sa identifikovanim kompleksima, itd.

Uspjeh ove vrste utjecaja ovisi o prvom utisku. Drugi važan ključ uspjeha je samoprezentacija.

Da bi formiranje naklonosti imalo željeni efekat, morate imati odlične komunikacijske vještine. Morate biti u stanju da nađete pristup osobi, uvidite njene slabosti i izvršite moralni pritisak na nju.

Zahtjev

Situacija u kojoj komunikator nekome uputi zahtjev. Može to učiniti mirno ili opsesivno. Rezultat uticaja zavisi od odnosa između pojedinaca.

Često je to apel sa željom da se zadovolje potrebe komunikatora. Tajno oružje su nježan glas, miran ton, osmijeh i maksimalna iskrenost i otvorenost.

Važno je znati reći „ne“. Prisutnost takve sposobnosti pomoći će izbjeći konfliktne situacije i spasiti osobu od rasprave o svom izboru. Takođe neće biti vikanja jedni na druge.

samopromocija

Ovo je otvoreni tip uticaja. Dizajnirani da pokažu svoje najbolje kvalitete, profesionalne vještine i sposobnosti. Ovu metodu koriste ljudi sa osjećajem vlastite vrijednosti. U procesu izlaganja postoji otvorena demonstracija profesionalizma i kvalifikacija.

Čest cilj samopromocije je stjecanje konkurentske prednosti potrebne za postizanje vlastitih ciljeva. Može se javiti voljno i nevoljno.

Samopromocija se često provodi na:

• konferencije;
• sastanci;
• pregovori;
• intervjui;
• javnom nastupu.

Ovu tehniku ​​uticaja političari često koriste kada se kandiduju za funkciju. Njihov cilj je da steknu priznanje građana.

Prinuda

Ova vrsta uticaja je potrebna da se ljudi prisile da rade ili vrše određene radnje. U oblicima prinude mogu se koristiti prijetnje, ucjene, zatvorske kazne. Najgrublji oblici su fizičko nasilje, nasilje, ograničavanje slobode djelovanja.

Pored fizičkih sredstava uticaja mogu se koristiti i moralna. To su poniženja, uvrede, subjektivne kritike u gruboj formi.

Žrtva doživljava prinudu kao snažan psihološki pritisak i oduzimanje potrebnih pogodnosti za normalan život. Prijetnja može biti smrtonosna ili upozoravajuća. Podrazumijeva se mogućnost primjene socijalnih sankcija ili fizičkog premlaćivanja.

Napad

Jedan od oblika oslobađanja od emocionalnog stresa. Izvodi se iznenadni, namjerni napad na ljudsku psihu da ga učini razdražljivim, nervoznim i agresivnim.

Ovu vrstu utjecaja često koriste sportisti, posebno kada sport uključuje fizički kontakt između 2 ili više osoba. Kad smo već kod napada, treba reći da je suprotstavljanje tuđem uticaju otpor uticaju sugestije.

Glavni alati uticaja u napadu:

• negativne izjave;
• grube, uvredljive presude;
• ismijavanje života ili određenih kvaliteta;
• podsjetnik na poraze ili sramne slučajeve iz biografije.

Osoba koja koristi napad može nametnuti svoje mišljenje komunikatoru ili mu dati savjet. Često takav pojedinac uživa jer je povrijedio drugog.

Argumentacija

Obično se koristi da uvjeri osobu u pogrešnost njegovih misli. Govornik, uz pomoć konkretnih argumenata, pokušava uvjeriti osobu da promijeni mišljenje.

Glavni zahtjevi za argumentaciju:

• tačnost;
• ispravnost;
• pojačanje prijavljenim i priznatim činjenicama;
• kratkoća.

Ovu vrstu uticaja često koriste nastavnici u obrazovnim institucijama. Pokušavajući učenika ili studenta navesti na njegovu grešku, oni počinju predlagati mnogo argumenata. Pravo na odgovor se obično daje kada je osoba već sve razmislila i spremna je da navede kontraargument.

Druga opcija za primjenu argumentacije je polje oglašavanja. Gotovo sa uvjeravanjem. Oglašivači u početku opisuju proizvod ili uslugu, a potreba za njegovom kupovinom dokazuje se uz pomoć argumenata. Oni su detaljan opis prednosti reklamiranog objekta.

Manipulacija

Jedna od najčešće korišćenih metoda uticaja u svakodnevnom životu. Manipulacije su skriveni porivi za doživljavanjem određenih stanja.

Uz pomoć određenih fraza komunikator pokušava uticati na izbor, donošenje odluke druge osobe. On to čini iz sebičnih motiva da postigne svoje ciljeve.

Vrste psihološke otpornosti na uticaj

Prvi tip je neznanje. Ovo je namjerna nepažnja, rasejanost u odnosu na sagovornika. Odlikuje se nedostatkom reakcije na bilo kakve radnje druge osobe.

To se doživljava kao znak nepoštovanja od strane sagovornika. U određenim slučajevima, to je jedino ispravno ponašanje u nezgodnoj situaciji. Koristi se za praštanje netaktičnosti sa strane.

Druge vrste psihičkog otpora na uticaj:

1. Konstruktivna kritika. Koristi se u kontroverznoj situaciji za dokazivanje vlastite nevinosti. Uz pomoć kritike opravdavaju neispravnost postupaka, misli ili ciljeva. Mora biti potkrijepljeno činjenicama. U suprotnom, to neće biti konstruktivna kritika, već opsesivno subjektivno mišljenje.
2. Protuargumentacija. Ovo je pokušaj da se neko uvjeri potkrepljenjem određenih činjenica. Koristi se za osporavanje tuđeg mišljenja, što je potpuno suprotno razmišljanjima sagovornika. Preduslov je da budu potkrijepljeni naučnim ili međunarodno priznatim činjenicama.
3. Konfrontacija. Ovo je direktna suprotnost misli. Izvodi se u direktnom (tvrdom i verbalnom) obliku ili u skrivenom obliku uz uvođenje neverbalnih tehnika. Psiholozi ga često koriste u kognitivno-biheviorskoj terapiji.
4. Odbijanje. Konkretno označavanje od strane sagovornika njegovog nezadovoljstva ili neslaganja. Obično se uzima u svrhu odbijanja ispunjenja zahtjeva druge osobe. Može se izgovarati blagim i mirnim tonom. U drugom slučaju, autoritativnim, prijetećim glasom. Pomaže da se izbjegne činjenica otpuštanja ili premlaćivanja.
5. Psihološka samoodbrana. Konkretno određivanje svojih granica bez slušanja drugih. Pomaže u sprječavanju ponašanja koje kontrolira sve ljudske radnje. Pritom se uvode verbalne i neverbalne tehnike u obliku verbalnih formula i intonacija. Svrha u koju se koristi psihološka samoodbrana je potreba da se eliminiše iz učešća u sukobima, da ostane miran. Tako čovjek dobije dodatno vrijeme da razmisli o kritikama koje je čuo, manipulacijama.
6. Kreacija. Kreiranje mentalnog sklopa također može biti proizvoljno. Uključuje implementaciju ranije neiskorišćenih odluka, nepredvidive radnje. Manifestira se kao želja da se bude jedinstven, a ne da se prilagodi drugima. Koristi se protiv imitacije. Nastaje pod uticajem žudnje za samoizražavanjem.
7. Utaja. Ova želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije sa inicijatorom. Razlozi mogu biti lično neprijateljstvo ili negativan stav prema takvom sagovorniku. Svaki sastanak se izbjegava. Dolazi do smanjenja pravila vremena, uslova za razgovor. Sličan odnos partnera prema drugom u pokušaju da izbjegne sastanke neophodan je za lični mir.

Druga često korištena metoda konfrontacije je mobilizacija energije. Manifestuje se kao otpor prema pokušajima sugerisanja, prenošenja, nametanja određenih radnji, obrazaca ponašanja, tipa razmišljanja i drugih faktora.

Ovo je transformacija svih negativnih emocija u ljutnju, bijes i agresiju. Ponekad je to zbog činjenice da osoba ne zna kako reagovati na određenu situaciju u mjeri u kojoj nema dovoljno informacija. Ovo pomaže da svoje emocionalno stanje dovedete u ton.

Preduzetnici često koriste takvu tehniku ​​otpora uticaju kao što je kreativnost. To im daje konkurentsku prednost u odnosu na druge i omogućava im stvaranje jedinstvenih proizvoda. Imitacija je prva stvar čega se mladi poduzetnik treba riješiti.

Zaključak

U psihologiji i sociologiji postoje različite metode uticaja na osobu. Glavni među njima su uvjeravanje, zaraza, imitacija i sugestija. Tehnike kao što su kreativnost, kontraargumentacija, konstruktivna kritika, konfrontacija, odbijanje, utaja, itd., pomažu da im se odupremo.

Nadezhda Suvorova

Svaki dan smo psihički pogođeni. Ponekad je to dosadno, a ponekad ni ne znamo da smo izmanipulisani. Psihološki uticaj je moćno oruđe u vešte ruke. Da biste savladali tehnike, potrebno je temeljito proučiti karakteristike pojedinca i moguće načine utjecaja na umove ljudi.

Koje vrste utjecaja postoje i kako se zaštititi od utjecaja drugih, govorit ćemo u ovom članku.

Koncept psihološkog uticaja

To je složen i višestruki pojam. Ukratko, psihološki uticaj je manipulacija ljudskom podsviješću, koja se događa suprotno zdravom razumu. omogućavaju vam da kontrolišete ljudsko ponašanje.

U zoru civilizacije, šamani i plemenske vođe posjedovali su vještine psihološkog utjecaja. Koristili su primitivne metode: govor tijela, intonacije glasa, rituale i napitke koji zamagljuju um.

Sa razvojem nauke i tehnologije, postoji toliko mnogo načina da se manipuliše podsviješću da ih svako od nas svakodnevno koristi i ne sumnja u to.

Svrha psihološkog uticaja

Bez obzira na objekat (jedna osoba ili grupa), iza procesa stoji specifičan cilj psihološkog uticaja:

Korištenje drugih ljudi za zadovoljavanje ličnih potreba.
Sticanje prestiža u grupi.
Stvaranje okvira i standarda društva.
Pronalaženje osjećaja značaja.
dokaz njegovog postojanja.

Većina pokušaja manipulacije ima sebične ciljeve. Vidimo osobu koja je emocionalno slabija od nas i trudimo se da je pokorimo. Jednog treba saslušati, drugog treba izvršiti instrukcije umjesto njega. To su ciljevi koje postižemo psihološkim uticajem.

Neki koriste ovu vještinu u dobre svrhe, drugi su vođeni sebičnošću. Ali u prvom i drugom slučaju, pravi cilj je dokazivanje vlastite važnosti za društvo i utvrđivanje činjenice svog postojanja. Psihologija ne dijeli motive na dobre i loše, ona proučava metode i metode utjecaja, otkrivajući nove činjenice.

Vještog majstora je teško otkriti, pogotovo ako djeluje na vas i vašu okolinu. Lakše je uvjeriti nekoliko ljudi u praksi nego jednog. To je zbog mentaliteta stada i razvoja medija. Slijepo vjerujemo u ono što nam govore na TV-u.

Metode psihološkog uticaja

Diverse. Političari i diktatori tečno govore u svakom od njih:

Vjerovanje. Uticaj argumentima.
Samopromocija. Demonstracija svojih prednosti u odnosu na druge ljude kako bi se steklo povjerenje drugih.
Sugestija. Uticaj bez argumenata.
Infekcija. Prenoseći svoja osećanja i emocije na druge ljude.
Pobuđivanje želje za imitacijom. Kroz riječi i djela probudite ljude da vas oponašaju.
Pozovi za uslugu. Vjerovanje u svoje dobre namjere i ciljeve.
Zahtjev. Izražavanje vaših želja i traženje njihovog zadovoljstva.
Prinuda. Pritisak i zastrašivanje prijetnjama.
destruktivna kritika. Potiskivanje ličnosti osobe, ismijavanje i vrijeđanje osobe.
Manipulacija. Indirektno buđenje za akciju ili prosuđivanje.

Vrste psihološkog uticaja imaju slične i različite karakteristike, neke su pogodne za postizanje brzog rezultata, druge za uticaj na osobu tokom vremena.

Alati psihološkog uticaja

Jedno je kada je osoba u blizini i možete je uvjeriti riječima, pogledom, pokretima, intonacijom. Ali šta ako je cilj svijest publike ljudi koji se nalaze u različitim gradovima, pa čak i državama.

Da biste to učinili, koriste se psihološki alati:

Vojna sredstva.
Trgovinske i finansijske sankcije.
političkim sredstvima.
Fino i.
MEDIJI.
Internet.

Upravljanje masama pomoću ovih alata dovodi do zapanjujućih rezultata. Navikli smo da vjerujemo u ono što čitamo na internetu i gledamo na TV-u i nikad nam ne bi palo na pamet da je to još jedan način psihološkog utjecaja. Uzmimo za primjer kanone ljepote koji su bili prije 50 godina i koji postoje i sada. Obojici je uz pomoć medija diktirala moda kako bi prodali svoje proizvode.

Vjerovanje

Ova metoda ima tri komponente: tezu, argumente i demonstraciju. Prvo formulišete konkretan stav – to je teza, zatim formirate argumente, a na kraju uz pomoć demonstracije uvjeravate ciljnu publiku.

Metoda je vrlo učinkovita ako znate tajne uvjeravanja:

termini i argumenti trebaju biti krajnje jednostavni i razumljivi;
koristite samo one činjenice u koje ste sigurni;
uzeti u obzir ličnost sagovornika;
voditi razgovor bez razgovora o drugim ljudima;
vaš govor treba da bude jednostavan, bez složenih epiteta i krilatih izraza.

Veliki dio uspjeha zavisi od argumenata koje iznosite. Oni argumenti koji su potkrijepljeni poznatim činjenicama, odnose se upravo na temu razgovora, zanimljivi su sagovorniku i nisu izgubili na aktuelnosti, djeluju.

Sugestija

Ova metoda nema argumente i činjenice. To utiče na pojedinca na drugačiji način. Njime možete nametnuti neko svoje mišljenje i natjerati ga da djeluje u vašem interesu.

Sugestija je direktna i indirektna. U prvom slučaju direktno izražavate svoje gledište i očekujete poslušnost. Ovu metodu koriste roditelji, vaspitači, nastavnici. U drugom slučaju biraju se tehnike koje nenametljivo potiču na akciju. Ovu metodu koriste oglašivači.

Na efikasnost sugestije utiču sledeći faktori:

starost osobe ili ciljne publike;
stanje (umor, umor);
vaš autoritet;
tip ličnosti osobe koja je psihički pogođena.

Infekcija

Ovo je treći glavni metod uticaja na ličnost. Usmjeren je na masu ljudi, a ne na jednog pojedinca. Vjerske sekte i klubovi navijača su upečatljiv primjer psihološkog utjecaja infekcije.

Da postoji način zaraze, ljudi su znali u zoru civiliziranog društva, kada su se održavale masovne ceremonije oko idola ili oltara uz ritualne plesove i ulazak u trans.

Danas je ova metoda široko proučavana. Poznatija je kao psihologija mase ili fenomen gomile. Rijetka osoba će moći da se odupre opštem impulsu i krene protiv gomile.

Infekcija se može prepoznati po sljedećim znakovima:

isključivanje svijesti;
prelazak u stanje nesvesti;
usmeravanje misli i osećanja u jednom pravcu;
želja da se ideje implementiraju u stvarnost upravo ovdje i sada;
gubitak ličnosti;
onemogućiti logiku;
nespremnost da budu odgovorni za svoje postupke.

Uvjeravanje, sugestija i infekcija su „tri stuba“ na kojima se temelji psihološki uticaj. Ali druge metode su također popularne među onima koji žele kontrolirati ponašanje i um ljudi.

Metode zaštite od psihičkih uticaja

Danas svako od nas ima pristup informacijama o metodama psihološkog uticaja i kako ih ovladati, pa ljudi koji su inspirisani često moraju biti lutka u nečijim rukama i ispunjavati njegove zahtjeve i želje. Kako se ne biste našli u sličnoj situaciji, trebali biste se moći oduprijeti manipulatorima i zadržati trezven um.

Metode zaštite od psihičkih uticaja:

U svakoj situaciji treba da analizirate da li trebate poslušati riječi druge osobe ili ne, kakva će biti korist od toga. U većini slučajeva nećete moći konkretno odgovoriti na pitanje zašto nešto radite. I ovo je prvi znak da žele uticati na vas;
racionalan pristup. Ako vam se ponudi da izvršite određene radnje, onda ponudite svoju opciju koja će vam biti prikladnija. Ovo će dovesti manipulatora u stupor i on će izgubiti moć nad vama;
vera u sopstvenu pravednost. Ako vam se pokušava nametnuti tuđe mišljenje, nemojte slijepo vjerovati tuđim riječima. Bolje je analizirati navedene argumente, uporediti sa svojim;
Promijenite svoje ponašanje. Manipulatori čitaju informacije o vašoj ličnosti iz načina komunikacije i ponašanja. Uđite takve ljude u slijepu ulicu, isprobavajući različite uloge;

nepovjerenje bi trebalo da vam postane navika. Ne radi se o bliskim ljudima koji vam žele dobro. Ali ako se stranac ili kolega s posla odjednom počne zanimati za vas i nametati svoju komunikaciju, čuvajte se i pokušajte uočiti znakove manipulatora u njegovim riječima i ponašanju;
pregledati prošle greške. Fokusirajte se na situacije u kojima ste bili pod kontrolom. Razmislite kako ste to dozvolili i šta učiniti da se tužno iskustvo ne ponovi;
pitati za objasnjenje. Ako ste u iskušenju da nešto uradite, postavljajte mnogo pitanja. Manipulator će se odati ako pokuša da vas prevari, da izbjegne odgovor;
ne radi ono što se od tebe očekuje. Često se pri prvom susretu pokažemo boljim nego što zaista jesmo. Drugi koriste ovu situaciju, a vi morate udovoljiti njihovim zahtjevima kako ne biste izgubili povjerenje. Ali imate pravo na promjenu i nema potrebe da se ponašate na štetu sebe i da udovoljite drugima;
ne testiraj. Ovo je snažan poticaj da vas natjera da poslušate. Prihvatite svoje greške i ne dozvolite drugima da vas pritiskaju sjećanjima na prošlost.

Psihološki utjecaj može učiniti čuda: pomoći voljenima, promijeniti ih na bolje. Ali pohlepni pojedinci ga koriste u sebične svrhe, tako da zaštitite sebe i svoju porodicu od negativnih uticaja.

17. februar 2014. u 11:06

Dakle, psihologija menadžmenta se bavi proučavanjem psiholoških mehanizama upravljanja. Psihologija je interesantna i korisna prvenstveno zbog toga što su menadžeri, upravljajući kadrovima, uvjereni da u većini slučajeva čak i jasno izražen, neposredan i konkretan nalog pod uslovima potpisanog ugovora mogu biti izvršeni na različite načine od strane različitih ljudi, u različito vrijeme, sa različitog kvaliteta, a ponekad nikako. Sami subjekti menadžmenta, posmatrajući sebe i druge menadžere, smatraju da naređenja i uputstva za podređene često sadrže emocionalne, lične komponente koje se u kontekstu poslovne interakcije ne bi činile potrebne.

Dakle, realna praksa menadžerske interakcije sadrži izraženu psihološku komponentu, a menadžeri očekuju da će im psihološka nauka pružiti takva znanja i tehnologije koje će im omogućiti efikasnije sprovođenje profesionalnih menadžerskih aktivnosti.

U skladu sa teorijom mentalne refleksije, koja je duboko ukorijenjena u domaćoj psihološkoj tradiciji, promjena karakteristika sistema može i dolazi zbog interakcije sistema sa vanjskim okruženjem, kao i podsistema unutar sistema. . U ovom slučaju razmatrat će se drugi slučaj. Rezultat interakcije je međusobna refleksija, tj. fiksiranje u svojim stanjima interakcijom podsistema nekih karakteristika jedni drugih.

U upravljačkoj situaciji, podsistem upravljanja (menadžeri) zainteresovani su za tehnologije takve interakcije, koje bi obezbedile da upravljani podsistem (osoblje) dobije neke namenski specificirane karakteristike. U razumljivijem obliku, zadatak menadžmenta je da poznaje karakteristike osoblja u ovom trenutku, da poznaje i organizuje interakciju tako da dođe do željene promene. Ali osoblje se sastoji od različitih ljudi sa svojim individualnim karakteristikama. Osim toga, upravljanje se češće vrši u odnosu na grupu u cjelini, a ne na svakog pojedinca, a ova grupa ima svoje socio-psihološke karakteristike zbog grupne pripadnosti preduzeća, spola, etničke, vjerske i dr. karakteristike. Stoga, kontrolni zadatak postaje veoma težak.

U psihologiji je poznat niz oblika psihološkog uticaja u kojima se primenjuju direktne i indirektne metode koje rukovodilac koristi u rešavanju problema upravljanja kadrovima. Prirodu uticaja oblika menadžerske interakcije menadžeri obično ne analiziraju, iako bi takva analiza omogućila kako da se proceni efektivnost menadžerskog uticaja u različitim situacijama, tako i da se optimizuje rad menadžera.

Mnogo je psiholoških razloga za negativan rezultat menadžerskog uticaja. Evo samo neke od njih:

• nerazumijevanje (nepotpuno razumijevanje) od strane izvršioca sadržaja uputstva, naloga;
• nerazumijevanje (nepotpuno razumijevanje) onoga što bi se moglo nazvati duhom komandovanja, tj. ideje menadžera o obliku izvršenja naloga od strane osoblja;
• prekoračenje zahtjeva izvođačkih sposobnosti (opštekulturnih, komunikativnih, brzih, intelektualnih itd.);
• nesvjesni otpor zbog neslaganja između zahtjeva duboke motivacije izvođača;
• svjesno izbjegavanje zbog neusklađenosti zahtjeva sa ciljevima izvođača;
• neorganizovanost aktivnosti izazvana stresom, umorom, drugim nepovoljnim uslovima koje je izvođač doživeo pre nego što je narudžbu primio ili izazvan od strane samog rukovodioca;
• svjesno izbjegavanje zbog pritiska značajne grupe.

Kada bi vođa u svakom pojedinačnom slučaju menadžerske interakcije znao unaprijed na koje će barijere njegov nalog naići, lako bi ih mogao zaobići. Ali pošto on često ne zna za njih, a ponekad se u toku rada neočekivano pojave barijere, menadžer će pokušati da postigne ispunjenje svog naloga, na osnovu svojih ideja o osoblju i koristeći one metode uticaja koje koristi. da i (ili) koji su se dokazali u njegovom životnom i profesionalnom iskustvu. Ove vrste uticaja, uz svu njihovu raznolikost, mogu se grupisati po dva osnova: otvorenost ili zatvorenost namera menadžera prema osoblju i preovlađujuća upotreba emocionalnih ili racionalnih sredstava u menadžerskoj interakciji. Ovaj pristup se može predstaviti pomoću tehnologije mapiranja, koja će se više puta koristiti u priručniku (slika 1.3).

Rice. 1.3.

D - pritisak; M - manipulacija; B - uticaj; U - pravilno upravljanje

Prije nego što okarakteriziramo ove vrste psihološkog utjecaja, označimo opštu strukturu utjecaja u slijedu faza:

• 1) namjeru subjekta uticaja;
• 2) organizacija uticaja, tj. glavni način prevođenja namjere u aktivnost;
• 3) ostvarivanje namera na ovaj ili onaj način i u ovom ili onom obliku;
• 4) prihvatanje uticaja od strane primaoca;
• 5) promene karakteristika stavova ili ponašanja primaoca;
• 6) sagledavanje i vrednovanje rezultata uticaja subjekta upravljanja;
• 7) promene stanja subjekta uticaja kao rezultat uočenih efekata uticaja.

Dakle, u fazi organizovanja uticaja, ključno je pitanje da li svoje namere (motivaciju, ciljeve, njihovu validnost) otkriti primaocima. Ovo pitanje se može riješiti svjesno ili prema ustaljenoj navici otvorenosti ili bliskosti interakcije (sa izuzetkom posebnih slučajeva, na primjer, nedostatka vremena, kada se upravljanje obično provodi direktivno bez objašnjenja namjera i to normalno percipiraju primaoci ). Mnogo važniji su razlozi zbog kojih se odluka o zatvaranju ili otvorenosti o namerama donosi u normalnim uslovima. Može se sa dovoljnim stepenom pouzdanja pretpostaviti da ova odluka zavisi od stava subjekta upravljanja prema osobi. Ako se osoba u sistemu proizvodnje i upravljanja doživljava kao zupčanik, faktor, sredstvo, onda nije potrebno trošiti vrijeme i energiju na otkrivanje značenja zahtjeva prema njemu - pritisak i manipulacija će biti glavni tipovi. uticaja. Ako se osoba posmatra kao resurs, a još više kao kapital, vrijednost, onda se biraju takvi oblici utjecaja kao što su utjecaj i pravilno upravljanje.

Ovdje se još ne razmatra pitanje kako i koliko adekvatno mogu biti percipirani primaoci namjera subjekta kontrole. Ovo je poseban zadatak. Za sada okarakterizirajmo oblike uticaja od strane subjekta upravljanja.

• 1. Psihološki pritisak. Subjekt upravljanja ne otkriva svoje prave namjere, njegove naredbe su vrlo emotivne. Bliskost je posledica odnosa prema izvođaču (nizak rejting, nepoverenje, zanemarivanje). Emocionalnost je posljedica lične, a ne poslovne pozicije, neizvjesnosti (često je bliskost posljedica nesigurnosti u snagu vlastitih argumenata), želje da se u rad izvođača unese dodatni energetski impuls, da se uplaši, da se savladati započeti ili očekivani otpor.
• 2. Manipulacija. Subjekt upravljanja namjerno skriva svoje prave namjere, daje lažne osnove za svoja naređenja, uputstva. Ponekad, kada se govori o manipulaciji, ističu jednostranost interesa subjekta uticaja. Nije uvijek tako. Činjenica je da iza manipulacije uvijek stoji uvjerenje subjekta manipulacije u vlastitu superiornost nad primaocem. I u principu, on može poći od razmatranja koristi za primaoca. Ali, prema subjektu, zbog starosnih, intelektualnih ili drugih ograničenja, on nije u stanju da shvati namjeru subjekta ili vlastitu korist, pa se samo morate brinuti o njemu bez upuštanja u konstruktivan dijalog.
• 3. Psihološki uticaj. U slučaju ovakvog psihološkog uticaja, subjekat uticaja ne krije svoje namere, ali pošto preovlađuje emocionalna komponenta, one možda neće biti predstavljene na smislen, detaljan način – primalac može lako da pogodi o njima. Naglasak na emocionalnoj komponenti subjekt daje zbog lične uključenosti u ciljeve i sadržaj aktivnosti o kojoj je riječ, kao i želje da se ova aktivnost učini emocionalno privlačnom primaocu, izvođaču.
• 4. Zapravo menadžment. Namjere subjekta upravljanja su otvorene. Uvjeren je u svoje argumente, ima pozitivne ciljeve, spreman je na konstruktivan dijalog sa izvođačem, kojeg doživljava kao osobu koja je sposobna razumjeti ideje i argumente, prihvatiti ciljeve koji doprinose razvoju organizacije. Subjekt menadžmenta razmišlja racionalno, razvijajući pouzdane algoritme rada. Baš kao što pritisak često podržava manipulaciju, uticaj može povećati efikasnost tog uticaja koji se ovde naziva pravilno upravljanje.

U stvarnoj praksi upravljanja, malo je vjerovatno da će se često sresti sa radnjama izgrađenim u čistom obliku prema jednom od navedenih tipova. Češći su, naravno, mješoviti tipovi, koji se mogu figurativno prikazati pomoću Sl. 1.4.

Rice. 1.4. Stručna procjena stvarnog psihičkog uticaja prema samom tipu menadžmenta (ali) i manipulativnog tipa (b)

U zaključku napominjemo da psihološki uticaj u menadžmentu može biti spontan, uobičajen, stereotipan i planski, implementiran na osnovu prethodno kreiranog modela. Proces ovakvog modeliranja je koristan i interesantan, jer je izgrađen prema određenim pravilima i uključuje ne samo riječi i radnje subjekta kontrole, već i posebno organizirane socio-psihološke, dizajnerske, senzorne faktore koji pojačavaju kontrolni učinak zbog na psihološke komponente.