Hogyan írjunk izgalmas forgatókönyveket és készítsünk érdekes prezentációkat? Főbb pontok Annette Simmons Storytelling című könyvéből. Annette Simmons történetmesélés

Történetmesélés. Hogyan használjuk ki a történetek erejét

Közzétételi szöveg http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Mesélés. Hogyan használjuk a történetek erejét: Mann,

Ivanov és Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

annotáció

A történetmesélés vagy történetmesélés nyugaton széles körben elterjedt meggyőzési technika. A könyv szerzője, Annette Simmons nemcsak kommunikációs tanácsadó. Profi mesemondó is, aki üzletembereknek tanítja ezt a művészetet.

Könyvében a történetmesélés lényegéhez nyúlik, és elmagyarázza, hogyan „működnek” a történetek, hogyan hatnak a hallgató érzelmeire, és miért győznek meg, motiválnak és inspirálnak jobban, mint a parancsok, a logikus érvelés vagy a filozófiai érvelés.

Ez a könyv hasznos lesz mindenkinek, akinek nagy közönséghez kell beszélnie, valamint azoknak, akik javítani szeretnék a kommunikáció hatékonyságát.

Annette Simmons történetmesélés. Hogyan használjuk ki a történetek erejét

A könyv elektronikus változatát a Liters készítette (

www.litres.ru)

A szerző ezt a könyvet Dr. James Noble Farr emlékének ajánlja

Előszó

Egyszer egy kongresszusi központban, amely festői zöld dombok között fészkelődött, szemináriumot vezettem a történetmesélésről, a szóbeli történetmesélés művészetéről. A szelíd virginiai éghajlat lassan felolvasztotta a jéghéjat, amely megbéklyózott a hosszú bostoni telen. A teremben összegyűlt lelkesek barátságosak és jóindulatúak voltak. És hirtelen ebben a tömegben egy igazán sugárzó arcot vettem észre, benne, mintha tükörben, az egész történetem tükröződött. Rájöttem, hogy célba értek – lelki kapcsolat alakult ki köztem és a hallgató között.

Az előadás után ennek a lánynak a nyomára bukkantam, és azonnal rájöttem, hogy nem nagyon illik a tanárok, előadók, vallási mentorok és a mesemondást csak szeretők társaságába: Annette Simmons és barátja, Cheryl DeChantis a nagyvállalatok világából érkeztek. És mindketten rettenetesen izgatottak voltak a kilátások miatt, amelyeket művészetünk e tevékenységi körnek ígért.

Gyanakodva, ha nem is szkepticizmussal tekintettem vállalkozásukra: az üzleti világ rettenetesen távol állt tőlem. Valóban azt gondolják, hogy az igazgatók, menedzserek, értékesítők – mindazok, akik megszokták, hogy csak számviteli számításokkal dolgoznak – komolyan érdeklődnek a művészetem iránt, és profitálhatnak belőle?

Annette azonban meggyőzött. Akkoriban egy cégnél dolgozott tanácsadóként „nehéz helyzetekben”: elmagyarázta a menő vezetőknek, hogyan oldják meg a problémákat „kényelmetlen” emberekkel. Annette leszoktatta őket az utcai harcosok durva taktikáiról, és meghonosította bennük a harcművészek kecses képességeit.

Azáltal, hogy megértette a történetmesélés jelentését, képes volt elmélyülni azokban a részletekben, amelyek valójában hatékony üzleti eszközzé teszik azt. Annette teljes mértékben átérezte ennek a sajátos kommunikációs formának a hatalmát – még ha közvetve is. A reklám kommunikációs hatásának alapjainak ismerete is segítette őt: Annette-nek sikerült mindkét megközelítést ötvöznie, és ennek eredményeként erőteljes hatásmódot kapott.

Hamarosan nemcsak tanárnak, hanem diáknak is éreztem magam. Segítettem Annette-nek megérteni a történetmesélés művészetét, ő pedig abban, hogy a mesemondás nagykövete legyek a nagy üzleti világban. Annette most írt egy könyvet, amely, mint minden jó könyv, olyan módon mutatja be az igazságot, amelyet egyszerűen nem lehet figyelmen kívül hagyni.

Mi az értékes benne? Ez a könyv három, egymással szorosan összefüggő gondolatot gyűjt össze. Először is, a történetmesélés újjáéledése fejlett világunkban és a történetmesélés által felszabadított mentális és érzelmi folyamatok megértése. Másodszor: az üzleti szférában egyre erősödő felfogás, hogy egy vállalkozás sikere csak akkor lehetséges, ha a benne dolgozók testi-lelki erejüket adják az ügynek; egyébként hacknek bizonyul, amitől az alkalmazottak és a cégek is szenvednek. És végül a harmadik: a történetmesélés segít abban, hogy felhasználjuk a gyakorlati pszichológia vívmányait és fenntartható hatást érjünk el az emberekre, miközben megőrizzük a velük szembeni tiszteletteljes hozzáállást.

Annette Simmons

Professzionális történetmesélő, kommunikációs tanácsadó, a The Story Factor, Aki elmeséli a legjobb történetet, az nyer, a Biztonságos hely a veszélyes igazsághoz (AMACOM, 1998) és a Területi játékok: A gyepháborúk megértése és befejezése a munkahelyen című könyvek szerzője.
1996 óta saját tanácsadó cégének, a Group Process Consultingnak a vezetője, amely felsővezetőket, értékesítési vezetőket és mindenkit, aki részt vesz a projektek forrásszerzésében, a történetmesélésben - a történetmesélés művészetében.

Egy jó történetet elmesélni ugyanaz, mint megnézni egy dokumentumfilmet, és elmesélni róla, hogy mások, akik még nem látták, teljesen megértsék.

Az embereknek nincs szükségük új információkra. Elegük van belőle. Őket hit kell- hit benned, a céljaidban, a sikeredben. A hit – nem a tények – hegyeket mozgat meg.
Hadd értsék meg az emberek ki vagy segíts nekik érezni, hogy ismernek téged, és a beléd vetett bizalmuk automatikusan megháromszorozódik.
Még ha hallgatói arra a következtetésre jutnak is, hogy Ön megbízható, akkor is meg kell érteniük miért segítségükre és együttműködésükre volt szüksége.
Ha befolyásolni akarsz másokat, és komolyan akarod venni őket magaddal, el kell mondanod nekik látomástörténet amely a templomuk lesz.
a te igazad, gyönyörű történetbe öltöztetve arra készteti az embereket, hogy kitárják előtte a lelküket, és teljes szívükből elfogadják.
Az embereket nem érdekli, hogy milyen mély a tudásod, hanem az, hogy milyen mélyen vagy. elfogadni a problémáikat.

A megfelelő helyen és időben elmondott történet a legfeltűnőbb módja annak, hogy a hallgatót magával ragadja jó időben Megismételtem magamban az üzenetedet, és a történetben megtestesült ötlet vezérelt.

Személyes történelem duplán hasznos, mert hangerőt tud adni mind a beszélőnek, mind annak, amit elmondani szándékozik.
Ha úgy érzi, hogy a feltett kérdésre adott közvetlen válasz sarokba szorít, akkor folyamodjon a történelemhez.
Nincs szükségünk új tényekre. Tudnunk kell, mit jelentenek. Minket kell egy történet, amely elmagyarázná nekünk, mit jelent számunkra ez az információ, és milyen helyet foglalunk el az áramlásában.
Ha befolyásolni akarod az embereket, nem tudod meggyőzni őket arról, hogy tévednek.
Mindig figyelmes hallgass meséket hogy az emberek elmondják neked. Nem tudod megjósolni, hogy ez a történet mit fog tanítani neked, és mennyire fog összehozni benneteket.

Bevezetés

1992 októbere volt. Szeles nap volt, tipikus tennessee-i időjárással. Négyszáz ember gyűlt össze egy sűrű anyaggal borított sátorban. Vártuk a következő előadót. Az emberek a legkülönfélébbek - városi divatosok és kemény farmerek, professzorok és egyetemisták. Mellettem egy szürke szakállú farmer ült, aki a National Rifle Association baseballsapkáját viselte. Amikor az afroamerikai a színpadra lépett, a farmer odahajolt a mellette ülő feleségéhez, és bosszúsan súgott valamit a fülébe. Szétszedtem a "nigga" szót, és úgy döntöttem, hogy nem felejtem el, ha még egyszer mond valami ilyesmit. De a gazda elhallgatott, és unott tekintettel tanulmányozni kezdte a vászonkamrát. Az előadó pedig arról kezdte a történetét, hogy a hatvanas években valahol Mississippi külvárosában a barátaival a tűz körül ültek éjszaka. A polgárjogi felvonulást holnapra tűzték ki, az emberek féltek a közelgő reggeltől, nem tudták, mit hoz majd. Mindenki némán nézte a lángot, majd egyikük énekelt... És a dal legyőzte a félelmet. A történet annyira tehetséges volt, hogy mindannyian láttuk magunk előtt azt a tüzet, és éreztük az emberek félelmét. A narrátor megkért, hogy énekeljünk vele. Elénekeltük a Swing Low, Sweet Chariot2-t. A mellettem lévő gazda is énekelt. Láttam egy könnycseppet végigfolyni viharvert arcán. Így hát meg voltam győződve a szó erejéről. A radikális feketejogi aktivista egy ultrakonzervatív rasszista szívét tudta megérinteni. Vágytam rá, hogy megértsem, hogyan csinálta.

Ez a könyv arról szól, amit az elmúlt nyolc évben tanultam. A történetmesélés elsajátításáról, a meggyőzés erejéről szól egy jó történetben. Mindenről írok, amit tudok erről a csodálatos művészetről.

A mesemondás tanulmányozása közben rájöttem egy nagyon fontos dologra. A szóbeli történetmesélésen keresztüli befolyásolás tudománya vagy művészete nem tanítható hagyományos módon, kézikönyvekből és kézikönyvekből. Ahhoz, hogy megértsük, mi a befolyás, el kell hagynunk az ok és okozat kényelmes modelljeit. A hatás varázsa nem abban rejlik, amit mondunk, hanem abban, ahogyan mondjuk, és abban is, hogy mik vagyunk. Ez a függőség nem alkalmas racionális elemzésre, és nem írható le a szokásos sémákkal és táblázatokkal.

A történetmesélés művészetének töredékekre, részekre és prioritásokra való feldarabolása tönkreteszi azt. Vannak igazságok, amelyeket egyszerűen ismerünk; nem tudjuk bizonyítani őket, de tudjuk, hogy igazak. A történetmesélés olyan területekre visz el bennünket, ahol megbízunk tudásunkban, még akkor is, ha nem tudjuk mérni, mérlegelni vagy empirikusan értékelni.

Ez a könyv egy kis pihenést ad a "racionális" bal agynak. Legtöbbször az "intuitív" jobb agyféltekére vonatkozik. A szóbeli elbeszélés hatásának titka az emberek kreativitásán alapul. De ezt a kreatív képességet elfojthatja az a téves feltevés, hogy ha nem tudod megmagyarázni, amit tudsz, akkor nem is tudod. Valójában mindannyian rendelkezünk olyan tudással, aminek nem is vagyunk tudatában. Ha elkezdesz bízni saját bölcsességedben, felhasználhatod mások befolyásolására, és arra ösztönözheted őket, hogy fedezzék fel a bölcsesség mélységeit, amelyeket még nem ismertek fel.

Bölcsességed és meggyőző erőd olyan, mint egy zacskó varázsbab, amit egy fiókba tettél, és megfeledkeztél róla. Ez a könyv csak azért íródott, hogy megtaláld a táskát, és visszanyerd a legrégebbi hatáseszközt - a szóbeli történelmet. A történetek nemcsak tündérmesék és moralizáló példázatok. Egy jó történetet elmesélni ugyanaz, mint megnézni egy dokumentumfilmet, és elmesélni róla, hogy mások, akik még nem látták, teljesen megértsék. Egy jó történet megérintheti a legmakacsabb ellenfél vagy a hataloméhes gazember lelkét, aki elzárja az utad, megfosztva a lehetőségtől, hogy elérd céljaidat. Ha nem vagy biztos abban, hogy a gazembernek lelke van, azt tanácsolom, hogy gondold át a Grinch ellopta a karácsonyt3 című filmet. Mindenkinek van lelke. (Tény, hogy nem sok veszélyes szociopata van a világon.) És legbelül minden ember büszke akar lenni magára és érezni a fontosságát – itt rejlik a lehetőség, hogy a megfelelő történettel befolyásoljuk.

Annette Simmons

Copyright © 2006 Annette Simmons

© Orosz nyelvű fordítás, orosz nyelvű kiadás, design. LLC "Mann, Ivanov és Ferber", 2013

A könyv elektronikus változatát a Liters készítette (www.litres.ru)

Az orvos emlékére

James Noble Farr

Előszó

Egyszer egy kongresszusi központban, amely festői zöld dombok között fészkelődött, egy műhelyt tanítottam a történetmesélésről, a szóbeli történetmesélés művészetéről. A szelíd virginiai éghajlat lassan felolvasztotta a jéghéjat, amely megbéklyózott a hosszú bostoni telen. A teremben összegyűlt lelkesek barátságosak és jóindulatúak voltak. És hirtelen ebben a tömegben egy igazán sugárzó arcot vettem észre, benne, mintha tükörben, az egész történetem tükröződött. Rájöttem, hogy célba értek – lelki kapcsolat alakult ki köztem és a hallgató között.

Gyanakodva, ha nem is szkepticizmussal tekintettem vállalkozásukra: az üzleti világ rettenetesen távol állt tőlem. Valóban azt hiszik, hogy az igazgatók, menedzserek, értékesítők - mindazok, akik megszokták, hogy csak számviteli számításokkal dolgoznak - komolyan érdeklődnek a művészetem iránt, és profitálhatnak belőle?

Annette szavai nem térnek el a tetttől. Meggyőzően használja a történeteket és azok cselekményeit. Tisztelettel bánik az olvasóval. Kiemeli és hangsúlyozza azt, amit a nagy vezetők és előadók mindig is tudtak: a történetmesélés kulcsszerepet játszik az önkéntes, értelmes együttműködés motiválásában, meggyőzésében és ösztönzésében. Annette volt az első, aki mindezt rendkívüli világossággal és szenvedéllyel írta le, és ez a szenvedély teszi a könyvet közel, érthetővé és hasznossá minden ember számára, bármit is csinál.

A könyv olvasása közben érezni fogod, hogy meleg fény árad a szerző személyiségéből. De légy óvatos! A fenntartható befolyás erőteljes eszköze lesz a kezedben, és hozzám hasonlóan úgy fogod érezni, hogy örökre megváltoztattad az emberekhez való viszonyodat.

Doug Lipman,

[e-mail védett]

Bevezetés

1992 októbere volt. Szeles nap volt, tipikus tennessee-i időjárással. Négyszáz ember gyűlt össze egy sűrű anyaggal borított sátorban. Vártuk a következő előadót. Az emberek a legkülönfélébbek - városi divatosok és kemény farmerek, professzorok és egyetemisták. Mellettem egy szürke szakállú farmer ült, aki a National Rifle Association baseballsapkáját viselte. Amikor az afroamerikai a színpadra lépett, a farmer odahajolt a mellette ülő feleségéhez, és bosszúsan súgott valamit a fülébe. Szétszedtem a "nigga" szót, és úgy döntöttem, hogy nem felejtem el, ha még egyszer mond valami ilyesmit. De a gazda elhallgatott, és unott tekintettel tanulmányozni kezdte a vászonkamrát. Az előadó pedig arról kezdte a történetét, hogy a hatvanas években valahol Mississippi külvárosában ültek barátaival éjszaka a tűz mellett. A polgárjogi felvonulást holnapra tűzték ki, az emberek féltek a közelgő reggeltől, nem tudták, mit hoz majd. Mindenki némán nézte a lángot, majd egyikük énekelt... És a dal legyőzte a félelmet. A történet annyira tehetséges volt, hogy mindannyian láttuk magunk előtt azt a tüzet, és éreztük az emberek félelmét. A narrátor megkért, hogy énekeljünk vele. Elénekeltük a Swing Low, Sweet Chariot c. A mellettem lévő gazda is énekelt. Láttam egy könnycseppet végigfolyni viharvert arcán. Így hát meg voltam győződve a szó erejéről. A radikális feketejogi aktivista egy ultrakonzervatív rasszista szívét tudta megérinteni. Vágytam rá, hogy megértsem, hogyan csinálta.

A mesemondás tanulmányozása közben rájöttem egy nagyon fontos dologra. A szóbeli történetmesélésen keresztüli befolyásolás tudománya vagy művészete nem tanítható hagyományos módon, kézikönyvekből és kézikönyvekből. Ahhoz, hogy megértsük, mi a befolyás, el kell hagynunk az ok-okozat kényelmes modelljeit. A hatás varázsa nem abban rejlik, amit mondunk, hanem abban mint mondjuk, valamint abban, amiben mi magunk vagyunk. Ez a függőség nem alkalmas racionális elemzésre, és nem írható le a szokásos sémákkal és táblázatokkal.

Bölcsességed és meggyőző erőd olyan, mint egy zacskó varázsbab, amit egy fiókba tettél, és megfeledkeztél róla. Ez a könyv csak azért íródott, hogy megtaláld a táskát, és visszanyerd a legrégebbi hatáseszközt - a szóbeli történelmet. A történetek nemcsak tündérmesék és moralizáló példázatok. Egy jó történetet elmesélni ugyanaz, mint megnézni egy dokumentumfilmet, és elmesélni róla, hogy mások, akik még nem látták, teljesen megértsék. Egy jó történet megérintheti a legmakacsabb ellenfél vagy a hataloméhes gazember lelkét, aki elzárja az utad, megfosztva a lehetőségtől, hogy elérd céljaidat. Ha nem vagy biztos abban, hogy a gazembernek lelke is van, azt tanácsolom, hogy gondold át a Grinch ellopta a karácsonyt című filmet. Mindenkinek van lelke. (Igazából nem sok veszélyes szociopata van a világon.) És legbelül minden ember büszke akar lenni magára és érezni a fontosságát – itt rejlik a lehetőség, hogy a megfelelő történettel befolyásoljuk.

Ebben a könyvben gyakran a saját történeteimet használom példaként, és gyakran beszélek magamról. Igyekeztem a lehető legkevesebbet használni az „én” névmást, de a történetmesélés tisztán személyes ügy. Nagyon remélem, hogy miközben megbeszélitek a történeteimet, elkezdtek gondolkodni a sajátjainkon. Rá fog jönni, hogy a legjobb történetei arról szólnak, ami veled történt vagy történik. Soha ne dadogjon, mintha „semmi személyes” lenne a történeted témájában. Ha a téma fontos, akkor az mindig személyes. Ahhoz, hogy történeted eljusson a hallgatóhoz, és a kívánt módon befolyásolja őt, nem kell elrejtened, ami a fejedben jár. Valójában a lélek meséli el a leglenyűgözőbb történeteket. Mondd el a történetedet, a világnak szüksége van rá.

Hat fő telek

Skip a részvényesek arcába nézett, akik egyértelműen óvatosak, sőt ellenségesek voltak, és kétségbeesetten gondolkodott, hogyan győzze meg őket. Harmincöt éves, de úgy néz ki, mint egy tinédzser, ráadásul a harmadik generációba tartozó gazdag ember: gyanús kombináció. Nem meglepő, hogy vezetői pozícióba való kinevezése katasztrófának tűnik számukra. Aztán Skip úgy döntött, hogy elmond nekik egy történetet.

Első munkahelyemen, kezdte, hajó elektromos hálózatok tervezésével foglalkoztam. Tervezési és összeállítási hibák nem megengedettek, mert a vezetékek és kábelek lefektetése után a formát üvegszállal töltötték meg, és a legkisebb mulasztás akár egymillió dollárba is kerülhet a cégnek. Huszonöt évesen már két mesterdiplomám volt. Egész életemet hajókon töltöttem, és végül ezek a rajzok, ezek a diagramok számomra, hogy őszinte legyek, értelmetlen rutinná változtak. Egyik kora reggel felhívott egy hajógyári munkás, egyike azoknak, akik óránként hat dollárt keresnek, és megkérdezték: Biztos vagyok a tervemben? felrobbantam. Persze hogy biztos vagyok benne! – Öntse azt az átkozott formába, és ne ébresszen fel ilyen korán! Egy órával később felhívott annak a fickónak a munkavezetője, és ismét megkérdezte, hogy biztos vagyok-e a terv helyességében. Ez teljesen feldühített. Kiabáltam, hogy már egy órája biztos voltam benne, és most is az vagyok.

Csak amikor a cég elnöke felhívott, és feltette ugyanazt a kérdést, végül felkeltem az ágyból, és rohantam dolgozni. Ha azt akarják, hogy személyesen üssem bele az orrukat a tervbe, akkor kibököm. Utánajártam a munkásnak, aki először hívott. Leült az asztalhoz a diagramom fölött, és alaposan megvizsgálta, és furcsán meghajtotta a fejét. Próbáltam a legjobb tudásom szerint uralkodni magamon, türelmesen magyarázkodni kezdtem. Ahogy beszéltem, egyre kevésbé volt magabiztos a hangom, és a fejem is ugyanolyan furcsa hajlamot vett fel, mint a munkásé. Kiderült, hogy (természetemtől fogva balkezes) összekevertem az oldalakat, és felcseréltem a jobb és bal oldalt, és az eredmény tükörképe lett annak, aminek lennie kellett volna. Hála Istennek, a dolgozó időben észre tudta venni a hibámat. Másnap találtam egy dobozt az asztalomon. Hogy figyelmeztessenek a jövőbeni hibákra, a srácok adtak egy többszínű teniszcipőt: egy pirosat bal oldalra, egy zöldet jobbra a jobb oldalra. Ezek a cipők nem csak a táblák elhelyezkedésére emlékeztetnek, hanem arra is, hogy hallgatnod kell, amit mondanak, még akkor is, ha száz százalékig biztos vagy abban, hogy igazad van. És Skip a feje fölé emelte azt a tarka cipőt.

A részvényesek mosolyogtak és megnyugodtak. Ha ezt a fiatalt már orrba verték az arroganciája miatt, és tanulhatott belőle, akkor talán megérti, hogyan kell egy céget vezetni.

hidd el nekem

Az embereknek nincs szükségük új információkra. Elegük van belőle. Szükségük van Vera- hit benned, a céljaidban, a sikeredben. A hit – nem a tények – hegyeket mozgat meg. Csak azért, mert ráveheti az embereket valamire, még nem jelenti azt, hogy befolyásolhatja őket. Az igazi hatás az, amikor az emberek felemelik a zászlót, amit ledobsz, mert hisznek benned. A hit minden akadályt legyőz. Mindent le tud győzni - pénzt, hatalmat, hatalmat, politikai előnyöket és nyers erőt.

A történelem hitet adhat az embereknek. Ha a történeted inspirálja a közönséget, ha ugyanazokra a következtetésekre jutnak, mint te, ha ők alkotják meg a történetedet övé, úgy gondolhatja, hogy sikerült eljutnia hozzájuk. A további befolyás nem igényel sok erőfeszítést – magától fog növekedni, ahogy az emberek elmesélik a történetedet másoknak.

Nem mindegy, milyen formát ölt a történeted, legyen az vizuális, az életed során bevált, vagy szavakba öntsd-e. A lényeg az, hogy egyetlen kérdésre válaszol: meg lehet-e bízni? Skip története azt mutatja, hogy még a multimilliomosoknak is lehetnek befolyási problémái. Ha a befolyás a hatalom és a pénz egyszerű származéka lenne, akkor Skipnek nem lenne nehézsége, mivel mindkettővel rendelkezik. Előfordul azonban, hogy a hatalom és a gazdagság hátrányba fordul.

Ugye nem ügyes manipuláció-e Skip cselekedete? Talán. De ez azonnal kiderül, amint abbahagyja. Amint a manipulátor abbahagyja a háló szövést, az elkerülhetetlenül elszakad. A manipuláció (vagyis az a vágy, hogy az embereket elhiggyék egy hamis történetben) a befolyásolás legprimitívebb formája. Minden, a leghétköznapibb élettapasztalattal rendelkező személy számára sokkal erőteljesebb befolyási források állnak rendelkezésre. Ezek a források valódi, lenyűgöző történetek.

Hat típusra oszthatjuk azokat a történeteket, amelyek segítenek a hatás elérésében. Itt vannak:

1. Olyan történetek, mint a "Ki vagyok én"

2. Történetek, amelyek megmagyarázzák "Miért vagyok itt"

3. Történetek a "látásról"

4. Tanulságos történetek

5. Történetek, amelyek bemutatják az értékeket működés közben

6. Történetek, amelyek azt mondják: "Tudom, mire gondolsz"

Az első dolog, amit befolyásolni szeretne, az az, hogy két kérdést tesz fel magának: „Ki ő?” és "Miért van itt?" Amíg nem kapnak választ ezekre a kérdésekre, a hitedből egyetlen szó sem lesz. Azok a részvényesek, akiket Skip befolyásolni akart, mindenekelőtt arra vágytak, hogy megértsék, ki is ő. Először úgy döntöttek, hogy előttük volt egy nagy vagyon másik örököse, aki úgy döntött, hogy kemény üzletembert játsszon. Skipnek pedig le kellett cserélnie a „Nem bízhatunk ebben az emberben” történetet, amelyet a részvényesek már elmeséltek maguknak, egy új történettel, amely bizalmat adott neki.

Skip azt mondhatná: "Igen, gazdag vagyok, fiatal vagyok, és most vettem többségi részesedést a cégében, de ne aggódjon... Nem vagyok egy arrogáns, mindent tudó." Formálisan ezeknek a szavaknak ugyanaz a lényege, mint az általa elmondott történetnek. De óriási különbség van egy történet hatása és egy egyszerű kijelentés hatása között: "Bennem lehet megbízni."

Mielőtt megpróbálna befolyásolni valakit, közvetíteni „üzenetét”, „látását” a problémáról, bizalmat kell gerjesztenie beszélgetőpartnerei között. Az olyan kijelentés, mint „Jó ember vagyok (okos, erkölcsös, tapintatos, befolyásos, tájékozott, találékony, sikeres – válasszon egyet, és ezért méltó a bizalmára”), valószínűleg gyanút ébreszt. Az embereknek maguknak kell erre a következtetésre jutniuk. De általában nincs elég idő a tapasztalati bizalom kialakítására, és a legjobb, amit tehetsz, ha elmesélsz egy történetet. A történelem az egyetlen módja annak, hogy megmutassa, ki vagy. Más módok – meggyőzés, vesztegetés vagy tüzes fellebbezés – a bökkenő stratégiák lényegét jelentik. A történetmesélés vonzó stratégia. Ha a történet elég jó, akkor az emberek szabad akaratukból arra a következtetésre jutnak, hogy Önben és szavaiban megbízhatunk.

Szóval miről akarsz beszélni?

Tehát már megértettük, hogy mielőtt az emberek hagynák magukat befolyásolni, tudni akarják, ki vagy és miért vagy itt. Ha nem mondod el, az emberek megteszik helyetted, és a véleményük szinte biztosan nem lesz az Ön javára. Ilyen az emberi természet: az emberek biztosak abban, hogy a befolyásra törekvők valami hasznot várnak maguktól. Ugyanakkor kezdetben meg vannak győződve arról, hogy ezt a juttatást az ő költségükön szeretnék megkapni. Ismétlem, ez az emberi természet. Ezért úgy kell elmesélnie a történetét, hogy mindenki megértse, ebben a személyben megbízhat. A történetek különbözőek lehetnek – a helyzettől függően. Képzeld el végső megoldás: egy "zöld" huligán kétségbeesetten próbál bejutni egy utcai bandába. Az „öregek” biztosan el fogják hinni neki, ha igaz történetet mesél el arról, hogyan lopott el valahol valamit (vagy csinált valami hasonlót). Tudom, hogy nem az a terve, hogy bekerüljön egy utcai bandába, ezért olyan történeteket kell elmesélnie, amelyek megerősítik magas erkölcsiségét, vagy ha üzleti tevékenységet folytat, akkor üzleti képességét. Minden olyan történet, aminek van értelme és jelentése a hallgatóknak, ugyanakkor lehetőséget ad nekik, hogy megértsék, milyen ember vagy.

Gondolj azokra az emberekre, akik valaha is megpróbáltak hatni rád, legyen az vezető, kolléga, eladó, önkéntes aktivista, prédikátor, tanácsadó. Ne feledje, melyikük sikerült és melyik nem. Egyetértett velük, mert sikerült hatni rád, vagy azért befolyásoltak, mert kezdetben egyetértettél velük? Miért hittél az egyiknek és miért nem a másiknak? Valószínűleg fontos volt számodra, hogy megértsd, milyen emberekről van szó, és milyen előnyökhöz akarnak jutni az Önnel való együttműködésből. És bármennyire is beszélnek a „személyesen Önnek” szóló előnyökről, az Ön potenciális érdeklődéséről, akármilyen érveket és indoklást is adnak, valójában mégis minden szót átengedett egy bizalmi szűrőn, amely a saját megítélése alapján történt. beszél és miért mondják.

A tanácsadó, aki elad egy ötletet, időt veszteget annak érdemeinek magasztalására, ha már a kezdetektől nem sikerül kapcsolatot teremtenie a hallgatókkal. Közönsége leggyakrabban szilárdan meg van győződve arról, hogy minden tanácsadót jobban érdekel, hogy fizessen a szolgáltatásaiért, mintsem ügyfele sikerében, és addig nem hallgatják, amit sugároznak, amíg nem találkoznak egy becsületes szakemberrel, akinek az üzlet az első, és díjak másodlagos. Valamelyik állami bizottság új elnöke ne térjen át a napirendre, amíg a bizottság tagjai abbahagyják az emberiség újabb jótevőjének és politikailag elkötelezett karrieristának tekinteni. Az a pap, aki nem érez együtt az emberekkel, senkit sem tud majd a szeretet és a megbocsátás útjára terelni. A minőségügyi vezető szenvedélyes felhívásai az ügyfélszolgálat javítására nem vezetnek semmire, ha az alkalmazottak azt hiszik, hogy "ez a srác a való életben semmit sem ért".

A New York Times és a CBS News több évvel ezelőtti felmérése szerint a válaszadók 63 százaléka gondolja úgy, hogy a lehető legóvatosabbnak kell lennie másokkal való kapcsolattartás során, a maradék 37 százalék pedig úgy gondolja, hogy "a legtöbb ember próbáld az első adandó alkalommal felhasználni őket.saját javára." Aligha érdemes kételkedni ezen adatok megbízhatóságában. Ezért az első feladata, hogy megpróbálja meggyőzni az embereket arról, hogy megbízhat benned. Hogyan kell csinálni? A válasz magukban a felmérési eredményekben rejlik. A válaszadók azt állították, hogy az általuk ismert emberek 85 százalékától elvárható, hogy őszinte és őszinte legyen. Hát hát! Tényleg ilyen egyszerű? Tudasd az emberekkel, hogy ki vagy, segíts nekik érezni, hogy ismernek, és a beléd vetett bizalmuk automatikusan megháromszorozódik. Emlékezzen a gyakori kifejezésekre: „Ő egy rendes férfi, ismerem” vagy „Nem arról van szó, hogy nem bízom benne, egyszerűen nem ismerem.”

Hogyan várhatjuk el az emberektől, hogy bízzanak, és hajlandóak legyenek engedni a befolyásunknak, ha nem tudják, kik vagyunk? A kommunikáció során túl sok energiát fordítunk arra, hogy az agy „racionális” felére hivatkozzunk, megfeledkezve az „érzelmi” feléről. De nem tűri az elhanyagolást. Az „érzelmi fele” nem érzékeli a racionális bizonyítékokat, az „Isten megmenti a biztonságosat” elve szerint él, és soha nem veszíti el éberségét.

Történetek a "Ki vagyok én" témában

Azt már tudjuk, hogy az első kérdés, amit az emberek feltesznek, amikor rájönnek, hogy befolyásolni akarod őket: „Ki ő?” Természetesen bizonyos benyomást szeretne kelteni magáról. Például, ha megnevettetsz, akkor azonnal arra a következtetésre jutok, hogy nem vagy unalmas, nyugodj meg és kezdj el hallgatni. Ha azonban a beszédét a következő szavakkal kezdi: „Nagyon érdekes személy', akkor körülnézek a kiutat keresve. Vagyis muszáj előadás ki vagy, nem elmondani akkor nagyobb valószínűséggel hiszi majd el.

Még a tapasztalt hangszórók is mindig nehéz tesztnek vannak kitéve. Nemrég volt szerencsém hallgatni Robert Coopert, az Executive EQ szerzőjét. Kilencszáz fős hallgatósághoz kellett beszélnie. A közvélemény "újabb tanácsadóként" üdvözölte, aki valamilyen könyvet írt. Keresztbe tett karok a mellkason, szkeptikus pillantások – minden arra utalt, hogy a hallgatók egy másik bohócra gyanakodtak, aki az „érzelmek emancipációjának” fontosságáról fog közvetíteni, vagy mindenki számára nyilvánvaló dolgokat kezd el mesélni. A történet azonban, amellyel beszédét kezdte, kimondatlan kérdésekre válaszolt, megerősítette őszinteségét, és úgy, hogy mind a kilencszáz ember megértette, ki ő, miben hisz és miért.

Ezek a személyes történetek segítenek másoknak, hogy lássák, ki is vagy valójában. Lehetővé teszik, hogy olyan oldalról mutasd meg magad, amely néha még a legközelebbiek számára is ismeretlen marad.

De sok más módja is van annak, hogy megmutasd a hallgatóknak, „ki vagy”.

Ehhez nem kell a saját életedből mesélned. Ebben a könyvben példázatokat, meséket, meséket, eseteket találsz nagy emberek életéből. Bármilyen történet jó, ameddig úgy tudod elmesélni, hogy az feltárja személyiséged lényegét.

Ha a történet önfeláldozásról beszél, úgy gondoljuk, hogy a narrátor tudja, hogyan kapcsolja össze érdeklődését őszinte együttérzéssel és segítőkészséggel. Ha egy történet meghallgatása után megértjük, hogy aki elmondta, az képes beismerni hibáit és hiányosságait, ez azt jelenti, hogy nehéz helyzetekben nem bújik el a nyilvánvaló tagadása mögé, hanem őszintén megpróbálja korrigálni a helyzetet. .

Láttam, hogy a vezetők hatékonyan használják ki azoknak a történeteknek az erejét, amelyekben a hiányosságaikról beszéltek. A pszichológusok ezt önkifejezésnek nevezik. A jelentése mindenki számára világos: ha annyira megbízom benned, hogy beszélek a hiányosságaimról, akkor habozás nélkül elmondhatod a sajátjaidat. A sebezhetőség félelem nélküli megjelenítése segít arra a következtetésre jutni, hogy sok más módon is megbízhatunk egymásban. Például egy új vezető a beosztottakkal való első találkozás alkalmával beszélhet az adminisztrációs munkája kezdetéről, amikor vég nélkül elmondta az alkalmazottaknak, hogyan és mit kell tenniük, és emiatt megrovásban részesítették, amiért kicsinyes kontrollt adott mindenkinek. Legbelül tudjuk, hogy az igazi erő nem a tökéletességben rejlik, hanem a saját korlátaink megértésében. Az a vezető, aki felfedi saját gyengeségeinek ismeretét, megmutatja erejét.

Egy olyan történet, mint a „Ki vagyok én”, megtörheti az összes negatív elvárást, ha legalább egyet közvetlenül megcáfol. És itt megyünk a történetekhez következő típus- történetek a "Miért vagyok itt" témában. Még ha hallgatói arra a következtetésre jutnak is, hogy Ön megbízható, akkor is meg kell érteniük, miért volt szüksége segítségükre és együttműködésükre. Amíg nem kapnak egyértelmű választ, azt feltételezik, hogy Önnek több haszna lesz a velük való kommunikációból, mint nekik abból, ha Önnel kommunikál. Más szóval, tudni akarják, miért próbálod befolyásolni őket. Elég csak az őszinteséget játszani? Meg lehet próbálni, de nem ajánlom. Gyakran hallok történeteket sikeres manipulátorokról, de nem tudok ilyen hosszú távú sikerről. A csalók általában egy mérföldnyire szagolnak.

Történetek a "Miért vagyok itt" témában

Az emberek nem fognak együttműködni veled, ha rossz szagot éreznek, és legtöbbünknek nagyon lelkes az orra ehhez a kérdéshez. Ha a kezdetektől fogva nem magyarázza el megfelelően a céljait, akkor nagy gyanakvással fognak bánni veled. Mielőtt elkezdené dicsérni a felajánlásait, az emberek tudni akarják, miért ragasztották el Önt, és ez természetes. Ha azt szeretnéd, hogy vásároljak egy terméket, fektessek be valamibe, csináljak valamit, vagy megfogadjam a tanácsodat, akkor viszont szeretném tudni, mit kapsz ettől. Nagy hiba az önző szándékok eltitkolása. Ha minden ékesszólását arra a történetre összpontosítja, hogy beszélgetőpartnere milyen előnyökben részesül, akkor joga lesz gyanítani, hogy Ön - a szavak fátyla mögött - saját érdeklődését rejti el. Fellebbezése nem fog meggyőzőnek, őszintétlennek, vagy ami még rosszabb, megtévesztőnek tűnik. Ha az emberek úgy döntenek, hogy titkol valamit, hogy titkolja a saját hasznát, akkor a bizalmuk azonnal eltűnik.

Általában a „Miért vagyok itt” történet lehetővé teszi a hallgatóknak, hogy érezzék a különbséget az egészséges ambíció és a manipuláció és kizsákmányolás iránti becstelen vágy között. Még ha önzőek is a céljaid, az emberek nem fognak tiltakozni, ha kapnak is valamit. Ismerek egy üzletembert, aki szeret történeteket mesélni arról, hogy miért szeret gazdag lenni. Tizenhárom évesen Libanonból érkezett Amerikába. Nem volt pénze, nem beszélt angolul, és egy étteremben dolgozott, ahol piszkos asztalokat takarított. Minden nap megtanult néhány angol szót. Csodálta azokat, akiknek szép ruhájuk, nagy autójuk és boldog családjuk volt. Arról álmodozott, hogy ha szorgalmasan dolgozik és kellő találékonyságot mutat, akkor mindezt ő maga is meg tudja keresni. Célját végül elérte, az eredmények meghaladták legdédelgetettebb vágyait is. Amikor azt mondja, hogy most "új, merészebb" álmai vannak, csillogni kezd a szeme. Az ügyfelek, bankárok és potenciális partnerek, akik ezt a történetet hallgatják, nyugodtnak érzik magukat, mert megértik, milyen ember ő, és miért van itt. Ezt követően készek meghallgatni javaslatait. Igen, a céljai önzőek, de ez az önzés érthető és érthető, és az üzletember nem titkol semmit. Élettörténete segített abban, hogy önbizalmat nyerjen.

Vagy vegyünk egy másik példát. Egy vezérigazgató számára, aki tízszer (vagy akár ötvenszer) többet keres, mint beosztottjai, hihetetlenül ostobaság lenne a beszédét a cégösszevonási értekezleten a következő szavakkal kezdeni: „Ezt Önért tesszük.” Számomra úgy tűnik, hogy a legtöbb egyesülési kísérlet éppen azért végződik kudarccal, mert a vezetők mindenkit, aki a hierarchiában alacsonyabban van, áthatolhatatlan butának tartanak. Az emberek soha nem fognak engedni egy olyan ember befolyásának, aki azt hiszi, hogy bolond. Akár a gyári munkásokkal, akár a hajléktalanokkal vagy az elittel beszélsz, ha nálad kevésbé tehetségesként és kevésbé felvilágosultként beszélsz velük, soha nem fogod tudni befolyásolni őket. Soha, semmilyen körülmények között ne mesélj el olyan történeteket, amelyek az arrogancia legcsekélyebb nyomát is tartalmazzák.

Céljaidat önző törekvések, hatalomvágy, gazdagság, hírnév és önzetlen vágy vezérelheti, hogy egy vállalat, a társadalom vagy egy bizonyos embercsoport javára váljon. Ha úgy dönt, hogy elmondja az érdektelenségét, akkor ismerje el, hogy személyes érdeke is van, különben senki sem hiszi el.

Néha megesik, hogy tényleg nincsenek önző indítékaid. Tiszta altruizmusból szeretne segíteni. De ha nem sugározod a Dalai Láma szentségét, ne képzeld, hogy önzetlenségedet azonnal elhiszik. Támogassa szándékait egy igaz történettel. Mesélj arról, hogyan hagytál el egy nagy céget, és ennek következtében veszítettél el 100 000 dolláros éves jövedelmed, és most egy 30 000 dolláros iskolában tanítod a gyerekeket. Hagyd, hogy a szemed, a hangod, az egész megjelenésed beszéljen helyetted, és az emberek azt fogják hinni, hogy csak a gyerekekkel való kommunikáció öröme és a tudás elsajátításának vágya késztet arra, hogy adományokat pályázz egy új oktatási program megvalósítására.

Ismerek egy sikeres üzletembert, aki sok időt ad arra, hogy AIDS-betegek hospice-jában dolgozzon, és segítse a város balettiskoláját. Meggyőzve más üzletembereket, hogy adományozzanak vagy személyesen segítsék ezeket az intézményeket, elmondja nekik a Szentföldre tett utazását, ahol elmagyarázták neki, mi a különbség a Holt-tenger és a Galileai-tenger között. Mindkét tenger ugyanabból a forrásból táplálkozik, de a Holt-tenger csak a belefolyó folyókat és patakokat fogadja, semmi sem folyik ki belőle, és fokozatosan a sókoncentráció megölte. A Galileai-tenger él, mert nem csak beáramlik, hanem vizet is ad. Ez a metafora nemcsak azt magyarázza meg, hogy „miért van itt”, hanem szemlélteti „látását”, az életről alkotott elképzeléseit is, hiszen akkor érezzük magunkat élőnek, ha nem csak felhalmozzuk, hanem el is adjuk a vagyont.

Történetek a látomásokról

Sikeresen elmagyaráztad a közönségnek, hogy ki vagy és miért vagy itt, de most minden bizonnyal meg akarják érteni, mi értelme van a projektedben való részvételnek, milyen előnyökkel jár, ha követsz. Ironikus módon kevesen képesek igazán meggyőző képet festeni a jövő áldásairól. A beszélő vagy túlságosan elmerült saját látásmódjában, és nem tudja azt érthető képekké lefordítani, vagy egyszerűen tények és cselekvések sorozatát állítja, és egy ilyen leírás nem kelti jobban az étvágyat, mint a „finom hideg nyers hal” kifejezés. egy sushi bár hirdetése.

A cég elnökének álma, hogy egy 2 milliárd dolláros vállalkozássá alakítsa, biztató és lendületet ad, de jövőképe semmit sem mond a területi vezetőnek vagy az értékesítési ügynöknek. Az elnököt annyira megbabonázza a kétmilliárd, hogy nem érti: egyik alkalmazottja sem látja azt, amit látott. Figyelj, drágám, ha az embereknek nincs meg a tiéd éś denia igazából nem látnak semmit. Hibáztasd a beosztottaidat, hogy nem a te szemeddel nézed a világot... Elhallgatok, hogy ne izguljak!

Keress egy történetet, amelytől mások a te szemeddel látják a jövőt. Ezekben a történetekben a legfontosabb a hitelesség és az őszinteség. A „Van egy álmom” olvasása egy papírlapon és ezeknek a szavaknak a kiejtése, mint Martin Luther King, teljesen más dolgok. Itt éppen azért nehéz példákat találnom, mert lehetetlen átadni a könyv lapjain a releváns történetek teljes mélységét, minden szellemiségét - olvasás közben hétköznapinak és egydimenziósnak tűnhetnek. De ugyanezek a szavak, őszintén és érzelmesen, lelkes ovációt válthatnak ki. A látomástörténeteknek kontextusra van szükségük, de ugyanolyan könnyen kiragadhatók a kontextusból, és szentimentális ostobaságnak tűnnek. Nagy bátorság kell ezek megosztásához.

Az egyik startup-tulajdonos annak érdekében, hogy a vállalat jövőjét közvetítse az alkalmazottakhoz, elmesélte Vincent van Gogh történetét, a briliáns őrültet, aki olyan festményeket írt, amelyek mára több millió dollárt érnek. Az alkalmazottaiból is "őrült kódolóművészek" lettek. A vezető persze megértette, hogy milliók említése minden bizonnyal felkelti majd a hallgatók figyelmét. Beszélt Van Gogh bátyjáról is, aki akkor támogatta a művészt, amikor egy fillérje sem volt, figyelemmel kísérte mentális egészségének állapotát: utalt arra, hogy áldozat és odaadás – mindez végül megtérül (sőt, jelentős hasznot is hozhat). Igaz, a rendező hallgatott arról, hogy maga Van Gogh meghalt jóval azelőtt, hogy festményeit remekművekként ismerték volna el. De nem ez volt a történet lényege. A történet megérintette az alkalmazottak lelkét. Megértették, miről álmodik vezetőjük. Ezt követően Van Gogh-festményeket lógattak ki az irodákban, sokuknak megvolt a kedvenc reprodukciójuk, és néhányan bevallották, hogy ezek a reprodukciók az utolsó pillanatban tartották vissza őket attól, hogy mindent abbahagyjanak és feladjanak.

A barátom mesélt nekem egy nagyszerű látomástörténetet. Egy ember érkezett egy építkezésre, ahol hárman dolgoztak. Megkérdezte egyiküket: – Mit csinálsz? Azt válaszolta: "Téglát rakok." Megkérdezte a másodikat: "Mit csinálsz?" Azt válaszolta: "Építek egy falat." A férfi odament a harmadik építőhöz, aki egy dallamot dúdolt munka közben, és megkérdezte: – Mit csinálsz? Az építő felnézett a falazatról, és így válaszolt: "Templomot építek." Ha befolyásolni akarsz másokat, és komolyan akarod venni őket, el kell mondanod nekik a látomás történetét, amely a templomuk lesz.

figyelmeztető mesék

Bármit is tesz, biztosan lesz olyan helyzete, amikor át kell adnia képességeit és tudását másoknak. Legyen szó üzleti levelek írásáról, számítógépes programok fejlesztéséről, telefonálásról, termék eladásáról vagy önkéntesekkel való együttműködésről, egy jól megválasztott történet sok tanulási időt takarít meg. Sokan dühösek, ha a diákok "nem értik a lényeget". Ahelyett, hogy a falba verné a fejét, miért nem talál ki egy történetet, amely felvázolja a mentoráltoknak, hogy mit kell „tanulniuk”? Ebben az esetben gyakran nem arról van szó mit meg kell tenni, de mint készül. Egy jó történet tökéletesen egyesít mités mint.

Ha elmondod az új titkárnőnek, hogy milyen gombok vannak a telefon távirányítóján, abból nem lesz nagy titkárnő. De ha elmeséled neki minden idők legjobb titkárnőjének, Mrs. Ardynak a történetét (egyszer Bangladesből érkezett Amerikába), aki tudta, hogyan kell lecsillapítani egy dühös ügyfelet, megtalálni az eltűnt vezérigazgatót, és mosolyogni egy futárra egy kézbesítéskor. szolgáltatást egyidejűleg, akkor ez egyértelműen megmutatja az új alkalmazottnak, hogy valójában mit is vár el tőle. És ha nehéz helyzet adódik, azon fog gondolkodni, mit tenne Mrs. Hardy a helyében, és nem kezdi el hevesen keresni a szundi gombot.

A figyelmeztető történetek segítenek megmagyarázni az új készségek elsajátításának lényegét. Soha nem fogsz megtanítani senkinek semmit, ha a tanuló nem érti, miért van szüksége erre a tudásra. Például, hogy bemutassak egy számítógépes programot, nem mondom el, hogy van néhány cella, képlet és nyolc menüopció. Elmesélek egy történetet az első munkahelyemről egy távközlési cégnél. Feladataim közé tartozott a rendelések költségének kiszámítása. Őszintén szólva nem volt könnyű feladat számomra. Készen álltam, hogy sírva fakadjak, valahányszor az ügyfél hirtelen meggondolta magát, és azt kérte, hogy ne nyolc, hanem tíz bejövő vezetékkel számolják ki a tábla költségét. Valamikor úgy döntöttem, hogy foglalkozom az ár meghatározásának elvével. Kinyitottam a táblázatot, nyolc órát ültem rajta és rájöttem! Elkezdtem használni az általam felfedezett elvet, és meglepően gyorsan mentek a számítások. Két nappal később a főnököm észrevette a fejlődésemet, és megkérdezte, hogy vagyok. Másolatot készített az algoritmusaimról, és kiosztotta az összes értékesítőnek. Tetszett nekik a tervem, és hősnőnek éreztem magam.

Vegye figyelembe, hogy van egy szerencsétlen pillanat a történelemben – nyolc órámba telt, míg rájöttem, hogyan kell feldolgozni egy kérést. De ha belegondolunk, hogy utólag minden számításon megspóroltam három órát, és nem csak én, hanem az összes kollégám is, ha úgy gondolja, hogy sokkal kevesebb a hiba, nem beszélve a jól végzett munkából származó erkölcsi elégedettségről, akkor a munka nem volt hiábavaló. Ez után a történet után rátérhetek a cellákra és a képletekre, mert ezeknek most lesz értelme.

Általánosan elfogadott, hogy Platón nagyon jó tanár volt. Gyakran folyamodott vizuális történetekhez is. Az egyikben - a demokrácia korlátairól - a filozófus egy hajó képét rajzolta meg. A hajót egy bátor kapitány irányította – azonban vak és nagyothalló. Döntéskor mindig a többség elvét tartotta be. A hajónak kiváló navigátora is volt. Kiválóan tudott eligazodni a csillagok között, de nem szerették, és nagyon visszafogott ember volt. Egy napon a hajó elment az irányból. Hogy megértse, merre kell vitorlázni, a kapitány és a legénység meghallgatta a legbeszédesebb tengerészeket, de senki sem figyelt a navigátor javaslatára, egyszerűen kigúnyolták. Ennek eredményeként a hajó elveszett a nyílt tengeren, a legénység pedig éhen halt.

Azért szeretem Platónnak ezt a tanulságos történetet, mert szükségszerűen tartalmaz összetettséget. A tanulás megkönnyítésére irányuló jelenlegi tendencia túlzott leegyszerűsítéshez vezet. Ha valaki megérti, hogy mit kell tőle elvárni, de nem érti, hogy pontosan miért akarja ezt tőle, akkor soha nem fog jól működni. Túlbecsüljük a tanulás könnyűségét. Egy jól elhelyezett történet a „tiszta készségmodulokhoz” adná a komplexitás gondolatát, és ez viszont megtanítaná az embereket arra, hogy gondolkodjanak azon, hogyan és miért kell alkalmazniuk a tanultakat. Platón elbeszélése összekapcsolja a „szerintem hogyan kellene gondolkodnod” figyelmeztető mesét az „amit szerintem gondolnod kellene” értéktörténettel. Nincs egyértelmű határ e két típusú történet között. Azok a történetek, amelyek bemutatják a készségek elsajátításának fontosságát, gyakran az alkalmazásuk értékét is bizonyítják.

Történetek a cselekvésben lévő értékekről

Minden bizonnyal a legjobb módja annak, hogy bármilyen erkölcsi érték személyes példa. A második helyen egy ilyen példa története áll. A „becsüljük az őszinteséget” kijelentés mit sem ér. Ehelyett mesélje el annak az alkalmazottnak a történetét, aki elfedte a hibát, ami végül több tízezer dollárjába került a cégnek, vagy az eladónőről, aki elismerte, hogy hibázott, és annyira elnyerte az ügyfél bizalmát, hogy megduplázta a megrendelését. Ezek a történetek egyértelműen bemutatják, mi az őszinteség, és miért van rá szükség.

Nemrég hallgattam Dr. Gail Christophert, az Egyesült Államok Kormányzati Ösztönző Programjának innovációs részlegének vezetőjét, amelyben támadta a ma divatos felhívást, hogy "többet csinálj kevesebbel". Ez a varázslat, mint egy bánya, aláásott számos erőfeszítést számos intézmény munkájának átszervezésére mind a magán-, mind a közszférában. Christopher azzal kezdte, hogy az uralkodó ideológiai divattal ellentétben még mindig vannak olyanok, akik nem haboznak nyilvánosan megkérdőjelezni e maxima helyességét. Arra a kellemetlen igazságra törekszenek, hogy kevesebbel kevesebbet, de többet nem lehet elérni. Mivel nem hajlandó felismerni ezt az igazságot, sok vállalkozás olyan lett, mint egy kannibál, akik saját emberi erőforrásaikat eszik. Aztán Christopher elmagyarázta nekünk, mit jelent a jó kormányzás egy vizuális történettel.

Egykor a Szövetség a Kormányátszervezésért társelnöke volt. Be akarta csábítani a "munkáslovát" a szervezetébe – egy negyvenöt éves tisztviselőt hosszú idő a kormányhivatalban dolgozott. A szövetség egyik alkalmazottja beszélt a kérelmezővel. Egy kormánytisztviselő beszélt a szabadnapok és ünnepek nélküli kimerítő munkaórákról, lenyűgöző eredményekről, sikerekről, de vereségekről is. És közvetlenül az interjú alatt ez a férfi szívrohamot kapott. A mentő nem tudta megmenteni.

Ez a lelkiismeretes köztisztviselő nem bírta elviselni azt a szörnyű tempót, amelyet maga a „kevesebb emberrel többet” elv szabott, és meghalt egy állásinterjún, amely valószínűleg még megterhelőbb lett volna. (Írva az ilyen történetek elveszítik hitelességüket és őszinteségüket, és csak szarkazmust tudnak kiváltani. Higgye el: Gail úgy mesélte el a történetet, hogy senkiben sem volt zavarban.)

A közönség megdöbbent. Christopher története szemlélteti az „értéket a cselekvésben”. Nem mondta, hogy gondoskodnod kell az emberekről. Lehetővé tette, hogy magunk is arra a következtetésre jussunk, hogy úgy ölünk meg embereket, hogy egyre többet követelünk tőlük, és egyre kevesebbet adunk cserébe. Ha nincs ez a történet, Christopher valószínűleg nem érhette volna el a szívünket. Biztos lehetsz benne, hogy nem én vagyok az egyetlen, akinek ez a történet jutott eszembe, és sokszor elmeséltem. Gail Christopher története önálló életet élt.

Az értékek leírására tett kísérletek gyakran fényes levelezőlapokra vagy utcai transzparensekre kerülnek. Nem, teljes szívünkből egyetértünk az olyan értékekkel, mint az őszinteség, a tisztelet és a kölcsönös segítségnyújtás, de ezeknek a fogalmaknak a magasztossága láthatatlanná teszi őket, és Bobby ellöki Susie-t, Rick pedig egy elegáns étteremmel kedveskedik a költségvetési bizottság elnökének. Azt mondjuk, hiszünk ezekben az értékekben, de amíg be nem szőtjük mindennapi életünk történetébe, addig nem jelentenek semmit.

Marty Smy, a Túl késő elmenekülni és a Csatlakozz a cirkuszhoz című könyvek szerzője egy csodálatos történetet mesél el. Smy anyjának volt valami dolga. Ennek a méltó nőnek valamiért az jutott a fejébe, hogy a gyerekeinek bizony meg kell tanulniuk zongorázni. A zeneleckék Martynak és testvérének igazi kínszenvedés volt. A bátyám tiltakozásul futballsisakban ült le a zongorához. A kínzás több hónapig folytatódott - mígnem egy napon a testvér vad kiáltással berepült a konyhába: „Anya, siess! Néz! Néz!!!" Anya és Marty kiszaladva az udvarra hatalmas tüzet láttak – ez egy lángoló zongora volt. Felháborodva meredtek bátyjukra, de abban a pillanatban apa - teljesen derűs tekintettel - így szólt: "Úgy döntöttem, hogy a gyerekeimnek határozottan meg kell ragadniuk egy igazságot: ha valami nagyon nem tetszik, ne tedd."

Csodálatos történet volt. Képzeletünkbe bevésődött egy égő zongora képe, amely mindig emlékeztetni fogja: ha valami nem okoz örömet, ne tedd. Ez egy nagyon emberi történet, tele szeretettel, humorral és még kockázattal is – Marty nyolcszáz hallgatója közül senki sem maradt közömbös. Valószínűleg a zongoramuzsika szerelmeseit kicsit felkavarta ez a történet, de ők is emlékeztek rá! Marty története a "Wow!" kategóriából való, de a halk és szerény történetek is célba találhatnak. Biztos vagyok benne, hogy emlékezete sok olyan történetet tárol, amelyek láthatóvá és kézzelfoghatóvá teszik az értékeket.

"Tudom, mit gondolsz" történetek

Az emberek szeretik, ha "olvas a gondolataikban". Ha jól felkészült arra, hogy beszéljen azokkal, akiket befolyásolni szeretne, akkor meglehetősen könnyű lesz előre látni, milyen kifogásaik lehetnek. Ezen érvek hangoztatásával lefegyverzi a beszélgetőpartnereket, és megnyeri őket. Hálásak lesznek, hogy megmentetted őket a vitatkozástól, hogy időt és fáradságot nem kímélve megpróbáltad az ő szemükön keresztül látni a dolgokat. Vagy... Természetfeletti erőkkel rendelkező bölcsnek, távolról gondolatolvasónak fognak tekinteni.

Az egyik kedvenc történetem a vezérigazgatóról szól, aki nem akarta, hogy tanácsot adjak a cégének. Akkor mondom el, amikor úgy érzem, hogy olyan emberek vesznek körül, akik úgy tesznek, mintha egyetértenének velem, de akkor a hátam mögött semmissé teszik minden erőfeszítésemet. Célom, hogy tudatjam velük, hogy "tudom, mit gondolnak", anélkül, hogy bármiért is hibáztatnám őket. Engem a közelmúltban történt egyesülés után az igazgatóság elnöke hívott meg ebbe a társaságba. Az új vezérigazgató, aki átvette a vállalkozást, ügyesen úgy tett, mintha beleegyezett volna, hogy párbeszédet folytasson a régi csapattagokkal. De láttam, mi történik valójában; viselkedése egészen más történetet mesélt el. Mindig úgy mutatott be, mint egy „fiatal hölgy Észak-Karolinából” (nem a legjobb ajánlás egy szilícium-völgyi cég számára), és megkérdezte: „Milyen olcsó pszichológiai trükköt, azaz bocs, folyamatot készítettél nekünk ma”? Nem kérdőjelezte meg nyíltan a munkám értékét a cég előtt, és nem volt lehetőségem nyíltan válaszolni neki. Igaz, sokan nem veszik észre, hogy félelmeik, kétségeik, gyanakvásaik mennyire átlátszóak a körülöttük élők számára. Az én stratégiám az volt, hogy a saját fegyvereivel harcoljak ellene. Először átvettem az „olcsó pszichológiai trükk” kifejezést, és arra használtam, hogy elmagyarázzam a folyamat egyes lépéseit, a lépések mögött meghúzódó pszichológiai okokat, részletezve azokat az érzelmeket, amelyeket az emberek megtapasztalhatnak, akik úgy döntenek, hogy párbeszédet folytatnak. Kifejtettem, hogy az én feladatom a csoport „manipulálása”, de ezt a lehető legátláthatóbban kívánom tenni, tiszteletben tartva a megkezdett párbeszéd minden résztvevőjének tapasztalatát és bölcsességét. Viccesen még azt is mondtam, hogy éppen most, a szemük láttára dolgozom ki az „automanipulációs módszert”. Azt mondtam nekik, hogy a menedzserek maguk is be akarnak használni néhány „olcsó pszichológiai trükköt”, amennyiben nyíltan és őszintén beismerik, hogy mit és miért csinálnak. Az "olcsó pszichológiai trükk" kifejezést új tartalommal kezdték megtölteni. A végén, miközben kimondtuk ezeket a szavakat, mosolyogni kezdtünk. Sikeresen teljesítettük a szándékok őszinteségének próbáját, és áthattuk a kölcsönös bizalommal, és az „olcsó pszichológiai trükk” kifejezés ennek a bizalomnak a szimbólumává vált.

Ezt a történetet akkor használom fel, amikor gyanítom, hogy vannak olyan emberek a csoportban, akik enyhén szólva negatívan bánnak velem, vagy például kételkednek a képesítésemben. Szinte mindig lesz valaki, aki megpróbálja alattomosan lejáratni téged vagy a tetteidet. A legjobb mód védekezés – ne hozza az ügyet nyílt konfrontációba, és egy történet elmesélésével semlegesítse a konfliktust.

Az olyan történetek, mint a „Tudom, mire gondolsz”, nagyszerű módjai a félelem eloszlatásának. Bemutatkozva egy új csapatnak, beszéljen arról, hogy valaha egy „teljesen ördögi bizottsággal” kellett együtt dolgoznia, ahol a találkozók inkább a kidobós játékhoz hasonlítottak, mint a komoly megbeszélésekhez. Mutassa be a szereplők karaktereit, meséljen a Napóleon modorú elnökről, aki mindenkit elhallgat, a „kedves” hölgyről, akinek minden varázsa képmutatást és hamisságát nem tudta elrejteni. Bármi is legyen a történeted, mindenki kiválaszthatja a magáét, ez jelzi a közönségnek, hogy megérted a félelmeit és el is szeretnéd kerülni. Akkor az emberek megnyugszanak és elkezdenek hallgatni rád. Nemrég voltam egy beszélgetésen egy férfitól, aki azzal kezdte a beszédét: "Statisztikus vagyok, és a következő óra lesz életed legunalmasabb órája." Aztán viccelődött, hogy az előző csoportban az egyik hallgatónak rohamot kapott az unalomtól, és mentőt kellett hívnia. Mindenkinek tetszett. Olvasott a gondolatainkban, és egy vicces történettel eloszlatta félelmeinket.

Most, hogy ismeri a hatféle történetet, valószínűleg felteszi magának a kérdést: „Jó mesemondó vagyok?” Ne lepődjön meg, ha kétségei vannak. Arra a kérdésre, hogy tudsz-e rajzolni, egy ötéves gyerek habozás nélkül azt válaszolja: „Igen!”, és egy felnőtt gondolkodik rajta. Ne feledje, hogy jó mesemondónak lenni születési jog. Bizonyos értelemben az életed már egy történet, és ezt zseniálisan meséled el.

Mi a történelem

Pucér Igazság egyetlen falusi házban sem tölthette az éjszakát. A meztelenség elriasztotta az embereket. A példázat azt találta, hogy az Igazság reszketett a hidegtől és éhen halt. A példázat megsajnálta az Igazságot, behozta a házába, megmelegítette, történelembe öltöztette és továbbküldte. A tisztességes történetbe öltözött Pravda ismét kopogtatni kezdett a falusiak házaiban, és most készségesen beengedték, leültették a kandalló mellé, és finoman etették.

Zsidó erkölcstörténet, XI

Meztelen igazság

Ezt a történetet közel ezer éve mesélik és mesélik újra. Tehát tényleg van racionális ereje. Gyönyörű történetbe öltöztetett igazságod arra készteti az embereket, hogy megnyissanak előtte a lelküket, és teljes szívükből elfogadják.

Emlékezz magadra. Biztos vagyok benne, hogy azokat a puszta igazságokat, amelyekkel kollégái, vezetői vagy házastársai ajtaján kopogtatott, aligha fogadták meleg és barátságos fogadtatásban. A meztelen igazságok - szó szerint - éhezésre és növényzetre ítélhetnek. Ha elmondja a főnökének, hogy az ötlete "nem fog működni", akkor nagy valószínűséggel új állást kell keresnie. Ebben segíthet egy jól időzített és megfelelően elmondott történet – kevésbé egyenes, kecsesebb és kevesebb ellenállást okoz, mint a leplezetlen igazság.

Egy zsákutcába sodort makacs főnökökkel teli iroda nem a legjobb hely a meztelen igazság számára. Itt jön jól a történetmesélés. Mint a Larry nevű kutyámról szóló történet. Larry sehogy sem érti, hogy ha séta közben megkerülök egy lámpaoszlopot a bal oldalon, ő pedig a jobb oldalon, akkor nem tudunk tovább menni: a póráz nem enged. Ilyenkor Larry felemeli a kutyaarcát, és kérdőn néz rám: – Úrnőm, miért állunk? Mondhatok neki annyit, amennyit csak akarok, és megkerülöm a posztot, de addig nem teszi ezt, amíg vissza nem lépek. Csak ezután folytathatjuk sétánkat.

Amikor elmesélem ezt a történetet keménykezű vezetőknek, rájönnek, hogy egyáltalán nem kutyáról beszélek. De nem manipulálom őket. A jelentés, amit megpróbálok átadni nekik, meglehetősen átlátszó. Az igazat megmondják, de mivel tisztességes sztoriba öltözött, a főnökök beengedték a házukba. Nem csapják az arcomba az ajtót, hallgatnak és sokszor hátrálnak, kijutnak a zsákutcából, és csak ezután kezdenek újra előre haladni.

Ilyen a történelem ereje. Ha hatni akarsz az emberekre, nincs erősebb, mint egy összefüggő, lenyűgöző történet. A történetek elmesélésével Seherezádé megmentette az életét, Jézus és Mohamed pedig megváltoztatta az emberiség életét. Az istenek és istennők csatáiról, a halandók iránti szeretetükről szóló történetek bizonyos társadalmakban nem rosszabbul tartották fenn a rendet, mint más kormányzási formák.

Excalibur

A történelem nem bitorolhatja a hatalmat és a befolyást, de létrehozhatja azokat. Arthur király mágikus kardjához, az Excaliburhoz hasonlóan a történetek is mágikus erőket idéznek elő. Kölcsönveszed a történelem erejét, hogy lenyűgözd az embereket valami fontos dologgal, ami segít nekik jobban megérteni a világot, és az emberek neked tulajdonítják azt a bölcsességet és belátást, amellyel a történeted rendelkezik. És mint Arthur, aki a varázslatos Excaliburral van felfegyverkezve, átmenetileg erőre és képességre tesz szert, hogy egyesítse az embereket egy közös cél elérése érdekében. De ha Arthurhoz hasonlóan visszaél a mágiával, vagy szem elől téveszti a célpontot... Te magad is ismered a legenda folytatását.

A történetmesélés a mentális imprinting, vagy egyszerűbben a lélek bevésésének egy formája. Egy történet megváltoztathatja a felfogást és befolyásolhatja a tudatalatti attitűdöket. A történetek nemcsak másokra, hanem önmagadra is hatással lehetnek. Valószínűleg emlékszel néhány történetre, amely még ma is aktuális számodra. Az egyik tanítványom elmesélte, amit a nagyapja mondott neki gyerekkorában: „Az embereket nem érdekli, hogy milyen mély a tudásod, hanem az, hogy milyen mélyen érzékeled a problémáikat.” Negyven éve használja vezérfonalként ezt az emlékezetében megragadt kifejezést: segít a helyes döntésekben. És negyven éve meséli újra másoknak, ezzel is befolyásolva őket.

A jó történet leegyszerűsíti a világ képét, világossá és érthetővé teszi. Valóságos csoda, amikor egy keresztény az evangéliumtól ihletett életet teljes együttérzéssel él az emberek iránt. Egy jól elmesélt történetben akkora lehetőségek rejlenek, hogy el kell ismernünk, mi, emberek mindenre gyengéink vagyunk, ami gyors válaszokat ígér, és megóv a hosszú és nehéz gondolatoktól. Vannak, akik annyira szenvedélyesek az élettörténetük megértésében, hogy miután találtak egy magyarázatot, halálukig ragaszkodnak hozzá, és valószínűbb, hogy a tudatalattiba bevésődött történet kiszorítja az elme által asszimilált világképet, mint fordítva. . Egyesek számára a Hale-Bopp üstökös érdekes csillagászati jelenség, de a Mennyország kapuja kultusz hívei számára az üstökös közeledése volt a jelzés, hogy vegyék fel a teniszcipőt, vegyenek fel lila ruhát és vegyenek mérget.

A történelem alááshatja a fennálló kormány tekintélyét. A tehetséges narratívák nem egy forradalmat robbantottak ki. Egy lenyűgöző, reménykeltő történet felébresztheti az elnyomottakat, képessé teheti őket arra, hogy kimenjenek az utcára és követeljék jogaik tiszteletben tartását. Ha Ön és kollégái vállalati embertelenségtől szenvednek, egy jól időzített történet jótékony változásokhoz vezethet. Ne feledje azonban, hogy azok az uralkodók, akiknek reformok végrehajtását javasolja, szintén nagyon támogatnak mindenféle trükköt.

Narratív igazságok

A történet lényegében egy esemény vagy események elbeszélése, akár igaz, akár elképzelt. A példaadás és a történetmesélés közötti különbség a történet érzelmi tartalmában és részleteiben rejlik. szóbeli történelem részleteket, szereplőket és eseményeket szövi egyetlen egésszé, és ez az egész mindig nagyobb, mint a részek mechanikus összege. Példa erre egy ló mellett álló emberek fényképe. Picasso „Guernicája” már történelem. Példa erre a kijelentés, hogy „a kapzsiság árt a királynak”. A szerencsétlen Midas király legendája, akinek érintése mindent arannyá változtatott, már történelem.

Vannak, akik úgy gondolják, hogy jó ötlet a metaforák, analógiák és történetek közötti különbségek megértésével kezdeni. De eltekintünk az akadémikus megközelítéstől, és a történelmet minden olyan narratív üzenetnek tekintjük, amely személyes tapasztalatból, képzeletből, irodalmi vagy mitológiai forrásból származik.

Nem számít, hogy a történet részletei tartalmaznak-e valamit, ami valóban megtörtént, vagy sem: a jó történetekben mindig van egy szemcse igazság (nagy T-vel). Minden jó történetben, Beowulftól a vicces történetig arról, amit egy kétéves fia mondott tegnap az apjának, van valami, amit igazságként ismerünk fel. Hősi mesék sárkányokról, csatákról és tiszteletreméltó bölcsességről szólnak mindennapi életünk sárkányaihoz, csatáihoz és bölcsességeihez. A Beowulf a hetedik században íródott, de legújabb, 2000-ben megjelent fordítása azonnal bestseller lett. A nagybetűs igazságoknak nincs elévülése. Amikor egy apa elmeséli, hogy a kislánya egy összevert Honda hátsó ülésén ülve azt mondta: „Apa, azt akarom, hogy mindenki olyan gazdag legyen, mint mi”, azonnal felismerjük az Igazságot, függetlenül attól, hogy mit vezetünk. vannak-e gyerekeink. A nagy T-vel írt igazság az az igazság, amelyet empirikus bizonyítékok nélkül fogadunk el. A kölykök boldoggá tesznek minket. A szerelem fáj. A méltatlan vád ébren tart. De a felismerés, hogy a vádban még volt egy kis igazságosság, felemel minket a saját szemünkben... Talán nem azonnal. Ha ássz, minden embereket érintő történetben az Igazság aranybányájába botlhatsz.

Amikor elmondasz egy történetet, amely igazságot tartalmaz, az úgy hat, mint egy hangvilla a hallgatókra. Adott frekvenciára reagálnak és rád hangolódnak, és a történelemben titkosított üzenetre. Mondja el a helyes történetet, és a legrögzültebb zaklató rugalmassá válik, mint a viasz, és a következő szombaton az árvák takarójának gyűjtésének szenteli. A történelem a legóvatosabb és legdiplomatikusabb főnököt is inspirálhatja, aki csak azért fog merész és kockázatos döntést hozni, mert az az egyetlen helyes. A történelem segítségével elnyerheti a legcinikusabb tervezőmérnök bizalmát, vagy egy félelmetes vigyorból édes és kegyes hölgyet (vagy legalábbis toleráns embert) varázsolhat.

A múlt, a jelen és a jövő nagy alakjai történeteket használtak és fognak használni, hogy Scrooge újragondolja életét. Amiről Kafka beszélt jó könyvek, jó történetnek is betudható: "baltá legyen a bennünk megfagyott tengernek". Gondolj arra, amikor utoljára hallottál egy történetet, amely megérintett – legyen az egy film, amit nem tudsz elfelejteni, egy könyv, amely megváltoztatta az életszemléletedet, vagy egy családi hagyomány, amely a kiléted szerves részévé vált. Ha belegondolsz, rájössz, hogy minden téged érintő történet olyan üzenetet tartalmaz, amelyet igaznak tartasz. Az emberek mindig azokat követik, akik – ahogyan hiszik – „az igazat mondják”.

Az igazság hologramjai

A történelemben "több igazság" van, mint a tényekben, mert a történelem többdimenziós. Az igazság mindig sok rétegből áll. Túl bonyolult ahhoz, hogy törvénnyel, statisztikákkal vagy tényekkel kifejezhető legyen. Ahhoz, hogy a tények Igazsággá váljanak, szükségük van egy időbeli kontextusra, helyre és… egy alakra. A történelem ezzel szemben percekig vagy évszázadokig tartó eseményt ír le, az emberek cselekedeteiről és azok következményeiről mesél. Még ha a történet fikció gyümölcse is, mégis tartalmazza az Igazságot, feltárja a konfliktusok és paradoxonok bonyolultságát.

Ha azt mondod egy menedzsernek, hogy „hagyd abba az alkalmazottak szurkolását”, ő ezt válaszolja: „Hogyan tudnád másként megmagyarázni nekik, hogy hibáznak?” Az Ön direktívája nélkülözi a szövegkörnyezetet, ezért nem valószínű, hogy hatással lesz egy túlzottan válogatós menedzserre. Megjegyzésed, bármilyen igazságos is, nem azt a bonyolultabb Igazságot közvetíti, hogy az emberekkel tisztelettel kell bánni. De a menedzserhez fordulhat ezekkel a szavakkal: „A múlt héten elvitt engem Washingtonban egy taxisofőr, egy haiti. Elmondta, hogy a nagyapja nagyon szerette a közmondást: "Ha megveri a lovat, hamarosan gyalog kell járnia." Ez egy mélyebb összefüggésre fogja felhívni a figyelmét.

Ez a novella elmondja „ki vagyok én” és egyben tanít is. Egy bizonyos cselekvési irányt sugall, és azt mutatja, hogy az ilyen viselkedés kézzelfogható előnyökkel jár. Az a tény, hogy Ön egy haiti taxisofőr tapasztalatára hivatkozik, azt mutatja, hogy tudja, hogyan kell meghallgatni a jó tanácsokat, és tiszteletben tartja az emberek véleményét, társadalmi helyzetüktől függetlenül.

A befolyásolás egyéb formái – mint például a jutalmak, az alkudozás, a vesztegetés, az ékesszólás, a kényszerítés és a csalás – túlságosan egyértelműen a kívánt eredményhez kapcsolódnak. Ezek a stratégiák valójában ellenállást váltanak ki, mert nem hagynak mozgásteret az embereknek. Az elmesélt történet a hatás erőteljesebb eszköze. A történelem elegendő lehetőséget biztosít az embernek az önálló gondolkodásra. A történet a hallgatók fejében fejlődik tovább, fejlesztik, kiegészítik és levonják a saját következtetéseiket. Nem kell erőfeszítéseket tennie, hogy életben tartsa a hallgatói számára. Ők maguk mentálisan meg fogják ismételni. Ha befolyásolni akarja beosztottjait, főnökét, feleségét, gyermekeit vagy az egész társadalmat - valami cselekvésre ösztönözni, lebeszélni a felesleges és káros cselekedetekről, vagy csak elgondolkodtatni -, akkor egy történet a lényeg segít megbántani a hallgatókat a gyorsnak, segít felismerni az Igazságot, más szemszögből nézni a történéseket és meghozni a helyes döntést.

– Hívja az ingyenesen hívható számot...

Az élet ma sokkal nehezebb, mint régen. Az emberek nem idegenkednek attól, hogy irányítsák őket, ezért figyelmükkel, erőfeszítésükkel és pénzükkel hajlandóak fizetni érte. Az információs túlterheltség, az elöregedő szülők, egy halom pszichológiai önsegítő irodalom, és a „szellemi életnek” nevezett valamibe való belepréselő szükségletek elviselhetetlen stresszt okoznak. Az emberek nem csak olvasásra, de még áttekintésre sem jutnak idejük folyóiratok, könyveket és weboldalakat, amelyeket fontosnak tartanak. Az embereknek gyakran nincs idejük a tervezett felét elvégezni. A tennivalók listájára való puszta pillantás megsemmisíti a minőségi és lelkiismeretesen végzett munka jutalmazásának ésszerű reményét. Az állandó tehetetlenség és zavarodottság építőanyaga a védőfalaknak, amelyekbe nem akarnak beengedni az emberek. Nem akarnak semmi újat tanulni, nem akarják azt csinálni, amit most nem. Már amúgy is levertek és levertek, őszintén hiszik, hogy te csak fokozod a bajukat.

Nem meglepő, hogy a depresszió járványos méreteket öltött. A depresszió és az apátia normává vált. Sokan feladták azt is, hogy rájöjjenek, mi a „helyes” dolog, és azt tegyék, ami könnyebb vagy személyesen helyesnek érzi magát. Kábaságba esnek, és miután eldöntötték, hogy már megbirkóztak közvetlen feladataikkal, abbahagyják a gondolkodást, és feladják a hősies erőfeszítéseket, hogy megértsék helyüket a nagy képben.

És itt van, és megpróbálja befolyásolni azokat az embereket, akiket - nyilvánvaló okokból - semmi más nem érdekel, mint az általuk értett szűk személyes haszon. Vagy egészen meg vannak elégedve kis világukkal, vagy lehangoltnak és közömbösnek érzik magukat, vigyorogva néznek rád, és a behatolásaidat, hogy valamivel elragadják őket. Ha olyan történetet ajánlasz fel nekik, amely felkelti a kíváncsiságukat, vagy segít megérteni a zavarodottság természetét, hallgatni fognak. Ha segítesz nekik megérteni, hogy mi történik, megértsd a cselekményt - nevezetesen a globális cselekményt - és a szerepüket ebben a cselekményben, akkor követni fognak téged. Ha elhiszik a történetedet, akár a helyes irányba is vezethetik az utat. A történelem tehetetlen és reménytelen emberek tömegét képes szenvedélyes prédikátorokká változtatni, akik készek a tanítás szavát a világba vinni. Egyébként miért gondolod, hogy a vallások tele vannak történetekkel és példázatokkal?

A szitakötőről és a hangyáról szóló mese a türelmet, a munkát és a monoton rutint éleslátássá és bölcsessé változtatja. Amikor lelkipásztor barátom (valamint egy alig járó kisgyermek édesanyja) elfárad, eszébe jut Mária és Márta története. Ez az evangéliumi példázat segít vonzani a férjet a háztartási feladatokhoz és sok családi probléma megoldásához. Az evangéliumban Márta ruhát mos, ételt készít és mosogat, készülve arra, hogy Jézus házába jöjjön, ezért nem tudja minden idejét neki szentelni. Mária, Krisztusnak tetsző, teljesen megfeledkezik a piszkos edényekről. Barátom ezt a történetet arra használja, hogy férje segítségét kérje. Ez a módszer jobban működik, mint a "Csináld ezt vagy azt" parancs. Egyszerűen azt mondja a férjének: "Drágám, ma úgy érzem magam, mint Martha." Haragját és felháborodását fejezi ki, ugyanakkor nem hibáztat senkit. Tehát ő dönt örök probléma: hogyan lehet összekapcsolni az életet a szeretetben és a harmóniában a tiszta házban való élettel.

NÁL NÉL nehéz helyzetek az emberek arra hallgatnak, aki tisztábban beszél – vagyis arra, aki a legjobb történetet meséli el nekik. Ha régi megszokásból elemzéssel, tények bemutatásával próbál meggyőzni, akkor nem fog sikerülni, mert ez lehetetlen. A racionális magyarázat vagy túlságosan leegyszerűsíti a dolgokat, vagy puszta halandzsának hangzik, például "az a szinergia, hogy ezt a marketinges skálát alkalmazzuk a teljes termékkínálatunkra, nyilvánvalóan értéknövelő stratégia" (na persze, ez teljesen nyilvánvaló).

A vállalatok munkamódszere és az alkalmazottakra ruházott feladatok folyamatosan változnak, mert a valóság lineáris ábrázolásai átmenetiek és átmenetiek. Az információs korban a valóság már nem lineáris. Valójában persze a valóság sosem volt lineáris, de régebben az események lassan változtatták egymást, és lehetőségünk volt úgy tenni, mintha egy kiszámítható világban élnénk. Ez az áldás már régen elmúlt. Ha ezt még nem vetted észre, elmondhatom, hogy a hagyományos értelemben vett stratégiai tervezés a múlté. Az öt- és tízéves tervek homályossá és bizonytalanná válnak. Ezért a fejlődés helyes irányának meghatározása érdekében ma már sok cég modell- és forgatókönyv-tervezést folyamodik. Más szóval, ezek a cégek a régi tervezési formátumot történetekkel váltják fel.

A vakok országában

A történetek értelmet adnak a káosznak, és a valóság topográfiai síkját adják az embereknek. Segítenek megérteni a zűrzavart és a depressziót, és könnyebb megbirkózni az értelmes depresszióval, mint a saját magának meg nem magyarázott depresszióval.

Amikor egy nagy ipari vállalkozás úgy döntött, hogy teljesen újjáépíti az egyik gyártósort, hogy teljesen új termékeket állítson elő, pánik tört ki a munkások között. Az emberek megértették, hogy az elbocsátások elkerülhetetlen elemei lesznek az átszervezésnek. Úgy tűnt számukra, hogy az évek során felhalmozott tapasztalatok az innováció hevében égnek fel, borús kilátás nyílik az élet nulláról kezdésére, bár elméletileg már ideje volt élvezni a jól megérdemelt pihenést. Aztán az egyik menedzser elmesélt nekik egy történetet. Általában ő találta ki magának, nehogy megőrüljön, de amikor egy közgyűlésen megosztotta, ötlete reménysugárként lobbant fel az általános depresszió és zűrzavar sötétjében.

Arról beszélt, hogy egy cégnek csökkentenie kellett a termékpalettáját, fel kellett hagynia néhány gyártósorral, és több gyárat be kellett zárnia. Azok az alkalmazottak, akik egész életükben a vállalatnál dolgoztak, nem maradtak semmiben. De azzal a céggel ellentétben ők a régiek helyett újakat fognak gyártani, vagyis az embereknek még lesz remény a jövőre nézve. Az egykori cég története véget ért, és egy másik kezdődött helyette. Új életúj lehetőségeket adott, ígéretet tett a festőműhely felgyülemlett problémáinak megoldására. Emellett az új gyártósor lehetővé tette az óvoda számára helyiségek kiosztását és a folyamat olyan lebonyolítását, amelyet korábban nem lehetett megszervezni. Ez Új sztori a kezdet története volt, nem a vége. Ugyanazok a tények új kontextusba kerültek.

Ez elégnek bizonyult. Az új történet hozzásegített az alkalmazottakhoz, hogy megértsék a rájuk váró munkakupacot, és készségesen vállalták a túlórákat. A történet, amelyet a vezető mesélt, arra ösztönözte az embereket, hogy erőfeszítéseket tegyenek egy olyan ügy érdekében, amely előtt már készen álltak a feladásra, bátorságot és bátorságot inspirált.

Az embereknek koherens történetekre van szükségük ahhoz, hogy rendszerezzék és rendezzék gondolataikat, és értelmet adjanak annak, ami történik. Valójában mindenkinek, akire hatással leszel, már van története. Az emberek talán nincsenek is tudatában annak, hogy történeteket mesélnek maguknak, de a fejükben ennek ellenére valóban léteznek. Egyesek történetei segítenek erősnek érezni magukat. Mások történetei áldozatnak érzik magukat. Nem érdekli őket a te történeted, de ha úgy tudod elmondani, hogy a saját történetüknél vonzóbbnak tűnik számukra, akkor átrendezheted és átrendezheted a gondolataikat, segíthetsz nekik más következtetésekre jutni, és ezáltal befolyásolni a saját történetüket. akciók. Ha meg tudod győzni az embereket, hogy hősies úton haladnak, akkor méltó kihívásnak tekintik a csapásokat, és inkább hősként, mint akaratgyenge áldozatként kezdenek viselkedni. Változtasd meg a történelmüket, és te is megváltoztatod a viselkedésüket.

Kerülje el az elidegenedést

A történelem képes lefedni a való életnek nevezett paradoxon minden aspektusát. Segít ötvözni még az olyan tényeket is, amelyek a racionális elmével teljesen összeegyeztethetetlennek tűnnek (például két egymást kizáró elv: „az ügyfélnek mindig igaza van” és „az ember a fő kincsünk”). Egy jó történet kreatív alternatív megoldásokat tesz lehetővé, amelyek kisimítják a durva széleket.

Egy átszervezésre szoruló vállalkozás vezetőjének története lényegében két ellentétes érzést fejez ki: ez a "lehangoló hír" és a "nagyon örülök az általa nyújtott lehetőségeknek". Mindkét állítás helyes. A racionális, lineáris magyarázat egy csapda, amely arra készteti az embert, hogy azt mondja, hogy a helyzet szörnyű vagy gyönyörű. Nincs harmadik. A történelem során mindkét állítás igaznak bizonyul.

Vagy egy példa a légitársaságoknál. Általában világos szabályokkal rendelkeznek azon utasok beszállására vonatkozóan, akiknek a jegyein nincs feltüntetett ülőhely. Az ülőhelyek számát a társaság repülőgépeinek járatsűrűsége, a repülési kategória és a check-in pultnál való megjelenés sorrendje határozza meg. Egy ilyen rendszer nem ösztönzi a személyzetet a békés megoldásra konfliktushelyzetekés az ingerült utas megnyugtatásának vágyára. Az alkalmazottak csak azt fogják ismételni, mint egy mantrát: „Sajnálom, de ezek a szabályok, és nem szeghetem meg” (ami tovább dühíti az utast, akinek szüksége van az ülésre). Mi lenne, ha a check-in személyzet képzése közben nemcsak a rendszer szabályait magyarázná el nekik, hanem a dühös utasokkal való konfliktusok kreatív megoldási módjairól is mesélne? Elmesélheti például egy leleményes alkalmazott történetét, aki egy dühös utas kérdésére válaszolva: "Tudod ki vagyok?" által bejelentett kihangosító: „Van egy utas a check-in pultnál, aki nem tudja, ki ő. Arra kérünk mindenkit, hogy jöjjenek a pulthoz, akik segíthetnek azonosítani őt.” Az alkalmazott humorérzékével megőrizte önbecsülését és elsimította a konfliktust. Ebben az esetben a dühös utas nevetett. Jól hangzott neki a vicc. Persze alakulhatott volna másként is – az utas még dühösebb lett volna. De nem haragudott meg! Az ilyen történetek párbeszédre hívnak, inkább a humor használatára, mint a szabályokra, amelyek előre meghatározott válaszokat diktálnak. A szabályok azt feltételezik, hogy az alkalmazottak nem elég okosak ahhoz, hogy saját megítélésük legyen. A szabályok elidegenítik az embereket önmaguktól, így másoktól is.

Lehetetlen olyan szabályt kitalálni, amely egy nehéz helyzetben garantálná a helyes döntést. Ha a légitársaság alkalmazottja a „szabályokhoz” folyamodott, akkor figyelmen kívül kell hagynia az utas megjegyzését, és újra el kell magyaráznia, „mi szükséges”. Valószínűleg ez a konfliktusok növekedéséhez vezet. Egy jól körülhatárolt politika nem tud alkalmazkodni a változó körülményekhez, de a történelem irányt tud adni, értelmet adni a cselekvéseknek, és minden előírás nélkül segíthet saját, kreatív megoldást találni egy nehéz problémára.

A történelem mint a tudat programozásának módja

Nem tud mindig együtt lenni az emberrel, amikor olyan döntést hoz, vagy olyan cselekvést hajt végre, amelyet befolyásolni szeretne. Ráadásul valószínűleg nincs formális hatalma. Tehát hogyan lehet meggyőzni az embereket, hogy azt tegyék, amit elvársz tőlük? A sikeres és vizuális történet olyan, mint egy program, amelyet a hallgató később futtathat. Egy szomorú történet egy csirkéről, aki nem nézett körül, mielőtt átkelt az úton, olyan élénk és élénk lehet, hogy minden alkalommal körülnéz, amikor átkel az utcán. Csak egy jó történet segítségével programozható be egy másik ember elméje. Egy ilyen „telepítés” után a történet elkezdi újratermelni önmagát: újra és újra eljátsszák, egyfajta szűrőt hozva létre, amelyen áthaladnak a jövőbeli tapasztalatok, és ennek eredményeként az emberek meghozzák a szükséges döntéseket.

David barátom, amikor értékesítési menedzsereket tanít, mindig elmeséli nekik apja történetét. David nagyszerű történetmesélő, és története csodálatos példája annak, hogy a szokatlan részletek és a váratlan asszociációk hogyan tesznek még vonzóbbá és lenyűgözőbbé egy történetet.

David nagyszerű eladó. A csapata is jó – a profit szintje ezt egyértelműen bizonyítja. Az elmesélt történetben David különösen nagyra értékeli, hogy akkor is kiválóan dolgozik, ha "az én osztályom teljesen más, mint én". Ez egy újabb remek szemléltetése annak, hogy a történelem sokkal rugalmasabb, mint az irányelvek és utasítások. David történetének segítségével mérsékelheted a túlbuzgó eladót, és támogathatod a visszafogottabb munkastílust. A történelem nem mondja meg az embereknek, hogy egy adott helyzetben pontosan mit kell tenniük, de segít nekik gondolkodni a megoldás kiválasztásakor.

Az irányelvek mindig feldühítenek. Még akkor is, ha mindenki helyett akarsz gondolkodni – és minden szabályozás kísérlet arra, hogy mások helyett gondolkodj –, akkor találj ki egy történetet. Legalábbis azért, hogy a befolyásolni kívánt személyek is részt vegyenek a folyamatban. A kényszerítő szabályok kizárják az ilyen részvételt, és az emberek vagy ész nélkül alávetik magukat, vagy színlelt behódolást mutatnak be, ami biztosan árt a munkának.

Az 1980-as években egy Ingrid nevű művész ugyanannak a reklámcégnek dolgozott, mint én. Lenyűgözően szexi lány volt – amolyan Marilyn Monroe a nyolcvanas években, bár Ingrid karcsúbb volt, és természetes szőke volt. Ingrid még az ismeretlen embereknek is lélegzően beszélt, nyelve hegyével szüntelenül végighúzta érzéki ajkait, miközben tágra nyílt szemekkel nézett beszélgetőpartnerére. Ingrid elvből nem hordott melltartót, és amikor véletlenül az asztalnak dőlt, miközben egy férfival beszélgetett, a nyakkivágásban megnyíló kilátás bármelyik beszélgetőpartnert megbéníthatta. A cég öltözködési szabályzata nem szólt arról, hogy mínuszba kell kergetni a vásárlókat, és ha lett volna ebben a témában utasítás, azt Ingrid megvetéssel figyelmen kívül hagyta volna.

A szabályok és előírások nem vonatkoznak az olyan emberekre, mint Ingrid. A szigorú utasítások csak arra ösztönzik őket, hogy minden áron megmutassák egyedi egyéniségüket. A vizuális és tanulságos történet sokkal jobban működik. Nem mondom el újra azt a történetet, amit Ingridnek meséltem, de sikerült. Azóta a művésznő ha nem is szerényen, de bizonyos területekre kiterjedően felöltözve érkezik a találkozókra.

Nem tudtam megmondani Ingridnek, hogyan gondolkodjon, de el tudtam mesélni egy történetet, ami elgondolkodtatta. Így sikerült megtanítanom neki, hogyan kell megfelelően öltözni a munkához. A megfelelő helyen és időben elmondani a történetet a legfeltűnőbb módja annak, hogy a hallgató a megfelelő időben ismételje meg magának az üzenetét, és a történetben megtestesülő gondolat vezérelje.

Természetesen nincs garancia arra, hogy egy személy határozottan úgy kezd el gondolkodni, ahogyan elvárod tőle. De a legtöbb esetben mégis jobb a történelem, mint unalmasan azt mondani: "Ezt és azt kell tenned." A történet olyan, mint egy számítógépes program, amelyet valakinek az elméjébe tölt le, hogy az illető maga tudja futtatni. A legjobb történeteket újra és újra eljátsszák, és olyan eredményeket produkálnak, amelyek megfelelnek az Ön céljainak, és azok az emberek, akiket távollétében továbbra is befolyásol, boldogok, hogy ők maguk döntöttek.

Maradj a bőrömben

Minden történetben mindig van egy bizonyos nézőpont (néha azonban két nézet van, és három, de ezeket a bonyolult eseteket most nem vesszük figyelembe). Hallgatni azt jelenti, legalábbis egy rövid időre, a narrátor oldalára állni. Ugyanannak a történetnek egészen más jelentése lehet attól függően, hogy ki meséli. A három kismalac meséje egészen másként fog hangzani, akár az első, a második, a harmadik disznó, akár a farkas szemszögéből meséled el. Így írja Doug Lipman az Improving Your Storytelling című könyvében. Elméletileg, ha egy jó történetet mondasz el egy farkasnak a malac szemszögéből, akkor élénken elképzeli, mit élt át a kismalac egy szalmaházban ülve. Ha a történethez nem kapcsolódik semmilyen érték, ami a farkas számára még az éhségérzetnél is magasabb, akkor is fúj és fúj, amíg a ház szét nem esik. De ha van ilyen magasabb érték – például a szalmamalac apuka és a farkaspapa együtt nőttek fel Idahóban (néha elragadnak a metaforák), akkor a farkas megsajnálja a disznót, és békén hagyja.

Ha lehetővé teszi, hogy egy személy más szemszögből nézze a helyzetet, akkor kitágítja a látókörét. Egy vállalat pénzügyi igazgatója azt gondolhatja, hogy a növekvő ügyfélszolgálati költségek növelik a költségeket. De egy jó történet, amelyet az eladó szemszögéből mesél el, segít levenni a szemüveget. Ha egyszer egy pénzügyi igazgató „látja”, hogy egy cég veszít ügyfeleiből a rossz ügyfélszolgálat miatt, az meggondolja magát, igaz? Ha a nézőpont megváltozik, általában a cselekvés menete is megváltozik.

Az emberek hajlamosak tudat alatt megválasztani viselkedési mintáikat. Ha megkérdezünk egy személyt, hogy miért tette ezt, és nem másként, nagyon ésszerűen meg tudja indokolni a döntését, és ebben az esetben az indoklásnak semmi köze nem lesz a valódi okhoz. Az emberek gyakran még a választás tényét sem veszik észre, nemhogy megértenék miért csinálják. Azért csináljuk „így”, mert ez magától értetődőnek tűnik számunkra, mert mindig is így csináltuk, mert régen mondták nekünk, hogy így kell csinálni, vagy mert „szerintünk így helyes”. Egy rögzült szokást ritkán módosítanak. A történelem segít abban, hogy a tudattalan választást annak az embernek a szemével nézze, aki felismerte, és ekkor válik világossá a választás értelme a hallgató számára. Sok esetben elegendő a választás tudatosítása ahhoz, hogy megváltoztassuk azt. Egy jó történet beindíthatja a megfigyelés képességét, és ösztönözheti az embert az önvizsgálatra.

Az egyik kedvenc influencer történetem egy haszid történet, amelyet gyakran mesél el Doug Lipman. Egy jámbor zsidóról beszél, aki annyira hálás volt a sorsnak gazdagságáért, hogy szeretettel fogadott minden idegent, aki áthaladt a faluján. Minden vendéget megetetett, és éjszakára hagyta őket. Sőt, egy személyt utasított, hogy álljon a külterületre, és hívjon meg minden utazót a házába, még mielőtt megkérdezték volna. Egy szombaton egy másik utazó kopogtatott a háza ajtaján. A jámbor házigazda és családja már leültek vacsorázni. Felesége és gyermekei nagyon meglepődtek azon, hogy olyan férfit enged be a házba, aki ilyen szertartás nélkül megszegte a szombati tilalmakat. Még jobban meglepődtek, amikor a jámbor házigazda az asztalhoz ültette a vándort, és felajánlotta, hogy megosztja az étkezést a családjával. A feleség és a gyerekek csak némán nézték, ahogy az idegen hatalmas adagokat tesz magának, másoknak semmit sem hagyva. A végén az idegen bolondnak nevezte a ház tulajdonosát, majd hangosan böfögni kezdett közvetlenül az asztalnál.

Amikor a goromba vendég távozni készült, a jámbor házigazda óvatosan az ajtóig kísérte, és kedvesen intette: "Meghaladja a szerencséje legmerészebb várakozásait!" Amint az ajtó becsukódott az idegen mögött, a család rátámadt a ház tulajdonosára, szemrehányást tett neki, amiért megengedte, hogy ez a goromba, istentelen ember visszaéljen vendégszeretetével. A bölcs atya így válaszolt: „Csak azokat a szemrehányásokat szabad hangoztatni, amelyek meghallgatásra kerülnek; de Isten nevében nem hangozhatnak el olyan szemrehányások, amelyek ne hallatszanak meg.

Sokan hajlamosak olyan szemrehányásokat tenni, amelyeket nem lehet meghallani, aztán csodálkoznak, hogy szavaik miért nem hatnak a hallgatókra. Az ilyen emberek nemcsak idejüket és energiájukat pazarolják, hanem a kritika tárgyának befolyásolásának lehetőségét is megsemmisítik. Ennek a történetnek az a célja, hogy egy másik nézőpontot mutasson meg belülről, hogy amikor legközelebb késztetést érez valaki megfeddésére, megalapozottan tudjon választani két viszonyítási pont között. Egyrészt te vagy az, aki azt akarja, hogy "megértsék", másrészt te vagy az, aki emlékszik a történetre. Ennek a két embernek a tanácskozás után el kell döntenie, hogy kifejezik-e a kritikát.

Az a narratíva, amely különböző nézőpontokat hoz a hallgatóknak, segít nekik új kontextusban gondolkodni a választásokon. Gyakran a választás puszta tudata vezet radikális viselkedési változáshoz. Például van egy rossz szokásod, hogy állandóan javítgatod a házastársadat, ha nyelvtani vagy stilisztikai hibát követ el. Ez a szokás valószínűleg akkor alakult ki, amikor gyermekkorodban kijavított a tanár apád. angolul. A fő, de öntudatlan prioritás számodra a helyes beszéd értéke. De ha a házastársa mesél arról, hogyan Gimnázium a tanár megalázta, hülyének és tehetetlennek érezte magát az egész osztály előtt, akkor valószínűleg más szemszögből nézed a hibáinak kijavításának szokását. Ha a felesége egyszerűen azt kéri tőled, hogy „kevesebbet találj rá”, akkor korábbi nézőpontodból nem fogod érteni, miért kell engedményeket adnod neki. De a történet megváltoztatja a dolgokat: a "helyes nyelvtani" története egy másik történet árnyékába vész: "Szeretem a feleségemet."

3. FEJEZET Ahol a történelem felülmúlhatja a tényeket

A tények olyanok, mint a táskák – ha üresek, ki nem állhatják.

Ahhoz, hogy egy tény a lábán álljon, mindenekelőtt telítenünk kell azzal az elmével és érzésekkel, amelyek életet adtak neki.

Naszreddint, a bölcs, de olykor egyszerű gondolkodású embert egyszer egy falu vénei felkérték, hogy olvasson fel prédikációt a mecsetben. Naszreddin, mivel tudta, hogy a feje tele van bölcsességgel, nem tartotta szükségesnek felkészülni rá. Az első reggel a mecset ajtajában állt, kifújta a mellkasát, és így folytatta: „Szeretett testvéreim, tudjátok, miről fogok most beszélni?” Az emberek alázatosan lehajtották a fejüket, és így válaszoltak neki: „Egyszerű szegény emberek vagyunk. Honnan tudjuk, hogy miről beszélsz?" Naszreddin büszkén a vállára vetette köntöse felét, és nagyképűen bejelentette: "Tehát itt nincs rám szükség", és elment.

A kíváncsiság elfogta az embereket, és a következő héten többen gyűltek össze a mecset előtt. Naszreddin megint nem méltóztatott felkészülni a prédikációra. Előrelépett, és megkérdezte: „Szeretett testvéreim, hányan tudják közületek, miről fogok beszélni?” Ám az emberek ezúttal nem hajtották le a fejüket. "Tudjuk! Tudjuk, miről fogsz beszélni!" Nasreddin ismét a vállára vetette köntöse szegélyét, és azt mondta: "Tehát nincs rám szükség", ahogy az előző héten is tette, elment.

Újabb hét telt el, és Naszreddin, mint korábban, felkészülés nélkül megjelent a mecsetben. Magabiztosan előrelépett, és ugyanazt a kérdést tette fel: „Szeretett testvéreim, ki tudja közületek, miről fogok beszélni?” De ezúttal az emberek teljesen felfegyverkezve találkoztak Khodzsával. Felük azt mondta: "Szegények vagyunk, egyszerű emberek. Honnan tudjuk, hogy miről beszélsz?" A másik fele azt mondta: „Tudjuk! Tudjuk, miről fogsz beszélni." Az öreg Naszreddin egy pillanatig elgondolkodott, és így szólt: – Hadd meséljenek erről azok, akik nem tudják, és rám nincs itt szükség. Ezekkel a szavakkal pongyolába burkolózott, és elment.

Tanulságos szufi történet

Győződjön meg arról, hogy bármely személy vagy embercsoport, akit befolyásolni szeretne, több bölcsességgel rendelkezik, mint amilyennek látszik. Ugyanilyen bizonyos, hogy sokkal több tényt tárolnak az emlékezetükben, mint amennyit értékelni és megemészteni tudnak. A közhiedelemmel ellentétben nem tények híján születnek rossz döntések. Az emberek egyszerűen figyelmen kívül hagyják őket, nem értik vagy nem tulajdonítanak kellő jelentőséget nekik. Miért történik ez? Az olyan emberi érzelmek, mint a szorongás, a kapzsiság, a harag, az intolerancia, az apátia vagy a félelem, eluralkodnak az egész agyon, és a könnyebb útra, a legkisebb ellenállás útjára irányítják, és az első megoldásnál megragadják. Egy további halom tény nem javítja ezt a helyzetet. Egy jó történet képes erre. A történelem segít az embereknek megérteni ezeket a tényeket átlagos.

De egyáltalán mit jelentenek?

Egy jó történet befolyásolhatja a tények értelmezését. A tények nem képesek befolyásolni senkit és semmit, ha nincs jelentésük vagy jelentésük senki számára. A történelem kontextust alkot, és ez a kontextus új kapcsolódási pontokat képez az emberek fejében, amelyekhez a tények kapcsolódnak. Ha nem mond el az embereknek egy új történetet, akkor folyamatosan új tényeket fognak bedugni a régi aljzatokba. A nélküled élőknek van elég története, amelyek segítségével értelmezik tapasztalataikat, tapasztalataikat. Bármi történjék te akarom mondani; az emberek, miután meghallgattak téged, benéznek övé egy emléktörténet, amely segít nekik értelmezni a szavait. Az általuk napvilágra hozott történet lesz az alapja az előző cselekvés vagy tétlenség folytatásának – annak ellenére, hogy mindent megtett a helyzet megváltoztatására. A történetek különbözőek lehetnek: „minden tanácsadó markoló”, „minden informatikus őrült” vagy „ezek a szegény emberek egyszerűen nem akarnak dolgozni”. Ha csupasz "tényekkel" állítja be az embereket (ezt a tanácsadót érdektelen, informatikus vagyok, de elég épelméjű, vagy ez a szegény ember dolgozni akar), de nem mond el nekik új történetet, akkor egyszerűen elvetik ezeket a tényeket, ill. csavarja őket, hogy illeszkedjen a régihez. Átkozhatod a pokolba azokat, akik "feledkeznek a tényekről", "figyelmen kívül hagyják a tényeket" vagy "elszakadnak a valóságtól", de ez mindaddig igaz lesz, amíg el nem mondasz egy új, lenyűgöző történetet. Ha hagyod, hogy a tények „magukért beszéljenek”, fennáll a veszélye annak, hogy olyan értelmezéseket kapsz, amelyek teljesen összeegyeztethetetlenek a szándékaiddal.

Ismertem egy embert, aki inspirálta magát, hogy az élet nehéz, a jövőben csak szenvedés vár ránk, jónak lenni pedig nehéz és hálátlan feladat. A barátom apja volt, és egy napon, húsvétkor, amikor mindannyian az ünnepi asztalnál ültünk, elmeséltem egy történetet, amelyet az egyik kedvenc mesemondóm, Ed Stevender írt. Ezt a történetet úgy hívják: "A mennyek királysága olyan, mint egy parti." Ed szeszélyes és nagyon vicces mesét szőtt a mennyország kapujában felsorakozó sorról, mintha az 54-es stúdió ajtaja előtt állna. Mindegyik kérelmező biztosította Szent Pétert, hogy soha nem rontotta el az emberek ünnepeit, miközben ennek a személynek az egész földi életét egy hatalmas képernyőn görgetik fel, hogy mindenki lássa. Ed szerint azok, akik mindig elrontják a társaságot, és mindenkit elszomorítanak az élet nehézségeiről szóló érvekkel, nem jutnak a mennybe. Isten szereti az embereket, akik tudják, hogyan kell élvezni az Ő ajándékait.

Buka urat mélyen megbántotta ez a történet. Duzzogva azt mondta: „Őszintén remélem, hogy a mennyek országa nem olyan, mint egy parti!” Megkérdeztem: "Szerinted hogy néz ki?" Válaszul valami összefüggéstelent motyogott, mire egy barátja lesütötte a szemét, és megkérdezte, segíthetek-e kávét főzni. Ezzel az incidens véget ért. Az elmesélt történet hatása erősebb volt, mint vártam. Ellentmondott annak a történetnek, hogy ez az ember egész felnőtt életét irányította. Az egyszerű "tény" "sok jó boldog embert ismerek" nem váltana ki ekkora felháborodást. Elutasíthatja ezt a tényt, mint hogy semmi köze a valósághoz, és az ünnepi asztalnál nem lesz kínos helyzet. Ám a történet, amit elmeséltek, belevágott az agyába, és megkérdőjelezte saját történetét, ami felvillanó haragot váltott ki. Valahányszor olyan történetet mondasz el, amely ellentmond a hallgató belső meggyőződésének, az ellenérzést vált ki. Ez természetes védekezés. Amikor olyan történetet mesélünk el, amelynek célja, hogy komolyan befolyásolja az embereket, dühös reakcióra kell számítani. Az emberek „küzdenek a korlátaikért”, mert megszokták. Ha olyan történeteket mesél el, amelyek merészségre és bátorságra inspirálnak, akkor számítsanak haragra, mivel az emberek megvédik „áldozattörténetüket”. Ha egy új történet bátorságot, extra erőfeszítést igényel, vagy érvényteleníti a múltbeli döntéseket, az emberek mindig védekezésbe lépnek. (A témával részletesebben a 7. fejezetben foglalkozunk.)

Hat hónappal később barátom apja meghalt szívrohamban. Egész életében annak a történetnek a kontextusában élt, hogy az "erényes" élet hihetetlen munkát és erőfeszítést igényel. Életének története nem tulajdonított jelentőséget az örömnek. Története az "örömet" szerencsétlenségként, bűnként vagy valami rosszindulatként értelmezte. Haláláig pedig olyan tényeket keresett a körülötte élők életében, amelyek megerősíthetik történetének helyességét.

Ez az én történetem, és nem adom fel semmiért.

Az emberek történelmük szerint értelmezik a tényeket. Ha egy személy története azt mondja neki, hogy az élet nehéz és örömtelen, akkor mások boldogságát abnormálisnak, hamisnak vagy helytelennek fogja tekinteni. Ha egy idős, tapasztalt értékesítő őszintén hisz abban, hogy csak ügyes manipulációval lehet sikert elérni, akkor egy fiatal eladó sikerét, aki úgy véli, hogy az őszinteség a legjobb politika, egy fiatal eladó sikerét fogja tulajdonítani, aki szerint az őszinteség A legjobb politika, az újonc sikerét a szerencsének fogja tulajdonítani. Ha valaki ragaszkodik ahhoz a történethez, hogy már túl késő védeni a környezetet, akkor az újrahasznosítás minden ötlete abszurdnak fog tűnni, és megpróbálja tagadni. Vannak, akik meg vannak győződve arról, hogy az ózonlyukakról szóló beszéd káros propaganda, a dzsungel eltűnéséről szóló jelentések pedig csak hazugságok.

Tényekkel teletömni a hallgatókat, hogy befolyásoljuk őket, értelmetlen gyakorlat. Az esély akkor adódik, amikor először elmondja a történetet, majd tényeket ad hozzá. Ily módon a közönség megosztja az Ön értelmezését, a "bizonyítékok" értékét a történeted kontextusában látja, és nem tudja a tényeket és a bizonyítékokat saját történetükhöz igazítani. Ha először tényeket mutat be a közönségnek, akkor győződjön meg arról, hogy hallgatói elferdítik azokat oly módon, hogy azok (a tények) megszűnjenek befolyásoló eszközként szolgálni, és ismét megerősítsék a hallgatóság korábbi álláspontját, az ő történetük, nem a tiéd. Ebben az esetben nagyon fontos az előadás sorrendje. Őrizd meg a tényeket, ne mutasd be őket addig, amíg nem biztos abban, hogy értelmezésük összhangban van céljaiddal, történeteddel.

Az emberek irracionális lények

A tények szerelmesei megőrülnek ettől az ősrégi igazságtól. Minden erejükkel ragaszkodnak ahhoz a hithez, hogy "a tények tények". Számukra az irracionális emberek inkább kivételt képeznek, mint szabályt. A képzett és tehetséges mesemondó viszont megérti, hogy az emberek irracionálisak, és döntéseiket elsősorban az érzelmek vezérlik. (Az agy működésével kapcsolatos legújabb kutatások azt mutatják, hogy az érzelmek irányítják gondolkodásunkat, és meghatározzák a racionális tények értelmezését.) Ez a mesemondó olyan történeteket választ ki, amelyek először az emberek érzéseit érintik, majd lehetővé teszik számukra, hogy elmondják a tényeket.

Még azok az emberek is, akik objektívnek és elfogulatlannak tartják magukat, a „racionális vagyok” történetüket használják az általuk felismert tények szelektív értelmezésére. Elvetik az érzelmeket és érzéseket, mint valami irracionálisat, ezért jelentéktelent, és teljesen „ésszerű” döntéseket hoznak, amelyek sértik az emberek érzéseit és katasztrofális következményekkel járnak. Döntésük negatív kimenetelét (például érzelmi kitörések és csökkent termelékenység) használják fel történetük megerősítésére: "Ha minden ember racionális, tárgyilagos és pártatlan lenne, mint én, akkor minden rendben lenne." Az a tény, hogy az emberek irracionálisak, mint a borsó a falról, visszaverődik történelmük páncéljáról.

Sok Tudományos kutatás bizonyítani, hogy az emberek döntéseiket elsősorban érzésekre alapozzák, nem pedig a racionális logikus gondolkodásra. Az emberek kiválasztanak egyet a tíz egyforma közül, és sok ésszerű indoklást adnak a választáshoz, arra hivatkozva, hogy ez a jobb, annak ellenére, hogy minden tekintetben nem különbözik kilenc másiktól. A tiszta érzések alapján hozott döntések mindegyikére (nem voltak tényeik) az alanyok meglehetősen ésszerű indokokat találtak, és egyúttal őszintén hittek bennük. Vagyis az emberek irracionálisan hisznek a racionalitásukban.

A történelem által nem alátámasztott tények bemutatása a véletlenre bízza az ügy kimenetelét. Képzeld el hallgatóid tudatát egy lapos tálcának. Azzal, hogy összefüggéstelen, alá nem támasztott tényeket állít fel, úgy tűnik, kövekkel dobálja ezt a tálcát. Ha most egy kicsit megdönti, és felülről kezdi önteni a vizet, akkor a kövek által hagyott mélyedésekbe folyhat. De végül is tud folyni és múlni. Amennyire valószínű, hogy a víz átfolyik a kövek által hagyott mélyedéseken, a hallgatója elfelejti az Ön által közölt tényeket. Miközben mesél egy történetet, barázdákat készít a tálca felső szélétől minden bemélyedésig. A gondolatok folyama spontán módon fog folyni a csatornákon (történelem) kőről kőre (tényről tényre). Az emberek jövőbeli gondolatainak befolyásolása annyi, mint a tények érzelmileg koherens láncolatának bevésése az elméjükbe. történelem, amely segíti a hallgatót az események (tények) megfelelő irányú értelmezésében.

Egy japán üzletember amerikai partnerének (egy nőnek) írt levelében azt tanácsolta neki, hogy válasszon "megfelelő ruhát" tervezett japán látogatásához. Az üzletember kifejtette a tényeket: „Ne viseljen szűk piros ruhát vagy mélyen dekoltált blúzt. Ne viseljen színes vagy neccharisnyát. Ne használjon durva parfümöket és fényes kozmetikumokat. Ne hordjon nagy fülbevalót, és ne hordjon két hüvelyk feletti sarkú cipőt." A hölgy dühös volt – és ez finoman szólva is. Amerikai "történelme" szerint ilyen kezelés volt a legmagasabb fokozat tapintatlan. Sokkal jobb lett volna, ha ez az üzletember elmeséli azt a történetet, hogy egy üzleti céllal Japánba látogató amerikai nőt sokkolta a japán férfi partnerek hideg fogadtatása. Megdöbbentette őket piros ruhája és hatalmas fülbevalója is - nyugaton teljesen elfogadható, de a japán koncepciók szerint csak a könnyű erényű lányok öltözködnek így. Ha az üzletember hasonló történettel előzte volna meg a tényeket, élettársa egészen másképp értelmezte volna a levelet, a tisztelet jelének tartotta volna.

Igen, előfordul, hogy szándékait félreértelmezi, mert nem mondta el a történetet a közönségnek. Az alábbiakban tíz olyan helyzetet sorolok fel, amelyekben hajlamosak vagyunk vagy egyáltalán nem közölni semmit, vagy nem hatékonyan használjuk fel a tényeket, amikor elég lenne egy jól megválasztott történet.

Tíz helyzet, amelyben a történelem fontosabb, mint a tények

Mesélhetsz történeteket családtagoknak, barátoknak, ügyfeleknek, alkalmazottaknak, főnököknek, eladóknak, bárkinek. Tapasztalatból tudom, hogy a történetmesélés első akadálya az az erős meggyőződés, hogy az élet túl rövid ahhoz, hogy mindenféle történetre pazarolja. De a történetnek nem kell hosszúnak lennie ahhoz, hogy elérje a célt. Néha elég egy mondat.

Lehetetlen előre megjósolni, hogy mikor és milyen történet segít másokra hatni. Az alábbi történetek elsősorban a képzeleted serkentésére szolgálnak, és arra ösztönöznek, hogy találj egy történetet, amely hasznos lesz számodra a leírt tíz helyzet mindegyikében.

A fekete-fehér mozitól a 3D-ig

Amikor új közönség előtt lépsz fel, valószínűleg valami lapos, egydimenziós lénynek tűnsz. Azt gondolhatod, hogy a hallgatók tudják, ki vagy, de ők maguk nem így gondolják, és nem mutatnak érdeklődést irántad. És mindezt azért, mert az egydimenziósság egyszerű, unalmas és nem izgatja a kíváncsiságot. Ha olyan történetet mesélsz el, ami tartalommal tölt el, és a közönség 3D-ben lát, akkor talán hallgatni fognak rád.

Az egzakt tudományok szakemberei általában egydimenziósnak tűnnek. Igaz, egyszer találkoztam egy tudóssal, aki a közönség szeme láttára egyfajta többdimenziós emberré változott. Tökéletesen megértette, mitől fél a közönség – száraz tények halmazától. Tehát, hogy a közönséget valahogy felélénkítsük, a Földművelésügyi Minisztérium szakértője egy történettel kezdte beszédét:

Egy barátom megkérdezte, miért lettem gyomspecialista. Azt válaszoltam, hogy még fiú koromban kezdődött az egész. Egy farmon nőttem fel. Apám minden reggel iskola előtt kivitt a húgommal a mezőre, és másfél órát füveztünk. Utáltam ezt a foglalkozást, és mindenféle ürügyet találtam ki, hogy kilépjek belőle. A kedvenc kifogásom ez volt: szomjas vagyok. Hazaballagtam a mezőről, ittam egy pohár vizet, majd ugyanilyen lassan visszarángattam magam.

Egy nap egyszerűen nem tudtam rávenni magam, hogy visszajöjjek. Valószínűleg hat-hét éves lehettem akkor. Csendben, mint egy egér, bebújtam az ágy alá és elbújtam. Hallottam, hogyan keresnek, felhívták apámat, anyámat, szomszédokat. Hallottam, hogy a konyhában beszélgetnek, de eszembe sem jutott, hogy kibújjak a rejtekhelyemről. Hamarosan kiürült a ház, mert mindenki engem keresett. Megéheztem, kibújtam az ágy alól és kimentem a konyhába almáért. Amikor megláttam a szomszédomat a konyhában, halálra rémültem. Szó szerint zsibbadt a félelemtől. Megkérdezte: "Bébi, hol voltál?" Őszintén válaszoltam: "Az ágy alatt." Felnevetett, én pedig megkönnyebbülten fellélegeztem. A szomszéd rohant, hogy mindenkit hazahívjon. Amikor mindenki visszatért, a szomszéd leült a tornác lépcsőjére, engem pedig az ölébe ültetett. Apám a pillanat hevében meg akart fenekelni, de a szomszéd nem engedte. Még emlékszem, hogy az ölében ültem, még negyedet is adott. Aztán arra gondoltam: van más módszer a gaz elleni küzdelemre?

Rajzolt egy önarcképet, amit elnézve rájöttek az emberek, hogy előttük nem egy roppant-tudós áll egy rakás trükkös számítással, hanem egy teljesen emberi karakter, csodálatos humorral. Tetszett neki, és az emberek hallani akarták, mit mond ezután.

A személyes történet kétszeresen is hasznos, hiszen hangerőt adhat mind az előadónak, mind az általa bemutatni kívántnak. Képzeld el egy mérnökcsoport reakcióját, akik tíz éve ugyanabban a csapatban dolgoznak, amikor egyikük – nevezzük Scottnak – először mesélt nekik egy történetet a múltjából. Ez akkor történt, amikor a csoport zsákutcába került, mert mérnökeink nem tudták megosztani a felelősséget egy-egy összetett probléma megoldásában. Scott is ideges és depressziós volt, mint mindenki más. Hirtelen eszébe jutott egy történet. „Amikor kicsi voltam, a szüleimmel pihentünk a hegyekben, egy fakunyhóban” – kezdte. - Nem voltunk gazdagok, de anyámnak tizenhárom testvére volt, apámnak pedig vagy öten, vagy hatan. Mindannyian összejöttek, hogy házat építsenek a családunknak. A munka nehéz volt, de nagyon örömteli. Emlékszem, néha a rokonok veszekedtek, de végül minden rendeződött, és újra együtt kezdtek dolgozni. Engem így tanítottak – néha lehet vitatkozni, de a végén meg kell tenni a tettet. A csoport első reakciója az őszinte megdöbbenés volt: "Tizenhárom testvér?!" A kollégák teljesen más szemmel néztek Scottra. Képzeletükben megjelent ez a számtalan nagybácsi, nagynéni, unokatestvér és nővér. Rövid szünet után az egyik mérnök így szólt: „Ön jobban tudja nálunk, hogyan kell csapatként dolgozni. Ezen nőttél fel." Scott története egy egydimenziós szituációt háromdimenzióssá változtatott, mivel lehetővé tette, hogy különböző nézőpontokból nézzük meg. A szerepek és felelősségek egyértelmű elosztása a probléma megoldásának egydimenziós megközelítése. Nyilvánvaló volt, hogy a Scott család sikere nem a szerepek és felelősségek elosztásán és nem az építési terv szigorú betartásán alapult.

Csapda kérdések

A befolyásolni kívánt emberek egyéniségek, mindegyiknek megvan a maga énje. Ha megütöd ennek az énnek a fájdalmas húrjait, a személy válaszul egy csapda kérdést tesz fel neked, hogy valami nem helyénvalót mondj, és ezáltal hiteltelenné teszi megtérésed gondolatát. Ez egy régi trükk. Még a farizeusok is megpróbálták elkapni Jézust ezen a horgon, de nem engedett. A farizeusok megkérdezték tőle, hogy szabad-e szombaton embereket gyógyítani – ez a legálomosabb kérdés, amit valaha hallottam. De Jézus elmesélte egy pásztor történetét, aki szombaton azt tapasztalta, hogy az egyik báránya kútba esett. A pásztor nem habozott, egyszerűen megmentette a bárányt úgy, hogy kihúzta a kútból. Ez az a fajta történet, amelyet a farizeusok nem tudtak hiteltelenné tenni.

Valahányszor meg akar változtatni valamit egy meglévő rendszeren, minden bizonnyal feltesznek egy elkapó kérdést. Az a célja, hogy rossz fénybe helyezze. Például, amikor azt mondom, hogy az őszinteség és az őszinteség jobb munkához vezet, gyakran felteszik nekem a trükkös kérdést: „Tehát azt mondod, hogy kivétel nélkül minden esetben igazat kell mondanod?” Az egyértelmű válaszok itt nem működnek. Az „igen” válasz naivnak és nevetségesnek fog hangzani, a „nem” pedig hazugságra való felszólításnak tűnik. De a történelem kerüli az egyenességet, és megfelelő választ ad. Általában egy epizódról beszélek a reklámügynökségnél végzett munkámból. Végtelen számú előadást kellett tartanunk. Minden egyes ilyen előadás rendkívül fontos eseménynek számított, melynek előkészítésére rengeteg időt, pénzt és erőfeszítést fordítottak. Egyszer Andrew új menedzser jelent meg az ügynökségben, és jött az első bemutatója. Őszintén szólva nem volt rá felkészülve. Indulás előtt megkérdezte, hogy jól választotta-e meg az anyagot. Igazság szerint nemet kellett volna mondanom: tudtam, hogy nem lesz értelme az előadásának. De nem ez volt sem az idő, sem a hely, hogy ilyeneket mondjunk. Erőltetettem egy mosolyt, és azt válaszoltam: "Biztos vagyok benne, hogy mindent megtesz." Ez a történet arra készteti a trükkös kérdést feltevő személyt, hogy bevallja, hogy a dolgok nem ilyen egyszerűek. Nem könnyű megmondani az igazat, pedig muszáj. Azokban az esetekben, amikor csapda kérdést tesznek fel, nem tud egyértelműen válaszolni, és a történelem lehetővé teszi, hogy „igent” és „nem”-et is mondjon anélkül, hogy zűrzavarba keveredne.

De a lényeg az is, hogy azok, akik csapdákat tesznek fel, általában nem keresik a választ. El akarnak kapni, kellemetlen helyzetbe hozni. Ha úgy érzi, hogy a feltett kérdésre adott közvetlen válasz sarokba szorít, akkor folyamodjon a történelemhez. Az, aki feltette a trükkös kérdést, megőrzi tiszteletét irántad, és tovább fejlesztheti gondolatait.

Szűkített horizontok

Egy barátom, a neves fotós, Burke Baxter Jr. lánya elmondta, hogy a fotóművész a kép kompozícióján és határainak meghatározásán keresztül befolyásolja a kép észlelését. A művész feladata, hogy olyasmit lásson, amit még nem látott, vagy valami egészen más szemszögből nézzen rá. Ha azt akarod, hogy valaki lenézzen a fákról és észrevegye az erdőt, vagy új megvilágításban lásson ismerős tárgyakat, akkor fotóművészként kell viselkedned. Barátom édesapja ezt szokta mondani: "Amikor fotózom, az a feladatom, hogy egy tágabb, "végső valóságot" mutassak be, hogy a néző figyelmét olyan mértékben ráirányítsam rá, hogy fájjon a szeme." Erre kell törekednünk.

A korlátozott kilátások a tagadás egy formája, amelyből a tények egyszerűen lepattannak. Gyártók nem akarja megérteni a marketingesek, vegyipari cégek aggodalmait nem akarjaértsd meg a védőket környezetés a kamasz fiad nem akarértse meg aggodalmát az úton való meggondolatlansága miatt. Mint minden ember, ők is csak azt látják, amit látni akarnak. Egész nap tömheti őket tényekkel, de mégsem fog semmit elérni. El kell mondanunk egy történetet, amely eltávolítja a vakot a szemükről, és kitágítja a látókörüket. Ebben az esetben az érzékelés érzelmi szintjét kell befolyásolni.

A bevezető rész vége.

Egy non-profit egyesület az Egyesült Államokban, amely egyesíti az állampolgárok lőfegyvertartási és -viselési jogának támogatóit. Jegyzet. szerk.

A Swing Low, Sweet Chariot az amerikai feketék régi spirituális dala. Jegyzet. szerk.

A Grinch ellopta a karácsonyt Ron Howard (2000) által rendezett vígjáték, melynek hőse, a zöld lény, Grinch utálja az ünnepeket, az örömöt és Whograd városának lakóit. Jegyzet. szerk.

Karen Blixen (1885–1962) dán írónő egyik álneve. Jegyzet. szerk.

„Van egy álmom” – ez a címe Martin Luther King Jr. leghíresebb beszédének 1963-ban. Jegyzet. szerk.

Antonia Byatt (született 1936) brit író. Regényeit Angyalok és rovarok, Birtoklás és mások oroszra fordították. Jegyzet. szerk.

A Heaven's Gate egy vallási kultusz, amelyet 1975-ben alapítottak az Egyesült Államokban. 1997-ben követői tömeges öngyilkosságot követtek el a Hale-Bopp-üstökös megjelenése miatt. Biztosak voltak benne, hogy miután elhagyták a földi testeket, űrhajón indulnak útnak. Jegyzet. szerk.

A "Beowulf" egy angolszász epikus költemény, amely a 8. (és nem a 7., ahogy a szerző írja) század elején született. Jegyzet. szerk.

Ebenezer Scrooge egy komor mocsok Charles Dickens Karácsonyi énekéből. Jegyzet. szerk.

Luigi Pirandello (1867–1936) olasz író és drámaíró, 1934-es irodalmi Nobel-díjas. Jegyzet. szerk.

A Studio 54 egy népszerű New York-i éjszakai klub a 70-es évek végén és a 80-as évek elején. Jegyzet. szerk.