Kako napisati uzbudljive scenarije i napraviti zanimljive prezentacije? Ključne tačke iz knjige Annette Simmons Storytelling. Annette Simmons Storytelling

Pričanje priča. Kako iskoristiti moć priča

Objavljivanje teksta http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Pripovijedanje. Kako iskoristiti moć priča: Mann,

Ivanov i Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

anotacija

Pripovijedanje ili pričanje priča je tehnika uvjeravanja koja je široko rasprostranjena na Zapadu. Autorka ove knjige, Annette Simmons, nije samo konsultant za komunikacije. Ona je i profesionalna pripovjedačica koja ovoj umjetnosti podučava poslovne ljude.

U svojoj knjizi ona ulazi u srž pripovijedanja i objašnjava kako priče „funkcionišu“, kako utječu na emocije slušatelja i zašto uvjeravaju, motiviraju i inspiriraju bolje od naredbi, logičkog zaključivanja ili filozofskog zaključivanja.

Ova knjiga će biti korisna svima koji moraju da govore pred velikom auditorijumom, kao i onima koji žele da poboljšaju efikasnost komunikacije.

Annette Simmons Storytelling. Kako iskoristiti moć priča

Elektronsku verziju knjige pripremili su Liters (

www.litres.ru)

Autor ovu knjigu posvećuje uspomeni na dr. Jamesa Noblea Farra

Predgovor

Jednom sam, u kongresnom centru smještenom među slikovitim zelenim brežuljcima, vodio seminar o pripovijedanju, umjetnosti usmenog pripovijedanja. Blaga klima Virdžinije polako je otopila ledenu školjku koja me je okovala kroz dugu bostonsku zimu. Okupljeni entuzijasti u sali bili su ljubazni i dobroćudni. I odjednom sam u ovoj gomili primetio zaista blistavo lice, u njemu se, kao u ogledalu, ogledala cela moja priča. Shvatio sam da sam pogodio metu - nastala je duhovna veza između mene i ovog slušaoca.

Nakon nastupa ušao sam u trag ovoj djevojci i odmah shvatio da se baš i ne uklapa u društvo učitelja, predavača, vjerskih mentora i samo zaljubljenika u pripovijedanje: Annette Simmons i njena prijateljica Cheryl DeChantis došle su iz svijeta velikog biznisa. I obojica su bili strašno uzbuđeni zbog mogućnosti koje naša umjetnost obećava ovom polju djelovanja.

Na njihov poduhvat gledao sam sa sumnjom, ako ne i sa skepticizmom: svet biznisa je bio strašno daleko od mene. Da li zaista misle da će direktori, menadžeri, prodavci - svi ti ljudi koji su navikli da posluju samo računovodstvenim kalkulacijama - biti ozbiljno zainteresovani za moju umetnost i da će od nje izvući neku korist?

Međutim, Annette me je uvjerila. U to vrijeme radila je za kompaniju kao konsultant za “teške situacije”: objašnjavala je cool menadžerima kako da riješe probleme sa “neugodnim” ljudima. Annette ih je odvikla od grube taktike uličnih boraca i usadila im graciozne vještine borilačkih vještina.

Razumijevanjem značenja pripovijedanja, uspjela je da prodre u detalje koji ga, u stvari, čine djelotvornim poslovnim alatom. Annette je u potpunosti osjetila punu snagu - čak i indirektnu - ovog osebujnog oblika komunikacije. Pomoglo joj je i znanje o osnovama komunikacijskog efekta oglašavanja: Annette je uspjela kombinirati oba pristupa i kao rezultat toga dobila moćan metod utjecaja.

Vrlo brzo sam se osjećao ne samo kao učitelj, već i kao učenik. Pomogao sam Annette da razumije umjetnost pripovijedanja, a ona mi je pomogla da postanem ambasador pripovijedanja u velikom poslovnom svijetu. Sada je Annette napisala knjigu koja, kao i svaka dobra knjiga, pokazuje istinu na način koji se jednostavno ne može previdjeti.

Šta je u njemu vrijedno? Ova knjiga objedinjuje tri blisko povezane ideje. Prvo, oživljavanje pripovijedanja u našem naprednom svijetu i razumijevanje mentalnih i emocionalnih procesa koje pripovijedanje pokreće. Drugo: rastuće shvatanje u poslovnoj zajednici da je uspeh preduzeća moguć samo kada ljudi koji u njemu rade daju svoju fizičku i mentalnu snagu cilju; u suprotnom, ispada da je to hak od kojeg pate i zaposleni i kompanije. I na kraju, treće: pričanje priča nam pomaže da iskoristimo dostignuća praktične psihologije i postignemo održivi utjecaj na ljude, zadržavajući odnos poštovanja prema njima.

Annette Simmons

Profesionalni pripovjedač, konsultant za komunikacije, autor The Story Factor, Ko priča najbolju priču pobjeđuje, Sigurno mjesto za opasnu istinu (AMACOM, 1998.) i Teritorijalne igre: razumijevanje i okončanje ratova na djelu.
Od 1996. godine je na čelu vlastite konsultantske kuće Group Process Consulting, koja obučava top menadžere, menadžere prodaje i sve koji su uključeni u prikupljanje sredstava za projekte, u pripovijedanje – umjetnost pripovijedanja.

Ispričati dobru priču je isto što i gledati dokumentarac i pričati o tome kako bi drugi, oni koji je nisu gledali, potpuno razumjeli.

Ljudima nisu potrebne nove informacije. Dosta im je nje. Njih potrebna vjera- vera u vas, u vaše ciljeve, u vaš uspeh. Vjera - ne činjenice - pomiče planine.
Neka ljudi razumiju ko si ti pomozite im da osete da vas poznaju, a njihovo poverenje u vas će se automatski utrostručiti.
Čak i ako vaši slušaoci dođu do zaključka da ste od povjerenja, oni i dalje moraju razumjeti zašto potrebna vam je njihova pomoć i saradnja.
Ako želite da utičete na druge i da ih shvatite ozbiljno sa sobom, morate im reći priča o viziji koji će postati njihov hram.
tvoja istina, odevena u prelepu priču, tera ljude da pred njom otvore dušu i prihvate je svim srcem.
Ljude nije briga koliko je duboko vaše znanje, njih zanima koliko ste duboki. prihvatiti njihove probleme.

Priča ispričana na pravom mjestu iu pravo vrijeme je najnenametljiviji način da uvučete samog slušaoca pravo vrijeme Ponovio sam tvoju poruku sebi i vodio se idejom oličenom u priči.

Lična istorija korisno dvostruko, jer može dati glasnoću i govorniku i onome što namjerava reći.
Ako smatrate da će vas direktan odgovor na postavljeno pitanje odvesti u ćošak, onda pribjegnite istoriji.
Ne trebaju nam nove činjenice. Moramo znati šta oni znače. Nas treba prica, koji bi nam objasnio šta sve te informacije znače za nas i koje mjesto zauzimamo u njihovom toku.
Da biste uticali na ljude, ne možete ih ubediti da nisu u pravu.
Uvek pažljiv slušajte priče to će vam ljudi reći. Ne možete predvidjeti čemu će vas ova priča naučiti i koliko će vas spojiti.

Uvod

Bio je oktobar 1992. Bio je vjetrovit dan s tipičnim vremenom za Tennessee. Četiri stotine ljudi okupilo se u šatoru prekrivenom gustom tkaninom. Čekali smo sljedećeg govornika. Ljudi su se ukrali najrazličitiji - urbani modni i grubi farmeri, profesori i studenti. Pored mene je sjedio farmer sijede brade koji je nosio bejzbolsku kapu Nacionalnog streljačkog saveza. Kada je Afroamerikanac stupio na scenu, farmer se nagnuo ka svojoj ženi, koja je sjedila pored njega, i uznemireno joj šapnuo nešto na uho. Â razabrala reč «crnčuga» i rešila, čto ne smolču, ako on eŝe raz skažet čto-nibudʹ podobnoe. Ali farmer je ućutao i počeo da proučava platnenu šupu sa dosadnim pogledom. I govornik je započeo svoju priču o tome kako su šezdesetih, negdje u zaleđu Misisipija, on i njegovi prijatelji noću sjedili oko vatre. Marš za građanska prava bio je zakazan za sutra, a ljudi su se plašili nadolazećeg jutra, nisu znali šta će im doneti. Svi su ćutke gledali u plamen, a onda je jedan od njih zapevao... I pesma je pobedila strah. Priča je bila toliko talentovana da smo svi vidjeli tu vatru ispred sebe i osjetili strah od tih ljudi. Narator nas je zamolio da pjevamo zajedno s njim. Pjevali smo Swing Low, Sweet Chariot2. Pevao je i farmer pored mene. Vidio sam suzu kako mu curi niz izliveni obraz. Tako sam se uvjerio u moć riječi. Radikalni aktivista za prava crnaca uspio je dotaknuti srce ultrakonzervativnog rasiste. Čeznuo sam da shvatim kako je to uradio.

Ova knjiga govori o onome što sam naučio u posljednjih osam godina. Riječ je o majstorstvu pripovijedanja, moći uvjeravanja u dobroj priči. Pišem o svemu što znam o ovoj divnoj umjetnosti.

Dok sam studirao pripovijedanje, shvatio sam jednu vrlo važnu stvar. Nauka ili umjetnost utjecaja kroz usmeno pripovijedanje ne može se podučavati na tradicionalan način, iz priručnika i priručnika. Da bismo razumeli šta je uticaj, moramo da napustimo prikladne modele uzroka i posledice. Magija uticaja nije u tome šta kažemo, već u tome kako to kažemo, a takođe i u tome šta jesmo. Ova ovisnost nije podložna racionalnoj analizi i ne može se opisati korištenjem uobičajenih shema i tabela.

Rasparčavanje umjetnosti pripovijedanja na fragmente, dijelove i prioritete uništava je. Postoje istine koje jednostavno znamo; ne možemo ih dokazati, ali znamo da su istinite. Pripovijedanje nas vodi u područja u kojima vjerujemo svom znanju, čak i ako ga ne možemo izmjeriti, odmjeriti ili empirijski ocijeniti.

Ova knjiga će vašem "racionalnom" lijevom mozgu malo odmoriti. Uglavnom se obraća "intuitivnoj" desnoj hemisferi. Tajna uticaja usmene priče zasniva se na kreativnosti ljudi. Ali ova sposobnost da budete kreativni može biti ugušena pogrešnim postulatom da ako ne možete objasniti ono što znate, onda to ne znate. U stvari, svi imamo saznanja kojih nismo ni svjesni. Jednom kada počnete vjerovati vlastitoj mudrosti, možete je koristiti da utječete na druge i potaknete ih da otkriju dubine mudrosti koje još nisu shvatili.

Vaša mudrost i moć uvjeravanja su poput vreće čarobnog pasulja koju ste stavili u ladicu i na nju zaboravili. Ova knjiga je napisana samo da biste mogli pronaći samu torbu i povratiti najstarije oruđe utjecaja - usmeno pripovijedanje. Priče nisu samo bajke i moralizirajuće parabole. Ispričati dobru priču je kao da gledate dokumentarac i pričate o njoj tako da je drugi, oni koji je nisu gledali, u potpunosti razumiju. Dobra priča može dirnuti u dušu najtvrdokornijeg protivnika ili zlikovca gladnog moći koji vam blokira put, uskraćujući vam priliku da postignete svoje ciljeve. Ako niste sigurni da negativac ima dušu, savjetujem vam da preispitate film "Grinč je ukrao Božić"3. Svako ima dušu. (Zapravo, nema mnogo opasnih sociopata na svijetu.) I duboko u sebi, svaka osoba želi da bude ponosna na sebe i osjeća svoju važnost – tu leži prilika da se na njega utiče pravom pričom.

Annette Simmons

Autorsko pravo © 2006 Annette Simmons

© Prevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. DOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2013

Elektronsku verziju knjige priredio je Liters (www.litres.ru)

U znak sećanja na doktora

James Noble Farr

Predgovor

Jednom sam, u kongresnom centru smještenom među slikovitim zelenim brežuljcima, vodio radionicu o pripovijedanju, umjetnosti usmenog pripovijedanja. Blaga klima Virdžinije polako je otopila ledenu školjku koja me je okovala kroz dugu bostonsku zimu. Okupljeni entuzijasti u sali bili su ljubazni i dobroćudni. I odjednom sam u ovoj gomili primetio zaista blistavo lice, u njemu se, kao u ogledalu, ogledala cela moja priča. Shvatio sam da sam pogodio metu - nastala je duhovna veza između mene i ovog slušaoca.

Annettine riječi ne odstupaju od djela. Ona uvjerljivo koristi priče i njihove zaplete. Ona se prema čitaocu odnosi sa poštovanjem. Ističe i naglašava ono što su veliki lideri i govornici oduvijek znali: pričanje priča igra ključnu ulogu u motiviranju, uvjeravanju i podsticanju dobrovoljne, smislene saradnje. Annette je prva sve ovo opisala sa izuzetnom jasnoćom i strašću, a ta strast čini knjigu bliskom, razumljivom i korisnom za sve ljude, bez obzira čime se bave.

Dok budete čitali knjigu, osetićete toplu svetlost koja izbija iz ličnosti autora. Ali budite oprezni! Imat ćete moćno oruđe održivog utjecaja u svojim rukama i, poput mene, osjećat ćete da ste zauvijek promijenili način na koji se odnosite prema ljudima.

Doug Lipman,

[email protected]

Uvod

Bio je oktobar 1992. Bio je vjetrovit dan s tipičnim vremenom za Tennessee. Četiri stotine ljudi okupilo se u šatoru prekrivenom gustom tkaninom. Čekali smo sljedećeg govornika. Ljudi su se ukrali najrazličitiji - gradski modni i grubi farmeri, profesori i studenti. Pored mene je sjedio farmer sijede brade koji je nosio bejzbolsku kapu Nacionalnog streljačkog saveza. Kada je Afroamerikanac stupio na scenu, farmer se nagnuo ka svojoj ženi, koja je sjedila pored njega, i uznemireno joj šapnuo nešto na uho. Â razabrala reč «crnčuga» i rešila, čto ne smolču, ako on eŝe raz skažet čto-nibudʹ podobnoe. Ali farmer je ućutao i počeo da proučava platnenu šupu sa dosadnim pogledom. I govornik je započeo svoju priču o tome kako su šezdesetih, negdje u zaleđu Misisipija, on i njegovi prijatelji noću sjedili oko vatre. Marš za građanska prava bio je zakazan za sutra, a ljudi su se plašili nadolazećeg jutra, nisu znali šta će im doneti. Svi su ćutke gledali u plamen, a onda je jedan od njih zapevao... I pesma je pobedila strah. Priča je bila toliko talentovana da smo svi vidjeli tu vatru ispred sebe i osjetili strah od tih ljudi. Narator nas je zamolio da pjevamo zajedno s njim. Pjevali smo Swing Low, Sweet Chariot. Pevao je i farmer pored mene. Vidio sam suzu kako mu curi niz izliveni obraz. Tako sam se uvjerio u moć riječi. Radikalni aktivista za prava crnaca uspio je dotaknuti srce ultrakonzervativnog rasiste. Čeznuo sam da shvatim kako je to uradio.

Ova knjiga govori o onome što sam naučio u posljednjih osam godina. Riječ je o majstorstvu pripovijedanja, moći uvjeravanja u dobroj priči. Pišem o svemu što znam o ovoj divnoj umjetnosti.

Dok sam studirao pripovijedanje, shvatio sam jednu vrlo važnu stvar. Nauka ili umjetnost utjecaja kroz usmeno pripovijedanje ne može se podučavati na tradicionalan način, iz priručnika i priručnika. Da bismo razumeli šta je uticaj, moramo da napustimo prikladne modele uzroka i posledice. Magija uticaja nije u onome što kažemo, već u tome as kažemo, kao i u onome što smo sami. Ova zavisnost nije podložna racionalnoj analizi i ne može se opisati uobičajenim shemama i tabelama.

Vaša mudrost i moć uvjeravanja su poput vreće čarobnog pasulja koju ste stavili u ladicu i na nju zaboravili. Ova knjiga je napisana samo da biste mogli pronaći baš tu torbu i povratiti najstarije oruđe uticaja - usmenu istoriju. Priče nisu samo bajke i moralizirajuće parabole. Ispričati dobru priču je isto što i gledati dokumentarac i pričati o tome kako bi drugi, oni koji je nisu gledali, potpuno razumjeli. Dobra priča može dirnuti u dušu najtvrdokornijeg protivnika ili zlikovca gladnog moći koji vam blokira put, uskraćujući vam priliku da postignete svoje ciljeve. Ako niste sigurni da i negativac ima dušu, savjetujem vam da preispitate film Grinch je ukrao Božić. Svako ima dušu. (Zapravo, nema mnogo opasnih sociopata na svijetu.) I duboko u sebi, svaka osoba želi da bude ponosna na sebe i osjeća svoju važnost – tu leži prilika da se na njega utiče pravom pričom.

U ovoj knjizi često koristim svoje priče kao primjere i često govorim o sebi. Trudio sam se da što manje koristim zamjenicu „ja“, ali pričanje priča je čisto lična stvar. Zaista se nadam da ćete, dok budete raspravljali o mojim pričama, početi razmišljati o svojima. Shvatićete da su vaše najbolje priče o onome što vam se dogodilo ili dešava. Nikada nemojte ni mucati kao da nema „ničeg ličnog“ u vezi sa temom vaše priče. Ako je tema važna, onda je ona uvijek lična. Da bi vaša priča stigla do slušaoca i uticala na njega onako kako vi želite, ne morate da krijete šta vam je na umu. Zapravo, duša je ta koja priča najuvjerljivije priče. Ispričajte svoju priču, svijetu je potrebna.

Šest glavnih parcela

Skip je pogledao u lica dioničara, koji su bili očito oprezni, pa čak i neprijateljski raspoloženi, i mahnito razmišljao kako da ih uvjeri. Ima trideset pet godina, ali izgleda kao tinejdžer, a osim toga, bogat je čovjek u trećoj generaciji: sumnjiva kombinacija. Nije iznenađujuće što im se njegovo imenovanje na lidersku poziciju čini katastrofom. A onda je Skip odlučio da im ispriča priču.

Na svom prvom poslu, počeo je, bavio sam se projektovanjem brodskih električnih mreža. Greške u dizajnu i izradi nisu bile dozvoljene, jer je nakon polaganja žica i kablova kalup ispunjen staklenim vlaknima i najmanji previd mogao je kompaniju koštati milion dolara, ni manje ni više. Sa dvadeset pet godina već sam imao dva magistarska zvanja. Cijeli život sam proveo na brodovima i na kraju su se ovi crteži, ovi dijagrami, da budem iskren, pretvorili u besmislenu rutinu. Jednog ranog jutra nazvao me je neki radnik u brodogradilištu, jedan od onih koji zarađuje šest dolara na sat, i pitao: jesam li siguran u svoju šemu? Eksplodirao sam. Naravno da sam siguran! "Ulijte taj prokleti kalup i ne budite me ovako rano!" Sat vremena kasnije nazvao me je predradnik tog tipa i ponovo pitao da li sam siguran da je shema ispravna. Ovo me potpuno razbesnelo. Vikao sam da sam siguran u to prije sat vremena i još uvijek sam.

Tek kada me je nazvao predsjednik kompanije i postavio isto pitanje, konačno sam ustala iz kreveta i požurila na posao. Ako žele da im lično zabijem nos u nacrt, pa, ja ću ga zabiti. Našla sam radnika koji me prvi nazvao. Sjeo je za sto iznad mog dijagrama i pažljivo ga pregledao, čudno nagnuvši glavu. Trudeći se da se kontrolišem, strpljivo sam počeo da objašnjavam. Dok sam govorio, glas mi je postajao sve manje samouveren, a glava je dobijala isti čudan nagib kao i radnička. Ispostavilo se da sam (kako sam po prirodi ljevak) pomiješao bokove i zamijenio desnu i lijevu stranu, a rezultat je bio zrcalna slika onoga što je trebalo biti. Hvala Bogu, radnik je na vrijeme mogao uočiti moju grešku. Sutradan sam pronašao kutiju na svom stolu. Kako bi me upozorili na buduće greške, momci su mi dali par tenisica u više boja: crvenu lijevu za lijevu stranu, zelenu desnu za desnu. Ove cipele me podsjećaju ne samo na lokaciju ploča, već i na to da morate slušati šta vam se govori, čak i ako ste sto posto sigurni da ste u pravu. I Skip je podigao te raznobojne cipele preko glave.

Dioničari su se nasmiješili i smirili. Ako je ovaj mladić već dobio šaku u nosu zbog svoje arogancije i mogao je iz nje naučiti, onda će možda moći razumjeti kako voditi kompaniju.

vjeruj mi

Ljudima nisu potrebne nove informacije. Dosta im je nje. Trebaju im Vera- vera u vas, u vaše ciljeve, u vaš uspeh. Vjera – ne činjenice – pomiče planine. Samo zato što možete natjerati ljude da nešto urade ne znači da možete utjecati na njih. Pravi uticaj je kada ljudi podignu zastavu koju spustite jer veruju u vas. Vjera savladava svaku prepreku. Ona je u stanju da pobedi sve - novac, moć, moć, političku prednost i grubu silu.

Istorija može ljudima dati vjeru. Ako vaša priča inspiriše publiku, ako dođe do istih zaključaka kao i vi, ako napravi vašu priču njegov, možete smatrati da ste uspjeli doći do njih. Dalji utjecaj neće zahtijevati mnogo truda - on će rasti sam od sebe kako ljudi prepričavaju vašu priču drugima.

Nije važno u kakvom obliku vaša priča ima, da li je vizuelna, dokazana tokom života, ili da li ste je pretočili rečima. Glavna stvar je da ona odgovori na jedno jedino pitanje: da li vam se može verovati? Skipova priča pokazuje da čak i multimilioneri mogu imati problema sa uticajem. Da je uticaj jednostavan derivat moći i novca, onda Skip ne bi imao poteškoća, jer ima oboje. Međutim, postoje trenuci kada se moć i bogatstvo pretvore u nedostatak.

Nije li Skipov čin pametna manipulacija? Možda. Ali to će se odmah otkriti čim prestane. Čim manipulator prestane da plete svoju mrežu, ona neminovno počinje da se kida. Manipulacija (tj. želja da se ljudi povjeruju u lažnu priču) je najprimitivniji oblik utjecaja. Postoje mnogo moćniji izvori uticaja koji su dostupni svakoj osobi sa najobičnijim životnim iskustvom. Ovi izvori su istinite, uvjerljive priče.

Priče koje će vam pomoći da postignete utjecaj možemo podijeliti u šest tipova. Evo ih:

1. Priče poput "Ko sam ja"

2. Priče koje objašnjavaju "Zašto sam ovdje"

3. Priče o "viziji"

4. Poučne priče

5. Priče koje demonstriraju vrijednosti na djelu

6. Priče koje kažu "Znam o čemu razmišljaš"

Prvo na šta ljudi želite da utičete je da sebi postave dva pitanja: „Ko je on?“ i "Zašto je on ovdje?" Dok ne dobiju odgovore na ova pitanja, neće biti ni jedne riječi vaše vjere. Akcionari na koje je Skip pokušao da utiče bili su, pre svega, željni da shvate ko je on. Isprva su odlučili da je pred njima još jedan nasljednik velikog bogatstva, koji je odlučio glumiti tvrdog biznismena. I Skip je morao zamijeniti priču "Ne možemo vjerovati ovom čovjeku" koju su si dioničari već ispričali novom pričom koja im je dala povjerenje u njega.

Skip bi mogao reći: "Da, bogat sam, mlad sam i upravo sam kupio većinski udio u vašoj kompaniji, ali ne brinite... Ja nisam arogantan sveznalac." Formalno, ove riječi imaju istu suštinu kao i priča koju je ispričao. Ali postoji ogromna razlika između efekta priče i efekta jednostavne izjave: "Može mi se vjerovati."

Pre nego što pokušate da utičete na nekoga, prenesete svoju „poruku“, „viziju“ problema, moraćete da pobudite poverenje među sagovornicima. Izjava poput „Ja sam dobra osoba (pametna, moralna, taktična, uticajna, informisana, snalažljiva, uspješna – birajte) i stoga sam vrijedna vašeg povjerenja“ vjerovatno će izazvati sumnju. Ljudi moraju sami doći do ovog zaključka. Ali obično nema dovoljno vremena za izgradnju iskustvenog povjerenja, a najbolje što možete učiniti je ispričati priču. Istorija je jedini način da pokažeš ko si. Drugi načini - uvjeravanje, podmićivanje ili žestoki apeli - su suština strategija guranja. Pripovijedanje je strategija privlačenja. Ako je priča dovoljno dobra, onda će ljudi sami po sebi doći do zaključka da se vama i vašim riječima može vjerovati.

Dakle, o čemu želiš razgovarati?

Dakle, već smo shvatili da će ljudi prije nego što dopuste da na njih utječu, htjeti da znaju ko ste i zbog čega ste ovdje. Ako ne kažete, ljudi će to učiniti umjesto vas, a njihovo mišljenje gotovo sigurno neće biti u vašu korist. Takva je ljudska priroda: ljudi su sigurni da oni koji traže uticaj očekuju da izvuku neku korist za sebe. Istovremeno, u početku su uvjereni da tu beneficiju žele dobiti na svoj račun. Ponavljam, ovo je ljudska priroda. Stoga ćete svoju priču morati ispričati na način da svi shvate da se toj osobi može vjerovati. Priče mogu biti različite - ovisno o situaciji. Zamislite posljednje utociste: "zeleni" huligan očajnički pokušava da uđe u uličnu bandu. "Starci" će mu sigurno povjerovati ako im ispriča istinitu priču o tome kako je negdje nešto ukrao (ili uradio nešto slično). Znam da ulazak u uličnu bandu nije vaš plan, tako da ćete morati pričati priče koje potvrđuju vaš visok moral ili, ako se bavite biznisom, vašu sposobnost da poslujete. Bilo koja priča koja ima značenje i značenje za slušaoce, ali im u isto vrijeme daje priliku da shvate kakva ste osoba, uspjet će.

Pomislite na ljude koji su ikada pokušali utjecati na vas, bilo da je to vođa, kolega, prodavač, volonterski aktivista, propovjednik, konsultant. Prisjetite se koji je od njih uspio, a koji ne. Da li ste se složili s njima jer su oni uspjeli utjecati na vas, ili su oni utjecali na vas jer ste se u početku slagali s njima? Zašto ste vjerovali jednom, a drugom ne? Vjerovatno vam je bilo važno da shvatite kakvi su to ljudi i kakve koristi žele imati od saradnje s vama. I koliko god pričali o koristima „za vas lično“, o vašem potencijalnom interesu, bez obzira na to kakve argumente i obrazloženja dali, u stvari, vi ste i dalje svaku riječ propuštali kroz filter povjerenja na osnovu vlastitog prosuđivanja o tome ko je govoreći i zašto se to kaže.

Konsultant koji prodaje ideju će gubiti vrijeme hvaleći njene zasluge ako ne uspije da se poveže sa slušaocima od samog početka. Najčešće je njegova publika čvrsto uvjerena da su svi konsultanti više zainteresirani za plaćanje svojih usluga nego za uspjeh svojih klijenata i neće slušati šta emituju sve dok ne naiđu na poštenog stručnjaka, kojem je posao na prvom mjestu i naknade sekundarne. Novi predsednik nekog javnog odbora ne bi trebalo da prelazi na dnevni red pre nego što članovi odbora na njega prestanu da gledaju kao na još jednog dobrotvora čovečanstva i politički angažovanog karijeristu. Sveštenik koji ne suosjeća s ljudima neće moći nikoga uputiti na put ljubavi i praštanja. Strastveni pozivi menadžera za kvalitet da se poboljša usluga korisnicima neće dovesti do ničega ako zaposleni vjeruju da „ovaj čovjek ništa ne razumije u stvarnom životu“.

Prema istraživanju koje su prije nekoliko godina sproveli New York Times i CBS News, šezdeset i tri posto ispitanika smatra da treba biti što oprezniji u ophođenju s drugima, a preostalih trideset sedam posto smatra da će "većina ljudi pokušajte ih iskoristiti prvom prilikom. za svoju korist." Teško da je vrijedno sumnjati u pouzdanost ovih podataka. Stoga je vaš prvi zadatak da pokušate uvjeriti ljude da vam se može vjerovati. Kako uraditi? Odgovor je u samim rezultatima ankete. Ispitanici su izjavili da se od 85 posto ljudi koje poznaju može očekivati da budu pošteni i iskreni. Dobro dobro! Da li je to zaista tako jednostavno? Neka ljudi znaju ko ste, pomozite im da osete da vas poznaju i njihovo poverenje u vas će se automatski utrostručiti. Zapamtite uobičajene fraze: “On je normalan čovjek, znam ga” ili “Nije da joj ne vjerujem, samo je ne poznajem”.

Kako možemo očekivati da će ljudi vjerovati i biti spremni da podlegnu našem utjecaju ako ne znaju ko smo mi? Kada komuniciramo, trošimo previše energije na pozivanje na “racionalnu” polovicu mozga, zaboravljajući na “emocionalnu” polovinu. Ali ona ne toleriše zanemarivanje. "Emocionalna polovina" ne percipira racionalne dokaze, živi po principu "Bog čuva sef" i nikada ne gubi budnost.

Priče na temu "Ko sam ja"

Već znamo da je prvo pitanje koje ljudi postavljaju kada shvate da želite da utičete na njih je "Ko je on?" Naravno, želite ostaviti određeni utisak o sebi. Na primjer, ako me nasmijete, onda ću odmah zaključiti da niste dosadni, smiriti se i početi da vas slušam. Međutim, ako svoj govor započnete riječima „Ja sam jako zanimljiva osoba', onda ću potražiti izlaz. To jest, morate show ko si ti, ne reći tada ćete vjerovatnije vjerovati.

Čak su i iskusni govornici uvijek podvrgnuti teškom testu. Nedavno sam imao zadovoljstvo slušati Roberta Coopera, autora knjige Executive EQ. Morao je govoriti pred devetsto ljudi. Javnost ga je dočekala kao "još jednog konsultanta" koji je napisao nekakvu knjigu. Prekrštenih ruku na grudima, skeptični pogledi - sve je upućivalo na to da su ga slušaoci posumnjali za još jednog klovna koji će početi da prenosi o važnosti "emancipacije emocija" ili da priča stvari koje su svima očigledne. Međutim, priča kojom je započeo svoj govor odgovarala je na neizgovorena pitanja, potvrdila njegovu iskrenost, i to na način da je svih devetsto ljudi shvatilo ko je, u šta veruje i zašto.

Ove lične priče pomažu drugima da zaista vide ko ste vi. Omogućuju vam da se pokažete sa strane koja ponekad ostaje nepoznata čak i najbližima.

Ali postoji mnogo drugih načina da pokažete slušaocima „ko ste“.

Ne morate pričati priču iz svog života da biste to učinili. U ovoj knjizi ćete pronaći parabole, basne, priče, slučajeve iz života velikih ljudi. Svaka priča je dobra ako je možete ispričati na način koji otkriva suštinu vaše ličnosti.

Ako priča govori o samopožrtvovanju, vjerujemo da pripovjedač zna spojiti svoje interesovanje sa iskrenim saosećanjem i spremnošću da pomogne. Ako nakon slušanja priče shvatimo da je onaj koji ju je ispričao u stanju da prizna svoje greške i nedostatke, to znači da se u teškim situacijama neće skrivati iza poricanja očiglednog, već će iskreno pokušati da ispravi situaciju .

Video sam lidere kako efikasno koriste moć priča u kojima govore o svojim nedostacima. Psiholozi to nazivaju samoizlaganjem. Njegovo značenje je svima jasno: ako ti vjerujem toliko da pričam o svojim manama, onda mi možeš, bez oklijevanja, pričati o svojim. Neustrašivo iskazivanje ranjivosti pomaže nam da dođemo do zaključka da možemo vjerovati jedni drugima na mnoge druge načine. Na primjer, novi menadžer, prilikom prvog sastanka sa podređenima, može pričati o početku svog administrativnog posla, kada je beskrajno govorio zaposlenima kako i šta treba da rade, a kao rezultat toga dobio je ukor što je svima dao sitnu kontrolu. Duboko u sebi znamo da prava snaga nije u savršenstvu, već u razumijevanju vlastitih ograničenja. Vođa koji otkriva poznavanje sopstvenih slabosti pokazuje svoju snagu.

Priča poput "Ko sam ja" može razbiti sva negativna očekivanja direktnim opovrgavanjem barem jednog od njih. I evo nas na pričama sljedeći tip- priče na temu "Zašto sam ovdje." Čak i ako vaši slušaoci dođu do zaključka da ste od povjerenja, oni i dalje moraju razumjeti zašto vam je bila potrebna njihova pomoć i saradnja. Dok ne dobiju jasan odgovor, pretpostavljat će da ćete vi imati više koristi od komunikacije s njima nego oni od komunikacije s vama. Drugim rečima, želeće da znaju zašto pokušavate da utičete na njih. Da li je dovoljno samo igrati iskrenost? Možete probati, ali ne preporučujem. Često čujem priče o uspješnim manipulatorima, ali ne znam za neki dugoročni uspjeh ove vrste. Prevaranti, po pravilu, namirišu milju daleko.

Priče na temu "Zašto sam ovdje"

Ljudi neće sarađivati s vama ako smrde, a većina nas ima vrlo oštar nos po tom pitanju. Ako od samog početka adekvatno ne objasnite svoje ciljeve, prema vama će se postupati sa velikom sumnjom. Pre nego što počnete da hvalite svoje ponude, ljudi će želeti da znaju zašto su vas navukli, i to je prirodno. Ako želite da kupim proizvod, investiram u nešto, uradim nešto ili poslušam vaš savjet, onda ja, zauzvrat, želim znati šta ćete dobiti od toga. Velika greška je skrivanje sebičnih namjera. Ako svu svoju elokvenciju koncentrišete na priču o tome kakve će beneficije dobiti vaš sagovornik, onda će on imati pravo posumnjati da vi - iza vela - krijete sopstveni interes. Vaša žalba će se činiti neuvjerljivom, neiskrenom ili još gore, lažljivom. Ako ljudi odluče da nešto krijete kako biste prikrili vlastitu korist, njihovo povjerenje će odmah nestati.

Obično priča „Zašto sam ovdje“ omogućava slušaocima da osjete razliku između zdrave ambicije i nečasne želje za manipulacijom i eksploatacijom. Čak i ako su vaši ciljevi sebični, ljudi se neće buniti ako i oni nešto dobiju. Poznajem biznismena koji voli da priča priče o tome zašto uživa u tome što je bogat. Sa trinaest godina došao je u Ameriku iz Libana. Nije imao novca, nije govorio engleski i radio je u restoranu čisteći prljave stolove. Svaki dan je naučio nekoliko engleskih riječi. Divio se onima koji su imali lijepu odjeću, velike automobile i srećne porodice. Sanjao je da ako marljivo radi i pokaže dovoljno domišljatosti, onda će i sam moći sve ovo zaraditi. Na kraju je postigao svoj cilj, rezultati su čak i premašili njegove najdraže želje. Kada kaže da sada ima „nove, smelije“ snove, oči mu počnu da svetlucaju. Klijenti, bankari i potencijalni partneri, slušajući ovu priču, osjećaju se smireno, jer razumiju kakva je osoba i zašto je ovdje. Nakon toga su spremni da saslušaju njegove prijedloge. Da, njegovi ciljevi su sebični, ali ta sebičnost je razumljiva i razumljiva, a biznismen ništa ne krije. Njegova životna priča pomogla mu je da stekne samopouzdanje.

Ili uzmimo drugi primjer. Za generalnog direktora koji zarađuje deset (ili čak pedeset) puta više od svojih podređenih, bilo bi nevjerovatno glupo započeti svoj govor na sastanku spajanja kompanija riječima: “Mi ovo radimo za vas.” Čini mi se da većina pokušaja spajanja završava neuspjehom upravo zato što lideri smatraju da su svi niže na hijerarhijskoj ljestvici neprobojni glupani. Ljudi nikada neće podleći uticaju čoveka koji misli da su budale. Bilo da razgovarate s fabričkim radnicima, beskućnicima ili elitom, ako razgovarate s njima kao manje darovitima i manje prosvijećenima od vas, nikada nećete moći utjecati na njih. Nikada, ni pod kojim okolnostima, ne pričajte priče koje sadrže i najmanji tračak arogancije.

Vaši ciljevi mogu biti vođeni kombinacijom sebičnih težnji, žudnje za moći, bogatstvom, slavom i nesebičnom željom da se koristi kompaniji, društvu ili određenoj grupi ljudi. Ako odlučite da kažete o svojoj nezainteresovanosti, onda priznajte da imate i lični interes, inače vam niko neće verovati.

Ponekad se desi da zaista nemate sebične motive. Želite pomoći iz čistog altruizma. Ali ako ne zračite Dalaj Laminom svetošću, nemojte zamišljati da će se u vašu nesebičnost odmah povjerovati. Potkrepite svoje namjere istinitom pričom. Pričajte mi kako ste napustili veliku kompaniju i shodno tome odustali od sto hiljada dolara godišnje i sada predajete deci u školi za trideset hiljada. Neka vaše oči, glas, cijeli vaš izgled govore umjesto vas, a ljudi će vjerovati da vas samo radost u komunikaciji sa djecom i želja da im unesete znanje tjeraju da se prijavite za donacije za realizaciju novog obrazovnog programa.

Poznajem uspješnog biznismena koji puno vremena posvećuje radu u hospiciju za oboljele od AIDS-a i pomaganju gradskoj baletskoj školi. Nagovarajući druge biznismene da daju donacije ili lično pomognu ovim institucijama, priča im o svom putovanju u Svetu zemlju, gdje mu je objašnjena razlika između Mrtvog i Galilejskog mora. Oba mora se napajaju iz istih izvora, ali Mrtvo more prima samo rijeke i potoke koji se ulijevaju u njega, iz njega ništa ne teče, a postepeno ga je ubila koncentracija soli. Galilejsko more živi, jer ne samo da prima dotoke, već i daje vodu. Ova metafora ne samo da objašnjava „zašto je on ovde“, već ilustruje njegovu „viziju“, njegove ideje o životu, jer se osećamo živima kada ne samo da gomilamo, već i poklanjamo bogatstvo.

Priče o vizijama

Uspješno ste publici objasnili ko ste i zašto ste ovdje, ali sada će sigurno htjeti da shvate koja je svrha njihovog učešća u vašem projektu, kakve će koristi imati od praćenja vas. Ironično, malo njih je u stanju da naslika zaista uvjerljivu sliku budućih blagoslova. Ili je govornik previše zadubljen u vlastitu viziju i ne može je pretočiti u razumljive slike, ili jednostavno iznosi niz činjenica i radnji, a takav opis ne budi apetit ništa više od fraze „ukusna hladna sirova riba“ u reklama za suši bar.

San predsjednika kompanije da je pretvori u preduzeće vrijedno 2 milijarde dolara ohrabruje i daje energiju, ali njegova vizija budućnosti ništa ne govori menadžeru područja ili agentu prodaje. Predsjednik je toliko opčinjen ovim dvije milijarde da ne može razumjeti: niko od njegovih zaposlenih ne vidi ono što je on vidio. Slušaj, draga, ako ljudi nemaju tvoju u í denia oni zapravo ne vide ništa. Okrivite svoje podređene što ne gledaju na svijet vašim očima... Ja ćutim da se ne uzbuđujem!

Pronađite priču koja će natjerati druge da vide budućnost vašim očima. Glavna stvar u ovim pričama je autentičnost i iskrenost. Čitati “I have a dream” na komadu papira i izgovarati ove riječi poput Martina Luthera Kinga potpuno su različite stvari. Ovdje mi je teško pronaći primjere upravo zato što je nemoguće prenijeti punu dubinu, svu duhovnost relevantnih priča na stranicama knjige – pri čitanju mogu djelovati obične i jednodimenzionalne. Ali iste riječi, iskreno i s osjećajem, mogu izazvati oduševljene ovacije. Priče o viziji trebaju kontekst, ali ih je jednako lako izvaditi iz konteksta i izgledaju kao sentimentalna besmislica. Potrebno je mnogo hrabrosti da ih podijelite.

Jedan vlasnik startapa, kako bi zaposlenima prenio viziju budućnosti kompanije, ispričao im je priču o Vincentu van Goghu, briljantnom ludaku, autoru slika koje danas vrijede milione dolara. I njegovi zaposlenici su trebali postati "ludi umjetnici kodiranja". Naravno, vođa je shvatio da bi spominjanje miliona sigurno privuklo pažnju slušalaca. Govorio je i o Van Goghovom bratu, koji je podržao umjetnika kada nije imao ni centa, pratio stanje njegovog mentalnog zdravlja: nagovještavajući da će se žrtvovanje i predanost - sve će se to na kraju isplatiti (i čak može donijeti popriličnu zaradu). Istina, redatelj je prešutio činjenicu da je i sam Van Gogh umro mnogo prije nego što su njegove slike prepoznate kao remek-djela. Ali to nije bila poenta priče. Priča je dirnula u dušu zaposlenih. Shvatili su o čemu sanja njihov vođa. Nakon toga su Van Goghove slike obješene po uredima, mnoge su imale svoje omiljene reprodukcije, a neki su priznali da ih je upravo te reprodukcije u posljednjem trenutku spriječilo da požele da napuste sve i odustanu.

Moj prijatelj mi je ispričao sjajnu priču o viziji. Jedna osoba je došla na gradilište gdje su radile tri osobe. Pitao je jednog od njih: "Šta radiš?" On je odgovorio: "Postavljam cigle." Pitao je drugog: "Šta radiš?" On je odgovorio: "Gradim zid." Čovjek je prišao trećem neimaru, koji je pjevušio melodiju dok je radio, i upitao: "Šta radiš?" Graditelj je podigao pogled sa zida i odgovorio: "Gradim hram." Ako želite utjecati na druge i shvatiti ih ozbiljno sa sobom, morate im ispričati priču o viziji koja će biti njihov hram.

upozoravajuće priče

Šta god da radite, sigurno ćete imati situaciju u kojoj ćete svoje vještine i znanje morati prenijeti na druge. Bilo da objašnjavate kako da pišete poslovna pisma, razvijate kompjuterske programe, javljate se na telefon, prodajete proizvod ili radite sa volonterima, dobro odabrana priča će uštedjeti mnogo vremena za učenje. Mnogi su bijesni kada studenti "ne mogu shvatiti poentu". Umjesto da lupate glavom o zid, zašto ne smislite priču koja mentijeima ocrtava šta treba da „nauče“? U ovom slučaju često se ne radi o tome šta trebalo bi da se uradi, ali as to se radi. Dobra priča savršeno spaja šta i as.

Ako novoj sekretarici kažete koja su dugmad na daljinskom upravljaču telefona, ona od ovoga neće postati sjajna sekretarica. Ali ako joj ispričate priču o najboljoj sekretarici svih vremena, gospođi Ardy (jednom je u Ameriku došla iz Bangladeša), koja je znala smiriti ljutitog klijenta, pronaći nestalog generalnog direktora i nasmiješiti se kuriru iz dostave servis u isto vrijeme, onda ovo jasno pokazuje novoj zaposlenici šta, u stvari, očekujete od nje. A kada se pojavi teška situacija, ona će razmisliti šta bi gospođa Hardy uradila na njenom mestu, a ne da bjesomučno traži dugme za odlaganje.

Priče upozorenja pomažu da se objasni smisao ovladavanja novim vještinama. Nikada nećete nikoga ništa naučiti ako učenik ne razumije zašto mu je to znanje potrebno. Na primjer, da vas upoznam sa kompjuterskim programom, neću vam reći da postoje neke ćelije, formule i osam opcija menija. Ispričaću priču o svom prvom poslu u telekomunikacionoj kompaniji. Moje obaveze su uključivale obračun troškova narudžbi. Da budem iskren, nije mi to bio lak zadatak. Bio sam spreman da briznem u plač svaki put kada bi se klijent iznenada predomislio i tražio da se izračuna trošak ploče ne sa osam, već sa deset dolaznih žica. U nekom trenutku sam odlučio da se pozabavim principom određivanja cijene. Otvorio sam tabelu, sjedio na njoj osam sati i shvatio! Počeo sam da koristim princip koji sam otkrio, a proračuni su išli iznenađujuće brzo. Dva dana kasnije, moj šef je primijetio moj napredak i pitao me kako sam. Napravio je kopije mojih algoritama i podijelio ih svim prodavačima. Svidjela im se moja shema, a ja sam se osjećala kao heroina.

Imajte na umu da postoji nesretan trenutak u istoriji – trebalo mi je osam sati da shvatim kako da obradim jedan zahtev. Ali ako uzmete u obzir da sam naknadno uštedio tri sata na svakom obračunu, i ne samo meni, nego i svim mojim kolegama, ako uzmete u obzir da je mnogo manje grešaka, a da ne spominjem moralnu satisfakciju od dobro obavljenog posla, onda posao nije bilo uzalud. Nakon ove priče mogu preći na razgovor o ćelijama i formulama, jer će sada imati smisla.

Općenito je prihvaćeno da je Platon bio vrlo dobar učitelj. Često je pribjegavao i vizualnim pričama. U jednom od njih - o ograničenjima demokratije - filozof je nacrtao sliku broda. Brodom je komandovao hrabri kapetan - međutim, slijep i nagluh. Prilikom odlučivanja uvijek se držao principa većine. Brod je imao i odličnog navigatora. Bio je odličan u navigaciji po zvijezdama, ali nije bio voljen, a bio je vrlo suzdržana osoba. Jednog dana brod je skrenuo sa kursa. Da bi shvatili kojim putem ploviti, kapetan i posada slušali su najrječitije mornare, ali nitko nije obraćao pažnju na prijedlog navigatora, jednostavno je bio ismijavan. Kao rezultat toga, brod je izgubljen na otvorenom moru, a posada je umrla od gladi.

Sviđa mi se ova poučna priča o Platonu jer ona nužno sadrži element složenosti. Trenutni trend olakšavanja učenja dovodi do prevelikog pojednostavljivanja. Ako osoba razumije šta se od njega traži, ali ne razumije zašto to tačno želite od njega, nikada neće dobro raditi. Precjenjujemo lakoću učenja. Dobro postavljena priča bi dodala ideju složenosti "čistim modulima vještina" i to bi, zauzvrat, naučilo ljude da razmišljaju o tome kako i zašto bi trebali primijeniti ono što su naučili. Platonov narativ povezuje priču upozorenja "kako ja mislim da treba da mislite" sa pričom o vrijednostima "šta ja mislim da treba da mislite". Ne postoji jasna granica između ove dvije vrste priča. Priče koje pokazuju važnost sticanja vještina često pokazuju i vrijednost njihove primjene.

Priče o vrijednostima na djelu

Svakako najbolji način da se usadi bilo moralna vrednost je lični primjer. Na drugom mjestu je priča o jednom takvom primjeru. Izjava “cijenimo poštenje” je bezvrijedna. Umjesto toga, ispričajte priču o zaposleniku koji je prikrio grešku koja je na kraju koštala kompaniju desetinama hiljada dolara, ili prodavačici koja je priznala da je pogriješila i toliko pridobila povjerenje kupaca da je udvostručila svoju narudžbu. Ove priče će jasno pokazati šta je iskrenost i zašto je potrebna.

Nedavno sam slušao dr. Gail Christopher, šeficu inovacija u Programu poticaja vlade SAD-a, u kojem je napala sada moderan poziv da se „uradi više s manje“. Ova čarolija, poput mina, potkopala je mnoge napore da se reorganizuje rad brojnih institucija u privatnom i javnom sektoru. Christopher je počeo riječima da, suprotno preovlađujućoj ideološkoj modi, još uvijek postoje ljudi koji se ne ustručavaju javno osporiti ispravnost ove maksime. Oni nastoje društvu prenijeti neugodnu istinu da sa manje možete učiniti samo manje, ali ne i više. Zbog nespremnosti da se prepozna ova istina, mnoga preduzeća su postala poput ljudoždera, jedući sopstvene ljudske resurse. A onda nam je Kristofer vizuelnom pričom objasnio šta je dobro upravljanje.

Svojevremeno je bila kopredsjedavajući Saveza za reorganizaciju vlasti. Htjela je u svoju organizaciju namamiti svog "radnog konja" - jednog četrdesetpetogodišnjeg službenika koji dugo vrijeme radio u Vladinom uredu. Jedan od zaposlenih u savezu razgovarao je sa podnosiocem predstavke. Državni zvaničnik je govorio o iscrpljujućim satima rada bez slobodnih dana i praznika, o impresivnim postignućima, uspjesima, ali i porazima. I upravo tokom intervjua, ovaj čovjek je doživio srčani udar. Hitna pomoć ga nije uspjela spasiti.

Ovaj savjesni državni službenik nije izdržao užasan tempo koji je zadao sam princip „radi više sa manje ljudi“ i preminuo je na razgovoru za posao koji bi, vrlo moguće, bio još stresniji. (Napisane, takve priče gube kredibilitet i iskrenost i mogu izazvati samo sarkazam. Vjerujte mi: Gejl je ispričala priču na način da niko nije imao osjećaj sramote.)

Publika je bila šokirana. Christopherova priča ilustruje "vrijednost na djelu". Nije rekla da moraš da brineš o ljudima. To nam je omogućilo da sami dođemo do zaključka da ubijamo ljude tražeći sve više od njih, dajući sve manje zauzvrat. Da nije ove priče, Christopher, najvjerovatnije, ne bi mogao doći do naših srca. Možete biti sigurni da nisam jedini koji se setio ove priče i više puta je prepričavao. Priča Gejl Kristofer zaživela je svoj život.

Pokušaji opisivanja vrijednosti često završavaju repliciranjem na sjajnim razglednicama ili kačenim na ulične transparente. Ne, mi se svim srcem slažemo s takvim vrijednostima kao što su poštenje, poštovanje i uzajamna pomoć, ali uzvišenost ovih koncepata ih čini nevidljivima, a Bobby odguruje Susie, a Rick počasti predsjednika proračunskog odbora u šik restoran. Kažemo da vjerujemo u te vrijednosti, ali dok se ne utkaju u priču o našem svakodnevnom životu, one ne znače apsolutno ništa.

Marty Smy, autor knjige Da li je prekasno pobjeći i pridružiti se cirkusu, priča divnu priču. Smyjeva majka je imala nešto. Ovoj vrijednoj ženi iz nekog razloga je utuvilo u glavu da njena djeca svakako moraju naučiti svirati klavir. Časovi muzike za Marty i njenog brata bili su prava muka. Moj brat je u znak protesta sjeo za klavir sa fudbalskom kacigom. Mučenje se nastavilo nekoliko mjeseci - sve dok jednog dana brat nije uletio u kuhinju uz divlji krik: „Mama, požuri! Pogledaj! Pogledaj!!!" Istrčavši u dvorište, mama i Marti su ugledali ogromnu vatru - bio je to užareni klavir. Ogorčeno su zurili u brata, ali je u tom trenutku tata - potpuno spokojnog pogleda rekao: "Odlučio sam da moja djeca čvrsto shvate jednu istinu: ako ti se nešto zaista ne sviđa, nemoj to raditi."

Bila je to nevjerovatna priča. U maštu nam se utisnula slika zapaljenog klavira, koja će vas uvijek podsjećati: ako vam nešto ne pričinjava zadovoljstvo, nemojte to raditi. Ovo je vrlo ljudska priča, puna ljubavi, humora, pa čak i rizika - niko od osam stotina Martyjevih slušalaca nije ostao ravnodušan. Vjerovatno je ljubiteljima klavirske muzike ova priča malo potresla, ali i oni su je zapamtili! Martyjeva priča je iz kategorije "Vau!", ali tihe i skromne priče mogu pogoditi i pravo u metu. Siguran sam da vaše pamćenje pohranjuje mnoge priče koje vrijednosti čine vidljivim i opipljivim.

"Znam šta mislite" Priče

Ljudi vole kada im "čitate misli". Ako ste dobro pripremljeni da razgovarate sa onima na koje želite da utičete, biće vam prilično lako da predvidite koje primedbe mogu imati. Iznošenjem ovih argumenata ćete razoružati sagovornike i pridobiti ih. Biće vam zahvalni što ste ih spasili od potrebe da se svađaju, što niste štedeli vremena i truda i pokušali da vidite stvari njihovim očima. Ili... Gledaće vas kao mudraca sa natprirodnim moćima, kao čitača misli sa distance.

Jedna od mojih omiljenih priča je o generalnom direktoru koji nije želio da savjetujem njegovu kompaniju. Pričam to kada osetim da sam okružen ljudima koji se mogu pretvarati da se slažu sa mnom, ali će onda, iza mojih leđa, poništiti sav moj trud. Moj cilj je da im dam do znanja da „znam šta misle“ bez da ih za bilo šta krivim. U tu kompaniju me je pozvao predsjednik odbora direktora neposredno nakon nedavnog spajanja. Novi izvršni direktor, koji je preuzeo preduzeće, spretno se pretvarao da je pristao da vodi dijalog sa starim članovima tima. Ali video sam šta se zaista dešava; njegovo ponašanje govorilo je sasvim drugu priču. Uvijek me je predstavljao kao “mladu damu iz Sjeverne Karoline” (nije najbolja preporuka za kompaniju iz Silicijumske doline) i pitao: “Kakav si jeftin psihološki trik, to jest, izvini, proces, pripremio za nas danas”? Nije firmi otvoreno osporio vrijednost mog rada, a ja nisam imao priliku da mu otvoreno odgovorim. Istina, mnogi ljudi ne shvaćaju koliko su njihovi strahovi, sumnje i sumnje transparentni prema onima oko njih. Moja strategija je bila da se borim protiv njega vlastitim oružjem. Prvo sam usvojio njegov izraz „jeftini psihološki trik” i koristio ga da objasnim svaki korak procesa, psihološko obrazloženje koraka, detaljno opisati emocije koje ljudi koji odluče da se upuste u dijalog mogu iskusiti. Objasnio sam da je moj zadatak da „manipulišem” grupom, ali nameravam da to uradim što je moguće transparentnije, poštujući iskustvo i mudrost svih učesnika u započetom dijalogu. Čak sam u šali rekao da upravo sada, pred njihovim očima, razvijam „metod auto-manipulacije“. Rekao sam im da će i sami menadžeri možda htjeti koristiti neke od „jeftinih psiholoških trikova“ sve dok otvoreno i iskreno priznaju šta rade i zašto. Pojam "jeftin psihološki trik" počeo se puniti novim sadržajima. Na kraju, izgovarajući ove riječi, počeli smo da se smiješimo. Uspješno smo položili test iskrenosti namjera i prožeti međusobnim povjerenjem, a simbol tog povjerenja postao je izraz „jeftin psihološki trik“.

Ovu priču koristim kad god posumnjam da u grupi ima ljudi koji me, blago rečeno, negativno tretiraju ili, na primjer, sumnjaju u moje kvalifikacije. Gotovo uvijek će postojati neko ko će pokušati da prikriveno diskredituje vas ili vaše postupke. Najbolji način odbrana - ne dovoditi stvar u otvorenu konfrontaciju i neutralizirati sukob pričom.

Priče poput "Znam šta misliš" su sjajni načini da se rastjera strah. Predstavljajući se novom timu, pričajte o tome kako ste nekada morali da radite sa "potpuno dijaboličnim komitetom" gde su sastanci više ličili na igru dodgeballa nego na ozbiljne diskusije. Opišite karaktere likova, ispričajte o predsjedavajućem s manirima Napoleona, koji je sve ušutkao, o "finoj" dami, čiji šarm nije mogao sakriti licemjerje i laž. Kakva god da je vaša priča, svako može izabrati svoju, to će publici signalizirati da razumijete njihove strahove i da ih također želite izbjeći. Tada će se ljudi smiriti i početi da vas slušaju. Nedavno sam bio na govoru jednog čovjeka koji je svoj govor započeo riječima: "Ja sam statističar i sljedeći sat će biti najdosadniji sat u tvom životu." Zatim se našalio da je u prethodnoj grupi jedan od slušalaca imao napad od dosade i morao je da pozove hitnu pomoć. Svima se svidjelo. Čitao nam je misli i raspršio naše strahove smiješnom pričom.

Sada kada ste upoznati sa šest vrsta priča, vjerovatno se pitate: „Jesam li dobar pripovjedač?“ Nemojte se iznenaditi ako sumnjate. Na pitanje da li znate crtati, petogodišnje dijete će bez oklijevanja odgovoriti: „Da!“, a odrasla osoba će razmisliti o tome. Zapamtite, biti dobar pripovjedač je pravo po rođenju. U određenom smislu, vaš život je već priča, a vi je briljantno pričate.

Šta je istorija

Gola istina nije smjela prenoćiti ni u jednoj seoskoj kući. Golotinja je plašila ljude. Parabola je pronašla Istinu kako drhti od hladnoće i umire od gladi. Parabola se sažalila na Istinu, dovela je u njenu kuću, zagrejala, obukla u istoriju i poslala dalje. Obučena u pristojnu priču, Pravda je ponovo počela da kuca po kućama seljana, a sada je dobrovoljno puštena unutra, sedeći kraj ognjišta i ukusno hranjena.

Jevrejska moralna istorija, 11. vek

Gola istina

Ova priča se priča i prepričava skoro hiljadu godina. Dakle, zaista ima racionalno zrno. Vaša istina, obučena u prelijepu priču, tjera ljude da joj otvore dušu i prihvate je svim srcem.

Zapamtite sebe. Siguran sam da su gole istine sa kojima ste pokucali na vrata svojih kolega, vođa ili supružnika jedva dočekali toplu i dobrodošlicu. Ogoljene istine mogu vas - doslovno - osuditi na glad i vegetaciju. Ako svom šefu kažete da njegova ideja "neće uspjeti", najvjerovatnije ćete morati tražiti novi posao. Ovdje može pomoći dobro tempirana i primjereno ispričana priča - manje direktna, gracioznija i izaziva manji otpor od neskrivene istine.

Kancelarija puna tvrdoglavih šefova stjeranih u ćorsokak nije najbolje mjesto za golu istinu. Ovdje pripovijedanje dobro dođe. Kao priča o mom psu po imenu Larry. Larry nikako ne može shvatiti da ako tokom šetnje zaobiđem lampu s lijeve strane, a on s desne strane, onda nećemo moći dalje: povodac mi ne dozvoljava. U takvim slučajevima, Larry podiže pseću facu i upitno me pogleda: “Gospodarice, zašto stojimo?” Mogu mu reći koliko god želim da se povučem i obiđem post, ali on to neće učiniti dok se ja ne povučem. Tek tada možemo nastaviti našu šetnju.

Kada ispričam ovu priču tvrdoglavim rukovodiocima, oni shvate da uopće ne govorim o psu. Ali ja njima ne manipulišem. Značenje koje pokušavam da im prenesem je prilično transparentno. Istina je rečeno, ali pošto je obučena u pristojnu priču, gazde su je pustili u svoju kuću. Ne zalupaju mi vrata pred licem, slušaju i često odstupe, izađu iz ćorsokaka i tek onda ponovo krenu naprijed.

Takva je moć istorije. Ako želite utjecati na ljude, ne postoji ništa moćnije od kohezivne, uvjerljive priče. Pripovijedajući priče, Šeherezada joj je spasila život, a Isus i Muhamed promijenili su život čovječanstva. Priče o bitkama bogova i boginja, o njihovoj ljubavi prema smrtnicima, održavale su red u nekim društvima ništa gore od drugih oblika vladavine.

Excalibur

Istorija ne može uzurpirati moć i uticaj, ali ih može stvoriti. Poput čarobnog mača kralja Artura, Excalibura, priče prizivaju magične moći. Posuđujete moć istorije da inspirišete ljude nečim važnim što će im pomoći da bolje razumeju svet, a ljudi će vam pripisati mudrost i uvid koji vaša priča ima. I poput Arthura, naoružan magičnim Excaliburom, privremeno stječete snagu i sposobnost da ujedinite ljude kako biste postigli zajednički cilj. Ali ako, poput Arthura, zloupotrebite magiju ili izgubite iz vida metu... I sami znate nastavak legende.

Pripovijedanje je oblik mentalnog utiskivanja, ili jednostavnije, utiskivanja duše. Priča može promijeniti percepciju i utjecati na podsvjesne stavove. Priče mogu uticati ne samo na druge ljude, već i na vas. Vjerovatno se možete sjetiti neke priče koja vam je i danas relevantna. Jedan od mojih učenika ispričao je ono što mu je djed govorio kao djetetu: „Ljude nije briga koliko je duboko tvoje znanje, njih zanima koliko duboko sagledavaš njihove probleme.“ Četrdeset godina koristi ovu frazu koja mu se urezala u sjećanje kao nit vodilju: pomaže mu da donese prave odluke. I on to prepričava drugim ljudima već četrdeset godina i na taj način utiče na njih.

Dobra priča pojednostavljuje sliku svijeta, čini je jasnom i razumljivom. Pravo je čudo kada kršćanin, nadahnut evanđeljem, vodi život pun samilosti prema ljudima. Dobro ispričana priča ima toliki potencijal da se mora priznati da mi ljudi imamo slabost za sve što nam obećava brze odgovore i spašava nas od dugih i teških razmišljanja. Neki ljudi su toliko strastveni u razumijevanju svoje životne priče da, nakon što su pronašli jedno objašnjenje, nastavljaju je se pridržavati sve do svoje smrti, a vjerovatnije je da će priča utisnuta u podsvijest istisnuti pogled na svijet koji asimilira um nego obrnuto. . Za neke je kometa Hale-Bopp zanimljiv astronomski fenomen, ali za sljedbenike kulta Nebeske kapije približavanje komete bio je signal da obuju tenisice, obuju ljubičastu odjeću i uzmu otrov.

Istorija može potkopati autoritet postojeće vlade. Talentovani narativi su zapalili više od jedne revolucije. Uvjerljiva priča koja daje nadu može probuditi potlačene, osnažiti ih da izađu na ulice i zahtijevaju poštovanje njihovih prava. Ako vi i vaše kolege patite od korporativne nehumanosti, dobro tempirana priča može dovesti do korisnih promjena. Imajte na umu, međutim, da su monarsi kojima predlažete da provedu reforme također mnogo za sve vrste trikova.

Narrative Truths

U suštini, priča je naracija događaja ili događaja, bilo istinitih ili izmišljenih. Razlika između davanja primjera i pripovijedanja leži u emocionalnom sadržaju priče i njenim detaljima. usmena istorija plete detalje, likove i događaje u jedinstvenu celinu, a ta celina je uvek veća od mehaničkog zbira njenih delova. Fotografija ljudi koji stoje blizu konja je primjer. Pikasova "Gernika" je istorija. Izjava "pohlepa boli kralja" je primjer. Legenda o nesretnom kralju Midi, čiji je dodir sve pretvorio u zlato, je istorija.

Neki ljudi misle da je dobra ideja započeti razumijevanjem razlika između metafora, analogija i priča. Ali ostavićemo po strani akademski pristup i posmatrati istoriju kao svaku narativnu poruku izvučenu iz ličnog iskustva, mašte, književnog ili mitološkog izvora.

Nije bitno da li detalji priče sadrže nešto što se zaista dogodilo ili ne: u dobrim pričama uvijek postoji zrno istine (sa velikim T). U svim dobrim pričama, od Beowulfa do smiješne priče o tome što je dvogodišnji sin juče rekao ocu, postoji nešto što prepoznajemo kao istinu. Herojske priče o zmajevima, bitkama i časnoj mudrosti govore o zmajevima, bitkama i mudrosti našeg svakodnevnog života. Beowulf je napisan u sedmom veku, ali je njegov najnoviji prevod, objavljen 2000. godine, odmah postao bestseler. Istine sa velikim slovom nemaju zastarelost. Kada otac ispriča kako je njegova kćerka, sedeći na zadnjem sedištu pohabane Honde, rekla: „Tata, želim da svi budu bogati kao i mi“, odmah prepoznajemo Istinu, šta god da vozimo i radimo. imaju djecu. Istina sa velikim T je istina koju prihvatamo bez empirijskih dokaza. Štenci nas čine sretnima. Ljubav boli. Nezaslužena optužba me drži budnim. Ali spoznaja da je ipak bilo malo pravde u optužbi, uzdiže nas u našim očima... Možda ne odmah. Ako kopate, u bilo kojoj priči koja pogađa ljude, možete naići na zlatni rudnik Istine.

Kada ispričate priču koja sadrži Istinu, ona djeluje kao kamerona na slušaoce. Oni odgovaraju na datu frekvenciju i prilagođavaju se vama i poruci šifrovanoj u istoriji. Ispričajte pravu priču i najokorjeniji nasilnik će postati povodljiv kao vosak i posvetiti se iduću subotu skupljanju ćebadi za siročad. Istorija može da inspiriše i najopreznijeg i najdiplomatičnijeg šefa, a on će doneti hrabru i riskantnu odluku samo zato što je jedina ispravna. Uz pomoć povijesti možete pridobiti povjerenje najciničnijeg dizajnera ili pretvoriti strašnu lisicu u dragu i ljubaznu damu (ili barem u tolerantnu osobu).

Sjajne ličnosti prošlosti, sadašnjosti i budućnosti koristile su i koristit će priče da natjeraju Scroogea da preispita svoj život. O čemu je Kafka pričao dobre knjige, može se pripisati i dobroj priči: "treba da bude sjekira za smrznuto more u nama". Razmislite o tome kada ste posljednji put čuli priču koja vas je dirnula—bilo da je to bio film koji ne možete zaboraviti, knjiga koja vam je promijenila pogled na život ili porodična tradicija koja je postala sastavni dio onoga što jeste. Ako razmislite o tome, shvatit ćete da svaka priča koja vas dirne sadrži poruku za koju smatrate da je istinita. Ljudi uvijek slijede one koji, kako vjeruju, "govore Istinu".

Hologrami istine

U istoriji ima „više istine“ nego u činjenicama, jer je istorija višedimenzionalna. Istina se uvijek sastoji od mnogo slojeva. Previše je složen da bi se izrazio zakonom, statistikom ili činjenicama. Da bi činjenice postale Istina, potreban im je kontekst vremena, mjesta i… figure. Istorija, s druge strane, opisuje događaj koji traje minutama ili vekovima; govori nam o postupcima ljudi i njihovim posledicama. Čak i ako je priča plod fikcije, ona ipak sadrži Istinu, otkriva složenost sukoba i paradoksa.

Ako kažete menadžeru da „prestane da zadirkuje zaposlene“, on će vam uzvratiti: „Kako drugačije možete da im objasnite da prave greške?“ Vaša direktiva je lišena konteksta i stoga je malo vjerovatno da će utjecati na previše izbirljivog menadžera. Vaša primjedba, koliko god poštena, ne odaje kompleksniju Istinu da se prema ljudima treba odnositi s poštovanjem. Ali možete se obratiti menadžeru sa ovim riječima: „Prošle sedmice me je u Washingtonu provozao taksista, Haićanin. Rekao je da je njegov djed jako volio poslovicu: “Ako prebiješ konja, uskoro ćeš morati hodati.” Ovo će mu skrenuti pažnju na dublji kontekst.

Ova kratka priča govori „ko sam ja“ i istovremeno podučava. Predlaže određeni pravac djelovanja i pokazuje da takvo ponašanje donosi opipljive koristi. Činjenica da se pozivate na iskustvo taksiste sa Haitija pokazuje da znate da saslušate dobre savjete i uvažite mišljenje ljudi, bez obzira na njihov društveni status.

Drugi oblici uticaja – kao što su nagrade, cjenkanje, podmićivanje, elokvencija, prinuda i prevara – suviše su jasno povezani sa željenim ishodom. Ove strategije zapravo izazivaju otpor jer ljudima ne ostavljaju prostora za manevrisanje. Ispričana priča je moćnije oruđe uticaja. Istorija pruža osobi dovoljno mogućnosti za samostalno razmišljanje. Priča se dalje razvija u glavama slušalaca, oni je razvijaju, dovršavaju i sami donose zaključke. Nećete morati da se trudite da ga održite živim za svoje slušaoce. I sami će to mentalno ponoviti. Ako želite da utičete na svoje podređene, svog šefa, svoju ženu, decu ili društvo u celini - da ih ohrabrite da nešto urade, odvratite ih od nepotrebnih i štetnih radnji ili ih samo naterate da razmisle - onda priča ispričana do tačke pomoći će da se povrijedi slušaoce na brzu, pomoći im da prepoznaju Istinu, sagledaju šta se dešava sa druge tačke gledišta i naprave pravi izbor.

"Pozovite besplatni broj..."

Život je danas mnogo teži nego što je bio. Ljudi nisu skloni da budu vođeni, i spremni su da plate za to svojom pažnjom, trudom i novcem. Preopterećenost informacijama, starenje roditelja, gomila literature o psihološkoj samopomoći i grizuća potreba da se ugura u nešto što se zove "duhovni život" stvaraju nepodnošljiv stres. Ljudi ne nalaze vremena ne samo za čitanje, već čak ni za pregledavanje periodične publikacije, knjige i web stranice koje smatraju važnima. Ljudi često nemaju vremena da urade polovinu planiranog. Sam pogled na listu obaveza uništava svaku razumnu nadu u nagradu za kvalitetno i savjesno obavljen posao. Stalni osjećaj bespomoćnosti i zbunjenosti je građevinski materijal za odbrambene zidove, unutar kojih ljudi ne žele da te puste unutra. Ne žele da nauče ništa novo, ne žele da rade ono što sada ne rade. Već depresivni i preplavljeni, iskreno vjeruju da ćete im samo dodati nevolje.

Nije iznenađujuće da je depresija poprimila razmjere epidemije. Depresija i apatija su postale norma. Mnogi su odustali čak i od pokušaja da shvate šta je "prava" stvar i rade ono što im je lično lakše ili što im se čini ispravnim. Padaju u omamljenost i, nakon što su zaključili da su se već nosili sa svojim direktnim obavezama, prestaju razmišljati i odustaju od herojskih napora da shvate svoje mjesto u velikoj slici.

I evo vas i pokušavate da utičete na ljude koje - iz očiglednih razloga - ne zanima ništa drugo osim uske lične koristi koju razumeju. Ili su sasvim zadovoljni svojim malim svijetom, ili, osjećajući se depresivno i ravnodušno, gledaju na vas sa smiješkom i na vaše napade da ih nečim zarobe. Ako im ponudite priču koja izaziva njihovu radoznalost ili im pomaže da shvate prirodu njihove zbunjenosti, poslušat će. Ako im pomognete da shvate šta se dešava, da shvate zaplet - odnosno globalni zaplet - onoga što se dešava i njihovu ulogu u ovoj zapletu, onda će vas pratiti. Jednom kada povjeruju vašoj priči, možda će čak i odvesti put u pravom smjeru. Istorija je u stanju da pretvori gomilu nemoćnih i beznadežnih ljudi u strastvene propovednike, spremne da pronesu reč doktrine u svet. Inače, zašto mislite da su religije pune priča i parabola?

Basna o vretencu i mravu strpljenje, rad i monotonu rutinu pretvara u uvid i mudrost. Kada se moja prijateljica pastorka (kao i majka malog djeteta koje jedva hoda) umori, sjeti se priče o Mariji i Marti. Ova jevanđeljska parabola pomaže privlačenju muža na kućne poslove i rješavanje mnogih porodičnih problema. U jevanđelju, Marta pere odjeću, priprema hranu i pere suđe pripremajući se za dolazak u Isusovu kuću, te stoga ne može posvetiti sve svoje vrijeme Njemu. Marija, ugodivši Kristu, potpuno zaboravlja na prljavo posuđe. Moja prijateljica koristi ovu priču da zamoli muža za pomoć. Ova metoda radi bolje od naredbe: "Uradi ovo ili ono." Ona jednostavno kaže svom mužu: "Dušo, danas se osjećam kao Marta." Izražava ogorčenost i ogorčenje, ali pritom nikoga ne krivi. Tako ona odlučuje vjecni problem: kako spojiti život u ljubavi i harmoniji sa životom u čistoj kući.

AT teške situacije ljudi slušaju onog ko govori jasnije – odnosno onog ko im priča najbolju priču. Ako po staroj navici pokušate da uvjerite uz pomoć analize i iznošenja činjenica, onda nećete uspjeti, jer je to nemoguće. Racionalno objašnjenje ili previše pojednostavljuje stvari ili zvuči kao puko brbljanje, poput "sinergija primjene ovog marketinškog asortimana na cijeli naš asortiman proizvoda je očito strategija dodavanja vrijednosti" (uh, naravno, to je sasvim očigledno).

Razlog zašto se način na koji kompanije rade i zadaci zaposlenima stalno mijenjaju je taj što su linearne reprezentacije stvarnosti privremene i prolazne. U informatičkom dobu stvarnost više nije linearna. Zapravo, naravno, stvarnost nikada nije bila linearna, ali u prošlosti su se događaji polako mijenjali i imali smo priliku da se pretvaramo da živimo u predvidljivom svijetu. Ovaj blagoslov je odavno nestao. Ako to još niste primijetili, mogu vam reći da je strateško planiranje u njegovom tradicionalnom smislu prošlost. Petogodišnji i desetogodišnji planovi postaju nejasni i neizvjesni. Stoga, kako bi postavile pravi smjer razvoja, mnoge kompanije sada pribjegavaju planiranju modela i scenarija. Drugim riječima, ove kompanije zamjenjuju stari format planiranja pričama.

U zemlji slijepih

Priče daju smisao haosu i daju ljudima topografsku ravan stvarnosti. Pomažu da se shvati zbunjenost i depresija, a lakše je izaći na kraj sa smislenom depresijom nego s depresijom koju sami sebi ne objašnjavate.

Kada je veliko industrijsko preduzeće odlučilo da u potpunosti obnovi jednu od proizvodnih linija za proizvodnju potpuno novih proizvoda, među radnicima je izbila panika. Ljudi su shvatili da će otpuštanja biti neizbježna komponenta reorganizacije. Činilo im se da iskustvo nagomilano godinama izgara u žaru inovacija, pred njima se nazire sumorna perspektiva da započnu život od nule, iako je u teoriji već bilo vrijeme za uživanje u zasluženom odmoru. Tada im je jedan od menadžera ispričao priču. Uglavnom, izmislio ga je za sebe, samo da ne poludi, ali kada je to podijelio na generalnom sastanku, njegova ideja je planula kao svjetionik nade u mraku opšte depresije i zbunjenosti.

Govorio je o tome kako je jedna kompanija morala da smanji asortiman proizvoda, napusti neke proizvodne linije i zatvori nekoliko fabrika. Zaposleni koji su cijeli život radili u preduzeću ostali su bez ičega. Ali za razliku od te kompanije, oni će proizvoditi nove proizvode umjesto starih, odnosno ljudi će i dalje imati nadu u budućnost. Završila se istorija bivše kompanije, a na njenom mestu je počela druga. Novi zivot dao nove mogućnosti, obećao da će riješiti nagomilane probleme lakirnice. Osim toga, nova proizvodna linija je omogućila da se vrtiću dodijele prostorije i proces organizira na način na koji je to ranije bilo nemoguće. Ovo nova priča bila je priča o početku, a ne o kraju. Sve iste činjenice premeštene su u novi kontekst.

Ispostavilo se da je ovo dovoljno. Nova priča pomogla je zaposlenima da shvate gomilu posla koji ih čeka, te su počeli rado prihvatati prekovremeni rad. Priča koju je vođa ispričao inspirisala je ljude da se trude u cilju pred kojim su već bili spremni da odustanu, inspirisala je hrabrost i hrabrost.

Ljudima su potrebne koherentne priče kako bi organizirali i doveli svoje misli u red i dali smisao onome što se dešava. U stvari, svako na koga ćete uticati već ima svoju priču. Ljudi možda nisu ni svjesni da sami sebi pričaju priče, ali one ipak postoje u njihovim glavama. Priče nekih pomažu im da se osjećaju snažnim. Priče drugih čine da se osjećate kao žrtve. Vaša priča im je strana, ali ako je možete ispričati na način koji je čini uvjerljivijom od njihove vlastite priče, možda ćete moći reorganizirati i reorganizirati njihove misli, pomoći im da dođu do drugačijih zaključaka i tako utjecati na njihove postupke. Ako možete uvjeriti ljude da su na herojskom putu, oni će vidjeti nedaće kao dostojan izazov i početi se ponašati kao heroji, a ne kao žrtve slabe volje. Promijenite njihovu historiju i promijenite njihovo ponašanje.

Izbjegavajte otuđenje

Istorija je u stanju da pokrije sve aspekte paradoksa koji se zove stvarni život. Pomaže da se kombinuju čak i one činjenice koje racionalnom umu deluju apsolutno nespojivo (na primer, dva principa koji se međusobno isključuju: „klijent je uvek u pravu“ i „ljudi su naša glavna prednost“). Dobra priča omogućava kreativna alternativna rješenja koja izglađuju grube ivice.

Priča o menadžeru preduzeća koje je trebalo reorganizirati, zapravo, izražava dva suprotna osjećaja: ovo su „depresivne vijesti“ i „Veoma sam zadovoljan mogućnostima koje nam pruža“. Obje izjave su tačne. Racionalno, linearno objašnjenje je zamka koja će vas natjerati da kažete da je situacija ili užasna ili lijepa. Trećeg nema. U istoriji se pokazalo da su obe tvrdnje tačne.

Ili primjer s avio kompanijama. Obično imaju jasna pravila u vezi sa ukrcavanjem putnika na čijim kartama nisu naznačena mjesta. Broj sjedišta je određen učestalošću letova aviona kompanije, kategorijom leta i redoslijedom pojavljivanja na šalteru za prijavu. Takav sistem ne ohrabruje osoblje da se sporazumno riješi konfliktne situacije i na želju da smiri razdraženog putnika. Zaposleni će samo kao mantru ponavljati: „Žao mi je, ali ovo su pravila i ne mogu ih prekršiti“ (što dodatno ljuti putnika kome je potrebno sjedište). Šta ako, tokom obuke osoblja za prijavu, ne samo da im objasnite pravila sistema, već i ispričate priče o kreativnim načinima rješavanja sukoba s ljutitim putnicima? Mogli biste, na primjer, ispričati priču o snalažljivom zaposleniku koji, kao odgovor na pitanje ljutog putnika, "Znate li ko sam ja?" najavio je spikerfon: „Na check-in pultu broj je putnik koji ne zna ko je. Molimo ljude koji bi mogli pomoći da ga identifikuju da dođu na šalter.” Zaposleni je koristio svoj smisao za humor kako bi održao samopoštovanje i izgladio sukob. U ovom slučaju, ljuti putnik se nasmijao. Šala mu je zvučala dobro. Naravno, moglo je i drugačije - putnik se mogao još više naljutiti. Ali nije se naljutio! Takve priče pozivaju na dijalog, korištenje humora, a ne pravila koja diktiraju unaprijed određene odgovore. Pravila pretpostavljaju da zaposleni nisu dovoljno pametni da imaju vlastiti sud. Pravila otuđuju ljude od njih samih, a samim tim i od drugih.

Nemoguće je smisliti pravilo koje bi garantovalo pravu odluku u teškoj situaciji. Ako bi službenik avio-kompanije pribjegao „pravilima“, onda bi morao ignorirati primedbu putnika i opet objasniti „šta je potrebno“. Najvjerovatnije bi to dovelo do povećanja sukoba. Dobro definisana politika ne može se prilagoditi promjenjivim uvjetima, ali historija može dati smjer, dati smisao akcijama i, bez ikakvog recepta, pomoći da se dođe do vlastitog, kreativnog rješenja za težak problem.

Istorija kao način programiranja svijesti

Ne možete uvijek biti s osobom kada donese odluku ili preduzme radnju na koju želite da utičete. Osim toga, najvjerovatnije nemate formalnu moć. Kako onda uvjeriti ljude da urade ono što očekujete od njih? Uspješna i vizualna priča je poput programa koji vaš slušalac može pokrenuti kasnije. Tužna priča o kokoši koja se nije osvrnula prije nego što je prešla ulicu može biti toliko živa i živopisna da će vaše dijete natjerati da pogleda okolo svaki put kada pređe ulicu. Samo uz pomoć dobre priče može se programirati um druge osobe. Nakon takve „instalacije“, priča počinje da se reproducira: igra se iznova i iznova, stvarajući svojevrsni filter kroz koji će proći buduća iskustva, a kao rezultat toga, ljudi će donositi odluke koje su vam potrebne.

Moj prijatelj David, kada podučava menadžere prodaje, uvijek im priča priču o svom ocu. David je sjajan pripovjedač i njegova priča je divan primjer kako neobični detalji i neočekivane asocijacije čine priču još uvjerljivijom i uvjerljivijom.

David je odličan prodavac. I njegov tim je dobar - nivo profita to jasno dokazuje. U ispričanoj priči, David posebno cijeni činjenicu da ona odlično radi čak i ako je „moj štićenik potpuno drugačiji od mene“. Ovo je još jedna sjajna ilustracija činjenice da je istorija mnogo fleksibilnija od direktiva i uputstava. Uz pomoć Davidove priče možete ublažiti prerevnog prodavca i podržati suzdržaniji stil rada. Istorija ne govori ljudima šta tačno da rade u datoj situaciji, ali im pomaže da sami razmišljaju kada biraju rešenje.

Direktive me uvijek ljute. Čak i ako želite da mislite za sve - a bilo koji propis je pokušaj da mislite za druge - onda smislite priču. Barem da ljudi na koje želite da utičete takođe učestvuju u procesu. Pravila prisile isključuju takvo učešće, a ljudi se ili bezumno podvrgavaju ili pokazuju lažno pokoravanje, što će sigurno štetiti radu.

1980-ih, umjetnica po imenu Ingrid radila je za istu reklamnu kompaniju kao i ja. Bila je to zapanjujuće seksi djevojka - neka vrsta Marilyn Monroe iz osamdesetih, iako je Ingrid imala vitkiju figuru, a bila je i prirodna plavuša. Dišući govoreći čak i nepoznatim ljudima, Ingrid je bez prestanka prelazila vrhom jezika duž senzualnih usana, dok je razrogačenih očiju gledala sagovornika. Ingrid iz principa nije nosila grudnjak, a kada bi se slučajno naslonila na sto dok je razgovarala sa muškarcem, pogled koji se otvorio u dekolteu mogao bi paralisati svakog sagovornika. Kodeks oblačenja kompanije ne govori ništa o potrebi da se mušterije teraju u minus, a da je bilo ikakvih instrukcija na ovu temu, Ingrid bi to ignorisala s prezirom.

Pravila i propisi se ne odnose na ljude poput Ingrid. Stroga uputstva samo podstiču njihovu želju da po svaku cenu pokažu svoju jedinstvenu individualnost. Vizuelna i poučna priča funkcionira mnogo bolje. Neću ovdje prepričavati priču koju sam ispričao Ingrid, ali uspjelo je. Od tada umjetnica dolazi na sastanke odjevena, ako ne skromno, onda barem pokrivajući neke prostore.

Nisam mogao reći Ingrid kako bi trebala razmišljati, ali sam mogao ispričati priču koja ju je natjerala na razmišljanje. Tako sam uspeo da je naučim kako da se pravilno oblači za posao. Ispričati priču na pravom mjestu i u pravo vrijeme je najnenametljiviji način da navedete slušatelja da sebi ponovi vašu poruku u pravo vrijeme i da se vodi idejom oličenom u priči.

Naravno, ne postoje garancije da će osoba definitivno početi da razmišlja onako kako vi od njega očekujete. Ali ipak, u većini slučajeva, istorija je bolja nego dosadno govoriti: "Morate učiniti to i to." Priča je poput kompjuterskog programa koji preuzimate u nečiji um kako bi ga osoba mogla sama pokrenuti. Najbolje priče se igraju iznova i iznova, dajući rezultate koji odgovaraju vašim ciljevima, a ljudi na koje nastavite da utičete u vašem odsustvu sretni su što su sami napravili izbor.

Ostani u mojoj koži

U svakoj priči uvijek postoji određena tačka gledišta (ponekad, međutim, postoje dva pogleda, i tri, ali nećemo sada razmatrati ove složene slučajeve). Slušati je znači, barem na kratko, stati na stranu naratora. Ista priča može imati potpuno različita značenja u zavisnosti od toga ko je priča. Priča o tri praščića zvučat će potpuno drugačije, bilo da je pričate iz ugla prvog, drugog, trećeg praseta ili iz perspektive vuka. Tako piše Doug Lipman u poboljšanju vašeg pripovijedanja. Teoretski, ako ispričate dobru priču vuku iz ugla praščića, on će živo zamisliti šta je prasić doživljavao dok je sjedio u kući od slame. Ako priča nije povezana ni sa kakvom vrijednošću, koja je za vuka veća čak i od osjećaja gladi, onda će i dalje duvati i puhati dok se kuća ne raspadne. Ali ako postoji tako veća vrijednost – na primjer, tata slamnate svinje i tata vuka odrasli su zajedno u Ajdahu (ponekad se zanesem metaforama), onda bi se vuk mogao sažaliti na svinju i ostaviti je na miru.

Dozvoljavajući osobi da sagleda situaciju iz drugačijeg ugla, širite joj vidike. Finansijski direktor kompanije može misliti da povećanje troškova usluga korisnicima povećava troškove. Ali dobra priča, ispričana iz ugla prodavca, pomoći će mu da skine zasun s očiju. Jednom kada finansijski direktor “vidi” da kompanija gubi kupce zbog loše usluge za korisnike, to će se predomisliti, zar ne? Ako se gledište promijeni, obično se mijenja i tok akcije.

Ljudi imaju tendenciju da podsvjesno biraju svoje obrasce ponašanja. Ako pitate osobu zašto je to uradio, a ne drugačije, on može vrlo razumno opravdati svoju odluku, au ovom slučaju opravdanje neće imati nikakve veze sa pravim razlogom. Ljudi često ni ne shvaćaju samu činjenicu izbora, a kamoli razumiju zašto oni to rade. „Ovako“ radimo zato što nam se to čini očiglednim, jer smo to uvek radili na ovaj način, jer nam je odavno rečeno da treba da radimo na ovaj način ili zato što „mislimo da je to ispravno“. Ukorijenjena navika se rijetko revidira. Istorija pomaže da se nesvesni izbor sagleda očima osobe koja ga je shvatila, i tada smisao izbora postaje jasan slušaocu. U mnogim slučajevima, svijest o izboru je dovoljna da ga promijeni. Dobra priča može uključiti sposobnost promatranja i podstaći osobu na introspekciju.

Jedna od mojih omiljenih influenserskih priča je hasidska priča koju često priča Doug Lipman. Govori o pobožnom Jevrejinu koji je bio toliko zahvalan na svom bogatstvu da je dočekivao sve strance koji su prolazili kroz njegovo selo. Nahranio je svakog gosta i ostavio ga za noć. Štaviše, jednu osobu je uputio da stane na periferiju i pozove sve putnike u svoju kuću čak i prije nego što se za to raspitaju. Jedne subote, drugi putnik je pokucao na vrata njegove kuće. Pobožni domaćin i njegova porodica već su sedeli za jelo. Njegova supruga i djeca bili su jako iznenađeni što je pustio u kuću čovjeka koji je tako neoštećeno prekršio zabrane subote. Još više su se iznenadili kada je pobožni domaćin posadio lutalicu za sto i ponudio da obrok podijeli sa njegovom porodicom. Supruga i djeca samo su nijemo gledali kako neznanac stavlja ogromne porcije na sebe, ne ostavljajući ništa drugima. Na kraju je stranac vlasnika kuće nazvao budalom, a zatim je počeo glasno da podriguje pravo za stolom.

Kad je nepristojni gost krenuo, pobožni domaćin ga je oprezno ispratio do vrata i ljubazno ga opomenuo: "Neka tvoja sreća nadmaši i najluđa očekivanja." Čim su se vrata zatvorila za strancem, porodica je napala vlasnika kuće, zamerivši mu što je dozvolio ovom grubom bezbožniku da zloupotrebi gostoprimstvo. Mudri otac je odgovorio: „Treba da se iznesu samo oni prigovori koji će se čuti; ali, u ime Boga, ne mogu se izreći prigovori koji se neće čuti.

Mnogi ljudi su skloni da iznesu prigovore koji se ne čuju, a onda se pitaju zašto njihove reči ne utiču na slušaoce. Takvi ljudi ne samo da gube vrijeme i energiju, oni uništavaju i samu mogućnost utjecaja na predmet svoje kritike. Svrha ove priče je da prikaže drugačije gledište iznutra, tako da sljedeći put kada osjetite potrebu da ukorite nekoga, možete napraviti informirani izbor između dvije referentne tačke. S jedne strane, vi ste osoba koja želi da "shvate", ali s druge strane, vi ste osoba koja pamti priču. Ove dvije osobe moraju, nakon savjetovanja, odlučiti hoće li izraziti kritiku.

Narativ koji slušaocima donosi različite perspektive pomaže im da razmišljaju o izborima u novom kontekstu. Često sama svijest o izboru dovodi do radikalne promjene ponašanja. Na primjer, imate lošu naviku da stalno ispravljate svoju suprugu kada ona napravi gramatičku ili stilsku grešku. Ova navika je vjerovatno nastala kada vas je kao dijete ispravio otac, učitelj. na engleskom. Glavni, ali nesvjesni prioritet za vas je vrijednost ispravnog govora. Ali ako vaš supružnik ispriča priču o tome kako srednja škola učiteljica ju je ponizila, naterala je da se oseća glupom i nesposobnom pred celim razredom, onda verovatno na naviku ispravljanja njenih grešaka gledate iz drugog ugla. Ako vas žena jednostavno zamoli da je “manje nađete”, onda sa vaše prethodne tačke gledišta nećete razumjeti zašto biste joj dali ustupke. Ali priča menja stvari: vaša „ispravna gramatika“ priča bledi u senku druge priče: „Volim svoju ženu“.

POGLAVLJE 3 Gdje istorija može nadmašiti činjenice

Činjenice su kao vreće - ako su prazne, ne mogu da izdrže.

Da bi činjenica stala na noge, potrebno je prije svega zasititi je umom i osjećajima koji su joj dali život.

Nasreddina, mudrog, ali ponekad prostodušnog čovjeka, jednom su starješine jednog sela zamolile da pročita hutbu u džamiji. Nasreddin, znajući da mu je glava puna mudrosti, nije smatrao potrebnim da se za to priprema. Prvog jutra stao je na vrata džamije, napuhnuo grudi i počeo: „Braćo moja voljena, znate li o čemu ću sada pričati?“ Ljudi su mu, ponizno pognuvši glave, odgovorili: „Mi smo obični jadnici. Kako znamo o čemu govorite?" Nasreddin je ponosno bacio polovinu svog ogrtača preko ramena i pompezno objavio: "Znači nisam potreban ovdje" i otišao.

Znatiželja je obuzela ljude, pa se sljedeće sedmice ispred džamije okupilo više ljudi. Još jednom, Nasreddin se nije udostojio da se pripremi za propovijed. Istupio je naprijed i upitao: "Moja voljena braćo, koliko vas zna o čemu ću govoriti?" Ali ovoga puta ljudi nisu spustili glave. "Mi znamo! Znamo o čemu ćete pričati!" Nasredin je ponovo bacio porub svoje haljine preko ramena i, rekavši, "Dakle, nisam potreban ovdje", kao što je to učinio prethodne sedmice, otišao je.

Prošla je još jedna sedmica, a Nasreddin se, kao i prije, bez pripreme, pojavio u džamiji. Samouvjereno je istupio i postavio isto pitanje: "Moja ljubljena braćo, ko od vas zna o čemu ću govoriti?" Ali ovoga puta ljudi su Khodžu sreli potpuno naoružani. Polovina njih je rekla: "Mi smo siromašni, jednostavni ljudi. Kako znamo o čemu govorite?" Druga polovina je rekla: „Znamo! Znamo o čemu ćete pričati." Stari Nasreddin se na trenutak zamisli i reče: "Neka oni koji znaju pričaju o tome onima koji ne znaju, a ja ovdje nisam potreban." Uz ove riječi, umotao se u kućni ogrtač i otišao.

Poučna sufijska priča

Budite sigurni da svaka osoba ili grupa ljudi na koju želite da utičete ima više mudrosti nego što se čini. Jednako je sigurno da je u njihovom sjećanju pohranjeno mnogo više činjenica nego što oni mogu cijeniti i probaviti. Suprotno popularnom mišljenju, loše odluke se ne donose zbog nedostatka činjenica. Ljudi ih jednostavno ignorišu, ne razumiju ili im ne pridaju dužnu važnost. Zašto se ovo dešava? Ljudske emocije poput anksioznosti, pohlepe, ljutnje, netolerancije, apatije ili straha obuzimaju cijeli mozak i usmjeravaju ga na laki put, put najmanjeg otpora i tjeraju ga da zgrabi pri prvom rješenju koje naiđe. Dodatna gomila činjenica neće ispraviti ovu situaciju. Dobra priča to može učiniti. Istorija će pomoći ljudima da shvate te činjenice znači.

Ali šta oni uopšte znače?

Dobra priča može uticati na tumačenje činjenica. Činjenice nisu sposobne da utiču na bilo koga ili bilo šta ako nemaju ni za koga ni značenje ni značenje. Istorija formira kontekst, a ovaj kontekst formira nove spojnike u glavama ljudi, za koje su povezane činjenice. Ako ljudima ne ispričate novu priču, oni će nastaviti uključivati nove činjenice u stare utičnice. Ljudi bez tebe imaju dovoljno priča uz pomoć kojih tumače svoja iskustva, svoja osećanja. Bez obzira na sve tiželim reći; ljudi će, nakon što vas saslušaju, pogledati unutra njegov priču sjećanja koja će im pomoći da protumače vaše riječi. Priča koju oni iznose na vidjelo bit će osnova za nastavak prethodne radnje ili nedjelovanja – uprkos vašim naporima da promijenite situaciju. Priče mogu biti različite: "svi konsultanti su grabežljivci", "svi informatičari su ludi" ili "ovi jadni ljudi jednostavno ne žele da rade". Ako ljudima iznesete gole "činjenice" (ovaj konsultant je nezainteresovan, ja sam informatičar ali sasvim zdrav, ili ovaj jadnik želi da radi) ali im ne pričate novu priču, oni će jednostavno odbaciti te činjenice ili izvrnuti ih da odgovaraju njihovim starim pričama. Možete prokleto prokleti one koji su "nesvjesni činjenica", "ignoriraju činjenice" ili "bez dodira sa stvarnošću", ali to će biti istina dok ne ispričate novu, uvjerljivu priču. Ako dopustite da činjenice „govore same za sebe“, rizikujete da dobijete tumačenja koja su potpuno neskladna s vašim namjerama.

Poznavao sam čovjeka koji je sebi nadahnuo da je život težak, da nas u budućnosti čeka samo patnja, a biti dobar je težak i nezahvalan zadatak. Bio je to otac mog prijatelja, i jednog dana, na Uskrs, kada smo svi sjedili za prazničnim stolom, ispričao sam priču koju je napisao jedan od mojih omiljenih pripovjedača, Ed Stevender. Ova priča se zove "Kraljevstvo nebesko je kao zabava." Ed je ispleo ćudljivu i vrlo smiješnu priču o redu poređanom pred vratima raja, kao na vratima Studija 54. Svaki aplikant je uvjeravao Svetog Petra da nikada nije pokvario praznike ljudima, dok je cijeli ovozemaljski život ove osobe premotavan na ogromnom ekranu kako bi ga svi mogli vidjeti. Prema Edu, oni koji uvijek pokvare društvo i rastuže sve svađama o životnim nedaćama ne idu u raj. Bog voli ljude koji znaju uživati u njegovim darovima.

Gospodin Buka je bio duboko uvrijeđen ovom pričom. Napučio se i rekao: "Iskreno se nadam da kraljevstvo nebesko nije kao zabava!" Pitao sam: "Šta mislite kako to izgleda?" Kao odgovor, on je promrmljao nešto nesuvislo, a prijateljica je spustila oči i pitala da li mogu da pomognem da napravim kafu. To je okončalo incident. Učinak ispričane priče bio je jači nego što sam očekivao. To je bilo u suprotnosti s pričom da je ovaj čovjek vodio cijeli svoj odrasli život. Jednostavna "činjenica" "znam puno dobrih sretnih ljudi" ne bi izazvala takvo negodovanje. Ovu činjenicu bi mogao odbaciti kao da nema nikakve veze sa stvarnošću i ne bi bilo neugodnosti za prazničnim stolom. Ali priča koja mu je ispričana usjekla mu se u glavu i natjerala ga da preispita svoju priču, što je izazvalo izliv bijesa. Kad god ispričate priču koja je u suprotnosti sa unutrašnjim uvjerenjima slušatelja, to izaziva ozlojeđenost. Ovo je prirodna odbrana. Kada pričate priču osmišljenu da ozbiljno utiče na ljude, morate očekivati ljutu reakciju. Ljudi se "bore za svoja ograničenja" jer su na to navikli. Ako pričate priče koje nadahnjuju odvažnost i hrabrost, očekujte ljutnju, jer će ljudi braniti svoju "priču žrtve". Ako nova priča zahtijeva hrabrost, dodatni napor ili poništava prethodne izbore, ljudi uvijek pređu u defanzivu. (Ovu temu ćemo detaljnije istražiti u 7. poglavlju.)

Šest mjeseci kasnije, otac mog prijatelja je umro od srčanog udara. Čitav život je živio u kontekstu priče da je za "vrli" život potreban nevjerovatan rad i trud. Istorija njegovog života nije pridavala važnost radosti. Njegova priča tumači "zadovoljstvo" kao nesreću, ili grijeh, ili nešto zlonamjerno. I sve do svoje smrti tražio je činjenice u životu onih oko sebe koje bi mogle potvrditi tačnost njegove priče.

Ovo je moja priča i neću je se odreći ni za šta.

Ljudi tumače činjenice prema svojoj istoriji. Ako mu istorija govori da je život težak i bez radosti, onda će smatrati sreću drugih nenormalnom, lažnom ili neprikladnom. Ako stari, iskusni prodavac iskreno veruje da se uspeh može postići samo veštom manipulacijom, onda će uspeh mladog prodavca koji veruje da je poštenje najbolja politika pripisati uspeh mladom prodavcu, koji veruje da je poštenje glavni najbolja politika, on će uspjeh pridošlice pripisati sreći. Ako se neko drži priče da je prekasno za spašavanje životne sredine, onda će mu se svaka ideja o reciklaži učiniti apsurdnom i pokušaće da je demantuje. Postoje ljudi koji su uvjereni da je sva priča o ozonskim rupama štetna propaganda, a izvještaji o nestanku džungle samo laž.

Punjenje slušalaca činjenicama kako bi se na njih utjecalo je besmislena vježba. Šansa dolazi kada prvo ispričate priču, a zatim joj dodate činjenice. Na ovaj način, publika će podijeliti vašu interpretaciju, vidjeti vrijednost "dokaza" u kontekstu vaše priče i neće moći da izokrene činjenice i dokaze kako bi odgovarali svojoj priči. Ako publici prvo iznesete činjenice, onda budite sigurni da će ih vaši slušaoci iskriviti na način da one (činjenice) prestanu služiti kao instrument utjecaja i još jednom potvrditi prethodnu tačku gledišta publike, njihova priča, ne tvoja. U ovom slučaju, redoslijed prezentacije je vrlo važan. Sačuvajte činjenice, nemojte ih iznositi dok niste sigurni da je njihova interpretacija u skladu s vašim ciljevima, vašom pričom.

Ljudi su iracionalna bića

Ljubitelji činjenica polude na ovu vjekovnu istinu. Oni se svom snagom drže uvjerenja da su "činjenice činjenice". Za njih su iracionalni ljudi prije izuzetak nego pravilo. Vješt i talentovan pripovjedač, s druge strane, razumije da su ljudi iracionalni i da su njihovi izbori prvenstveno vođeni emocijama. (Nedavna istraživanja o radu mozga pokazuju da su emocije te koje vode naše razmišljanje i određuju tumačenje racionalnih činjenica.) Ovaj pripovjedač bira priče koje prvo utječu na osjećaje ljudi, a zatim im omogućavaju da ispričaju činjenice.

Čak i ljudi koji misle da su objektivni i nepristrasni koriste svoju priču "ja sam racionalan" da bi selektivno tumačili činjenice koje prepoznaju. Odbacuju emocije i osjećaje kao nešto iracionalno, a samim tim i beznačajno, i donose apsolutno "razumne" odluke koje vrijeđaju osjećaje ljudi i dovode do pogubnih posljedica. Oni koriste negativan ishod svoje odluke (kao što su emocionalni izlivi i smanjena produktivnost) da pojačaju svoju priču: "Kada bi svi ljudi bili racionalni, objektivni i nepristrasni, poput mene, onda bi sve bilo u redu." Činjenica da su ljudi iracionalni, kao grašak sa zida, odbija se od oklopa njihove istorije.

Mnogi Naučno istraživanje dokazati da ljudi svoje odluke zasnivaju prvenstveno na osjećajima, a ne na racionalnom logičkom razmišljanju. Ljudi će izabrati jedan od deset identičnih artikala i navesti mnogo razumnih razloga za svoj izbor, tvrdeći da je ovaj artikal bolji, uprkos činjenici da se po svemu ne razlikuje od devet drugih. Za svaku od ovih odluka, donesenih na osnovu čistih osjećaja (nisu imali činjenica), ispitanici su nalazili sasvim razumna opravdanja i, istovremeno, iskreno vjerovali u njih. Odnosno, ljudi iracionalno vjeruju u svoju racionalnost.

Iznošenje činjenica, koje nije potkrijepljeno istorijom, prepušta ishod slučaja slučaju. Zamislite svest vaših slušalaca kao ravnu tacnu. Iznoseći nekoherentne, nepodržane činjenice, čini se da bacate kamenje na ovaj poslužavnik. Ako ga sada malo nagnete i počnete da sipate vodu odozgo, može da poteći u udubljenja koja je ostavilo kamenje. Ali nakon svega ona može teći i proći. Kao što je vjerovatno da će voda teći pored udubljenja koje je ostavilo kamenje, vaš slušalac će zaboraviti činjenice koje ste saopštili. Dok pričate priču, pravite žljebove od gornje ivice ladice do svakog udubljenja. Struja misli će spontano teći kroz kanale (istoriju) od kamena do kamena (od činjenice do činjenice). Utjecati na buduće misli ljudi znači utisnuti u njihove umove emocionalno koherentan lanac činjenica - istorija,što će pomoći slušaocu da protumači događaje (činjenice) u pravom smjeru.

Jedan japanski biznismen joj je u pismu američkoj partnerki (ženi) savjetovao da za planiranu posjetu Japanu odabere "prikladnu odjeću". Biznismen je izneo činjenice: „Nemojte da nosite uske crvene haljine ili dekoltirane bluze. Nemojte nositi šarene ili mrežaste čarape. Nemojte koristiti oštre parfeme i svijetlu kozmetiku. Ne nosite velike minđuše i ne nosite cipele s potpeticom većom od dva inča." Dama je bila bijesna - i to blago rečeno. Prema njenoj američkoj "istoriji", takav tretman je bio in najviši stepen netaktičan. Bilo bi mnogo bolje da je ovaj biznismen ispričao priču o tome kako je jedna Amerikanka, koja je poslom posjetila Japan, bila šokirana hladnim prijemom japanskih muških partnera. Šokirala ih je i njena crvena haljina i ogromne minđuše - sasvim prihvatljive na Zapadu, ali prema japanskim konceptima, tako se oblače samo devojke lake vrline. Da je biznismen prethodio činjenicama sličnom pričom, njegova partnerka bi pismo protumačila na potpuno drugačiji način, ona bi to smatrala znakom poštovanja.

Da, dešava se da su vaše namjere pogrešno protumačene jer niste publici ispričali priču. U nastavku navodim deset situacija u kojima smo skloni ili ne prijaviti ništa ili neefikasno koristimo činjenice, kada bi jedna dobro odabrana priča bila dovoljna.

Deset situacija u kojima je istorija važnija od činjenica

Možete pričati priče članovima porodice, prijateljima, kupcima, zaposlenima, šefovima, prodavačima, bilo kome. Iz iskustva znam da je prva prepreka pripovijedanju vaše čvrsto uvjerenje da je život prekratak da biste ga trošili na razne priče. Ali priča ne mora biti duga da bi se pogodilo metu. Ponekad je dovoljna jedna rečenica.

Nemoguće je unaprijed predvidjeti kada i kakva će vam priča pomoći da utičete na druge. Priče u nastavku prvenstveno imaju za cilj potaknuti vašu maštu i potaknuti vas da pronađete priču koja će vam biti od koristi u svakoj od deset opisanih situacija.

Od crno-bijelog bioskopa do 3D

Kada nastupate pred novom publikom, vjerovatno joj se činite kao neko ravno, jednodimenzionalno stvorenje. Možda mislite da slušaoci znaju ko ste, ali oni sami ne misle tako i ne pokazuju nikakvo interesovanje za vas. A sve zato što je jednodimenzionalnost jednostavna, dosadna i ne pobuđuje radoznalost. Ako ispričate priču koja vas ispunjava sadržajem, a publika vas vidi u 3D, možda će vas poslušati.

Specijalisti egzaktnih nauka po pravilu izgledaju jednodimenzionalno. Istina, jednom sam upoznao naučnika koji se pred očima publike transformisao u neku vrstu višedimenzionalnog ljudskog bića. Savršeno je razumio čega se publika plaši - skupa suvih činjenica. Dakle, da nekako oživi publiku, ovaj stručnjak iz Ministarstva poljoprivrede počeo je svoj govor pričom:

Prijatelj me je pitao zašto sam postao specijalista za travu. Odgovorio sam da je sve počelo dok sam još bio dječak. Odrastao sam na farmi. Svako jutro prije škole moj otac je vodio sestru i mene u njivu, a mi smo plevili sat i po. Mrzeo sam ovo zanimanje i smišljao razne izgovore da se izvučem iz njega. Moj omiljeni izgovor je bio: žedan sam. Odvukla sam se kući s polja, popila čašu vode, a onda se isto tako polako odvukla nazad.

Jednog dana jednostavno nisam mogao da se nateram da se vratim. Tada sam imao vjerovatno šest ili sedam godina. Tiho sam se, kao miš, zavukao ispod kreveta i sakrio se. Čuo sam kako me traže, zvali mog oca, majku, komšije. Čuo sam kako pričaju u kuhinji, ali nisam ni pomišljao da izađem iz svog skrovišta. Ubrzo je kuća bila prazna, jer su svi krenuli da me traže. Ogladneo sam, izašao ispod kreveta i otišao u kuhinju po jabuku. Kada sam vidio komšiju u kuhinji, nasmrt sam se uplašio. Bukvalno otupio od straha. Pitao je: "Dušo, gdje si bila?" Iskreno sam odgovorio: "Ispod kreveta." On se nasmijao, a ja sam odahnula s olakšanjem. Komšija je otrčala da pozove sve kući. Kada su se svi vratili, komšija je sjeo na stepenice trema i posjeo me u krilo. Otac je htio da me udari u žaru, ali komšija mi nije dozvolila. Još se sjećam da sam mu sjedio u krilu, čak mi je dao i četvrtinu. Onda sam pomislio: postoje li drugi načini da se izborimo sa korovom?

Nacrtao je autoportret, gledajući koji, ljudi su shvatili da pred njima nije kreker-naučnik sa gomilom lukavih proračuna, već potpuno ljudski lik sa divnim smislom za humor. Svidjelo mu se i ljudi su željeli da čuju šta ima da kaže sledeće.

Lična priča je dvostruko korisna, jer može dati glasnoću i govorniku i onome što namjerava da predstavi. Zamislite reakciju grupe inženjera koji su radili u istom timu deset godina kada im je jedan od njih - nazovimo ga Skot - prvi put ispričao priču iz svoje prošlosti. To se dogodilo kada je grupa bila u ćorsokaku, jer naši inženjeri nisu mogli raspodijeliti odgovornosti za rješavanje nekog složenog problema. I Scott je bio uznemiren i depresivan, kao i svi ostali. Odjednom se sjetio priče. „Kad sam bio mali, moji roditelji i ja smo se odmarali u planini, u drvenoj kolibi“, počeo je. - Nismo bili bogati, ali moja majka je imala trinaest braće i sestara, a otac pet ili šest. Svi su se okupili da sagrade kuću za našu porodicu. Rad je bio težak, ali veoma radostan. Sjećam se da su se rođaci ponekad posvađali, ali na kraju se sve sredilo i ponovo su počeli da rade zajedno. Tako su me učili – ponekad se možete posvađati, ali na kraju morate učiniti djelo. Prva reakcija grupe bila je iskreno zaprepaštenje: "Trinaest braće i sestara?!" Kolege su Skota gledali potpuno drugim očima. U njihovoj mašti pojavili su se ovi bezbrojni stričevi, tetke, sestrične i sestre. Nakon kratke pauze, jedan od inženjera je rekao: „Vi znate bolje od nas kako se radi kao tim. Odrastao si s tim." Scottova priča pretvorila je jednodimenzionalnu situaciju u nešto trodimenzionalno, jer nam je omogućila da je sagledamo iz različitih uglova. Jasna raspodjela uloga i odgovornosti je jednodimenzionalni pristup rješavanju problema. Bilo je jasno da uspjeh porodice Scott nije bio zasnovan na raspodjeli uloga i odgovornosti, a ne na savjesnom pridržavanju plana izgradnje.

Pitanja o zamkama

Ljudi na koje želite da utičete su pojedinci, svaki sa svojim ja. Ako udarite u bolne konce ovog sebe, osoba može odgovoriti tako što će vam postaviti pitanje kao zamku kako bi vas natjeralo da kažete nešto neprimjereno i stoga diskreditira samu ideju vašeg preobraćenja. Ovo je stari trik. Čak su i fariseji pokušali da uhvate Isusa na ovoj udici, ali on nije podlegao. Fariseji su ga pitali da li je dozvoljeno liječiti ljude subotom - najpodmuklije pitanje koje sam ikada čuo. Ali Isus je ispričao priču o pastiru koji je u subotu otkrio da je jedna od njegovih ovaca pala u bunar. Pastir nije oklijevao, već je jednostavno spasio ovcu izvlačeći je iz bunara. To je priča koju fariseji nisu mogli diskreditovati.

Kad god želite da promijenite nešto u postojećem sistemu, sigurno će vam biti postavljeno jedno pitanje. Njegov cilj je da vas stavi u loše svjetlo. Na primjer, kada kažem da će poštenje i iskrenost dovesti do boljeg rada, često mi se postavlja škakljivo pitanje: „Dakle, vi kažete da morate govoriti istinu u svim slučajevima bez izuzetka?“ Jednostavni odgovori ovdje ne funkcionišu. Odgovor "da" će zvučati naivno i smiješno, a "ne" će izgledati kao poziv na laž. Ali istorija će izbjeći direktnost i dati odgovarajući odgovor. Obično pričam o jednoj epizodi iz svog rada u reklamnoj agenciji. Od nas se tražilo da pravimo beskrajne prezentacije. Svaka ovakva prezentacija smatrana je izuzetno važnim događajem, a na njenu pripremu utrošeno je mnogo vremena, novca i truda. Jednom se u agenciji pojavio novi menadžer Andrew i dolazilo mu je prvo predstavljanje. Da budem iskren, nije bio spreman za to. Prije početka, pitao me je li dobro odabrao materijal. Iskreno, trebao sam reći “ne”: znao sam da neće imati smisla njegovo izlaganje. Ali ovo nije bilo ni vrijeme ni mjesto da se takve stvari govore. Natjerao sam se da se nasmiješim i odgovorio: "Siguran sam da ćeš dati sve od sebe." Ova priča navodi osobu koja postavlja škakljivo pitanje da prizna da stvari nisu tako jednostavne. Nije lako reći istinu, iako je to neophodno. U slučajevima kada vam se postavi pitanje zamke, ne možete odgovoriti nedvosmisleno, a istorija će vam omogućiti da kažete i „da“ i „ne“, a da ne uđete u nered.

Ali poenta je i da ljudi koji postavljaju pitanja zamke, po pravilu, ne traže odgovor. Žele da te uhvate, dovedu u nezgodnu poziciju. Ako smatrate da će vas direktan odgovor na postavljeno pitanje odvesti u ćošak, onda pribjegnite istoriji. Onaj ko je postavio škakljivo pitanje zadržaće poštovanje prema vama, a vi ćete moći dalje da razvijate svoje misli.

Suženi horizonti

Moja prijateljica, kćerka poznatog fotografa Burkea Baxtera Jr., rekla mi je da foto umjetnik utječe na percepciju slike kroz kompoziciju kadra i način na koji definira njene granice. Zadatak umjetnika je da vas natjera da vidite nešto što do sada niste vidjeli, ili da pogledate nešto iz potpuno drugačije perspektive. Ako želite da neko skrene pogled sa drveća i primijeti šumu, ili da ugleda poznate objekte u novom svjetlu, morate se ponašati kao foto umjetnici. Otac mog prijatelja je govorio: „Kada fotografišem, moj zadatak je da predstavim širu, 'krajnju stvarnost' kako bih na nju usmerio pažnju gledaoca do te mere da ga zabole oči. To je ono čemu treba da težimo.

Ograničena perspektiva je oblik poricanja od kojeg se činjenice jednostavno odbijaju. Proizvođači Ne želim razumiju zabrinutosti trgovaca, hemijskih kompanija Ne želim razume branioce okruženje i tvoj sin tinejdžer ne želi shvatite vašu zabrinutost zbog njegove nepromišljenosti na putu. Kao i sva ljudska bića, oni vide samo ono što žele da vide. Možete ih puniti činjenicama cijeli dan, ali ipak nećete ništa postići. Moramo ispričati priču koja će skinuti sljepila s njihovih očiju i proširiti njihove vidike. U ovom slučaju potrebno je uticati na emocionalni nivo percepcije.

Kraj uvodnog segmenta.

Neprofitno udruženje u Sjedinjenim Državama koje okuplja pristalice prava građana na držanje i nošenje vatrenog oružja. Bilješka. ed.

Swing Low, Sweet Chariot je stara duhovna pjesma američkih crnaca. Bilješka. ed.

Grinch je ukrao Božić je komedija koju je režirao Ron Howard (2000), čiji junak, zeleno stvorenje Grinch, mrzi praznike, radost i stanovnike grada Whograda. Bilješka. ed.

Jedan od pseudonima danske spisateljice Karen Blixen (1885–1962). Bilješka. ed.

"Imam san" naziv je najpoznatijeg govora Martina Lutera Kinga iz 1963. godine. Bilješka. ed.

Antonia Byatt (rođena 1936.) je britanska spisateljica. Njeni romani Anđeli i insekti, Zaposednuti i drugi prevedeni su na ruski jezik. Bilješka. ed.

Heaven's Gate je vjerski kult osnovan u Sjedinjenim Državama 1975. godine. Njegovi sljedbenici su 1997. izvršili masovno samoubistvo uzrokovano pojavom Hale-Bopp komete. Bili su sigurni da će, napustivši zemaljska tijela, krenuti na putovanje svemirskim brodom. Bilješka. ed.

"Beowulf" je anglosaksonska epska pjesma nastala početkom 8. (a ne 7., kako piše autor) vijeka. Bilješka. ed.

Ebenezer Scrooge je tmurni kreten iz Božićne pjesme Charlesa Dickensa. Bilješka. ed.

Luigi Pirandello (1867–1936), italijanski pisac i dramaturg, dobitnik Nobelove nagrade za književnost 1934. Bilješka. ed.

Studio 54 je bio popularan njujorški noćni klub kasnih 70-ih i ranih 80-ih. Bilješka. ed.