In una crisi economica per le aziende che operano nel mercato consumer, la fidelizzazione dei clienti diventa particolarmente importante. Uno dei maggiori attori nel mercato dei combustibili siberiano, con una propria base di produzione nella regione, è rete di distributori di benzina Gazprom Neft (GPN). È ampiamente rappresentato nelle regioni di Omsk, Novosibirsk e Kemerovo e l'azienda si sta sviluppando attivamente anche nelle regioni vicine. Alexander Krylov, Regional Sales Director di Gazprom Neft PJSC, ha parlato di come mantenere un acquirente sul mercato dei carburanti, della concorrenza e dei costi di marketing.

- Quanto per L'anno scorso maggiore concorrenza nel mercato dei carburanti?

In una crisi la concorrenza aumenta sempre, il mercato del venditore si trasforma in mercato del compratore. I giocatori sono più aggressivi e cercano di conquistare un cliente con l'aiuto di una politica dei prezzi.

Se guidi attraverso le regioni, puoi notare il predominio dell'una o dell'altra rete di stazioni di servizio. Ad esempio, a Omsk, Novosibirsk, prevale la rete di stazioni di servizio GPN, nel territorio di Altai - Rosneft. Potrebbe esserci la sensazione che i territori siano divisi tra grandi corporazioni. Da cosa vieni guidato quando decidi di promuovere la rete in una determinata regione?

La nostra rete di stazioni di servizio vende il nostro carburante, quindi l'ubicazione delle raffinerie di Gazprom Neft è di primaria importanza per noi. La più orientale è la raffineria di petrolio di Omsk, che fornisce benzina e gasolio alle stazioni di servizio nel distretto federale siberiano. Questo impianto è uno dei più potenti e moderni del paese e noi, a nostra volta, possiamo garantire la sicurezza della qualità del carburante di fabbrica ai clienti delle stazioni di servizio grazie a uno schema logistico trasparente e al controllo in ogni fase della consegna.

L'anno scorso, Gazprom Neft è entrata nella Repubblica dell'Altai con la sua rete di stazioni di servizio e ha aumentato la sua presenza nel territorio di Krasnoyarsk. Perché queste regioni particolari?

Consideriamo promettenti per lo sviluppo sia il territorio di Krasnoyarsk che la Repubblica di Altai. Nel territorio di Krasnoyarsk, alla fine del 2015, abbiamo affittato 14 stazioni e ora dobbiamo valutarne l'efficacia. La Repubblica di Altai è una delle aree più popolari del turismo interno. Il flusso di automobilisti che arrivano nelle località turistiche locali dalle regioni limitrofe e oltre, aumenta di anno in anno. Si può dire che stiamo andando incontro alle esigenze dei nostri clienti, perché il tema della qualità del carburante e del servizio per chi ha percorso centinaia o addirittura migliaia di chilometri al volante della propria auto è garanzia di un viaggio confortevole.

- Quale quota di mercato ha oggi l'azienda in Siberia?

Nel segmento della vendita al dettaglio - 30%. Al momento abbiamo 390 stazioni di servizio nel Distretto Federale Siberiano.

- Nelle condizioni di crisi, secondo le sue osservazioni, il potere d'acquisto è diminuito?

Con un rallentamento sviluppo economico Naturalmente è diminuita anche la solvibilità della popolazione, e ciò non poteva che incidere sul comportamento dei consumatori. Il fattore prezzo è diventato più significativo, ma allo stesso tempo le persone hanno imparato ad apprezzare la qualità, quindi il più rilevante è il rapporto tra prezzo e qualità.

- Se non c'è modo di annunciare uno sconto significativo, come puoi attirare un acquirente?

Fidati, immagino. Troppo sconto significa che hai sovraccaricato il prezzo in primo luogo. I bonus che restituiamo ai nostri clienti nell'ambito del programma fedeltà sono una sorta di gratitudine per la scelta e la fiducia. E queste cifre sono direttamente proporzionali: più acquisti da noi, più risparmi.

Dall'inizio del 2016 hai aggiornato la piattaforma del programma fedeltà, e se molte aziende danno ai propri clienti le carte fedeltà, hai deciso di venderle. Quali condizioni attirano i tuoi clienti?

In un mese e mezzo abbiamo venduto più di un milione di nuove carte bonus "On Our Way", e ci sono sempre più persone che vogliono acquistarle, in alcuni posti abbiamo anche un deficit, che paghiamo prontamente . A differenza dei programmi fedeltà come le compagnie aeree, dove le miglia non sono sempre facili da trasformare in biglietti, i nostri bonus sono soldi veri che possono essere convertiti in beni e servizi in qualsiasi momento. Il principio è questo: tu spendi dei soldi, te ne restituiamo una parte come bonus, per i quali puoi acquistare sia carburante che beni e servizi presso le nostre stazioni di servizio.

Non siamo gli unici sul mercato, la situazione è assolutamente di mercato, il cliente sceglie tra tutta la varietà di offerte. Quando una persona acquista una carta, sappiamo per certo che il nostro programma è molto richiesto. E se in un mese sono state acquistate un milione di carte, significa che è anche popolare. E, naturalmente, il fatto di acquisto significa che la persona utilizzerà la carta. Di quel milione, l'85% ha già effettuato acquisti con la nuova carta.

Nell'ultimo anno abbiamo restituito più di 6 miliardi di rubli sulle carte. sotto forma di bonus. La fedeltà ci costa cara. Ma d'altra parte, i clienti hanno sperimentato vantaggi reali, non mitici.

-Il programma bonus realizza un profitto o cancelli le spese per il marketing?

Sopravvaluti il ​​nostro budget di marketing. Inoltre, comprendiamo che nessun caffè e panini alle stazioni di servizio possono attirarti se il carburante è cattivo. La rete delle stazioni di servizio Gazpromneft garantisce la conservazione delle caratteristiche di fabbrica del carburante fornito dalle raffinerie dell'azienda, ed è per questo che le persone vengono da noi per fare rifornimento. E visto che sono qui, perché non offrire loro qualcos'altro? E non è solo redditizio, è una parte seria del business. Con un'adeguata pianificazione, i prodotti e i servizi correlati dovrebbero coprire completamente il libro paga dei dipendenti e in alcuni casi la stazione di servizio sarebbe redditizia anche senza carburante. Quanto ai risultati, in due anni siamo cresciuti di quasi il 50% in questo settore, e scherziamo anche sul fatto che abbiamo una delle più grandi reti di cosiddetti "minimarket" in Russia.

- Quali sono i tuoi piani per lo sviluppo di questo segmento? Hai già prodotti in co-branding.

Ora, nelle stazioni della nostra rete, vendiamo oltre 200 prodotti con tre dei nostri marchi. Il primo è Gazpromneft. Fondamentalmente, questi sono prodotti correlati di base della domanda quotidiana. G-Drive - prodotti del segmento premium associati al nostro carburante di marca. DriveCafé è il nostro terzo marchio. In termini di vendite di bevande energetiche G-Drive, abbiamo da tempo superato tutti i concorrenti: nei periodi migliori abbiamo venduto fino a 80mila lattine al mese. Abbiamo iniziato a competere con la Red Bull sugli scaffali delle nostre stazioni di servizio. Così è nata l'idea di realizzare un prodotto congiunto, che è stato implementato. Il rilascio della bevanda Red Bull per G-Drive nel 2015 ha stabilito un precedente globale per il co-branding con Red Bull e ha suscitato un'ottima risposta. Non abbiamo intenzione di fermarci qui e nel prossimo futuro presenteremo nuovi prodotti con il nostro marchio.

La tua spesa per il marketing è aumentata? In che modo l'azienda ha cambiato la strategia del suo comportamento sul mercato sotto l'influenza della crisi?

Abbiamo mantenuto le nostre attività tradizionali, come le promozioni federali per i clienti con buoni premi. Letteralmente la scorsa settimana, abbiamo riassunto i risultati della campagna invernale "Rifornisci di carburante come un campione!", in cui 6 appassionati di auto provenienti da diverse regioni del paese hanno ricevuto viaggi per due a Sochi. Due di loro, tra l'altro, sono siberiani.

Inoltre, come sai, abbiamo un canale unico per promuovere il carburante premium G-Drive. Questo è il motorsport. Nel 2015, per la prima volta nella storia del motorsport russo, il team G-Drive Racing non solo è salito sul podio, ma è diventato il campione del mondo FIA WEC nelle gare di durata. Grazie al successo del progetto G-Drive Racing, siamo stati in grado di ridurre il costo della sua implementazione fino al 30%. Ma questo non è dovuto al risparmio forzato. È solo che il nostro successo sportivo ha reso il progetto attraente per gli sponsor, si è trasformato in un marchio che genera reddito.

- Secondo la tua valutazione, la divisione retail dell'azienda è pronta per la crisi?

Già nel 2008, mi sono reso conto che il problema non è nella crisi, ma nella tua capacità di adattarti alle nuove condizioni. Cosa sta succedendo sul mercato in questo momento? Persone e aziende stanno diventando estremamente consapevoli delle proprie spese. Scelgono il meglio al miglior prezzo e analizzano davvero tutte le offerte disponibili. O offri all'acquirente un prodotto competitivo o se ne andrà. Non ci lasciano. Piuttosto, al contrario. Ciò significa che stiamo facendo tutto bene e cercheremo di superare la difficile situazione economica senza perdere un solo cliente.

AFFARI PRIVATI

Krylov Aleksandr Vladimirovich

Nato il 17 marzo 1971 a Leningrado. Nel 1992 si è laureato alla LMU (Leningrado), nel 2004 - Facoltà di Giurisprudenza dell'Università statale di San Pietroburgo, nel 2007 - Moscow International Higher Business School "MIRBIS", MBA con specializzazione in gestione strategica e imprenditorialità. Ha anche conseguito un MBA in affari petroliferi presso la Stockholm School of Economics.

Dal 1994 al 2005 ha lavorato in posizioni di rilievo nella JV russo-canadese Petrobuild, CJSC City Real Estate Center, CJSC Alpol.

Dal 2005 ricopre la carica di Vice Capo della Direzione Vendite di Sibur LLC. Nel 2007 è passato alla posizione di capo del Gazprom Neft Oil Products Supply Department. Da dicembre 2009 - Direttore delle vendite regionali di Gazprom Neft.

Nell'ottobre 2014 ha ricevuto il premio Aristos, diventando il primo nella nomination per il miglior direttore commerciale.

PROFILO AZIENDALE

PJSC Gazprom Neft

Una compagnia petrolifera integrata verticalmente le cui attività principali sono l'esplorazione e lo sviluppo di giacimenti di petrolio e gas, la raffinazione del petrolio e la produzione e commercializzazione di prodotti petroliferi. Le riserve accertate di idrocarburi secondo la classificazione SPE (PRMS) dell'azienda ammontano a 1,44 miliardi di tonnellate equivalenti di petrolio, il che mette Gazprom Neft alla pari delle 20 maggiori compagnie petrolifere del mondo.

La struttura di Gazprom Neft comprende più di 70 imprese di produzione, raffinazione e commercializzazione di petrolio in Russia, paesi vicini e lontani all'estero. L'azienda lavora circa l'80% dell'olio prodotto. In termini di raffinazione del petrolio, è una delle tre più grandi società in Russia e, in termini di produzione, è al quarto posto. L'azienda opera nelle più grandi regioni petrolifere e del gas della Russia: Khanty-Mansiysk e Yamalo-Nenets Autonomous Okrugs, Tomsk, Omsk, Orenburg. I principali impianti di lavorazione si trovano nelle regioni di Omsk, Mosca e Yaroslavl, nonché in Serbia. Inoltre, Gazprom Neft sta implementando progetti di produzione in Iraq, Venezuela e altri paesi. I prodotti Gazprom Neft vengono esportati in più di 50 paesi e venduti in tutta la Federazione Russa e all'estero attraverso una rete di proprie società di distribuzione. La rete di stazioni di servizio dell'azienda comprende quasi 1,75 mila stazioni in Russia, nei paesi della CSI e in Europa.

Intervistato da Alina Ilina

Politica di sviluppo e promozione dei marchi Gazprom Neft

Torniamo indietro di 10 anni fa, all'epoca in cui Gazprom acquisì gli asset di Sibneft. La rete delle stazioni di servizio Sibneft era allora abbastanza nota nelle regioni di presenza, ma l'ulteriore sviluppo di questo marchio non era considerato uno scenario efficace. Pertanto, l'azienda ha fatto molta strada dalla grande scala ricerca di marketing e sviluppo del marchio per una modernizzazione su larga scala dei principali asset dell'azienda e la costruzione di nuove stazioni di servizio con il marchio Gazpromneft in Russia e GAZPROM all'estero. La fama e la reputazione di Gazprom hanno contribuito all'efficace lancio dei marchi sul mercato e allo stesso tempo hanno stabilito un livello elevato per i requisiti del livello di servizio.

Oggi, l'architettura del marchio di Gazprom Neft è composta da più di 30 articoli. È formato da una serie di marchi al dettaglio della linea Gazprom Neft, marchi premium della famiglia G-Family, programmi sociali e aziendali individuali - forse nessun'altra compagnia petrolifera ha una gamma così ampia di marchi sul mercato russo.

ALESSANDRO DYBAL,

Ci siamo assicurati una leadership sostenibile nelle regioni in cui operano le stazioni di servizio della rete Gazprom Neft. Un terzo dei nostri clienti preferisce già il carburante premium G-Drive. Grazie all'alto livello di qualità dei nostri prodotti, gli oli G-Energy e Gazprom Neft stanno già conquistando attivamente quote di mercato, cacciando con successo i marchi stranieri dal mercato interno. Oggi è quasi impossibile affermarsi sul mercato semplicemente producendo prodotti di alta qualità e tecnologicamente avanzati di fronte a una forte concorrenza. È necessaria una strategia globale di sviluppo del marchio di consumo per espandersi in nuovi mercati e nicchie di mercato, aumentare le vendite e la quota di mercato. Sono i marchi di consumo di Gazprom Neft che oggi consentono all'azienda di essere leader in quasi tutti i segmenti del mercato dei prodotti petroliferi russi, di sviluppare con successo le proprie reti di distribuzione all'estero, rafforzando così il marchio aziendale e, grazie alla crescita del valore di immobilizzazioni immateriali, aumentando la capitalizzazione complessiva della società.

un passo importante nello sviluppo dell'architettura del marchio di Gazprom Neft c'è stata l'introduzione sul mercato di una linea premium di oli con il marchio leader G-Energy. Il famoso attore Jason Statham è diventato il volto della campagna pubblicitaria del nuovo marchio petrolifero, che lo ha reso brillante ed efficace. Poi è arrivato il turno del carburante premium G-Drive e del Drive Cafe, popolare tra gli automobilisti. Oggi, il motorsport è diventato la piattaforma principale per promuovere i marchi G-Family: questa è una tendenza globale nella comunicazione dei marchi di carburante e olio.

La strategia di marketing per lo sviluppo dei marchi retail ha dato buoni risultati, come confermano i dati della società di ricerca informatica globale Nielsen. Lo sviluppo e la promozione dei marchi hanno in gran parte plasmato l'immagine attuale dell'azienda come moderna, efficiente e tecnologicamente avanzata. Il meccanismo è semplice: i marchi dei prodotti ottengono il riconoscimento dei consumatori influenzando l'atteggiamento nei confronti dell'intera azienda. Allo stesso tempo, l'azienda, sviluppando progetti avanzati nel settore, forma l'atteggiamento dei consumatori nei confronti della linea dei suoi marchi e prodotti. Pertanto, si forma la fiducia reciproca dei marchi aziendali e di consumo. Un marchio oggi è una risorsa con un valore reale.

Informazioni secondo lo studio sull'efficacia delle comunicazioni dei marchi al dettaglio dell'azienda in Russia: 2011-2012, agenzia Bojole (numero di intervistati - 4555 persone); 2013–2015, agenzia Nielsen (numero di intervistati - 13.655 persone)

Pertanto, i marchi di molti colossi globali costituiscono gran parte della loro capitalizzazione e la forza del marchio si manifesta attraverso la fiducia nella qualità della merce, nell'affidabilità finanziaria e nella pulizia del partner. Gli esperti attribuiscono l'aumento della quota di attività immateriali nel valore di mercato delle imprese alle principali tendenze dell'economia moderna e postindustriale. Tuttavia, oggi in progressione geometrica cresce il ruolo del branding nello sviluppo delle aziende del segmento B2B, non meno significativo di quello delle aziende B2C. Se le associazioni dei consumatori B2B e B2C non vengono spezzate nel tempo, ma solo rafforzate e confermate da esempi, allora sono pronte a pagare un certo premio al venditore per questi vantaggi, che, di conseguenza, incidono positivamente sulla condizione finanziaria dell'azienda attraverso la forza del suo marchio. Pertanto, gli investimenti nell'immagine del marchio sono necessari non solo per lo sviluppo dell'azienda in una direzione positiva, ma anche per dimostrare la forza del marchio nel mercato azionario. Quindi, quando un'impresa entra in una IPO o in una vendita completa di asset, il ruolo del marchio diventa molto significativo; nella pratica internazionale, ci sono stati casi in cui un terzo del valore delle azioni è formato proprio dalla promozione di successo del marca.

Il marchio della compagnia petrolifera "Gazprom Neft" è ormai noto a quasi tutti in Russia: questa è una conferma dell'efficace politica di marketing dell'azienda, supportata dallo sviluppo del marchio madre "Gazprom". Allo stesso tempo, Gazprom Neft è anche un leader del settore agli occhi della comunità di esperti: nell'ambiente aziendale, l'azienda occupa la prima linea nella classifica delle aziende in più rapida crescita in Russia.

Stazioni di servizio con qualità del carburante garantita e popolare programma fedeltà

Per una compagnia petrolifera integrata verticalmente, la propria rete sviluppata di stazioni di rifornimento è un canale affidabile e ad alto margine per la vendita di prodotti petroliferi. Nel 2009, Gazprom Neft ha iniziato a creare una rete di vendita al dettaglio con un unico marchio: le stazioni di servizio Gazprom Neft. Inizialmente, la rete univa circa 900 distributori di benzina, la maggior parte delle quali ubicati nelle regioni più vicine alle raffinerie dell'azienda. Oggi Gazpromneft è una rete federale di distributori di benzina, rappresentata anche in numerosi paesi della CSI. In pochi anni il numero delle stazioni è raddoppiato, mentre grazie all'attività di M&A, l'azienda è riuscita a rafforzare la sua posizione nella più grande regione della Russia Centrale, entrare negli importanti mercati di San Pietroburgo, Chelyabinsk, YNAO, Krasnodar Territory.

Dal punto di vista del consumatore, la rete di stazioni di servizio "Gazpromneft" è, prima di tutto, benzina di alta qualità nella categoria di prezzo medio. Tale posizionamento è particolarmente importante per le regioni non capitali, dove un'ampia percentuale di piccole reti dipende da carburante a basso costo e spesso di bassa qualità.

Rete Nazionale

La rete di stazioni di servizio "Gazpromneft" ha più di 1,4 mila stazioni in 29 regioni russe, nonché nei paesi della CSI. Nel 2015, l'azienda ha venduto 9,3 milioni di tonnellate di prodotti petroliferi attraverso la propria rete di vendita al dettaglio.

Il programma fedeltà On Our Way operante nella rete delle stazioni di servizio Gazprom Neft unisce già 6,4 milioni di clienti. In Russia, la quota delle vendite di prodotti petroliferi tramite carte fedeltà è il 75% del volume totale delle vendite al dettaglio. C'è anche un programma separato per i clienti aziendali, che possono utilizzare una carta carburante speciale per i pagamenti, che offre vantaggi di prezzo significativi.

Nel 2015 sono state vendute 9,3 milioni di tonnellate di prodotti petroliferi attraverso la rete delle stazioni di servizio Gazprom Neft

Allo stesso tempo, la strategia di sviluppo della rete delle stazioni di servizio di Gazprom Neft è sensibile ai cambiamenti della domanda e tiene conto delle tendenze del mercato. In particolare, il numero di servizi aggiuntivi e prodotti correlati è cresciuto attivamente nelle stazioni negli ultimi anni. Oggi, una tipica stazione di servizio di Gazpromneft è, oltre al rifornimento, anche un negozio, un bar, un autolavaggio, il gonfiaggio dei pneumatici e un cambio rapido dell'olio. Si prevede che entro il 2020 la quota delle vendite di beni e servizi diversi dai combustibili aumenterà più volte e le entrate derivanti dalle attività correlate dovrebbero coprire una parte significativa dei costi operativi al dettaglio.

Storia del marchio

Al momento della fondazione di Gazprom Neft, l'azienda gestiva contemporaneamente diverse reti di distributori di benzina con marchi diversi: Sibneft, Slavneft, Novosibirsk-nefteprodukt, NK Alliance e così via. Nel 2007 è stato avviato il progetto per la creazione di un marchio unificato della rete di vendita al dettaglio dell'azienda. Il rebranding ha toccato sia il nome e l'aspetto delle stazioni di servizio, sia la formazione dell'immagine delle stazioni di marca come moderne, confortevoli e affidabili, che offrono prodotti e servizi di qualità, tenendo conto delle specificità di ciascuna regione a un prezzo accessibile per la maggior parte degli automobilisti.

Ci sono voluti due anni per sviluppare il concept e l'identità aziendale del nuovo marchio. Il nome scelto della rete - stazioni di servizio "Gazpromneft" - ha risolto due compiti strategici. L'associazione diretta con Gazprom ha suscitato automaticamente un alto livello di fiducia e ha permesso di portare efficacemente sul mercato un nuovo marchio, mentre la parola “petrolio” nel titolo ha fornito un passaggio semantico dalla specializzazione principale di Gazprom (il gas) ad un'altra area di business - carburante per autoveicoli, stazione di servizio.

ALEXANDER KRYLOV,
Vice Direttore Generale di Gazprom Neft per le Comunicazioni Aziendali:

La rete di distributori di benzina "Gazpromneft" è il volto della nostra azienda, il principale punto di contatto con il consumatore. Dalla costituzione della rete, abbiamo creato un marchio forte e riconoscibile, che è associato a carburante di alta qualità, servizio conveniente e offerte vantaggiose per i clienti. Le stazioni di servizio di Gazprom Neft sono diventate più volte il marchio dell'anno, il che significa che i valori che abbiamo investito in questo marchio soddisfano le aspettative degli automobilisti.

Anche il portafoglio di carburanti dell'azienda aumenta ogni anno. La benzina con il marchio G-Drive, che abbiamo introdotto sul mercato nel 2011, non è più solo una marca di carburante premium: abbiamo creato un certo stile di vita. Ecco perché tutti i nostri prodotti G-Drive, dalla benzina alle bevande energetiche e alle gomme da masticare, sono molto richiesti dai clienti. Ecco perché la quota di carburante G-Drive nel paniere di vendita di benzine ad alto numero di ottano nella nostra rete raggiunge il 30%, sebbene questa cifra non superi in media il 15% sul mercato. G-Drive è il marchio premium di punta di Gazprom Neft, incarna innovazione, potenza e vittoria. Questi valori sono trasmessi dal nostro racing team, G-Drive Racing, che ha già conquistato alcuni importanti podi mondiali del motorsport e grazie al quale abbiamo l'opportunità di testare carburanti in condizioni estreme.

Una famiglia di carburanti premium ad alte prestazioni.

Il carburante G-Drive raggiunge il 30% nel paniere di vendita di benzina ad alto numero di ottani di Gazprom Neft

La comparsa all'inizio del 2011 della benzina con il marchio G-Drive nella rete delle stazioni di servizio Gazprom Neft è stato un passo logico per Gazprom Neft sulla strada per rafforzare la propria posizione nel mercato della vendita al dettaglio di carburanti e attirare nuovi clienti. Possedere un marchio forte, moderno e dinamico di carburanti per motori nel segmento premium è un vantaggio significativo in un mercato altamente competitivo. Un ovvio prerequisito per la sua creazione è stato l'aumento della flotta di nuove auto straniere in Russia, che ha portato a un costante aumento della quota di consumo di benzina ad alto numero di ottani e alla domanda di carburante con caratteristiche migliorate. Pertanto, non sorprende che il carburante G-Drive abbia trovato immediatamente i suoi consumatori. Oggi, un pilota su tre che sceglie la 95a benzina alle stazioni di servizio di Gazprom Neft si riempie di G-Drive

Oggi, G-Drive non è solo una famiglia di prodotti per carburanti premium, benzine per motori a 95 e 98 ottani, ma anche una gamma di prodotti correlati fabbricati con lo stesso marchio. Gli sport svolgono un ruolo speciale nella promozione del marchio: corse automobilistiche, calcio e hockey.

L'elevata qualità del carburante G-Drive, la sua richiesta sul mercato, nonché una politica di promozione competente hanno permesso in pochi anni di portare G-Drive alle prime posizioni tra i marchi di vendita al dettaglio più famosi del mercato russo dei carburanti. Secondo una ricerca di mercato, G-Drive è uno dei tre marchi più famosi in Russia e occupa una posizione di leadership nelle regioni in cui opera la rete di stazioni di servizio Gazprom Neft.

Specifiche

Il carburante G-Drive è stato originariamente progettato come benzina di alta qualità con prestazioni migliorate. Prima di entrare nel mercato, il carburante è stato testato in modo indipendente su veicoli di varie marche. I test hanno dimostrato che quando si utilizza G-Drive, la potenza del motore di un'automobile aumenta fino all'8,6% e la dinamica dell'accelerazione dell'auto fino a 1,5 secondi. Nel tempo, grazie alla costante ricerca di componenti più efficienti, questi valori sono stati migliorati: ad esempio, già oggi si può parlare di aumento massimo della potenza del motore fino al 12%.

Per ottenere tali risultati, alla benzina vengono aggiunti vari additivi. L'elemento termostabile incluso nel carburante G-Drive - un modificatore di attrito - crea una pellicola protettiva tra il pistone e la parete del cilindro di un motore automobilistico, riduce al minimo l'attrito, aumentando l'efficienza del motore nel suo insieme, fornendo un aumento di potenza e migliorare la dinamica di accelerazione. Anche i componenti dei detersivi sono inclusi nel complesso degli additivi attivi. Grazie a loro, con l'uso costante di G-Drive, la quantità di depositi sulle valvole di aspirazione e sugli iniettori di carburante dei motori si riduce di oltre 10 volte rispetto al carburante convenzionale.

Rete di stazioni di servizio nel segmento della vendita al dettaglio di carburanti premium nei Balcani

Oggi 95 stazioni di servizio nei Balcani formano la rete di stazioni di servizio GAZPROM

Lo sviluppo della rete di vendita al dettaglio è uno dei principali obiettivi strategici di NIS, l'asset serbo di Gazprom Neft. Allo stesso tempo, è stato inizialmente deciso che la geografia della distribuzione al dettaglio dell'azienda non dovesse essere limitata ai confini della Serbia, dove storicamente opera la rete di stazioni di servizio NIS Petrol. Ma è stato deciso di entrare nei mercati esteri con un nuovo marchio: le stazioni di servizio GAZPROM. Non solo il nome è diventato nuovo, ma anche il target di riferimento: le stazioni di servizio GAZPROM sono progettate per il segmento premium come le più redditizie in condizioni di risorse limitate, a causa della sufficiente lontananza delle stazioni dalle raffinerie madri. La natura premium del segmento significa che nelle stazioni il cliente può non solo fare il pieno di benzina della migliore qualità, ma anche ricevere Servizi aggiuntivi e prodotti. Questo formato è tipico dei paesi dell'Europa occidentale, dove la stazione di servizio è tradizionalmente associata a un supermercato e uno snack bar. Tuttavia, studi sociologici hanno dimostrato che i servizi aggiuntivi sono richiesti anche dai consumatori nella parte orientale del Vecchio Mondo: un'indagine condotta nei Balcani nel 2009 ha mostrato che almeno il 16% degli automobilisti è disposto a pagare "per le opzioni". E con il miglioramento della situazione economica e politica, cresce la dimensione del pubblico target motivato.

Le prime stazioni di servizio con il marchio GAZPROM sono state aperte in Serbia e Romania alla fine del 2012, a cui si sono aggiunte nel 2013 stazioni di servizio in Bulgaria e Bosnia ed Erzegovina. Entro la fine del 2013, il marchio della stazione di servizio GAZPROM ha ricevuto il titolo onorifico di "Miglior progetto regionale", che viene assegnato ogni anno da una delle strutture commerciali più influenti del paese: l'Associazione serba dei manager.

Storia del marchio

La decisione di creare una rete marchiata di stazioni di servizio nei Balcani con il marchio GAZPROM è stata presa sulla base dei risultati delle ricerche di mercato condotte nel 2009-2010. Durante i test, è stato GAZPROM a ricevere i punteggi più alti per eufonia, facilità di pronuncia per i potenziali consumatori e intenzione di utilizzo rispetto ad altre opzioni. Inoltre, il marchio GAZPROM stesso è ben riconosciuto dai consumatori europei ed è associato all'affidabilità e alla qualità premium.

Per creare l'identità aziendale del nuovo marchio, è stata presa come base l'identità visiva della rete di stazioni di servizio Gazprom Neft, che ha ricevuto voti alti anche dagli europei. Nel 2015, le stazioni di servizio GAZPROM in Serbia e Bulgaria hanno avviato con successo la vendita di carburante premium a marchio G-Drive. In breve tempo, la benzina G-Drive 100 da 100 ottani di alta qualità si è guadagnata la fiducia dei proprietari di auto e occupa una quota significativa delle vendite totali di benzina.

GAZPROM in Europa

Oggi, la rete di vendita al dettaglio GAZPROM ha 16 stazioni di servizio in Serbia, 18 in Romania, 35 in Bulgaria e 27 stazioni in Bosnia ed Erzegovina. Alle stazioni di servizio GAZPROM, ai clienti viene offerto carburante standard Euro-5, oli e lubrificanti di alta qualità, altri prodotti correlati, accesso wireless a Internet e un menu vario in un bar o ristorante, compresi piatti nazionali. Inoltre, le stazioni di servizio hanno un ampio parcheggio e un parco giochi.

La rete dispone di un programma fedeltà e di una carta GAZPROM per i clienti aziendali: una carta di nuova generazione che soddisfa i più elevati standard europei in termini di capacità. La carta consente ai clienti aziendali di ricevere sconti significativi su carburante e altri beni e servizi, monitorare i movimenti di fondi nel proprio conto personale, ottimizzare i costi e fornisce anche i servizi di un manager personale. In questo momento il tempo scorre il processo di integrazione del sistema di carte carburante GAZPROM con il sistema di pagamento cashless aziendale della rete di stazioni di servizio Gazpromneft, dopodiché possono essere utilizzate in Russia e nei paesi della CSI.

Direttore del blocco vendite di NIS:

Le stazioni di servizio GAZPROM sono un marchio internazionale di stazioni di servizio in cui utilizziamo le ultime tecnologie che soddisfano i moderni standard commerciali e ambientali. Grazie al carburante di alta qualità, un ricco assortimento di prodotti correlati e un'atmosfera piacevole, nei tre anni e mezzo dall'apertura della prima stazione di rifornimento con il marchio GAZPROM, siamo riusciti a conquistare la fiducia dei clienti in Serbia, Bulgaria, Romania, Bosnia ed Erzegovina. In conformità con il nostro slogan "Il meglio prima di te", continuiamo a lavorare per migliorare la nostra offerta, poiché i clienti soddisfatti sono la nostra prima priorità. I nostri consumatori apprezzano il nostro lavoro e il desiderio di soddisfare tutti i loro desideri, quindi la fiducia dei consumatori nel marchio cresce ogni giorno, avvicinandoci all'obiettivo strategico: assumere una posizione di leadership nel mercato dei carburanti per autoveicoli al dettaglio nei Balcani.

Il proprio marchio di caffè e prodotti alimentari in vendita presso le stazioni di servizio ti consente di attirare nuovi clienti e aumentare le entrate della catena

Una moderna stazione di servizio non è solo un punto vendita di carburante: è un complesso che combina molti servizi, come gonfiaggio pneumatici, lavaggio auto, vendita di cibo e piccole cose necessarie lungo il percorso. E, naturalmente, una moderna stazione di servizio dovrebbe avere un bar, perché questo è il modo più semplice e veloce per mangiare un boccone per strada.

Oggi, tutte le catene russe stanno seguendo il percorso di sviluppo del relativo business, perché il margine nel settore dei carburanti è del 5-7% e nel settore non del carburante - oltre il 30%.

Lo sviluppo di caffè con il proprio marchio presso le stazioni di servizio Gazprom Neft è progettato per aumentare il comfort dei clienti sulla strada e, allo stesso tempo, aumentare i ricavi della catena di vendita al dettaglio. La strategia dell'azienda presuppone che entro il 2020 i ricavi delle attività collegate copriranno una parte significativa dei costi operativi al dettaglio.

Oggi Drive Café è dotato di 800 delle 1,4 mila stazioni di servizio Gazprom Neft in Russia. I loro servizi sono utilizzati da circa 50mila persone al giorno. Un'altra tendenza importante nello sviluppo delle attività correlate è il rilascio di merci con il proprio marchio e la vendita alle stazioni di servizio. Tali prodotti diventano uno strumento per promuovere i marchi al dettaglio dell'azienda. Il marchio Drive Cafe è utilizzato per i prodotti alimentari venduti nelle stazioni di servizio della rete Gazprom Neft.

Un'altra tendenza importante nello sviluppo delle attività correlate è il rilascio di merci con il proprio marchio e la vendita alle stazioni di servizio. Tali prodotti diventano uno strumento per promuovere i marchi al dettaglio dell'azienda. Il marchio Drive Cafe è utilizzato per i prodotti alimentari venduti nelle stazioni di servizio della rete Gazprom Neft.

Storia del marchio

Il bar delle stazioni di servizio dell'azienda aveva il proprio marchio alla fine del 2012. Prima di questo, è stata condotta un'indagine approfondita delle opinioni dei clienti. Dall'indagine è emerso che la presenza di un negozio e bar in stazione è un fattore importante per il 47% degli intervistati (allo stesso tempo, tra i clienti con reddito superiore alla media, il 62% degli intervistati utilizza i propri servizi). I dati sono confermati dai fatti: nel 2011 i ricavi della società dalla vendita di prodotti e servizi correlati in Russia sono aumentati in modo significativo rispetto all'anno precedente.

Dopo aver registrato il marchio, il passo successivo è stato lo sviluppo di una tipica gamma di caffè. Oltre a caffè e tè, le aree bar inizialmente offrivano dolci e hot dog in confezioni di marca. In futuro, la linea di prodotti è stata in continua espansione. Attualmente, la gamma di caffè comprende circa 80 articoli.

KRYLOV ROMANO,
Vice Direttore Generale per gli Affari Associati del Gazpromneft Center:

Cafe è un'area separata che abbiamo attivamente sviluppato negli ultimi quattro anni creando il nostro marchio. Dopo che le stazioni hanno acquisito un riconoscibile stile della forma ed è stato sviluppato uno standard di qualità del servizio, non restava che aprire caffè che avrebbero dovuto attirare nuovi clienti. I caffè di marca sono diventati un segno distintivo della rete di stazioni di servizio di Gazprom Neft. Ora ogni terza vendita "senza carburante" nella nostra rete cade su Drive Café. Il concetto di cibo di Drive Café è quello dei servizi, quando i clienti possono portare con sé qualsiasi prodotto e mangiarlo in viaggio oa casa. Come il carburante per un'auto, per noi il caffè è il "carburante" per il relativo business.

Rifornisci l'auto - "rifornisci" te stesso

Il caffè occupa una posizione di primo piano tra i prodotti e servizi correlati acquistati presso le stazioni di servizio. In una delle stazioni di servizio di Mosca è stato stabilito un record: vengono vendute 1.100 tazze di caffè appena fatto al giorno. Il secondo sono gli hot dog. Record di vendita - 600 pezzi al giorno.

Nel 2015, il caffè con il proprio marchio Drive Café è apparso nel bar delle stazioni di servizio della rete Gazprom Neft. Il caffè è 80% Arabica e 20% Robusta a tostatura media. La base della bevanda sono i chicchi di caffè del Sud e Centro America. La miscela è stata sviluppata appositamente per la vendita nei bar delle stazioni di servizio di Gazpromneft. Le materie prime vengono acquistate dai più grandi commercianti del mondo, la miscelazione e la tostatura dei cereali vengono effettuate in Russia. Il sistema per il controllo remoto centralizzato delle macchine da caffè presso le stazioni di servizio Gazprom Neft consente di impostare ricette uniformi e mantenere un determinato livello di qualità del caffè in tutte le regioni in cui opera la rete. Ulteriori piani includono la vendita della miscela di caffè in grani Drive Café alle stazioni di servizio in convenienti pacchetti per la preparazione del caffè a casa.

Oli premium Gazprom Neft per auto moderne, rappresentati sui mercati di 57 paesi

La domanda di lubrificanti moderni ad alta tecnologia è in costante crescita in tutto il mondo, poiché le automobili diventano sempre più complesse. G-Energy è un marchio premium di oli motore progettati per le autovetture più moderne e approvato dalle principali case automobilistiche mondiali come Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM, ecc. Una serie separata di oli - G- Energy Far East - è stato sviluppato appositamente per le auto di marchi asiatici.

G-Energy è il marchio di punta della grande famiglia di prodotti G-Family, che comprende anche lubrificanti per veicoli commerciali - camion, mezzi agricoli e autobus con motore diesel o gas - oltre che per motori stazionari a pistoni a gas (G-Profi, G -Camion, G-Special, ecc.).

Oggi, gli oli G-Energy vengono forniti ai mercati dell'Asia centrale, del Mediterraneo, dei Balcani e di numerosi paesi del Medio Oriente, per un totale di 57 paesi. L'espansione della geografia della presenza è accompagnata da ottimi dati di vendita: secondo i risultati del 2015, Gazpromneft-Lubricants ha aumentato del 69% il volume delle vendite di prodotti a marchio G-Energy, da 19 a 32 mila tonnellate.

Già circa un terzo del budget di marketing dell'azienda viene speso all'estero. Un progetto di promozione del marchio su larga scala è l'apertura di stazioni di servizio partner di G-Energy Service. Oggi lavorano in Russia, Italia, Bielorussia, Armenia, Georgia e Kazakistan.

Storia del marchio

Un passo importante verso la creazione di un nuovo prodotto premium è stata l'acquisizione nel 2009 di una produzione high-tech di oli motore moderni a Bari (Italia), dove era originariamente organizzata la produzione. Dopo la localizzazione della produzione di una parte significativa degli oli G-Energy a Omsk, lo stabilimento italiano ha continuato a lavorare principalmente per il mercato europeo.

Poiché il nuovo prodotto veniva preparato contemporaneamente per i mercati dell'Unione Europea e della Russia, si è deciso di non utilizzare il marchio aziendale Gazprom Neft nel nome della linea di lubrificanti premium. L'associazione con l'azienda è indicata dal prefisso G. Energy indica la linea di prodotti. Lo stesso principio di denominazione è stato utilizzato per altri prodotti premium dell'azienda.

L'immagine visiva del marchio è stata creata nel famoso studio italiano Giorgetto Giugiaro - Italdesign.

Per tutte le occasioni

Gli oli G-Energy hanno una capacità unica di adattarsi alle diverse condizioni operative del motore. Ciò si ottiene attraverso l'utilizzo della tecnologia ACF (Adaptive Components Formula), che consente di potenziare le proprietà prestazionali necessarie a seconda delle condizioni di funzionamento del motore, attivando gli additivi necessari al momento giusto e fornendo la massima protezione del motore in qualsiasi condizione operativa.

La linea di prodotti G-Energy comprende oli motore sintetici e semisintetici, oli per ingranaggi, oli per servizi, grassi e fluidi tecnici. Tutti i prodotti del marchio sono sviluppati in collaborazione con i principali centri di ricerca internazionali. Per la produzione vengono utilizzati solo i migliori componenti di base.

ALEXANDER TRUKHAN,
CEO di Gazpromneft-Lubricants:

I marchi di lubrificanti di Gazprom Neft sono l'incarnazione della strategia dell'azienda volta a raggiungere la leadership tecnologica nel mercato russo. Facciamo affidamento sull'innovazione e su approcci moderni alla costruzione dei processi tecnologici. Di conseguenza, i nostri prodotti non sono di qualità inferiore agli oli motore di produttori stranieri, leader del settore. Ciò determina la popolarità degli oli G-Energy non solo in Russia, ma anche in molti mercati esteri. Allo stesso tempo, con il marchio Gazpromneft, siamo riusciti a risolvere un compito ambizioso e creare una delle linee petrolifere più ottimali ed equilibrate in Russia. Grazie al rapporto ottimale tra prezzo e qualità, questi oli vengono utilizzati nelle stazioni di servizio in tutto il paese, occupando attivamente nicchie di mercato in cui, fino a poco tempo fa, i produttori stranieri erano i principali attori.

Prove "Dakar"

Nel 2013, Gazpromneft-Lubricants è stata la prima azienda sul mercato russo a lanciare una linea specializzata di oli sintetici G-Energy Racing, progettati specificamente per motori sportivi e ad alta potenza. Questi oli sono stati testati con successo sul campo in condizioni di gara reali. Dal 2013 Gazpromneft-Lubricants supporta il G-Energy Team, che gareggia nella World Rally Raid Cup e partecipa ogni anno al leggendario raid Dakar, che si svolge sulle strade del Centro e Sud America.

Prodotti convenienti ma di alta qualità progettati specificamente per i consumatori russi

A differenza dei più costosi prodotti G-Energy, gli oli a marchio Gazpromneft sono destinati principalmente al segmento di massa del mercato russo. La situazione odierna è favorevole e offre grandi opportunità di sviluppo: le importazioni stanno diventando più costose, il costo della manutenzione delle apparecchiature è in aumento e, alla ricerca di un prodotto di alta qualità, ma più economico, le imprese e i consumatori privati ​​stanno prestando sempre più attenzione a le capacità dei produttori nazionali.

I principali consumatori di petrolio Gazpromneft sono i proprietari di auto di fabbricazione russa, auto straniere economiche e auto usate. Gazpromneft-Lubricants sta sviluppando la cooperazione con i maggiori produttori russi di apparecchiature. Quindi, ad esempio, l'olio Gazpromneft Standard 10W-40 viene versato in tutte le auto che escono dalla catena di montaggio dello stabilimento automobilistico di Ulyanovsk.

Gazprom Neft ha venduto 35.000 tonnellate di lubrificanti sul mercato russo nel 2015

Un altro canale di vendita promettente è la fornitura di oli alle stazioni di servizio. Si tratta di prodotti progettati per apparecchiature durante il periodo di garanzia, rilasciati secondo le ultime specifiche di ACEA, API, ILSAC, ecc.

Il posizionamento scelto correttamente porta risultati. Nel 2015 le vendite di lubrificanti Gazpromneft sono aumentate del 17%. E questo nonostante il mercato interno dei lubrificanti nel suo complesso si sia ridotto negli ultimi due anni. Di conseguenza, Gazpromneft-Lubricants ha aumentato la sua quota al 15%, con un volume di vendita di 235 mila tonnellate all'anno.

Importazione di sostituzione

Il programma di sostituzione delle importazioni di oggi offre ai produttori petroliferi russi buone opportunità di promuovere i loro prodotti sul mercato interno. Fin dall'inizio, Gazprom Neft ha costruito sistematicamente il suo business di oli, e questo ha creato alcuni vantaggi competitivi per l'azienda, che sono stati apprezzati dai consumatori.

Ad oggi, nell'ambito del programma di sostituzione delle importazioni, sono stati firmati numerosi accordi su larga scala con le autorità di diverse entità costituenti della Federazione Russa, tra cui San Pietroburgo, la regione di Orenburg, Khanty-Mansiysk Regione autonoma, Regione di Stavropol e altri In diverse regioni, Gazpromneft-Lubricants è già riuscita a sostituire quasi completamente gli oli importati negli alloggi e nei servizi comunali, nel complesso di combustibili ed energia e nelle autovetture. Tuttavia, non si tratta solo di vendita di prodotti. L'azienda è attivamente impegnata nel supportare tutti i contratti, fornendo ai consumatori una gamma completa di servizi di ingegneria, incluso l'aiuto nella determinazione della scelta dei prodotti utilizzando mappe di analoghi dei lubrificanti.

Storia del marchio

Per molto tempo con il marchio Gazpromneft sono stati prodotti solo oli e lubrificanti industriali per il mercato B2B. L'azienda aveva un altro marchio di vendita al dettaglio rivolto al consumatore di massa: Sibi Motor. Tuttavia, le possibilità per il suo sviluppo erano limitate: per i consumatori, si collocava nella gamma di prodotti convenienti, ma non caratterizzati da un'alta qualità. Pertanto, nel 2013 è stato invece introdotto sul mercato il marchio Gazpromneft e nel 2015, a causa delle mutate condizioni di mercato, è iniziato un radicale rinnovamento della linea. I nuovi prodotti sono approvati dalle principali case automobilistiche e sono destinati sia agli automobilisti che alle officine. In totale, oggi con il marchio Gazpromneft vengono prodotti più di 60 diversi prodotti: oli motore e cambio, grassi, oli di lavaggio, liquidi di raffreddamento, oli per veicoli commerciali, motori diesel marini e per locomotive, fluidi idraulici, ecc.

Materiale moderno per la costruzione di strade, che aumenta notevolmente la qualità del rivestimento e la sua durata

Il bitume stradale tradizionale viene sostituito da materiali moderni come il bitume modificato con polimeri (PMB). Viene prodotto a base di bitume stradale viscoso con l'aggiunta di un polimero in grado di ripristinare completamente le dimensioni lineari in caso di deformazione, nonché di uno speciale legante per garantire legame chimico a livello molecolare. Ciò consente di ottenere prestazioni più elevate e più stabili del manto stradale in termini di resistenza al calore, resistenza al gelo e resistenza all'usura.

Il mercato del bitume modificato in Russia si sta sviluppando attivamente e, secondo gli esperti, entro il 2025 la sua capacità potrebbe triplicare, raggiungendo le 500mila tonnellate. La fonte di crescita non sono solo i piani su larga scala per la costruzione di nuove e la ricostruzione di autostrade esistenti nell'ambito della Strategia dei trasporti della Federazione Russa, ma anche i cambiamenti nei requisiti per la revisione della vita delle strade e la qualità dei materiali utilizzati sulle autostrade federali.

G-Way Styrelf è la risposta di Gazprom Neft a queste sfide. Si tratta di un moderno bitume modificato sviluppato in collaborazione tra Gazprom Neft e la società francese Total e adattato ulteriormente alle condizioni climatiche russe. Il prodotto high-tech è progettato principalmente per autostrade ad alta intensità di traffico: la costruzione di autostrade ad alta velocità, autostrade federali, autostrade urbane trafficate. L'uso di G-Way Styrelf non solo migliora la qualità e la durata del rivestimento, ma aumenta anche l'efficienza economica del funzionamento in autostrada. Il nome del prodotto include il prefisso G, a indicare che appartiene alla famiglia di marchi premium Gazprom Neft. Styrelf è un marchio della preoccupazione totale. È ben noto ai costruttori stradali di tutto il mondo e indica che il bitume viene prodotto secondo la tecnologia avanzata sviluppata da questa azienda.

Storia del marchio

La ricerca di un partner per la produzione di bitume premium è durata un anno e mezzo. Durante il periodo preparatorio sono state valutate le tecnologie dei principali produttori mondiali di materiali bituminosi, le loro politiche e strategie di mercato. Di conseguenza, la scelta è stata fatta su Total - come leader del mercato del bitume in Europa e sviluppi innovativi nel campo della produzione tecnologica di bitume e PMB nel mondo.

Nell'estate del 2013 è stato firmato un accordo per costituire una joint venture per la produzione di bitume modificato con polimero ed emulsioni bituminose. Quindi, è stata costruita un'unità presso la raffineria di Mosca, progettata per produrre 60mila tonnellate di bitume modificato con polimero e 7mila tonnellate di emulsioni bituminose all'anno. Il 30 settembre 2014 è iniziata la sua operazione pilota.

Due volte più affidabile

Grazie allo speciale legante PAXL (sviluppo proprio di Total), che è incluso nel prodotto, il bitume G-Way Styrelf è molto più resistente alle crepe e ai solchi, anche in presenza di carichi di traffico elevati in un ampio intervallo di temperature. La vita utile di tali strade è più che raddoppiata rispetto alle pavimentazioni realizzate con bitume stradale tradizionale.

La linea russa di PMB G-Way Styrelf comprende quattro tipi di raccoglitori: PMB G-Way Styrelf 60 Standard e PMB G-Way Styrelf 60 Premium, nonché PMB G-Way Styrelf 90 Standard e PMB G-Way Styrelf 90 Premium. I gradi del tipo "Standard" soddisfano pienamente i requisiti del GOST 52056 russo e per alcuni aspetti superano i requisiti per marchi simili. I marchi del tipo "Premium" sono prodotti high-tech, le cui proprietà superano significativamente i parametri degli analoghi nel mercato interno.

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Cercato da " Krylov Gazprom"risultati: gazprom - 2424, ali - 138.

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Risultati della ricerca:

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Krylov ha rifiutato di parlare con il "Progetto".
Data: 21/11/2019 3. I fratelli Rotenberg di Israele hanno "divorziato" da un'impresa in Russia. I fratelli Rotenberg da Israele "divorziarono" dagli affari di Axelrod da " Gazprom"Buttati via" per un investimento (8 milioni di dollari), Sechin di San Pietroburgo - per un edificio (40 milioni di euro), Filippov di Samara - per un terreno (800 milioni di rubli) Originale di questo materiale © "Kommersant", 17/11 /2014 ...
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Data: 28/06/2007 13. Manichini e "piramidi". In Russia, terreno fertile per la costruzione delle "piramidi" Andrey Krylov Il caso MMM sopravvive e spesso vince.
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Data: 20.03.2007 14. Di cosa tratterà il "Rapporto nazionale". dollari, che è esigibile nel 2004, così come i debiti aziendali per i quali è possibile avanzare pretese contro lo Stato (ALROSA, Gazprom, Yuko, ecc.).
La riforma amministrativa avviata assomiglia a una favola Krylova"Quartetto".
Data: 04/05/2004 15. I grandi piatti di Nemtsov Tra due ore sarò a Gazprom Lisovsky.
E c'è anche Larisa Krylova, mio ​​coautore.

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Oil" era impegnata in 14 "figlie" regionali, ognuna delle quali aveva una rete di stazioni di rifornimento e serbatoi di stoccaggio. Le società erano impegnate in tutto in una volta: consegne all'ingrosso su piccola scala dai depositi di petrolio, vendita diretta dalle raffinerie ai grandi consumatori, commercio al dettaglio di prodotti petroliferi e prodotti correlati alle stazioni di servizio. In una "figlia", l'attività all'ingrosso si è sviluppata bene e quella al dettaglio a malapena, nell'altra, al contrario, ed era impossibile capire quanto profitto porta ogni attività separatamente: il profitto era considerato un metodo di caldaia, afferma Alexander Krylov , Direttore delle vendite regionali di Gazprom Neft . Il compito, afferma, era migliorare la gestibilità delle filiali di Gazprom Neft nelle regioni e dividere l'attività in diverse divisioni indipendenti: vendita al dettaglio, all'ingrosso e piccolo commercio all'ingrosso.

Il progetto di riorganizzazione è iniziato nel 2010 ed è durato sei anni. Nel 2015, l'EBITDA dell'attività di vendita è stato di 34,5 miliardi di RUB. Questo è tre volte di più rispetto al 2010. Tuttavia, questa crescita è costata cara all'azienda.

Stati all'interno di uno stato

Le filiali di Gazprom Neft variavano per dimensioni: Gazprom Neft-Altai o Noyabrsknefteprodukt impiegavano circa 200 persone ciascuna (compreso il personale di linea), mentre le imprese Kemerovo e Omsk avevano 1.500-2.000 ciascuna. Ovunque aveva i propri sistemi di contabilità e contabilità fiscale; un amministratore delegato aveva un vice, un altro ne aveva 12 o nessuno; in una regione, un manager era responsabile della vendita al dettaglio, in un'altra, nessuno, e nella terza, i programmi fedeltà e le promozioni alle stazioni di servizio potevano essere supervisionati dal grande reparto vendite all'ingrosso.

I direttori delle stazioni di servizio commerciavano in tutti i modi: in un posto tutti gli scaffali erano pieni di vodka, in un altro - griglie da picnic e da qualche parte le stazioni di servizio non vendevano altro che benzina. Anche i direttori dei depositi di petrolio stabiliscono le proprie regole.

In una "figlia" siberiana di Gazprom Neft, tutto è stato gestito dal primo vicedirettore generale: trasbordo ai depositi di petrolio, consegna di gomme da masticare alle stazioni di servizio e finanze. Qualsiasi domanda da Mosca le è stata inoltrata, anche se avrebbe dovuto essere inviata al capo competente, dice Krylov.

Il primo passo è stato unificare tutte queste aziende: implementare gli stessi processi, sistemi contabili e KPI. Dal 2010 al 2012, l'azienda ha ripulito le filiali. Allo stesso tempo, le piccole "figlie", in particolare Altai e Kaluga, erano attaccate a quelle grandi. Entro la fine del 2012, il numero delle filiali regionali è stato ridotto a 11.

CEO e sette vice

Entro il 2013, l'intero team di gestione era cambiato nelle filiali. Degli amministratori che hanno lavorato in azienda fino al 2007, ora ne rimane solo uno. Nelle controllate unificate, ogni amministratore delegato ha ricevuto sette delegati: per i grossisti, per la vendita al dettaglio, per le questioni tecniche, per l'economia e la finanza, per le questioni organizzative, per la tutela aziendale e per lo sviluppo del business. Il 40% dei manager è stato assunto dal mercato.

I depositi di petrolio hanno standard uniformi per la contabilità dei prodotti, la qualità del servizio e la sicurezza. Non appena i loro registi sono stati messi nell'inquadratura, hanno iniziato a smettere. Sono entrati nuovi manager, pronti a eseguire le istruzioni dall'inizio alla fine, ricorda Krylov.

"Quando tutte le filiali sono diventate uguali, ho deciso di ruotare gli amministratori delegati tra le filiali", afferma. "Se il regista è arrivato in un posto nuovo e non è cambiato nulla, il modello di gestione è stato costruito correttamente". La rotazione è stata effettuata due volte, vi hanno preso parte tutti i registi: qualcuno di Novosibirsk è andato a Mosca, qualcuno di Ekaterinburg a Yaroslavl. In media, il periodo di rotazione per ciascun amministratore è durato un anno o due. Quindi i deputati hanno iniziato a ruotare. La rotazione ha contribuito a rivelare il reale stato delle cose: ad esempio, si è scoperto che in alcune filiali l'unificazione è stata effettuata solo sulla carta.

Punti di divisione

Nel 2013 11 aziende territoriali sono state trasformate in sei business unit. Gazprom Neft Center, che gestisce tre società operative, è diventato responsabile della vendita al dettaglio e Gazprom Neft - Regional Sales è diventato responsabile del piccolo commercio all'ingrosso. Le vendite aziendali sono gestite da Gazprom Neft - Corporate Sales. I camion di carburante e le cisterne sono stati separati in società di servizi separate Gazpromneft-Transport e Gazpromneft-Terminal. Apparve una struttura completamente nuova, il Gazpromneft-Laboratory, che riportava direttamente a Krylov. Controlla la qualità dei prodotti petroliferi di Gazprom Neft lungo l'intera filiera.

Risultati delle riforme

Le vendite al dettaglio di prodotti petroliferi sono aumentate di 2,5 volte (da 3 milioni di tonnellate nel 2010 a 8,3 milioni di tonnellate nel 2015), le piccole vendite all'ingrosso di 1,5 volte (da 5,3 milioni a 7,1 milioni di tonnellate). I ricavi dalla vendita di prodotti e servizi correlati sono cresciuti di 13 volte, da 1,2 miliardi di rubli. nel 2007 a 15,8 miliardi di rubli. nel 2015

I direttori di "Terminal" e "Laboratorio" sono stati assunti dal mercato, il retail era diretto dall'ex top manager della rete" Nastro". Tuttavia, i candidati interni hanno dominato tra i leader. Tutti i top manager sono stati formati nell'ambito dei programmi MBA della Stockholm School of Economics. La scuola ha realizzato un programma speciale per la divisione delle attività per Gazprom Neft, in cui sono stati presi in considerazione esempi di diversi settori. Il costo della formazione di dirigenti, specialisti e lavoratori dal 2010 al 2015 è stato di 430,1 milioni di rubli.

Quando il piatto comune si è sciolto, è diventato chiaro quale leader avesse quale EBITDA, ricorda Krylov. Ciascuno dei tre vicedirettori del commercio al dettaglio ha ottenuto i propri KPI invece del precedente: il volume delle vendite. Il deputato alla gestione operativa dispone dei risultati delle ispezioni con il metodo del "visitatore misterioso", rispetto degli standard del servizio visivo. Per il marketing: il numero di partecipanti al programma fedeltà, i risultati delle promozioni stagionali. L'attività correlata ha ricavi per metro quadrato e numero di posizioni nell'assortimento. Un altro indicatore è la quota di copertura dei costi del personale di stazione dal profitto della vendita dei prodotti correlati. Se è al 100%, significa che tutto il carburante viene venduto a costo zero, afferma Krylov.

Rimuovere l'eccesso

Al tank farm, l'indicatore chiave sono i volumi di trasbordo, le perdite (in termini fisici e in termini di qualità), nonché i costi di trasbordo, che dipendono dal numero di persone nel tank farm e dal livello di automazione dei processi. I serbatoi inefficienti - 19 su 67 - sono stati chiusi. E sui restanti 48, ricostruzione e automazione hanno cominciato a ridurre il numero di persone ea ridurre i costi. Sono state inoltre chiuse 244 stazioni di servizio non redditizie (12% di tutte le stazioni).

Prima della separazione, quasi tutte le filiali regionali avevano i propri magazzini di stoccaggio per i prodotti correlati, acquistavano tutte le merci sfuse e poi le consegnavano alle stazioni di servizio. Gazprom Neft Center ha chiuso i suoi magazzini e ha trovato diversi partner regionali per le consegne alle stazioni di servizio, che vedono i saldi alle stazioni di servizio in tempo reale. I leader dell'attività di vendita al dettaglio hanno rimosso i prodotti automobilistici a rotazione lenta dalle stazioni di servizio, hanno cambiato la disposizione degli scaffali e hanno installato angoli del caffè Drive Cafe in due terzi delle stazioni di servizio. Il ricavo medio mensile per metro quadrato dal 2009 alla prima metà del 2016 compreso è triplicato a 21.000 rubli.

Più registi

Nel 2010, 1.402 manager hanno lavorato in tutte le filiali di marketing, nel 2015 - il doppio, 2.950 persone. Durante questo periodo, il numero di specialisti è cresciuto del 33%, i lavoratori del 18%. E se nel 2010 c'erano in media 10,6 operai e specialisti per dirigente, nel 2015 erano già 6,3. Le vendite specifiche di benzina e diesel attraverso cisterne e stazioni di rifornimento per manager sono scese da 5.920 tonnellate nel 2010 a 5.003 tonnellate nel 2015, mentre questa cifra per lavoratore è aumentata da 686 tonnellate a 996 tonnellate all'anno nel corso degli anni.

Mark Rozin, managing partner di Ecopsy Consulting, suggerisce che il motivo della crescita superiore al numero dei manager è che, durante l'unificazione del business, è stato preservato un ampio organico di quadri regionali, ma una nuova sovrastruttura manageriale (deputati, capi di servizio) è stato aggiunto ad essi. E nella fase successiva della separazione sono stati aggiunti nuovi manager, già in aree specifiche di attività.

L'idea stessa di dividere un'attività in base a prodotti o canali di distribuzione è corretta per alcune fasi dello sviluppo aziendale, afferma Irina Gaida del Boston Consulting Group. Secondo lei, la mancanza di separazione geografica è che le aziende si concentrano sugli articoli più redditizi e le attività di nicchia sono poco sviluppate. E quando questo business si distingue struttura separata, appaiono leader che se ne occupano con piena dedizione.

Capo del Dipartimento Petrolio e Gas" VTB capitale” Dmitry Lukashov ritiene che le compagnie petrolifere verticali nazionali necessitino della segmentazione del business principalmente per migliorare il controllo e ridurre al minimo le perdite, compresi i furti nelle regioni. I rappresentanti di Gazprom Neft affermano che l'obiettivo del progetto era cambiare il modello di gestione, il compito non era ridurre il numero del personale. E il miglioramento dell'efficienza è avvenuto già nel 2014.