2 Literatura 1. M.Yu. Konovalenko. Obmana u poslovnoj komunikaciji. –Rostov na Donu, Bodalev A.A. Psihologija komunikacije. - M. - Weinrich I.V. Lingvistika laži // Jezik i modeliranje. - M. - Dostojevski F.M. Nešto o laganju. // dnevnik pisca. - m. - Duprat J. Lies. \Trans. od fr. – Saratov Znakov V.V. Neistina, laž i obmana kao problemi psihologije razumijevanja // Pitanja psihologije. - - 2.

GB Vershinina3 Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Efikasnost rješavanja problema poslovne komunikacije određena je stepenom pouzdanosti dostavljenih informacija: samo na osnovu pouzdanih informacija može se adekvatno procijeniti situacija i, shodno tome, donijeti informirane odluke.

G. B. Vershinina6 1. Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Saopštavanje namjerno lažnih informacija, bez obzira na stepen namjernosti, može se naći u bilo kojoj oblasti djelatnosti: biznisu, ekonomiji, politici, odnosno tamo gdje se često javlja situacija u kojoj, uz pomoć izobličenja informacija može se postići određena prednost.

GB Vershinina7 1. Fenomen neiskrene poslovne komunikacije Zbog toga subjekt ili grupa pokušava da koristi ove mehanizme u lične svrhe. Uzroci laži u poslovnoj komunikaciji Posebno se često koriste neistinite informacije: a aa a) u toku rivalstva, b bb b) nelojalna konkurencija, c cc c) sukobi suprotstavljenih interesa.

G. B. Vershinina11 Osobitosti rješavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uvjetima neiskrene komunikacije Rješavanje socijalno-perceptivnih zadataka uključuje percepciju, razumijevanje i evaluaciju kolege, omogućava vam da formirate adekvatnu sliku o sagovorniku i odaberete odgovarajući stil komunikacije i interakcije.

GB Vershinina12 Osobine rešavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uslovima neiskrene komunikacije Tokom socijalne percepcije sagovornika sprovodi se: UeUemocionalna procena drugog; Up pokušaj da se razumiju razlozi za svoje postupke; UpPrevidite njegovo ponašanje.

G. B. Vershinina13 Značajke rješavanja socijalno-perceptivnih zadataka u uvjetima neiskrene komunikacije Spoznaja sagovornika podrazumijeva percepciju ne samo njegovih fizičkih, već i karakteristika ponašanja, formiranje ideje o njegovim namjerama, mislima, sposobnostima, osećanja, stavovi (životni principi) itd.

GB Vershinina17 Mehanizmi procesa percepcije Povratna informacija - odgovori sagovornika. Uzročna atribucija je kauzalno objašnjenje sagovornikovih radnji kada nema informacija o uzrocima. Izvodi se najčešće nesvjesno, ili na osnovu identifikacije, ili pripisivanjem partnera određenoj stereotipnoj kategoriji osoba.

GB Vershinina18 Mehanizmi procesa percepcije Ovo ponekad narušava prave karakteristike sagovornika, jer obično sagovornici nastoje da ostave pozitivan utisak jedni na druge i za to se nenamjerno ili svjesno ponašaju bolje nego inače. Stoga, kako ne biste pogriješili u procjeni sagovornika, morate znati neke načine iskrivljavanja ideje druge osobe. To:

G. B. Vershinina20 Pre svega, osoba obraća pažnju na fizički izgled sagovornika, zatim na izgled (stil odevanja, frizura itd.); zatim - na izražavanje osobe (doživljena ili prenesena emocionalna stanja), ponašanje, navodne osobine ličnosti.

GB Vershinina21 Efekat prvog utiska Prvi utisak se formira u prva 2-3 minuta, a zatim podsvesno utiče na osobu, jer ima određenu stabilnost. Faktori koji utiču na prvi utisak: Faktor superiornosti (kada je sagovornik koji je donekle superiorniji od kolege po važnom parametru i po drugim značajnim parametrima više ocenjen)

G. B. Vershinina22 Mehanizmi procesa percepcije Faktor privlačnosti (postoji obrazac da su spolja privlačni ljudi ocenjeni mnogo više u drugim parametrima) TFT Faktor stava prema posmatraču (ocenjujemo ljude koji se prema nama dobro ponašaju ili dele neke važne ideje za nas pozitivno u ostalim aspektima)

GB Vershinina26 Efekti prvog utiska Halo efekat se sastoji u težnji da se prethodno primljene povoljne ili nepovoljne informacije o osobi prenesu na njenu stvarnu percepciju. U zavisnosti od toga, preovlađuju pozitivne ili negativne ocene nepoznatih kvaliteta sagovornika.

G. B. Vershinina30 Tipovi stereotipa Antropološki (povezani s vanjskim izgledom osobe) Emocionalni i estetski (povezani s emocionalnim i estetskim izgledom izgleda, fizičkim izgledom osobe, ponašanjem i komunikacijskim osobinama) Socijalni (povezani sa društvenim statusom, zanimanje subjekta)

G. B. Vershinina33 U procesu poslovne komunikacije, spoljašnji izgled i ponašanje sagovornika, procenjuju se psihološke karakteristike posmatranog, usled čega posmatrač razvija sopstveni stav prema sagovorniku i u zavisnosti od toga se razvijaju dalji odnosi. izgrađen.

G. B. Vershinina34 S obzirom da je u uslovima neiskrene poslovne komunikacije razumevanje otežano željom sagovornika da dovede partnera u zabludu, postaje važno uzeti u obzir čitav kompleks onih osobina partnera koji se mogu uočiti i oceniti.

GB Vershinina36 Znakovi neiskrenosti Da bi se razumjela lažnost informacija, potrebno je analizirati: vanjsku manifestaciju neiskrenosti (pantomima, tonalitet govora i njegove komponente); stavovi sagovornika (njegova spremnost na određene radnje, predispozicija za određeno ponašanje); govor sagovornika (procena pouzdanosti na osnovu sopstvenog znanja).

G. B. Vershinina37 Oblici iskrivljavanja informacija Laž (izjava zasnovana na zabludi ili nepotpunom saznanju) Laž (svjesno iskrivljavanje istine koju sagovornik zna) Prevara (poluistina koja izaziva osobu koja je razumije na pogrešne zaključke iz pouzdanih činjenica)

G. B. Vershinina39 Manipulacije informacijama Odabir (selektivni pristup informacijama; prijavljivanje samo onih informacija koje su korisne za primaoca) izvora informacija)

G. B. Vershinina40 Manipulacije informacijama „Efekat okvira“ (varijanta distorzije, u kojoj se oko prikazane činjenice stvara odgovarajući dizajn, predstavljajući fenomen sa određene tačke gledišta) Preokretanje (zamjena ciljeva, kada se nečiji cilj predstavlja kao cilj druge osobe)

G. B. Vershinina41 Manipulacije informacijama Iskrivljavanje (izdvajanje nekih strana, a prećutkivanje drugih, preuveličavanje ili potcjenjivanje nečega, iznošenje najjačih argumenata u svojoj poziciji, a najslabijih u korist pozicije protivnika; skrivanje nekih informacija)

G. B. Vershinina43 Guranje (sagovornik okleva između nekoliko strategija ponašanja; partner ga gura u pravom smjeru određenim radnjama ili riječima; žrtva se vara) Provokacija (sagovornik je prisiljen na neisplative radnje, predstavljajući to kao profitabilan ili bezopasan posao )

GB Vershinina51 Verbalne metode izobličenja informacija Neverbalno ponašanje sadrži ogromnu količinu informacija o osobi, koje imaju visok stepen pouzdanosti, jer ih je izuzetno teško, a ponekad i nemoguće svjesno kontrolisati (na primjer, pod stresom).

G. B. Vershinina55 2. Klasifikacija po Yu.V. Shcherbatykh Broj objekata komunikacije Samozavaravanje (iluzije, situacije psihološke odbrane) Grupna obmana (jedna osoba vara mnoge) Masovna obmana (jedna grupa obmanjuje drugu grupu) Međusobna obmana

O. Eller,psiholog

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta False i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili da je informacija nepouzdana, nepouzdanost osobe, grdimo se što ne vjerujemo svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, čovjeku je posebno važno da postigne koristan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad primoran da pribjegne ovom ili onom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje izuzetno je važno moći prepoznati neiskrenost i False riječima, ponašanje potencijalnog zaposlenika na razgovoru, i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja, itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac zahtjeva (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; "Prevara je lažna predstava nečega, obmana."

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma različiti i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane „lažljivca“, tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže trikovima, nepoštenim potezima, dovođenjem protivnika u zabludu i narušavanjem imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezopasna, manja laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanja u društvu.

U konfliktnoj situaciji osoba se suočava sa izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe ili dobiti i materijalno i nematerijalno (prestiž, položaj, itd.) iz pobjede u konfliktna situacija. Često se izbor pravi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju, lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer „Profesionalne“ laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logičko mišljenje, lukavstvo, sposobnost da se slažete s ljudima, nađete kontakt s njima i prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao ljudska sklonost da manipuliše na druge suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži.Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava sa alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin je u svojoj priči „Kapetanova ćerka“ opisao Emeljana Pugačova na sledeći način: „Žive velike oči su samo trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali lopov izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno zašvrćući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou provjerava se logička konzistentnost informacija i usklađenost sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laž?

Stručnjaci za neverbalna sredstva komunikacije kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, smatra se da je otvoren dlanovi su znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave područjem neverbalne komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zjenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, on ima savršene regulacione sposobnosti, što ne može svako. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas poprima drugačiji ton, koji nije svojstven sagovorniku, mijenja se ritam, tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva itd.).

Gestikulacija i izrazi lica u slučaju neiskrenosti

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava ponašanje osobe koja laže, koje se razlikuje od uobičajenog. Često menja položaj, ne može da sedi u jednom mjesto. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbegava da gleda u oči sagovornika (samo za neiskusne) ili, naprotiv, stalno gleda direktno u oči, pokušavajući da deluje iskreno, kada se približi partner se iz nekog razloga okreće, zapravo, kako ne bi stvorio direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se raspravlja o određenoj temi razgovora ako je riječ o indirektnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo neverbalnih signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren, osim direktnog posmatranja ponašanja osobe, nesumnjivo je važno koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu, usmjerenost informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje bilo kakvih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uslovom da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, dozvolite mi da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije podrazumevala posebnu bliskost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Znas me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle toga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovore koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ozbiljan si...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada sumnjate u nju, stoga je dvosmislenost, izmicanje neuobičajeno za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, “brblja” vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Korelacija složeno organizovanih laži sa istinom je unapred izračunata. Stoga, što se partner pažljivije pripremao za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite "KP" N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je odgovoran za to. Ako je druga osoba odgovorna za lažne činjenice, na primjer, nadređeni na položaju, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Imajte na umu da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno.Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će pitanja biti smislena i ozbiljna. Međutim, nemojte zaboraviti da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada će vaš sagovornik, uz svu želju, s mukom moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a neslaganja između verbalnog i neverbalnog će biti očiglednija. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i intonacije.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, stavite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivci, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim druge stvari, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i oporavi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da proverite da li ste lukavi, sposobni da se koordinišete u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačku veštinu, pokušajte da iskreno odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva a želja za uspjehom svugdje vas neće spriječiti da postanete apsolutno iskreni prema sebi).

br. p / str	Pitanje	Ocene za odgovor
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, da li razmišljate o tome da to može da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, da li pokušavate da stignete na posao a da vas ne primete?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čija je to ruka?
	Možete li svom partneru reći da svjesno ne govori istinu kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste u školi mogli da kopirate kontrolni rad od komšije u svom stolu tako da on ili nastavnik ništa ne primete?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, na žalost, veoma naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovernost partneru.

5.2. Psihološki znaci neiskrenosti uočeni u procesu direktne komunikacije

Postoje sljedeći glavni blokovi koji čine osnovu za identifikaciju neiskrenosti i želje da se manipuliše komunikacijskim partnerom: karakteristike glasa i govora; pokreti očiju i izrazi lica; usklađenost gesta i držanja sa sadržajem prenesenih informacija; karakteristike sadržaja i tehnologije prenosa informacija.

U većini slučajeva, kada pokušavaju da utvrde stepen iskrenosti komunikacijskog partnera, ljudi su skloni da ga vide. Studije De Paula i R. Krausa pokazale su da je od 251 ispitanika samo njih 7 preferiralo telefonski razgovor od ličnog kontakta kako bi prepoznali laži. Međutim, ovi naučnici smatraju da su glasovne promjene još pouzdaniji pokazatelji od izraza lica.

Zaista, karakteristike glasa i govora su izuzetno informativan pokazatelj emocionalnog stanja osobe. Nije slučajno što je razvoj takozvanog "glasovnog stres testa" zasnovanog na mjerenju fizioloških parametara govornog talasa postao samostalan pravac američkih naučnika u otkrivanju laži tehničkim sredstvima. To uključuje: prirodu respiratornih pokreta; pulsiranje glasa povezano s protokom krvi; promjene u osnovnom tonu glasa; analiza vibracija mišića vokalnog aparata. Za razliku od klasičnih poligrafa, analizatori glasovnog stresa rade beskontaktno, a osoba možda i ne posumnja da mu se govor provjerava "detektorom laži". Takvi uređaji omogućavaju fiksiranje promjena koje je teško svjesno kontrolirati i pokazuju stanje osobe koje se ne manifestira jasno u ponašanju.

Drugi razlog zašto analiza glasovnih promjena doprinosi uspješnoj indikaciji laži je taj što osoba, zbog akustike lobanje i drugih karakteristika percepcije vlastitog govora, čuje sebe drugačije nego što zapravo govori. To svako može sasvim jasno popraviti u trenutku kada morate čuti svoj glas snimljen na kasetofonu. Ljudi koji pokušavaju da lažu imaju tendenciju da kontrolišu svoje ponašanje, uključujući i zvuk svog glasa, ali u ovom trenutku ne mogu tačno da znaju koliko su u tome uspeli, jer je prilično teško ostvariti potpunu samokontrolu zvuka sopstvenog glasa.

Proučavanje literarnih izvora i provođenje posebne serije treninga s naknadnom obradom rezultata omogućilo je da se identifikuju sljedeći najkarakterističniji znakovi neiskrenosti, uključujući uzbuđenje koje se manifestira u glasu i govoru prilikom prenošenja lažnih informacija:

- nevoljna promjena intonacije;

- promjena u tempu govora;

- pojava pauza pri odgovaranju na pitanja koja nisu trebala izazvati poteškoće;

- prebrzi odgovori na pitanja koja bi trebalo da vas navedu na razmišljanje;

- pojavljivanje u govoru izraza netipičnih za datu osobu u običnoj komunikaciji ili nestanak riječi i fraza tipičnih za njega;

- demonstrativno podvlačenje (isticanje) uz pomoć govornih sredstava - intoniranje, pauze i sl. bilo kojih fragmenata prenesene informacije, maskiranje ili iskrivljavanje pravog stava prema njima.

Poslednji znak spada u grupu trikova koje lažov namerno koristi da dezorijentiše drugu osobu i može poslužiti kao pokazatelj laži u poređenju sa drugim podacima. U svakodnevnoj praksi, kada se može uvjeriti da je to samo trik, za takve slučajeve kažu da je osoba "nadigrala" pokušavajući nešto inspirirati drugome.

Za razliku od glasa, osoba bolje kontroliše svoje lice. Teško je fokusirati se samo na lice, jer lice ima previše parametara koji zahtijevaju analizu kada se ukazuje na laž. Američki istraživači Ekman i Friesen sugerirali su da je uspjeh laži povezan s kapacitetom kanala uključenog u prijenos lažnih informacija. Po njihovom mišljenju, lice je pogodnije za laganje (za razliku od glasa ili tijela), jer ima značajan kapacitet. Različiti izrazi lica, pokreti očiju, smjer pogleda, kretanje lica osobe tokom komunikacije, i što je najvažnije, dvosmislenost manifestacija različitih stanja osobe „spolja“ često dovode do pogrešnih zaključaka o stepenu iskrenosti osobe. osoba. Dakle, samokontrolom i kontrolom vanjskih manifestacija mentalnih reakcija, emocija, osjećaja uz pomoć izraza lica, pogleda i drugih "parametara" lica, može se sasvim uspješno dovesti u zabludu drugu osobu. S druge strane, laž je u mnogim slučajevima moguće uočiti upravo zahvaljujući analizi izraza lica.

Fokusirajući se na lice komunikacijskog partnera da ukaže na laž, češće se pažnja posmatrača skreće na sljedeće parametre:

- "pogled u trčanju". Ovo je tradicionalno zapažen znak povezan s činjenicom da osoba koja nije navikla lagati ili koja je iz drugih razloga tjeskobna zbog lažne izjave, teško da "drži pogled" komunikacijskog partnera i skreće pogled u stranu. ;

- blagi osmeh. Prema istraživanjima, često prati lažnu izjavu, iako može biti samo oblik ispoljavanja individualnog stila komunikacije. Osmeh koji prati laž omogućava vam da sakrijete unutrašnju napetost, međutim, ne izgleda uvek dovoljno prirodno;

- mikrotenzija mišića lica. U trenutku lažne poruke, licem takoreći prolazi "sjena". Video snimanje vam omogućava da popravite kratkotrajnu napetost u izrazu lica, koja traje djelić sekunde. Prema američkom istraživaču R. Bennettu, ova nevoljna reakcija je vrlo pouzdan pokazatelj laži;

- kontrola partnera u trenutku davanja lažne izjave. Prilikom iznošenja laži, neki učesnici nakratko usmjere pažnju na lice partnera, kao da pokušavaju procijeniti koliko su ga uspješno uspjeli obmanuti. Slična reakcija je uočena kasnije u drugim situacijama;

- pokreti zjenica oka. Prema stručnjacima za neurolingvističko programiranje (NLP), postoje određene zone (dvije od devet) u kojima zjenica oka nehotice pada prilikom tzv. neiskrenost, budući da je riječ o svjesnim distorzijama pri obavljanju bilo kakvih zadataka, odgovaranju na pitanja itd.

- vegetativne reakcije. Crvenilo lica ili njegovih pojedinih dijelova, drhtanje usana, proširene zjenice očiju, ubrzano treptanje i druge promjene karakteristične za osjećaj srama, straha i drugih emocija koje prate neiskrenost na podsvjesnom nivou kod ljudi koji nisu navikli lagati i osećati se neprijatno.

Prilikom analize izraza lica i drugih parametara povezanih s ljudskim reakcijama kako bi se utvrdila mogućnost prisustva neiskrenosti, važno je koristiti individualni pristup utvrđivanju takozvanog "pozadinskog" stanja osobe. Poznato je da tokom postupka poligrafskog testiranja, operater prvo mjeri opštu pozadinu normalne reakcije subjekta postavljajući mu pitanja neutralne prirode. Pored njih postavljaju se i kontrolna pitanja koja izazivaju stanje anksioznosti i, na kraju, značajna pitanja koja su direktno povezana sa istragom. Upravo poređenje rezultata odgovora na različite vrste pitanja omogućava donošenje određenih zaključaka. Nešto slično se može dogoditi u direktnoj komunikaciji. Svjesno ili podsvjesno, partneri primjećuju individualne karakteristike prirodnog ponašanja jedno drugog i sami izvode zaključke o ličnim karakteristikama i stanju drugog, uočavajući odstupanja od uobičajenog stila komunikacije. Dakle, gotovo svaka reakcija komunikacijskog partnera može se tumačiti na različite načine, ovisno o tome da li je to prirodna manifestacija individualnog stila komunikacije i da li je moguća datoj osobi u datoj situaciji, ili je ova reakcija uzrokovana drugim razlozima. , uključujući i želju da se sakrije pravi stav prema pitanju o kojem se raspravlja. Na primjer, video snimanje treninga o prepoznavanju neiskrenosti omogućilo je da se kod nekih učesnika detektuje sljedeća karakteristična reakcija: u trenutku lažne poruke blago su klimali glavom, kao da potvrđuju autentičnost svojih riječi (isto je primijenjeno na osmehe). Međutim, takve reakcije nisu bile karakteristične za sve učesnike nastave, kao znak neiskrenosti.

Problem fiksiranja prirodnosti ponašanja i korelacije sa ostalim elementima posmatrane situacije javlja se i u analizi ljudskih gestova i držanja. Istraživači smjera, koji je u inostranstvu dobio naziv "govor tijela", naglašavaju da interpretaciju gesta, izraza lica, držanja i drugih neverbalnih komponenti komunikacije treba provoditi u kontekstu analize cjelokupne situacije. Upravo se na neskladu između sadržaja iskaza i vanjskih manifestacija odnosa prema ovoj izjavi često grade pretpostavke o prisutnosti neiskrenosti. Dakle, izjava tipa "ja sam zainteresovan za ovo" u kombinaciji sa "odsutnim", nefokusiranim pogledom na partnera, prekriženim rukama i nogama ili ironičnim osmehom, omogućava razmišljanje o mogućnosti neiskrenosti.

Allan Pease uzima na sebe da izdvoji niz gestova koji, po njegovom mišljenju, prate laž, sumnju i prevaru:

- gest "ruka u lice"; potvrđeno eksperimentom u kojem je uočeno da su medicinske sestre koje lažu pacijente o njihovom zdravstvenom stanju mnogo češće stavljale ruke na lice nego sestre koje su govorile istinu.

- gest "pokrivanje usta"; pokrivanje usta dlanom, prstima ili šakom i kašljanje dok pokrivaju usta. U slučajevima kada je takav gest povezan sa evaluacijskim položajima, zatvoreni dlan se oslanja na obraz, a kažiprst često pokazuje prema gore.

- gest "dodir nosa"; lagano trljanje nosa ili brzi dodir po njemu, što za razliku od stvarnog češanja nosa ne izgleda tako očigledno.

- gest "trljanje oka"; uz veliku laž, muškarci imaju tendenciju da skreću oči i trljaju ih, a žene lagano dodiruju oko i trljaju područje ispod oka. Ovaj gest se može kombinovati sa stisnutim zubima i lažnim osmehom.

- gest "povući ovratnik"; A. Pease, pozivajući se na istraživanje D. Morrisa, ovaj gest povezuje sa blagom iritacijom u osjetljivim tkivima lica i vrata koja se javlja prilikom lažnog iskaza uslijed znojenja.

Isticanje gestova ili položaja direktno povezanih s neiskrenošću je previše rizično. Druga je stvar pokušati ih povezati sa ostalim posmatranim parametrima i sadržajem informacija. Tako je, na primjer, na jednom od treninga za identifikaciju dezinformacija, učesnik utvrdio pravi interes partnera (skriven prema uslovima sesije) zbog promjene njegovog držanja: nakon što je saznao odgovor na pitanje što zaista zanima "probušenog" partnera, nastavio je razgovor zadovoljno zavalivši se u fotelju, a prije postavljanja pitanja nagnuo se naprijed i stavio ruke na sto.

"Simptomi laži", koje je identifikovao A. Zakatov na osnovu studije istraživačke prakse i književnih izvora:

1. Kontradikcija u navodima ostalih informacija prikupljenih po ovom pitanju, kao i kontradikcija unutar samih informacija.

Teško je razmisliti o svim detaljima laži, pa lažov pokušava zapamtiti šta smatra najvažnijim od okolnosti koje razumije. Niz okolnosti u procesu pripreme za laž on uglavnom ne shvata.

Često je laž lančane prirode - jedna laž stvara drugu, jedna iskrivljena okolnost tjera nas da se prilagođavamo drugima. Sve to zahtijeva ozbiljan trud i vrijeme, što često ne dozvoljava lažovcu da sve ovo razmisli i zapamti. Glavna tehnika detekcije je razjašnjavanje pitanja s naglaskom na detaljiziranju činjenica.

2. Neizvjesnost, neodređenost informacija sadržanih u dezinformacijama.

Razlog je predstavljanje onoga što nije doživljeno i stoga samo površno fiksirano u sjećanju ili je od njega brzo zaboravljeno (iako je o tome razmišljao kada je spremao laž). Odsustvo stvarne aktivnosti, koja bi uključivala događaje i činjenice opisane na ovaj ili onaj način, čini izjavu laži lišenom aktivne komponente (uključujući i na gramatičkom nivou).

3. Pretjerana, namjerna tačnost opisivanja događaja (posebno vremenski udaljenih) posljedica je pamćenja unaprijed pripremljenih lažnih informacija.

4. Podudarnost u najsitnijim detaljima poruka nekoliko ispitanika.

Obično nekoliko ljudi koji su posmatrali isti događaj ne daju iste opise. To ima nekoliko razloga: individualne psihološke razlike, razlike u psihičkom stanju u trenutku odvijanja događaja, razlike u stepenu aktivne uključenosti u događaje koji se odvijaju, razlike u tačkama posmatranja događaja, selektivnost pažnje i percepcije. Kao posljedica toga, pažnju svakog od sudionika manje-više podjednako privlače najupečatljivije i „krupnije“ karakteristike, dok pojedinosti percipiraju što je moguće individualnije, što bi trebalo uticati na prirodu prenesene informacije. .

5. Nedostatak nebitnih detalja i detalja u opisu (uzimajući u obzir stil prezentacije prirodan za ispitanika i intelektualne karakteristike).

Izmišljena prošlost je pasivna, vještačka, ali je subjekt ne doživljava. Jedina svrha konstruisanja takve "prošlosti" je obmanjivanje, što dovodi do jednostranog opisa i odabira detalja. Nebitni aditivi i oni „aditivi“ koji su tipični za datu osobu tokom stvarnog doživljaja sličnih događaja nestaju.

6. Različito (neobjašnjeno ničim drugim osim željom za obmanom) objašnjenja istih događaja u različitim fazama komunikacije.

Često je transformacija objašnjenja uzrokovana time što osoba zaboravlja detalje svojih prošlih izmišljenih objašnjenja, što ga navodi na nova tumačenja događaja.

7. Izuzetno pozitivne informacije o sebi i odsustvo i najmanje sumnje u tumačenje događaja (ne zbog odgovarajućih ličnih karakteristika).

Istinitost osobe ne tjera je da zastane prije nego što iznese ono što je može nepovoljno okarakterizirati (moguće je djelomično prikrivanje „negativnog“). Istinoljubivi ljudi obično ne kriju sumnje koje se kod njih javljaju prilikom objašnjavanja nekih činjenica, što je obično neobično za lažljivca.

8. Uporno, opetovano (nametljivo) inicijativno ponavljanje bilo koje izjave (ne iz neutralnih razloga). Jedna istočnjačka poslovica kaže: "Rekao si mi prvi put, a ja sam povjerovao. Ponovio si - a ja sam sumnjao. Rekao si treći put - i shvatio sam da lažeš."

9. "Izreke" (rezervacije) u toku komunikacije, odnosno nehotično saopštavanje pouzdanih informacija kao rezultat sukoba rivalstva u umu osobe istinitih i lažnih opcija za objašnjenje ili opisivanje događaja.

10. Izrazi, termini i frazeološke jedinice koje nisu tipične za datu osobu (uzimajući u obzir stepen opšteg razvoja i obrazovanja) dokaz su pamćenja informacija (moguće koje su pripremili drugi).

11. Osiromašenje emocionalne pozadine iskaza - kao rezultat odsustva stvarnih emocija u trenutku odvijanja "stvarnog" događaja.

Ispravnije je govoriti o neadekvatnosti emocionalne pozadine ličnom značenju događaja, jer se pored skiciranosti, bezličnosti i emocionalnog bljedila može javiti, iako rjeđe, pretjerana i namjerna emocionalnost.

13. Izbjegavanje odgovora na direktno pitanje, pokušaji da se ostavi utisak da ovo pitanje nije shvaćeno ili "zaboravljeno".

14. Prikrivanje onoga što ovoj osobi ne može biti nepoznato ili zaborav na visoko lične događaje (ne objašnjava se psihološkom zaštitom).

Formira se prisustvo sklonosti osobe da manipuliše drugima uz pomoć laži, uz odgovarajuće preduslove za obrazovanje i razvoj, tokom dužeg vremenskog perioda. Stoga su tehnike na koje se ljudi ovog tipa navikavaju vrlo individualne. Postoje slučajevi kada je lažov ispred događaja, znajući da bi mogao biti osumnjičen za neiskrenost, počinje pričati svoju verziju onoga što se dogodilo kako bi kod svog partnera formirao psihološku postavku za naknadnu percepciju informacija koje su za njega nepovoljne. . Dijagnostički element za identifikaciju ove tehnike je analiza prikladnosti iskaza o temi, čija se pouzdanost prezentacije može dovesti u pitanje.

Tipične tehnike koje manipulatori koriste da obmanu komunikacijskog partnera:

- priča o događajima koji su bili dobro poznati, ali koji su se desili drugim ljudima;

- događaji se prenose realno, ali se prenose u drugo okruženje ili pomeraju u vremenu;

- prenesene informacije podijeljene su u zasebne blokove, koji se prenose u sažetim, promišljenim frazama;

- korištenje previše očiglednih informacija za laži, koje je lako provjeriti, očekujući da zbog toga neće sumnjati u pouzdanost;

- davanje detalja lažnih informacija kako bi bile stvarnije;

- povezivanje lažnih informacija u smislu i logici sa pouzdanim informacijama (metoda poluistine);

- želja da se ponašaju smireno, nedostatak zapažanja ponašanja sagovornika, ne skreću pogled pri pojašnjavanju pitanja, želja da se govori ujednačenim glasom, brzo i pouzdano odgovara na dodatna pitanja.

Što je izraženija sposobnost osobe za "makijavelizam", manja je vjerovatnoća da se vanjskim znakovima utvrdi njegova neiskrenost. U takvim slučajevima, veći naglasak treba staviti na analizu sadržaja informacija i razmisliti o taktici postavljanja pitanja. Lakše je lagati kada postoji prilika da se za to pripremite. Spoljašnji znaci uzbuđenja su uočljiviji kada se lažov suoči sa pitanjima za koja nije mogao unaprijed pripremiti odgovore.

Problem identifikovanja neiskrenosti je izuzetno složen zbog mnoštva faktora koji su predmet analize. Stoga iskusna osoba često može prilično precizno odrediti laž, ali će biti u poteškoćama ako je upitana kako je to uradila. Pokušaj sistematizacije znakova koji upućuju na mogućnost prisustva neiskrenosti omogućava svrsishodniji pristup razvoju komunikacijske kompetencije ljudi koji se bave politikom, poduzetničkim aktivnostima, koji rade u sistemu javne uprave. Uzimajući u obzir ono što je gore rečeno o indirektnoj prirodi mnogih od navedenih znakova, potrebno je u aktivnosti na identifikaciji neiskrenosti, manipulativnih metoda komunikacije i dezinformacija uvesti nekoliko „principa opreza“, čija će upotreba omogućiti objektivniji pristup procjeni primljenih informacija.

1. Potreba za ponovnom provjerom. Obrativši pažnju na ovu ili onu okolnost, koja ukazuje na mogućnost neiskrenosti, ne treba odmah donositi nedvosmislene zaključke - treba pokušati provjeriti informacije u čiju se pouzdanost sumnja.

2. Kompleksnost u proceni posmatranih parametara. Točnost u procjeni ponašanja komunikacijskog partnera možete povećati ako se fokusirate ne samo na, recimo, sadržaj njegovih informacija, već na sve ono što se može kontrolisati u datoj situaciji.

3. Obračunavanje konteksta situacije. Okruženje u kojem se odvija komunikacija, priroda pitanja o kojima se razgovara i druge okolnosti zahtijevaju da se prilagode prirodi procjene ponašanja komunikacijskog partnera.

4. Obračunavanje ličnih faktora i, prije svega, težine "makijavelizma". Laži osobe sa izraženim manipulativnim sklonostima teže je dešifrovati nego osobe koja nije navikla da manipuliše drugima iskrivljavanjem informacija.

Korišćenjem ovih principa može se smanjiti uticaj sopstvenog stava na otkrivanje neiskrenosti. Istraživanje R. Krausa pokazalo je da su ispitanici fokusirani na otkrivanje laži dugu pauzu tumačili kao laž, dok su oni koji su fokusirani na istinu pauzu doživljavali kao odraz i znak istinitosti.

Ovaj tekst je uvodni dio. Iz knjige Biti zajedno, ne možete se odvojiti. Kako sačuvati vezu autor Tseluiko Valentina

PSIHOLOŠKE KARAKTERISTIKE INTRAPORODIČNE KOMUNIKACIJE Interpersonalna komunikacija u porodici je ključni momenat njene životne aktivnosti, određuje efikasnost njenog funkcionisanja i resurse za rast i razvoj. Karakteristika porodične komunikacije je visoka

Iz knjige Psihologija komunikacije i međuljudskih odnosa autor Iljin Jevgenij Pavlovič

Dijagnoza stanja i namjera ljudi po držanju i gestovima u procesu komunikacije Preporuke za čitanje znakovnog jezika Intenzitet (oštrina i amplituda) manifestacija obično odgovara jačini doživljenih emocija i, eventualno, stavova.Svjesno upravljajte svim ne- verbalno

Iz knjige Psihologija menadžmenta: vodič za učenje autor Antonova Natalia

5.1. Psihološki uticaj u procesu komunikacije

Iz knjige Poslovna psihologija autor Morozov Aleksandar Vladimirovič

Test № 18 KOJI JE VAŠ NIVO NEVERBALNIH KOMPONENTI U PROCESU POSLOVNE KOMUNIKACIJE? Što je manje potvrdnih odgovora na pitanja, to osoba bolje posjeduje neverbalna sredstva komunikacije. Ako se na sva pitanja odgovori negativno ("ne"), to ne znači da

Iz knjige Pravna psihologija autor Vasiljev Vladislav Leonidovič

8.2. Psihološki aspekti proučavanja ličnosti optuženog u krivičnom procesu Duboko i potpuno istraživanje psiholoških karakteristika ličnosti optuženog od strane istražitelja i suda doprinosi rješavanju sljedećih urgentnih problema. Ispravna kvalifikacija

Iz knjige Cheat Sheet on Social Psychology autor Cheldyshova Nadezhda Borisovna

35. Socio-psihološki mehanizmi uticaja u procesu komunikacije Infekcija je nesvesni, spontani oblik uključivanja osobe u empatiju sa opštim psihičkim stanjem sa velikom grupom ljudi istovremeno, kao i metod uticaja. vodi do

Iz knjige Psihologija političkog blefa autor Garifullin Ramil Ramzievich

VERBALNI I PSIHOLOŠKI ZNACI NAMJERNIH LAŽI oni koji to kriju, pokušavaju da u svojim odgovorima govore o raznim sporednim okolnostima.Vrijeme do odgovora na

Iz knjige Cheat Sheet on General Psychology autor Vojtina Julija Mihajlovna

67. DRUŠTVENA KONTROLA I DRUŠTVENE NORME U PROCESU KOMUNIKACIJE. INFORMACIONI KONCEPT EMOCIJA Zajedničke aktivnosti i komunikacija odvijaju se u uslovima društvene kontrole, koja se sprovodi na osnovu društvenih normi – obrazaca ponašanja prihvaćenih u društvu,

Iz knjige Tehnike prikrivene hipnoze i utjecaj na ljude od Fusel Bob

Kako steći pravo poštovanje u procesu komunikacije sa podređenima. Lepo ponašanje su svakodnevni dobar odnos prema ljudima i sposobnost da se brine o njima Najvažnije stvari koje treba uzeti u obzir: zahvaljivanje javno, kritikovanje privatno; slavi originalno

Iz knjige Dijagnoza komunikacijske sposobnosti autor Batarshev Anatoly

Mehanizmi percepcije osobe od strane osobe i međusobno razumijevanje u procesu komunikacije Ideja druge osobe usko je povezana s nivoom vlastite samosvijesti. Analiza samosvijesti kroz drugu osobu provodi se korištenjem dva koncepta: identifikacije i

Iz knjige Psihologija odrasle dobi autor Iljin Jevgenij Pavlovič

8.6. Psihološki znaci starenja Senzorna sfera Vizija. S godinama, vid se pogoršava, što rezultira kratkovidnošću ili dalekovidnošću. Potonje je tipičnije za starije osobe zbog slabljenja akomodacije (fokusiranje na objekte koji se nalaze na

Iz knjige Manipulacija ličnosti autor Gračev Georgij

Poglavlje 2. Psihološki problemi otkrivanja neiskrenosti, dezinformacija i manipulacije u međuljudskoj interakciji 2.1. Psihološke osnove metodologije za identifikaciju dezinformacija i manipulacija u direktnoj komunikaciji Problem identifikacije neiskrenosti,

Iz knjige Pravna psihologija [S osnovama opšte i socijalne psihologije] autor Enikejev Marat Ishakovič

§ 7. Psihološki aspekti aktivnosti advokata u parničnom postupku Govoreći u parničnom postupku, advokat pruža svojoj strani pravnu pomoć. On se fokusira na sistem dokaza, ispravnost principala, obrazloženje potrebe za izdavanjem

Iz knjige Praktična psihologija za menadžera autor Altshuller A A

Iz knjige Individualno i porodično psihološko savjetovanje autor Aleshina Julia

Iz knjige Primarne konsultacije. Uspostavljanje kontakta i stjecanje povjerenja Autor Glasser Paul G.

Poglavlje V. Dinamika komunikacije u procesu savjetovanja U ovom poglavlju daćemo kratak pregled osnovnih tehnika inicijalne savjetodavne komunikacije neophodne za sve profesionalce čiji je zadatak da pomažu ljudima. Počnimo s prvom fazom komunikacije - opuštenom

Ako te je neko prevario jednom, on je glup, a ako te je prevario dva puta, onda si glup.

somalijska poslovica

U poslovnoj interakciji, laž i obmana su prilično česte, pa svaka poslovna osoba mora naučiti prepoznati signale laži. Ovo prepoznavanje je moguće na različitim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom i neverbalnom.

Da li je moguće lažirati govor tijela? Većina stručnjaka za neverbalna sredstva komunikacije smatra da ne, jer u ovom slučaju osobu izdaje nedostatak potpune korespondencije između gesta, mikro-signala tijela i izgovorenih riječi.

Fiziološki simptomi laži sagovornika

suva usta izazivaju želju za pićem;

Suvoća usana dovodi do njihovog periodičnog lizanja;

Zjenice se suže

disanje postaje teško;

Promjene u tenu

Usta su iskrivljena, usne su napete, osoba ih grize ili žvače;

Treptanje (treptanje) postaje češće;

počinje zijevanje;

Pojavljuje se nervozni kašalj, kašalj;

često (ili teško) gutanje pljuvačke.

Izrazi lica i gestovi sa neiskrenošću

Osoba koja laže obično je:

Ne mogu mirno sjediti

povlači rubove svoje odjeće, otresa prašinu s nje, uklanja mrvice (stvarne, a ponekad i izmišljene);

trlja ruke, jako puši;

dodiruje glavu, ispravlja kosu, dodiruje razne dijelove lica;

igra se sa bilo kojim predmetima;

Ne može kontrolisati drhtanje u kolenima;

nastoji da sakrije svoje tijelo, da ga izvadi iz vidnog polja, naslanja se na ormar; raspada se na stolici, spuštajući se s nje ispod stola, itd.);

grize usne ili nokte, grebe različite dijelove tijela;

povlači kragnu košulje i intenzivno trlja vrat ispod nje;

gleda dole, snažno trlja jedno oko;

izbjegava pogled sagovornika ili, naprotiv, stalno ga gleda pravo u oči, očito pretjeruje;

zamahuje nogom ili usmjerava noge prema izlazu;

Neusklađenost između riječi i pokreta (na primjer, klimanje s negativnim odgovorima);

tijelo je okrenuto od sagovornika, glava je spuštena;

obrve se mršte ili podižu;

ruke se skrivaju, kreću se nemirno, dlanovi nesvjesno skriveni;

osoba se drži za predmet ili se naslanja na njega;

Povremeno češe ili trlja nos, posebno tokom razgovora;

smiješi se češće nego što situacija zahtijeva;

Pokriva usta rukom tokom razgovora, drži ruke uz usta ili grlo.

Verbalni znakovi koji govore laži

Istočna mudrost kaže: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

· Poslovni partner prenaglašava svoju iskrenost;

Žali se na loše pamćenje

Pokazuje neopravdano preziran, prkosan ili neprijateljski ton, jasno izazivajući recipročnu grubost;

· pokušava da izazove vašu simpatiju, povjerenje, osjećaj sažaljenja;

· koristi izbegavajuće odgovore na pitanja;

Na pitanje odgovara pitanjem.

Iskrena osoba brani svoju iskrenost kada u nju izrazite sumnju, a izbjegavajući odgovori na direktna pitanja ne uklapaju se u koncept normalnog ponašanja.

Mogu se prepoznati simptomi laži, neiskrenosti. U tu svrhu učinite sljedeće:

1) postavljati direktna pitanja, gledajući direktno u oči sagovornika, i posmatrati njegovu reakciju;

2) direktno gleda u partnera, sa jasnim izrazom sumnje u pouzdanost njegovih izjava;

3) koristi govorne, facijalne i druge tehnike koje imaju za cilj aktiviranje reakcija sagovornika;

4) vodi razgovor kršeći intimnu zonu sagovornika, prilazi mu s leđa, sa strane i spreda;

5) postavite sagovornika leđima na otvoreni prostor (vrata, prolaz, prozor);

6) okrenite dlanove prema podu;

7) koristiti pitanja za etikete („zar ne?”), tehniku ​​„izbor bez izbora” („sada ili kasnije?”);

8) uhvativši laž, ljubazno zamolite: „Ponovite šta ste rekli!“.

Ako sumnjate da neko laže, pretvarajte se da mu vjerujete; onda laže grublje i bude uhvaćen. Ako je u njegovim rečima promakla istina koju bi želeo da sakrije, pravi se da ne veruješ; on će reći ostatak istine.

A. Schopenhauer

Pitanja za samokontrolu

1. Koji su fiziološki simptomi sagovornikovih laži?

2. Koja je razlika između izraza lica i gestova sa neiskrenošću?

3. Koji verbalni znakovi odaju laž?

4. Šta poslovna osoba treba da uradi da bi prepoznala simptome laži i neiskrenosti?

5. Da li je moguće naučiti lagati mirno gledajući u oči partnera?

6. Koja neverbalna sredstva komunikacije koriste neiskreni partneri da bi "zaveli" lakovjerne partnere?

Prethodno

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta False i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, posebno je važno da osoba postigne profitabilan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad prisiljen pribjeći jednom ili drugom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje izuzetno je važno znati prepoznati neiskrenost i False riječima, ponašanje kako potencijalnog radnika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac zahtjeva (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; “Prevara je lažna ideja o nečemu, obmana.”

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma različiti i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane „lažljivca“, tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže trikovima, nepoštenim potezima, dovođenjem protivnika u zabludu i narušavanjem imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezazlena, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

U konfliktnoj situaciji osoba se suočava sa izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u konfliktna situacija. Često se izbor pravi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju. Lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer „Profesionalne“ laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logičko mišljenje, lukavstvo, sposobnost da se slažete s ljudima, nađete kontakt s njima i prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao sklonost osobe da manipuliše drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava sa alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin je u svojoj priči „Kapetanova ćerka“ opisao Emeljana Pugačova na sledeći način: „Žive velike oči su samo trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali lopov izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno zašvrćući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave područjem neverbalne komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva itd.).

Gestikulacije i izrazi lica sa neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po ivicama odeće, dugmadi, manžetama, petljanje sa olovkom, ključevima, igranje predmetima, besmisleno preuređivanje snopova papira, knjiga koje se nalaze u blizini na stolu, itd., imitirajući dovođenje stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sagovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno gleda pravo u oči, pokušavajući izgledati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvoriti direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na sto, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se pojaviti i kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako se ne radi o direktnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren. Osim što direktno posmatrate ponašanje osobe, naravno, važno je i koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , s tim da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, dozvolite mi da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije poprimila posebnu bliskost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Znas me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle toga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovori koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ozbiljan si...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u to, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Zapamtite da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će biti pokrenuta suštinska i ozbiljna pitanja. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sagovornik teško da će moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a neslaganja između verbalnog i neverbalnog će biti očiglednija. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivci, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim drugog razloga, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i da dođe sebi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinišete u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačke veštine, pokušajte iskreno da odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom svugdje vas ne sprečavaju da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Odgovorite ocjene
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, mislite li da bi to moglo da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, pokušavate li neprimijećeno doći na radno mjesto?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li svom partneru reći namjernu laž kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste u školi znali da prepišete test od komšije u svojoj klupi tako da on ili učitelj ništa ne primeti?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, veoma naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovjernost prema partneru.