Maslowova piramida potreba odražava glavne ideje američkog psihologa Abrahama Maslowa. Razvio je hijerarhijsku teoriju o stepenu čovekovog zadovoljstva životom. Njegova suština je da osoba zadovoljava svoje potrebe uzastopno, postupno se pomičući po piramidi.

Ovako izgleda Maslowova piramida

Sama hijerarhijska teorija potreba formalizirana je u prikazanom dijagramu nakon Maslowove smrti od strane njegovih učenika. A u početku je teorija hijerarhije, kako je još nazivaju, iznesena u Maslowovom djelu “Teorija ljudske motivacije” 1943. godine, a dalje ju je razvio u svom djelu “Motivacija i ličnost” 1954. godine.

Nivoi Maslowove piramide

Pogledajmo pobliže šta je Maslowova piramida. U svojoj pojednostavljenoj verziji, ljudske potrebe su raspoređene u 5 nivoa.

1. Fiziološki (organski): disanje, žeđ, glad, seksualna želja, itd.

2. Potrebe zaštite: sklonište, neka stabilnost u životnim uslovima da bi se zamijenila svakodnevna anksioznost i strah i stekao osnovni osjećaj sigurnosti u životu.

3. Društvene potrebe ili pripadnost: odnosi s drugim ljudima, svakodnevna komunikacija, osjećaj privrženosti, briga za druge ljude, primanje pažnje ili tzv. „udarci“ po Bernu, zajedničke aktivnosti.

4. Prestižne potrebe ili društveno priznanje: postizanje određenog nivoa samopoštovanja, prepoznavanje zasluga od strane drugih, postizanje uspjeha i visokih pohvala, razvoj karijere.

5. Duhovne potrebe: znanje, zadovoljenje estetskih potreba, samoaktualizacija i samoizražavanje, koje se manifestuje u ostvarivanju potencijala i otkrivanju smisla života, ispunjavanju duhovne misije.

Složenija verzija u kojoj je implementirana Maslowova piramida je sedmostepena. U njemu se 5. stepen potreba dijeli na 3, od kojih se prvo izdvajaju kognitivne potrebe (moći, znati, istraživati), zatim estetske (red, ljepota, urednost), pa tek onda potreba za samo- aktualizacija, povezana sa sviješću o najvišem smislu svog postojanja.

Maslowova piramida 7 nivoa

Dakle, prvi nivo Maslowove piramide je organski ili fiziološki. To je osnova temelja i s tim se niko ne može raspravljati. Nalazimo se u fizičkom svijetu i prisiljeni smo održavati svoju egzistenciju uz pomoć zraka, vode, hrane i prirodnih potreba. A evo šta nam o tome govori Maslowova piramida. Primjeri očigledno. Ako vam se na putu na posao muči želudac, tada ćete prije tražiti toalet nego razmišljati o prijavi, pokušavajući, na primjer, otići u ured iz prvog razloga, a ne iz drugog.

Drugi nivo Maslowove piramide su potrebe za sigurnošću, zaštitom, odbranom itd. Osnova ovog nivoa je mjesto gdje se možete sakriti od opasnosti vanjskog svijeta, odnosno kuća. Takođe želite da prestanete da stalno brinete o tome čime ćete prehraniti sebe i svoju porodicu. Stoga težite stabilnom izvoru prihoda. Osim toga, osoba želi da se rastane od pozadinskog osjećaja anksioznosti za sebe i svoje voljene. Zato nam je toliko važna sigurnost područja, vrtića, škola, univerziteta itd.

Treći nivo Maslowove piramide je pronalaženje unutrašnjeg društvenog kruga. Ova potreba se ostvaruje u činjenici da osoba želi da stekne prijatelje, zasnuje porodicu i pridruži se timu na poslu. Odnosno, u globalnom smislu, to je potreba za svakodnevnom komunikacijom i dobijanjem koristi od nje.

Četvrti nivo Maslowove piramide je želja za društvenim priznanjem i uspjehom. Obično, dostizanje ove faze karakteriše potreba za razvojem karijere ili izgradnjom sopstvenog biznisa. Na tome se formira osnova za samoidentifikaciju (ko sam ja?) i samoaktualizaciju (za šta sam?). Tu se pojavljuju prvi izbojci talenta i kreativnosti.

Peti nivo Maslowove piramide je proširenje spoznaje. Pošto je osoba već postigla određeni uspjeh, sasvim je moguće da će ga pozitivni poticaji odvesti još dalje. Neće želeti da ostane na svom visokom „platou“, već će pokušati da zauzme sledeći vrh. Stoga će naučiti nove stvari, dobiti dodatne informacije i ovladati vještinama koje nedostaju.

Šesti nivo Maslowove piramide je kontemplacija i stvaranje lepote. Praktično se izražava u estetici oblikovanja prostora oko sebe, putovanjima, posjećivanju umjetničkih galerija, muzeja i pozorišta.

Sedmi nivo je samoaktualizacija. Ova potreba se manifestuje u liderstvu, potvrđivanju svoje životne misije, potrebi za prenošenjem ličnog i profesionalnog iskustva i znanja na druge, mentorstvu i svesti o smislu svog života.

Maslowova piramida: samo model?

Morate zapamtiti da je teorija potreba, izražena u jednostavnom, ali jasnom dijagramu, idealan model. Kada je ovaj američki psiholog razvio svoju teoriju hijerarhija, rukovodio se iskustvom najistaknutijih predstavnika čovječanstva - Alberta Einsteina, Richarda Wagnera, Abrahama Linkolna itd.

Ljudske potrebe možda neće biti zadovoljene tako linearno. Sam slijed početka određenih faza može varirati od osobe do osobe. Osim toga, niko ne može mjeriti stepen zadovoljstva osobe koja je dostigla određeni nivo. To znači da kada osoba dostigne novi nivo, prethodne potrebe i dalje ne nestaju, već zahtijevaju njihovo zadovoljenje.

Maslowova piramida: primjena

Ipak, u upravljanju prodajom, odnosno na polju motivacije zaposlenih, „dekodiranje“ ljudskih potreba, koje je napravio američki psiholog, može biti vrlo korisno.

Ona čini osnovu složene plate koju treba primijeniti na zaposlenike u prodaji. Kompleksna plata se sastoji od 3 dela:

Fiksna plata je oko 30% ukupne zarade prodavca koji je ispunio plan. Plaća se podređenom bez obzira na rezultat i mora pokriti njegove osnovne potrebe, odnosno one koje Maslow naziva fiziološkim.

Drugi i treći dio nagrade menadžera - meka plata za ispunjavanje pokazatelja u iznosu od 10-20% i bonusi od transakcija - najmanje 50%, su poticaji koji mogu osobu odmah "baciti" na 4. nivo zadovoljavanja potreba za priznanjem i čašću.

Razgovarali smo o tome kako ponekad ljudi ne rastu u linearnom nizu predstavljenog modela potreba. Međutim, trik je u tome što, najvjerovatnije, normalna osoba nikada neće preći na 5. nivo i dalje dok ne osjeti zadovoljstvo u prva 4 koraka. I ovdje je Maslov općenito bio u pravu u vezi s većinom.

Oštar prijelaz s 1. nivoa na 5. ili 6., na primjer, bez uzimanja u obzir prethodnih, dostupan je rijetkim nestandardnim pojedincima. Ali pošto zapošljavate normalne stručnjake, onda im pružite jednako normalnu i razumljivu shemu materijalne motivacije, opisanu gore.

Nakon toga, vi kao poslodavac ste u mogućnosti da ohrabrite zaposlenog da pređe na više nivoe. Razvijati oblike nematerijalne motivacije: obuke i stručno usavršavanje zaposlenih, takmičenja. Oni će pogurati prodavca ka znanju, pa čak i samoaktualizaciji.

Pogledali smo Maslowovu teoriju potreba i objasnili kako je možete primijeniti u praksi kako biste stvorili prave motivacijske mehanizme u vašoj kompaniji.

Svaka osoba ima svoje potrebe, neke od njih su slične, na primjer, potreba za hranom, zrakom i vodom, a neke su različite. Abraham Maslow je govorio o potrebama na najdetaljniji i najpristupačniji način. Američki psiholog predložio je teoriju prema kojoj se sve ljudske potrebe mogu podijeliti u zasebne grupe smještene u određenoj hijerarhiji. Da bi prešao na sledeći nivo, osoba mora da zadovolji potrebe nižeg nivoa. Inače, postoji verzija da se Maslowova hijerarhijska teorija potreba pojavila zahvaljujući psihološkom proučavanju biografija uspješnih ljudi i pronađenom obrascu postojećih želja.

Maslowova hijerarhija ljudskih potreba

Nivoi ljudskih potreba predstavljeni su u obliku piramide. Potrebe se stalno zamjenjuju, uzimajući u obzir njihov značaj, pa ako osoba nije zadovoljila primitivne potrebe, onda neće moći prijeći na druge faze.

Vrste potreba prema Maslowu:

1. Nivo br. 1– fiziološke potrebe. Osnova piramide, koja uključuje potrebe koje imaju svi ljudi. Morate ih zadovoljiti da biste živjeli, ali nemoguće je to učiniti jednom do kraja života. U ovu kategoriju spadaju potrebe za hranom, vodom, skloništem itd. Da bi se te potrebe zadovoljile, osoba aktivno djeluje i počinje raditi.
2. Nivo br. 2- potreba za sigurnošću. Ljudi teže stabilnosti i sigurnosti. Zadovoljavajući ovu potrebu prema Maslowovoj hijerarhiji, osoba želi stvoriti ugodne uvjete za sebe i svoje najmilije, gdje se može sakriti od nedaća i problema.
3. Nivo br. 3- potreba za ljubavlju. Ljudi se trebaju osjećati važnima za druge, što se manifestira i na društvenom i duhovnom nivou. Zato čovjek teži da zasnuje porodicu, pronađe prijatelje, postane dio tima na poslu i pridruži se drugim grupama ljudi.
4. Nivo br. 4- potreba za poštovanjem. Ljudi koji su dostigli ovaj period imaju želju da postanu uspješni, postignu određene stvari i steknu status i prestiž. Da bi to postigla, osoba uči, razvija se, radi na sebi, uspostavlja važne kontakte itd. Potreba za samopoštovanjem podrazumijeva formiranje ličnosti.
5. Nivo #5– kognitivne sposobnosti. Ljudi nastoje da upijaju informacije, uče, a potom stečeno znanje primjenjuju u praksi. U tu svrhu osoba također čita, gleda obrazovne programe i općenito prima informacije na sve postojeće načine. To je jedna od osnovnih ljudskih potreba prema Maslowu, jer vam omogućava brzo snalaženje u različitim situacijama i prilagođavanje životnim okolnostima.
6. Nivo #6– estetske potrebe. To uključuje težnje osobe za ljepotom i harmonijom. Ljudi koriste svoju maštu, umjetnički ukus i želju da učine svijet ljepšim. Ima ljudi kojima su estetske potrebe važnije od fizioloških, pa zarad ideala mogu mnogo da izdrže, pa čak i umru.
7. Nivo #7– potreba za samoaktualizacijom. Najviši nivo koji ne dostižu svi ljudi. Ova potreba se zasniva na želji za postizanjem postavljenih ciljeva, duhovnom razvoju, a takođe i na korišćenju svojih sposobnosti i. Čovjek živi sa motom - "samo naprijed".

Maslowova teorija ljudskih potreba ima svoje nedostatke. Mnogi savremeni naučnici tvrde da se takva hijerarhija ne može uzeti kao istina, jer ima mnogo nedostataka. Na primjer, osoba koja odluči postiti je suprotna konceptu. Osim toga, ne postoji alat koji bi nam omogućio da izmjerimo snagu potreba svake osobe.

Teško je naći osobu koja nikada nije čula za Maslowovu piramidu potreba. Pokušavaju pronaći njegovu primjenu u psihologiji, marketingu i menadžmentu. To nije iznenađujuće, jer potreba je izvor motivacije, a motivacija je osnova za aktivnu aktivnost u bilo kojem smjeru.

Abraham Maslow (1. april 1908, Njujork - 8. jun 1970, Menlo Park, Kalifornija) - poznati američki psiholog, osnivač humanističke psihologije.

Takozvana “Maslovova piramida”, koja se ponekad pripisuje Maslowu, široko je poznata – dijagram koji hijerarhijski predstavlja ljudske potrebe. Međutim, ni u jednoj njegovoj publikaciji nema takve sheme, naprotiv, smatrao je da hijerarhija potreba nije fiksna i da u najvećoj mjeri ovisi o individualnim karakteristikama svake osobe. “Piramida potreba”, vjerovatno uvedena da bi se pojednostavila ideja o hijerarhiji potreba, pojavljuje se prvi put u književnosti na njemačkom jeziku 1970-ih, na primjer, u prvom izdanju udžbenika W. Stoppa ( 1975).

Može se pretpostaviti da, poznavajući potrebe osobe, možete ga motivirati da izvrši bilo koju aktivnost, na primjer, da stvori profitabilan projekat, radi u timu ili kupi bilo koju robu. Ako je Maslowova teorija tačna, onda ona može da sugeriše šta motiviše čoveka danas, a šta će ga motivisati sutra, da pronađe poluge za kontrolu društva.

Ali da li je to istina? Pokušajmo to shvatiti.

Šta je teorija A. Maslowa?

Da biste razumjeli što je teorija američkog psihologa Abrahama Maslowa, morate razumjeti takve osnovne koncepte kao što su potreba i motivacija. Postoji mnogo definicija ovih pojmova.

Možete se zaustaviti na sljedećem:

Potreba – ovo je svjesna potreba da se promijeni bilo koji sistem kako bi se nadopunio nečim što nedostaje ili iz njega isključio neki vanzemaljski element. Drugim riječima, to je kada čovjek shvati da nešto nije u redu u njegovom životu, nešto nedostaje ili nešto smeta, a da bi to uradio treba ili da riješi ono što nedostaje ili da se riješi onoga što ga muči. Međutim, u trenutku kada se potreba pojavi, ona je nespecifična, odnosno osoba ne zna šta tačno treba da bi je zadovoljila. Zatim postoji predmet (ne nužno materijalni) koji je, po mišljenju osobe, u stanju da je zadovolji. Ovaj predmet je motiv.

Čovjek prima motivaciju – poziv na akciju. Motivacija mijenja njegovo ponašanje i određuje vektor njegovog kretanja prema cilju.

Analizirajući biografije poznatih ličnosti, američki psiholog Abraham Maslow identifikovao je određene obrasce u njihovom ponašanju i razvio teorija hijerarhije potreba. Njegove glavne odredbe iznio je u svoja dva glavna djela: knjizi “Piramida potreba”, objavljenoj 1943. i knjizi “Motivacija i ličnost”, objavljenoj 1954. godine. Važno je napomenuti da ni u jednoj od ovih knjiga, kao ni u kasnijim radovima naučnika, nije bilo šematskog prikaza teorije. Kasnije je dobio grafički izgled, nakon njegove smrti, u radu malo poznatog naučnika W. Stopa. Međutim, ovaj jednostavan dijagram pomaže u vizualizaciji teorije A. Maslowa u obliku piramide od pet ili sedam slojeva.

Naučnik je sve ljudske potrebe podijelio u 5 grupa i rasporedio ih u slojeve. Peti, najviši nivo, može se uslovno podeliti na još tri sprata, od kojih svaki ima najviše potrebe različitih nivoa, među kojima postoji i sopstvena hijerarhija.

Kako izgleda piramida potreba - 7 nivoa?

Prošećimo kroz podove Maslowove piramide kako bismo bliže pogledali potrebe koje „žive” na svakom od njih.

• Prvi sprat - fiziološke potrebe. To je sve bez čega je nemoguće zamisliti ljudsko postojanje: san, utaživanje gladi, žeđ, seks. Sve životinje imaju slične potrebe. Dok nisu zadovoljni, vjerovao je Maslov, čovjek ne razmišlja o višim stvarima. Drugim riječima, malo je vjerovatno da će osobu, koja čami od vrućine i bolno žedna, mučiti žeđ za znanjem, barem dok ne popije vodu. Kada je neko bolno pospan, beskorisno ga je pozivati ​​u muzej. Kada su fiziološke potrebe zadovoljene, barem djelimično, pojedinac razvija više.
• Drugi sprat - sigurnosne potrebe, stabilnost, udobnost. Motivi su u ovom slučaju raznovrsniji nego na prvom nivou. To može biti želja za krovom nad glavom, stabilnim poslom, kućnim potrepštinama koje se neće oduzimati, zakonima koji će štititi druge stvari.
• Treći sprat - društvene potrebe: u ljubavi, pripadnosti grupi, u komunikaciji. Sa svakim spratom širi se varijabilnost motivacije. Teško je pretpostaviti koji će motiv biti važniji za određenog pojedinca. Jasno je samo jedno – dok se njegove društvene potrebe barem djelimično ne zadovolje, ne može biti govora o „usponu“ na peti nivo.
• Na četvrtom spratu možete okačiti tablu “ Ispovest" Ovo su potrebe da se stekne autoritet, poštovanje i prepoznavanje vrijednosti pojedinca. Dobivši priznanje ili osjećaj priznanja, barem čak i među članovima svoje porodice, možete se popeti na „gornju kulu“. Prema Maslovu, samo dva od sto upadnu u njega.
• Peti sprat piramide - potreba za samoostvarenjem. Ovdje postoje tri koraka: najniži – potrebe za znanjem, istraživanjem, srednji – estetske potrebe, posljednji korak – realizacija svojih talenata.

Ako bolje pogledamo, vidjet ćemo da se vrlo malo ljudi diže na najviši nivo, posebno u vremenima rata, ekonomskih kriza i drugih potresa.

Kako su potrebe i motivacija povezani?

Motivisati osobu, odnosno samo te potrebe ga mogu natjerati da djeluje na određeni način koji su za njega relevantni za sada. Ako oni na nižem nivou nisu barem djelimično zadovoljeni, viši još nisu relevantni. Kada su niže potrebe zadovoljene, one više nisu relevantne. Zadovoljene potrebe ne motivišu.

Drugim rečima, ako domaćica ima glavobolju šta da jede i kako da prehrani porodicu, malo je verovatno da će otići u knjižaru da potroši svoj poslednji novac na tom Puškina. I teško je nagovoriti osobu koja ima stabilan posao i dobru platu, koja mu dozvoljava da kupi bilo koju hranu u samoposluzi, da konzervira sve povrće za vikend za zimnicu umjesto da ide na koncert svog omiljenog izvođača koji je na turneji .

Snage i slabosti teorije

Snaga Maslowove teorije je njena jasna uređenost i stroga hijerarhija, ali to je i njena slabost.

S jedne strane , Maslowova teorija omogućava vam da pravite prognoze, proračunati koje će potrebe zabrinjavati ljude sutra i graditi aktivnosti kompanije na način da sutra ljudima ponudi tražena dobra i usluge, odnosno da im to daje motive. Jasan sistem vam omogućava da razumete potrebe društva ili određene osobe, prilagodite im se i motivišete nekoga da preduzme određene akcije. Ovo je ključ upravljanja ljudima.

S druge strane, istorija poznaje previše izuzetaka koje teorija ne može objasniti.

Kritika Maslowove teorije od strane modernih psihologa

Prvi koji su kritikovali Maslowovu teoriju bili su Hall i Nowheim 1968. godine. Naveli su da teorija nije potvrđena u praksi. Zaista, istorija poznaje mnogo primera kada su talentovani umetnici bili gladni, ali su stvarali remek-dela. Kada su pjesnici, pateći od neuzvraćene ljubavi, stvarali besmrtne kreacije. Drugim riječima, narušio hijerarhiju. A takvih izuzetaka ima toliko da oni ne potvrđuju, već opovrgavaju pravilo.

Druga mana - nedostatak kvantitativne mjere potrebna satisfakcija. Nemoguće je odrediti kada je neko „sazreo“ na novi nivo, a neko već „prezreo“.

Uz to, Maslowa optužuju da je njegov model teško primijeniti u praksi, ali u stvari to nije njegova greška – uostalom, nije ni zamišljao da će marketinški stručnjaci pokušati iskoristiti njegovu teoriju.

Pored jedinstvenih arhitektonskih objekata, postoje i piramide različite vrste, koje, ipak, izazivaju daleko od slabog uzbuđenja oko sebe. One se mogu nazvati inteligentnim strukturama. A jedna od njih je i piramida potreba Abrahama Maslowa, poznatog američkog psihologa, osnivača humanističke psihologije.

Maslowova piramida

Maslowova piramida je poseban dijagram u kojem su sve ljudske potrebe prikazane hijerarhijskim redom. Međutim, nijedna naučnikova publikacija ne sadrži nikakve šematske slike, jer smatrao je da je ovaj poredak dinamičke prirode i da se može mijenjati u zavisnosti od karakteristika ličnosti svake osobe.

Prvi spomen piramide potreba nalazi se u literaturi na njemačkom jeziku 70-ih godina 20. stoljeća. I danas se mogu naći u mnogim edukativnim materijalima o psihologiji i marketingu. Sam model potreba se aktivno koristi u ekonomiji i od velikog je značaja za teoriju motivacije i ponašanja potrošača.

Zanimljivo je i da je rašireno mišljenje da sam Maslow nije stvorio piramidu, već je samo identificirao opće karakteristike u formiranju potreba ljudi koji su uspješni u životu i stvaralaštvu. A piramidu su izmislili njegovi sljedbenici, koji su nastojali jasno predstaviti ideje naučnika. O ovoj hipotezi ćemo govoriti u drugoj polovini članka. Za sada, pogledajmo detaljno šta je Maslowova piramida.

Prema istraživanju naučnika, osoba ima pet osnovnih potreba:

1. Fiziološke potrebe (prvi korak piramide)

Fiziološke potrebe karakteristične su za apsolutno sve žive organizme koji postoje na našoj planeti, a samim tim i za svaku osobu. A ako ih osoba ne zadovolji, onda jednostavno neće moći postojati, a također se neće moći u potpunosti razviti. Na primjer, ako osoba zaista želi u toalet, vjerovatno neće s entuzijazmom čitati knjigu ili mirno prošetati prekrasnim područjem, uživajući u nevjerovatnom pejzažu. Naravno, bez zadovoljavanja fizioloških potreba, osoba neće moći normalno da radi, bavi se biznisom ili bilo kojom drugom djelatnošću. Takve potrebe su disanje, prehrana, san itd.

2. Sigurnost (druga faza piramide)

Ova grupa uključuje potrebe za sigurnošću i stabilnošću. Da biste shvatili suštinu, možete uzeti u obzir primjer beba - dok su još u nesvijesti, one na podsvjesnom nivou teže, nakon što utole žeđ i glad, da budu zaštićene. I samo majka puna ljubavi može im dati ovaj osjećaj. Slična je situacija i sa odraslima, ali u drugačijoj, blažoj formi: iz sigurnosnih razloga nastoje, na primjer, da osiguraju svoje živote, ugrade čvrsta vrata, brave itd.

3. Ljubav i pripadnost (treći korak piramide)

Ovdje govorimo o društvenim potrebama. One se ogledaju u aspiracijama kao što su sklapanje novih poznanstava, pronalaženje prijatelja i životnog partnera i uključenje u bilo koju grupu ljudi. Čovek treba da pokaže i primi ljubav prema sebi. U društvenom okruženju osoba se može osjećati korisnom i važnom. I to je ono što motiviše ljude da zadovolje društvene potrebe.

4. Prepoznavanje (četvrti korak piramide)

Nakon što osoba zadovolji potrebu za ljubavlju i pripadanjem društvu, direktan uticaj drugih na nju se smanjuje, a fokus je na želji da bude poštovan, želji za prestižom i priznavanjem različitih manifestacija njegove individualnosti (talenta, osobina, vještine itd.). I tek u slučaju uspješne realizacije svog potencijala i nakon postizanja prepoznavanja ljudi važnih za osobu, dolazi do samopouzdanja i svojih sposobnosti.

5. Samospoznaja (peta faza piramide)

Ova faza je poslednja i sadrži duhovne potrebe, izražene u želji da se razvije kao ličnost ili duhovna osoba, kao i da nastavi da ostvaruje svoje potencijale. Kao rezultat toga, kreativna aktivnost, posjećivanje kulturnih događaja i želja za razvojem svojih talenata i sposobnosti. Osim toga, osoba koja je uspjela zadovoljiti potrebe prethodnih faza i, "popevši" se na petu, počinje aktivno tražiti smisao života, proučavati svijet oko sebe i pokušati dati svoj doprinos tome. ; može početi razvijati nove poglede i uvjerenja.

Ovo je opis osnovnih ljudskih potreba. Koliko su ovi opisi istiniti, možete sami procijeniti tako što ćete jednostavno pokušati sagledati sebe i svoj život izvana. Sigurno možete pronaći mnogo dokaza o njihovoj važnosti. Ali treba reći, između ostalog, da postoji nekoliko kontroverznih tačaka u Maslowovoj piramidi.

Autorstvo

Unatoč činjenici da se autorstvo piramide službeno pripisuje Abrahamu Maslowu, on nema nikakve veze s verzijom koju imamo danas. Činjenica je da se u obliku grafikona "Hijerarhija potreba" pojavila 1975. godine u udžbeniku izvjesnog W. Stoppa, o čijoj ličnosti praktički nema podataka, a Maslow je umro 1970. godine, a u svojim djelima, kao što je već pomenuto, nije bilo ni jedne grafike.

Zadovoljena potreba prestaje da motiviše

Glavno pitanje ovdje je relevantnost potreba za osobu. Na primjer, samodovoljnoj osobi koja je ravnodušna prema komunikaciji ona ne treba i neće joj težiti. Onaj ko se osjeća zaštićenim neće se više truditi da se zaštiti. Jednostavno rečeno, zadovoljena potreba gubi na važnosti i prelazi na drugi nivo. A da bi se utvrdile trenutne potrebe, dovoljno je samo identifikovati nezadovoljene.

Teorija i praksa

Prema mnogim modernim psiholozima, unatoč činjenici da je Maslowova piramida jasno strukturiran model, prilično ju je teško primijeniti u praksi, a sama shema može dovesti do potpuno pogrešnih generalizacija. Ako sve statistike ostavimo po strani, odmah se nameću brojna pitanja. Na primjer, koliko je mračno postojanje osobe koja nije prepoznata u društvu? Ili, treba li osobu koja je sistematski pothranjena smatrati apsolutno beznadežnom? Uostalom, u istoriji možete pronaći stotine primjera kako su ljudi postigli ogromne rezultate u životu upravo zato što su njihove potrebe ostale nezadovoljene. Uzmimo, na primjer, siromaštvo ili neuzvraćenu ljubav.

Prema nekim izvještajima, Abraham Maslow je kasnije napustio teoriju koju je iznio, a u svojim narednim radovima (“Ka psihologiji bića” (1962), “Daleke granice ljudske prirode” (1971)) koncept lične motivacije bio značajno dorađen. A piramida, kojoj danas mnogi stručnjaci iz oblasti psihologije i marketinga pokušavaju pronaći primjenu, općenito je izgubila svaki smisao.

Kritika

Glavni razlog za kritiku Maslowove piramide je njena hijerarhija, kao i činjenica da se potrebe ne mogu u potpunosti zadovoljiti. Neki istraživači tumače Maslowovu teoriju na općenito nepristojan način. Prema njihovom tumačenju, piramida sugerira da je čovjek životinja kojoj je stalno nešto potrebno. A drugi kažu da se Maslowova teorija ne može primijeniti u praksi kada su u pitanju biznis, marketing i oglašavanje.

Međutim, autor nije prilagodio svoju teoriju biznisu ili reklamiranju, već je samo pokušao odgovoriti na pitanja u kojima je, na primjer, biheviorizam ili frojdizam došao u ćorsokak. Maslow je jednostavno nastojao pružiti uvid u ljudsku motivaciju, a njegov rad je više filozofski nego metodološki.

Prednosti i nedostaci

Kao što je lako vidjeti, piramida potreba nije samo njihova klasifikacija, već odražava određenu hijerarhiju: instinktivne potrebe, osnovne, uzvišene. Svaka osoba doživljava sve ove želje, ali ovdje stupa na snagu sljedeći obrazac: osnovne potrebe se smatraju dominantnim, a potrebe višeg reda se aktiviraju tek kada su osnovne zadovoljene. Ali treba shvatiti da se potrebe za svaku osobu mogu izraziti potpuno drugačije. A to se dešava na bilo kom nivou piramide. Iz tog razloga, osoba mora ispravno razumjeti svoje želje, naučiti ih tumačiti i adekvatno ih zadovoljiti, inače će stalno biti u stanju nezadovoljstva i razočaranja. Inače, Abraham Maslow je zauzeo stav da samo 2% svih ljudi dostiže petu fazu.

Kada su u pitanju piramide, drevne strukture koje se nalaze u Egiptu i Meksiku su prikazane u ljudskom umu. Međutim, tema našeg razgovora biće termin „piramida“ koji se koristi u psihologiji. Američki naučnik Abraham Maslov uveo je piramidu ljudskih potreba sredinom dvadesetog veka. Na osnovu biografskih podataka mnogih istorijskih ličnosti, naučnik je zaključio određene obrasce u ljudskim potrebama. Ovaj članak će se osvrnuti na Maslowovu hijerarhiju potreba, kao i na različite aspekte povezane s ovom piramidom.

Maslowova piramida je poseban dijagram u kojem su sve ljudske potrebe prikazane hijerarhijskim redom

Prije razmatranja ljudskih potreba prema Maslowu, treba reći da u naučnom svijetu postoji mišljenje da je učešće samog naučnika u ovom pitanju bilo minimalno. Prema skepticima, naučnici su iznijeli samo osnove ove ideje, koje su kasnije širili njegovi sljedbenici. Prema samoj teoriji ljudskih potreba, tada je, prema ovom učenju, svakom pojedincu potrebno zadovoljenje pet osnovnih podsticaja, koji su okarakterisani kao faze.

U prvoj fazi piramide nalaze se fiziološki nadražaji, koji su sastavni dio ljudskog života. Sam ljudski život zavisi od zadovoljenja ovih potreba. Ova kategorija podražaja uključuje: jelo, spavanje, disanje i, naravno, reproduktivne funkcije. Za neke, ova faza piramide može izgledati „niska“, ali sve ove potrebe su fundamentalna komponenta ljudskog života.

Prema naučnicima, nesposobnost da se zadovolje gore navedeni podsticaji može dovesti do nesklonosti duhovnom razvoju. Osoba koja iskusi osjećaj gladi neće razmišljati o podtekstu muzičke kompozicije i nikada neće potrošiti svoj posljednji novac na ulaznicu za pozorište. Ovi temeljni poticaji tjeraju osobu da obavlja profesionalne aktivnosti kako bi novac koji zaradi potrošila na zadovoljenje svojih želja.

Drugi korak piramide je potreba da se oseti sopstvena sigurnost i stabilnost. Kao primjer ove faze razmotrit ćemo ponašanje novorođenčadi. Novorođene bebe, osim što zadovoljavaju svoju potrebu za hranom, žude za zaštitom od svijeta oko sebe. Samo to može objasniti da se dugotrajna histerija može završiti za nekoliko sekundi nakon što je dijete u naručju majke. Slična potreba se uočava iu zrelijim godinama. Važno je napomenuti da jačina izražavanja želje za osjećajem zaštićenosti ovisi o psihičkoj stabilnosti određene osobe. Podsticaj osjećaju sigurnosti manifestira se u vidu ugradnje brava na vrata u stanu, osiguranja i drugih radnji koje imaju za cilj stvaranje vlastite sigurnosti od vanjskog svijeta.

Maslowova piramida potreba sastoji se od pet koraka, od kojih svaki ima važnu ulogu. Sredina ove piramide je simbol društvenih potreba.Želja za društvenošću izražava se željom ljudske svijesti da postane sastavni dio bilo koje grupe. Žeđ za primanjem i pružanjem naše ljubavi tjera svakog od nas da komunicira s drugima, stvara porodice, rađa djecu, pa čak i ima kućne ljubimce. Komunikacijske veze omogućavaju osobi da kroz vlastito ponašanje u odnosu na ljude oko sebe ojača samopoštovanje.

Prema istraživanju naučnika, osoba ima pet osnovnih potreba

Četvrti “sprat” dotične piramide je žeđ za priznanjem od strane društva. Zadovoljstvo gore navedenih podsticaja tjera osobu da svoju pažnju usmjeri na druge aspekte života. U ovom trenutku osoba osjeća hitnu potrebu da bude prepoznata kao vođa ili kreator. Ostvarenje vlastitih potencijala, uz javno priznanje, omogućava jačanje samopoštovanja i povećanje želje za duhovnim razvojem.

Vrh ledenog brega je želja za oslobađanjem maksimalnog kreativnog potencijala. Upravo ta želja tjera čovjeka da razvija vlastitu duhovnost posjećujući razne kulturne događaje. Zadovoljavanje podsticaja koji se nalaze na nižim nivoima navodi čoveka na razmišljanje o ustrojstvu ovog sveta, smislu života i pravdi.

Razne nijanse

Tabela, koju je napravio američki naučnik, ispituje različite aspekte razvoja ljudske ličnosti. Međutim, savremeni izgled ove piramide nije rezultat Maslowovog istraživanja. “Hijerarhija ljudskih potreba” u svom poznatom obliku objavljena je 1975. godine. Abraham Maslow je umro početkom sedamdesetih, tako da naučnik nije mogao učestvovati u objavljivanju vlastitog rada u obliku informativnog grafikona.

Postoje i mnoga kontroverzna pitanja u vezi sa samom teorijom. Po mišljenju mnogih stručnjaka, implementirani poticaji nisu motivirajući. Kao primjer navode argument da će osoba, nakon što je zadovoljila svoju potrebu za hranom, odbiti da učestvuje u borbi za hranu. Osoba koja traži samoću tražit će priliku da izbjegne bučna društva i nametljivu komunikaciju. Ljudi kojima nedostaje želja da prepoznaju vlastite liderske kvalitete ne prilagođavaju svoj model ponašanja zahtjevima društva. Prema mišljenju stručnjaka, relevantnost potrebe određuje stepen njenog zadovoljenja. Da bi se odredio broj primarnih želja, dovoljno je identificirati nezadovoljene poticaje.

Svaki korak piramide predstavlja jedan nivo potreba

Prema mišljenju stručnjaka iz oblasti psihologije, klasifikacija ljudskih potreba prema Maslowovom sistemu nema praktičnu primenu u savremenoj stvarnosti. Protivnici teorije smatraju da je ova šema samo neprikladne generalizacije koje nemaju nikakve veze sa stvarnim životom. Kada govore o tome, oni tvrde da svaku osobu treba posmatrati na individualnoj osnovi. Zamislimo život osobe koja nije zadovoljna svojim položajem u društvu. Samo mali dio ljudi koji žive s takvim „problemima“ poduzima značajne korake da promijeni svoje živote.

Osim toga, tako uobičajena pojava kao što je neuzvraćena ljubav nije ugrađena u ovu piramidu.
Također, ako ovu teoriju uzmemo kao osnovni model ljudskih potreba, teško je pripisati činjenicu da su mnogi revolucionari u pritvoru nastavili svoje djelovanje. Isti model se ne uklapa u činjenicu da su mnogi pjesnici i umjetnici „zlatnog doba“ život proveli u siromaštvu, ali su, unatoč svim životnim preprekama, svoju umjetnost dali svojim savremenicima.

Prema nepotvrđenim podacima, sam istraživač je na kraju napustio model potreba koji je kreirao. Kasniji radovi, objavljeni nakon smrti naučnika, govore o modifikovanom konceptu ličnih podsticaja. Tako je Maslow samostalno prepoznao nepotpunost modela, koji je imao oblik piramide sa nekoliko koraka. No, uprkos tome, ovu konkretnu piramidu često koriste u modernom svijetu mnogi trgovci i psiholozi.

Prednosti i nedostaci

Maslowova piramida razvrstava ljudske potrebe u nekoliko grupa, koje su raspoređene određenim redoslijedom. Prema hijerarhiji, svi ljudski podražaji su podijeljeni u dvije kategorije:

• osnovni (fiziološki);
• uzvišeno (duhovno).

Osoba istovremeno ima želju da zadovolji obje vrste potreba, ali se osnovni poticaji smatraju dominantnim. Na osnovu toga možemo reći da osoba počinje razmišljati o „uzvišenom“ tek nakon što je potpuno zasićena nižim podražajima.

Ovdje treba obratiti pažnju na činjenicu da su karakteristike ljudske ličnosti jedinstvene za svakog pojedinca, što sugerira da stepen iskazivanja potreba kod svake osobe može varirati. Zato se neki trude da zauzmu mjesto među “silama ovoga svijeta”, dok je drugima dovoljno da dobiju podršku od svojih najbližih. Ova širina spektra ljudskih želja je sastavna komponenta svakog nivoa hijerarhije.

Da biste zadovoljili vlastite želje, potrebno je ne samo da ih ispravno protumačite, već i da pronađete adekvatan način da ih ispunite, inače ostvareni cilj može donijeti razočarenje.

Bez zadovoljenja (barem djelimično) osnovnih potreba, izuzetno je teško napredovati po piramidi

Maslowova teorija ima mnogo protivnika koji kritiziraju ne samo hijerarhiju poticaja, već i činjenicu da se ljudske želje ne mogu zadovoljiti jednom zauvijek. Maslowovi protivnici kažu da je, prema naučniku, čovjek predstavljen kao životinja kojoj su stalno potrebni različiti podražaji. Mnogi protivnici dotične piramide govore o neprikladnosti njene upotrebe u stvarnom životu.

Danas se ova piramida koristi kao jedan od glavnih alata u marketingu, oglašavanju i poslovanju. Međutim, u odbranu naučnika, možemo reći da je ovaj model ljudskih potreba stvoren za sasvim drugu svrhu. Kako je sam psiholog rekao, njegov model je kreiran kako bi dao odgovore na ona pitanja koja se ne mogu riješiti drugim metodama. Prema njegovim riječima, ova tabela potreba, predstavljena u obliku piramide, samo je prikaz motiva ljudskih postupaka koje ljudi čine tokom svog života.

Praktična upotreba Maslowove piramide

Prema mišljenju stručnjaka, većina ljudskih potreba su osnovne i nikada se ne mijenjaju. Mijenjaju se samo načini da postignete ono što želite. Do danas je Maslowova piramida našla primjenu u sljedećim područjima:

• menadžment;
• analitika;
• marketing.

Prvi primjer opsega ovog informacionog grafa je od velike važnosti. Lični motivi i poznavanje vlastitih želja pomažu ne samo da se uspješno realizuje na profesionalnom planu, već i da se izbjegnu greške pri odabiru područja djelovanja. Zato čovjek mora biti u stanju razumjeti svoje motive i želje.

Takođe, upotreba hijerarhije potreba našla je svoju potražnju u oblasti analitike, prilikom kreiranja dugoročne strategije usmerene na konkretne rezultate. Poznavanje ljudskih želja omogućava analitičaru da napravi dugoročne prognoze koje će biti relevantne i nakon nekoliko godina. Tako su kompanije koje se bave proizvodnjom različite robe u mogućnosti da svoje proizvode pravovremeno ponude tržištu.

U marketingu se najčešće koristi ova hijerarhija ljudskih poticaja. Prema naučnicima, primjena teorije nam omogućava da shvatimo koje su želje tipičnije za svakog predstavnika društvenog sloja. Zahvaljujući ovoj tehnici, kompanije koje pružaju usluge ili proizvode robu mogu pratiti dinamiku tržišta želja. Ovdje je važno napomenuti da se stepen važnosti potreba i mjesto u hijerarhiji može mijenjati pod uticajem različitih faktora. Ovi faktori uključuju ekonomsku krizu.

Prema Maslowu, idealno bi bilo da osoba dostigne svoj najviši nivo do pedesete godine.

Postoje i “vječni” poticaji koji su na samom dnu piramide. Zato će medicinske usluge i prodavnice hrane biti tražene u svakoj situaciji. U slučaju modernih tehničkih proizvoda i odjeće, potražnja za takvim proizvodima ovisi o financijskom stanju određene zemlje. Zbog toga mnoge kompanije provode mnogo vremena analizirajući ljudske poticaje i želje. Razvoj potražnje potrošača omogućava vam povećanje ili smanjenje obima proizvodnje. Osim toga, detaljna analiza omogućava poduzetnicima da odmah napuste niskoprofitne aktivnosti.

Stručnjaci napominju da se dotična tehnika koristi isključivo na ljudima. Nije preporučljivo koristiti ovu metodu kao alat za analizu konkurenata, zbog složenosti analize i moguće široke strukturne podjele dotične kompanije.